Tutto quello che devi sapere sulle vendite B2B

Cosa sono le vendite B2B?

Iniziamo dalle basi: le vendite B2B sono il processo di vendita di prodotti o servizi ad altre aziende.

La differenza principale tra vendite B2B e B2C è che nella vendita B2B, l’acquirente è un’altra azienda piuttosto che un singolo consumatore. Ciò significa che la decisione di acquisto è spesso presa da un team di persone, e la vendita stessa può richiedere maggiore personalizzazione, tattiche di vendita e/o negoziazioni complesse rispetto a una tipica transazione B2C.

Inoltre, l’organizzazione delle vendite nel B2B è solitamente una struttura più complessa con processi decisionali più lunghi, cicli di vendita più lunghi e i prodotti o servizi venduti sono spesso molto più costosi di quanto si trovi tipicamente in un mercato consumer.

Ci sono molti tipi diversi di prodotti e servizi che possono essere venduti tramite un modello B2B, ma alcuni esempi comuni includono:

• Prodotti industriali;
• Prodotti e servizi tecnologici;
• Servizi di consulenza aziendale;
• Servizi pubblicitari e di marketing;
• Servizi finanziari.

In LaGrowthMachine, lavoriamo esclusivamente con aziende B2B e la maggior parte di esse opera nei settori che abbiamo elencato sopra.

Il nostro strumento è perfettamente progettato per le esigenze delle vendite B2B e aiuta molti team di vendita a ridurre il tempo e la complessità dell’intero processo di vendita.

Quali sono i principali canali per generare vendite B2B?

Come detto sopra, un processo di vendita B2B è molto diverso da uno B2C. Coinvolge metodi e tecniche di vendita specifici… inclusi i canali che utilizzi!

Per fare ciò, per impostare la tua strategia di vendita, puoi passare attraverso uno di questi canali:

• Cold calling: anche se non è più famoso come una volta, può essere un ottimo modo per raggiungere nuovi prospect B2B a cui altrimenti non avresti avuto accesso. È anche relativamente economico e può essere fatto relativamente velocemente. Tuttavia, può essere piuttosto difficile convincere i tuoi lead B2B ad acquistare qualcosa di cui non hanno mai sentito parlare. Richiede buoni venditori per questo.
• Email di vendita: è uno dei metodi più comuni ed efficaci per raggiungere i tuoi potenziali clienti. È meno invadente di una telefonata, puoi prenderti più tempo per scrivere una buona email e hai maggiori probabilità che il tuo prospect la legga.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn è la piattaforma più famosa per la ricerca B2B. È anche il più grande database esistente per il B2B. La piattaforma social coinvolge molte funzionalità e tecniche che possono aiutare il tuo team di vendita a generare più lead.
• Event Marketing: Partecipare o esporre a eventi di settore per un venditore è un ottimo modo per farsi conoscere e trovare nuovi lead. Questa può essere una strategia molto efficace, ma può anche essere piuttosto costosa.

Se vuoi avere successo nelle vendite B2B, è importante utilizzare un mix di canali diversi per raggiungere il tuo pubblico target.

Ad esempio, potresti utilizzare il cold calling per generare interesse iniziale, seguito da email marketing e pubblicità online per coltivare i lead e portarli più avanti nel imbuto di vendita.

E indovina un po’: è esattamente quello che facciamo in LaGrowthMachine!

Quali sono i principali vantaggi delle vendite B2B?

Come probabilmente capirai, le vendite B2B sono estremamente importanti se vuoi migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead B2B.

Per spiegarlo meglio, è importante ricordare come funziona la pipeline di vendita nel B2B:

Quando si parla di business-to-business, un lead è un potenziale cliente che dovrai qualificare prima di iniziare il ciclo di vendita B2B.

Generalmente, il lead viene prima identificato – e qualificato – dal team di marketing. In questa fase, li chiamiamo Marketing Qualified Leads (MQL).

Successivamente, il team di vendita esaminerà gli elenchi MQL cercando di contattarli. Quelli che rispondono e sono interessati al prodotto o servizio che stai cercando di vendere sono chiamati Sales Qualified Leads (SQL).

Infine, alcuni degli SQL accetteranno l’accordo: questa è una vendita B2B, che li porta ad ottenere lo status di clienti!

Pertanto, le vendite B2B – e tutti i tipi di vendite basate sull’account – possono portarti molti vantaggi:

• Migliora la qualità dei tuoi lead: Le vendite B2B sono un ottimo modo per comprendere l’intero processo e migliorare la qualità E la quantità dei tuoi lead. Concentrandoti su aziende che si adattano bene ai tuoi prodotti o servizi, puoi ridurre il numero di lead non qualificati e ottenere risultati migliori dai tuoi sforzi di marketing.
• Genera più entrate: Le vendite B2B possono aiutarti a chiudere più accordi e generare più entrate per la tua attività. Comprendendo le esigenze di altre aziende e adattando i tuoi prodotti o servizi per soddisfare tali esigenze, puoi aumentare le tue possibilità di concludere una vendita.
• Ti fornisce un budget migliore per migliorare processi e gestione: Le vendite B2B possono anche darti una migliore comprensione dei tuoi costi di acquisizione cliente (CAC). Questo, a sua volta, può aiutarti ad allocare il tuo budget di marketing e vendite in modo più efficace e migliorare il tuo processo di vendita complessivo, ad esempio investendo in uno strumento come LaGrowthMachine.

Come migliorare il tuo processo di vendita B2B?

Ora che abbiamo visto l’importanza delle vendite B2B e ricordato come funziona il processo, vediamo come puoi migliorarlo per ottenere risultati ancora migliori.

In LaGrowthMachine, abbiamo costruito il nostro processo e lo abbiamo posto al centro del nostro software. Questa metodologia di vendita prevede 4 passaggi principali.

Passaggio 1: Dai un’occhiata al tuo processo attuale

La prima cosa da fare è fare un passo indietro e analizzare il tuo processo attuale per comprenderne i fallimenti e i miglioramenti da apportare.

Per fare ciò, devi iniziare dai tuoi clienti e vedere cosa hanno fatto prima di diventarlo.

Ottima notizia: puoi farlo anche programmando una sequenza automatizzata su LaGrowthMachine! Gestirai molti più dati in molto meno tempo!

Ecco una checklist da tenere a mente quando gestisci il tuo processo di vendita in B2B:

• Chi sono i tuoi acquirenti target?
• Quali canali hanno utilizzato?
• Come ti hanno trovato?
• Cosa li ha spinti a decidere di comprare da te e non da un concorrente?
• Qual è il tuo pitch di vendita?
• Riesci a raggiungere i decisori?
• Come gestisci il processo di acquisto?
• Stai allineando efficacemente ricerca di mercato e vendite?
• Stai chiudendo accordi?
• Qual è la tua attuale organizzazione di vendita?
• Come gestisci le tue conversazioni di vendita?
• Qual è la tua proposta di valore e fornisci soluzioni potenziali?

Nel B2B, c’è una relazione molto più forte tra venditore e cliente. Pertanto, puoi condurre sondaggi o interviste ai clienti per raccogliere informazioni. Altrimenti, dovrai dare un’occhiata ai tuoi dati di vendita.

Questo è anche il momento giusto per elencare le tue risorse: budget, risorse umane, strumenti di vendita, ecc…

Passaggio 2: Comprendi i punti dolenti del tuo processo di vendita

Una volta che hai una buona comprensione del tuo processo di vendita, è ora di identificare i punti dolenti.

Quali sono le fasi che richiedono troppo tempo? Dove perdi la maggior parte dei tuoi lead?

Per rispondere a queste domande, devi guardare di nuovo ai tuoi dati e vedere dove le cose stanno andando storte.

Ad esempio, se perdi molti lead nella fase SQL, significa che c’è probabilmente qualcosa che non va nei tuoi metodi di contatto o che i tuoi lead non sono abbastanza qualificati.

D’altra parte, se perdi molti accordi nella fase di chiusura, significa che forse i tuoi prezzi sono troppo alti, che la tua offerta non è così competitiva, o che non sei in grado di chiudere l’accordo abbastanza velocemente!

Passaggio 3: Implementa le tue modifiche

Infine, è ora di implementare le modifiche che ti aiuteranno a migliorare il tuo processo.

È qui che devi essere creativo e pensare fuori dagli schemi!

Prendendo l’esempio che abbiamo usato sopra, se perdi molti lead nella fase SQL, potresti considerare di cambiare i tuoi metodi di contatto o di qualificare meglio i tuoi lead tramite:

• aggiungere più persone ai tuoi team di vendita;
• investire in software per automatizzare le tue vendite come LaGrowthMachine che ti farà risparmiare molto tempo;
• modificare il tono di voce o i metodi di vendita.

Passaggio 4: Ottieni feedback e apporta miglioramenti

È importante ottenere feedback sia dal tuo team di vendita che dai tuoi clienti per vedere cosa funziona e cosa no, in modo da poter apportare i miglioramenti necessari.

È anche importante tenere traccia dei tuoi KPI per vedere se ci sono stati miglioramenti da quando hai apportato le modifiche. Ad esempio, potresti monitorare KPI come:

• Numero di lead generati;
• Tasso di conversione;
• Tempo di conversione;
• ecc…

Se qualcosa non funziona, non esitare a tornare ai passaggi 2 e 3 e provare qualcos’altro!

Come avrai notato, le vendite B2B sono un processo che richiede tempo, investimento e molto duro lavoro. Ma ne vale assolutamente la pena perché può aiutarti a chiudere più accordi e generare più entrate per la tua attività!

Ecco perché, anche se sembra ovvio o dispendioso in termini di tempo, dovresti cercare di ricordare questi 4 passaggi se vuoi migliorare le tue vendite B2B e ottenere tutti i suoi benefici.