No passado, as equipes de vendas dependiam muito de técnicas de prospecção como cold calling e e-mails em massa para gerar leads e fechar negócios. Os métodos de vendas e a jornada do cliente evoluíram muito desde então, especialmente com o B2B. Além das vendas inbound, agora falamos sobre vendas outbound.
O que são vendas outbound? Por que você deve focar em vendas outbound para o seu negócio? Como criar um processo de vendas outbound eficaz?
Neste post, responderemos a todas essas perguntas para que você possa aprender mais sobre vendas outbound e como elas podem beneficiar seu negócio.
O que são vendas outbound?
Vendas outbound é o processo de contatar proativamente potenciais clientes para gerar leads e fechar negócios.
Isso envolve ativamente prospectar novos leads B2B através de técnicas muito específicas, como:
- Cold calling
- E-mail de vendas
- Prospecção no LinkedIn
- etc…
Vendas outbound é o oposto de vendas inbound: em vez de esperar que os clientes venham até você, você vai atrás deles.
Historicamente, vendas e marketing focavam apenas em métodos outbound. Com o tempo, cada vez mais esforços são feitos para atrair novos leads sem gastar tempo e dinheiro perseguindo-os.
Esse é o propósito das vendas inbound.
Enquanto isso, os métodos de vendas outbound evoluíram muito, especialmente com a ajuda da automação: com uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine, as organizações de vendas agora são capazes de contatar milhares de pessoas em diferentes canais para obter o melhor de sua geração de leads B2B.
Dica de Especialista 🧠
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Editoras de software com:
10 a 50 funcionários,
que oferecem um serviço B2B,
definitivamente devem considerar o uso da LaGrowthMachine em seu processo de vendas outbound.
É aí que a ferramenta é mais eficiente e os ajudará a atingir seus objetivos!
Quais são os benefícios das vendas outbound?
Vendas outbound não se trata apenas de prospectar novos leads: é também uma forma de melhorar o relacionamento com o cliente, a fidelidade do cliente e, portanto, o faturamento.
Abaixo estão alguns dos principais benefícios das vendas outbound.
1. Alcance mais pessoas em menos tempo: Com vendas outbound, você pode alcançar muito mais pessoas em um período mais curto. Isso é especialmente útil se você estiver procurando gerar um grande número de leads em pouco tempo!
2. Estratégia de curto prazo: Comparado aos métodos de vendas inbound, é um método muito mais direto. Se você investir dinheiro em estratégias outbound, poderá ver os resultados muito em breve.
3. Eficiência: vendas outbound garante que você obterá novos leads e novos clientes em breve.
É tudo uma questão de orçamento quando se trata de geração de leads: ou você está disposto a obter novos leads rapidamente para ativar seu pipeline de vendas, ou está preferindo reduzir seu custo de aquisição, você terá que escolher entre métodos de vendas inbound e outbound. Ou não!
Dica Rápida 💡
Na LaGrowthMachine, recomendamos que você faça ambos: comece com métodos de vendas outbound para desenvolver seu funil de geração de leads rapidamente, mas não se esqueça de trabalhar também em vendas inbound para obter novos clientes B2B sem custo posteriormente!
Se você quiser focar em métodos de prospecção, definitivamente deve considerar uma ferramenta como a LaGrowthMachine, que o ajudará a economizar tempo e dinheiro. Nossos clientes geram mais de 3,5x mais leads do que antes!
Quais são as melhores técnicas de vendas outbound?
Como dito antes, em B2B, existem três técnicas comuns de vendas outbound:
- Cold calling;
- Prospecção no LinkedIn;
- E-mail de vendas.
Agora vamos falar um pouco mais profundamente sobre cada uma dessas técnicas, para que você saiba por que elas são eficazes e como proceder com elas.
Cold calling
Em vendas B2B, cold calling é o processo de fazer ligações telefônicas para pessoas que você acredita que podem se interessar por seu produto ou serviço, mesmo que elas não esperem sua ligação.
É considerada uma das técnicas de vendas outbound mais comuns. Mesmo sendo um pouco antiga, ainda funciona hoje em dia, especialmente para B2B.
O objetivo de uma ligação fria é identificar se o lead é qualificado, agendar uma reunião com os representantes de vendas e fechar negócios.
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Escrevemos um ótimo post sobre a diferença entre cold calling e hot calling, no qual você encontrará todas as informações, diretrizes e dicas pessoais para aprimorar suas habilidades em vendas B2B.
Para garantir que suas cold calls estejam indo do jeito certo, aqui estão algumas dicas que você precisará seguir:
- Pesquise: Antes de contatar alguém, certifique-se de saber tudo sobre a pessoa e a empresa dela. Quanto mais você souber, mais fácil será ter uma conversa relevante com ela.
- Prepare seu pitch: Concentre-se em ter um bom discurso de elevador pronto, para que você possa se apresentar e apresentar sua empresa em poucos segundos.
- Não tenha medo de ser direto: Ao fazer uma ligação fria, você precisa ser direto sobre o motivo pelo qual está ligando e o que está oferecendo. Esteja preparado para a rejeição, mas não deixe que isso o impeça de contatar mais pessoas!
- Faça follow-up: Após sua ligação, certifique-se de fazer um acompanhamento com um e-mail ou mensagem no LinkedIn. Isso ajudará a manter a conversa e aumentará suas chances de agendar uma reunião! Além disso, foi comprovado que a prospecção multicanal funciona mais do que qualquer outra coisa em outbound. Você pode fazer isso facilmente se estiver usando LaGrowthMachine!
Prospecção no LinkedIn
A prospecção no LinkedIn é uma estratégia que consiste em conectar-se com leads B2B no LinkedIn, construir relacionamentos e, eventualmente, vender seu produto ou serviço a eles.
É um pouco semelhante ao cold calling, mas a principal diferença é que você está contatando pessoas no LinkedIn, em vez de por telefone.
O objetivo da prospecção no LinkedIn é gerar mais leads qualificados B2B (MQL) e transformá-los em clientes.
Para garantir que sua prospecção no LinkedIn esteja indo do jeito certo, aqui estão algumas dicas que você precisará seguir:
- Pesquise seu lead: Assim como no cold calling, você precisará pesquisar antes de contatar alguém no LinkedIn. Olhe o perfil dela, veja que tipo de conteúdo ela compartilha e quais são seus interesses. Isso ajudará você a determinar se ela é um bom encaixe para seus produtos ou serviços.
- Personalize sua mensagem: Ao enviar uma mensagem no LinkedIn, certifique-se de personalizá-la o máximo possível. Mencione algo que vocês têm em comum, compartilhe um artigo relevante ou simplesmente elogie o perfil dela. Isso a tornará mais propensa a responder à sua mensagem! Para personalizar suas mensagens de prospecção de vendas, você também pode usar LaGrowthMachine.
- Seja profissional: Mesmo que você esteja contatando alguém em uma rede social, precisará ser profissional o tempo todo. Isso significa evitar erros de digitação ou gramaticais em sua mensagem e não ser excessivamente focado em vendas.
- Faça follow-up: Assim como no cold calling, você precisará fazer um acompanhamento de suas mensagens no LinkedIn. Se você não obtiver resposta de alguém, espere alguns dias e envie uma segunda mensagem. Se ela ainda não responder, passe para outro lead.
E-mail de vendas
E-mail de vendas é o processo de enviar e-mails de vendas para potenciais leads a fim de gerar mais oportunidades de negócio. É considerada uma das técnicas de vendas outbound mais eficazes, pois permite alcançar um grande número de pessoas com um esforço relativamente pequeno.
O objetivo do e-mail de vendas é gerar mais leads qualificados B2B através de e-mails de vendas.
Para garantir que seus e-mails de vendas estejam indo do jeito certo, aqui estão algumas dicas que você precisará seguir:
- Personalize seu e-mail: Ao enviar um e-mail de vendas, certifique-se de personalizá-lo o máximo possível. Mencione algo que você tem em comum, compartilhe um artigo relevante ou simplesmente elogie o perfil dela. Isso a tornará mais propensa a responder à sua mensagem!
- Mantenha-o curto e direto: E-mails de vendas devem ser curtos e objetivos. Vá direto ao ponto e não inclua informações desnecessárias. O objetivo é despertar o interesse do destinatário, não entediá-lo! Se você estiver usando LaGrowthMachine, nosso suporte o ajudará com a redação de suas mensagens, para obter o máximo delas!
- Inclua uma chamada para ação: Todo e-mail de vendas deve ter uma chamada para ação, como agendar uma reunião ou solicitar mais informações. Isso ajudará você a mover o prospect mais adiante no funil de vendas.
E não se esqueça: teste, teste, teste!
Como configurar um bom processo de vendas outbound?
Elaborar um processo de vendas outbound sustentável e escalável requer uma boa metodologia.
É isso que vamos mostrar a você agora.
Se você respeitar todos os passos a seguir, terá um processo outbound limpo que impulsionará suas vendas.
Passo 1: Defina Suas Necessidades
O primeiro passo é sentar com suas equipes de vendas e marketing e descobrir o que você precisa de um processo de vendas outbound em relação aos seus objetivos de vendas.
Você está procurando gerar mais leads qualificados B2B? Ou está procurando uma maneira de aumentar a taxa de fechamento de seus leads existentes? Você está procurando diminuir seu custo de aquisição de clientes?
Talvez você esteja procurando por tudo isso!
Você precisará aprofundar esse processo, tentando avaliar o mais precisamente possível seus objetivos com KPIs adequados, como:
- O número de novos leads B2B que você precisa gerar por semana/mês;
- O número de reuniões agendadas por representante de vendas por semana/mês;
- O número de negócios fechados por semana/mês;
- E assim por diante!
Passo 2: Configure Sua Organização de Vendas
Uma vez que você definiu o que precisará, é hora de configurar sua organização de vendas para atingir seus objetivos.
Isso significa que você precisará atribuir as funções certas às pessoas certas e garantir que todos estejam na mesma página em relação aos objetivos, ao processo e às suas responsabilidades.
Configurar sua organização de vendas envolverá várias tarefas, incluindo:
- recrutar vendedores;
- treinar seus colegas de vendas;
- criar seu pipeline e processo de vendas;
- escolher as ferramentas de vendas certas.
Se você quiser economizar tempo e aumentar seus esforços de vendas, recomendamos fortemente que opte por uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine. Dessa forma, você poderá automatizar todas as suas tarefas manuais de outbound.
Passo 3: Crie Seu Playbook de Vendas Outbound
Agora, é hora de criar seu playbook de vendas outbound!
Dica Rápida 💡
Seu playbook é um documento que contém todas as informações sobre seu processo de vendas outbound, do início ao fim. Ele deve incluir tudo, desde como você vai gerar leads até como você vai fazer o acompanhamento deles.
O objetivo do seu playbook é garantir que todos em sua organização de vendas estejam seguindo o mesmo processo e usando os mesmos métodos de vendas.
Alguns elementos que você deve incluir em seu playbook de vendas outbound são:
- Seu perfil de cliente ideal;
- Sua buyer persona;
- Seu mercado-alvo;
- Sua proposta de valor;
- Sua análise competitiva;
- Sua estratégia de vendas outbound;
- Sua estratégia de marketing de conteúdo;
- Suas táticas de geração de leads;
- Suas táticas de nutrição de leads;
- Seus modelos de e-mail de vendas.
Passo 4: Implemente Seu Processo e Acompanhe Seus Resultados!
Agora que você tem tudo configurado, é hora de implementar seu processo de vendas outbound e acompanhar seus primeiros resultados.
Você precisará prestar muita atenção aos seus KPIs para ver se está atingindo seus objetivos.
Os KPIs que você precisará acompanhar são:
- O número de leads B2B gerados;
- O número de agendamentos criados;
- O número de vendas fechadas;
- A taxa de fechamento;
- O tempo gasto com o cliente.
Se você perceber que algo não está funcionando como esperado, precisará voltar à estaca zero e fazer as alterações necessárias. Afinal, um bom processo de vendas outbound nunca está definido em pedra!