TL;DR
Il lead scoring è un processo fondamentale per classificare i prospect in base alla loro probabilità di acquisto, automatizzando la valutazione e ottimizzando il funnel di vendita. Si basa su criteri comportamentali (interazioni sul sito, download) e demografici (età, professione). Strumenti come Hubspot, PipeDrive e SalesForce aiutano a implementarlo, migliorando l’efficienza del team e aumentando le conversioni.
Stai cercando di qualificare meglio i tuoi prospect? Imposta un processo di lead scoring.
Vuoi inviare il contenuto giusto al momento giusto, ogni volta? Imposta un processo di lead scoring.
Sogni di minimizzare i punti di frizione con i tuoi prospect e aumentare il tuo tasso di conversione? Sai già cosa fare.
Molti clienti di LaGrowthMachine hanno implementato metodologie di lead scoring personalizzate, che consentono loro di ottimizzare con precisione il proprio flusso di lavoro.
Il risultato: maggiore reattività per una maggiore efficienza.
Cos’è il lead scoring? Come misurarlo e implementarlo? Quali sono gli strumenti giusti per una buona strategia di lead scoring?
Segui la nostra guida per comprendere il processo, imparare come implementarlo ed evitare di perdere potenziali affari.
Cos’è il lead scoring?
Il lead scoring è un processo di valutazione, oggi in gran parte automatizzato. Ti permette di misurare con precisione i progressi dei tuoi potenziali clienti in un ciclo di acquisto predefinito. Così, puoi vedere, a colpo d’occhio, a quale stadio del funnel (e a quale livello di maturità) si trova il tuo lead.
Come qualificare i lead in modo efficiente?
Abbiamo scritto un fantastico post che spiega un processo molto dettagliato per utilizzare il lead scoring nella tua routine B2B per ottenere ottimi risultati con la tua lead generation!
In questo post imparerai:
- Quali sono i migliori metodi per qualificare i lead;
- Come e perché automatizzare questo processo;
- Alcuni casi d’uso ed esempi che hanno dimostrato di funzionare!
La sua applicazione consente di determinare la maturità di un prospect e la sua adeguatezza con le tue buyer personas, stabilite durante l’implementazione della tua strategia di vendita.
Perché hai bisogno del lead scoring?
Se stai leggendo questo articolo sul lead scoring, presumiamo che tu abbia già familiarità con le basi del marketing inbound e delle strategie di lead generation.
Se non è così, ti invito a consultare la nostra guida su tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead.
Il momento migliore per implementare un metodo di lead scoring è quando la tua attività ha raggiunto la fase di maturità.
A questo punto, ricevi diverse decine di lead a settimana. Senza un follow-up adeguato, rischi di essere sopraffatto e di perdere clienti.
Per ottimizzare il tasso di conversione dei tuoi prospect, devi accompagnarli in ogni fase del tuo imbuto di vendita.
Ad ogni fase, devi fornire contenuti dedicati. Questi contenuti devono essere appropriati per rinnovare l’interesse del tuo lead per i tuoi servizi. Può essere una risorsa da consultare, un’email di follow-up, ecc…
Devi catturare la loro attenzione e mantenerli sul tuo sito web finché non saranno convinti che sei la soluzione giusta ai loro problemi.
Se attivi l’atto di acquisto troppo presto, molto probabilmente perderai la fiducia che hai stabilito con il tuo prospect. Se non sono ancora pronti ad aprire il portafoglio o non sono completamente convinti di aver bisogno dei tuoi servizi, rischi di spaventarli.
Ecco perché è essenziale identificare il “calore” dei tuoi lead. È proprio di questo che si occupa il lead scoring.
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Dare priorità ai tuoi lead
Più un lead è “caldo”, più è probabile che diventi un cliente.
Questo è ciò che distinguerà il tuo Marketing Qualified Lead dal tuo Sales Qualified Lead. Quando un lead passa dallo stato MQL a SQL, è il turno del team di vendita di interagire per finalizzare la vendita.
Per evitare di sprecare il tempo del tuo team, è quindi essenziale determinare in anticipo se si ha a che fare con lead caldi, lead freddi o lead non più lavorabili.
In questo modo eviti di frustrare i tuoi team di vendita e marketing.
Quali sono gli obiettivi del lead scoring?
Assegnare punti va bene. Ma a cosa serve? Semplicemente ad arricchire il tuo database e ottimizzare il tuo tasso di conversione.
3 obiettivi principali spiccano:
- Creare e affinare le tue strategie di nurturing per offrire il contenuto giusto al momento giusto
- Definire call-to-action precise che sposteranno il tuo prospect al passo successivo nel tuo funnel di conversione
- Migliorare la fidelizzazione dei lead con un flusso di lavoro efficiente end-to-end
Ora hai familiarità con il concetto di lead scoring. La teoria è interessante. Ma che dire della pratica?
Su quali criteri dovresti basare il tuo lead scoring?
Non c’è fretta, devi pianificare. Innanzitutto, mappa il percorso dell’utente e identifica le azioni che i tuoi prospect eseguiranno sul tuo sito web. Per questo, puoi fare riferimento al nostro articolo sul marketing dei lead.
Sia che siano nella fase di interesse, di coinvolgimento o di esplorazione, dovranno interagire in qualche modo con i contenuti che fornirai loro.
Per ogni interazione, assegna dei punti. Torneremo su questo punto più avanti.
Innanzitutto, vediamo come definire con precisione il livello di maturità di un lead, basato su vari criteri:
Lead scoring comportamentale
Questo è semplicemente il modo in cui il tuo prospect consuma informazioni sul tuo sito web. Per ogni azione che intraprende, il tuo sistema gli assegnerà più o meno punti.
Ecco alcuni esempi di comportamenti da “premiare”:
- Scaricare uno strumento dedicato (white paper, infografica, template…)
- Iscriversi a una newsletter
- Leggere un articolo del blog
- Aprire il messaggio Linkedin
- Aprire l’email
- Pianificare un appuntamento
- Acquisto…
Lead scoring demografico
Più vago del lead scoring comportamentale, consiste nell’assegnare punti in base ai dati raccolti sul tuo prospect.
Più si avvicina alla tua buyer persona, più alto sarà il suo punteggio. Ecco alcuni criteri da prendere in considerazione:
- Età
- Professione
- Livello gerarchico
- Anzianità in azienda
- Settore di attività
- Area geografica
- Dimensione dell’azienda…
Recensioni online
Come i social network, le recensioni online sono un ottimo modo per testare e misurare l’interesse dei tuoi prospect per i tuoi servizi.
Per darti un’idea di dove cercare feedback sulla tua attività:
- Google Reviews, il più popolare
- TripAdvisor
- Trustpilot, per connettersi al tuo CRM
- Recensioni di Facebook
- Verified Reviews
L’idea è di assegnare punti positivi alle recensioni che lodano la tua attività e di sottrarne a quelle che si lamentano. Ha senso.
Statistiche di mailing
Questo è un po’ più preciso dei punti precedenti, ma è un eccellente indicatore della salute della tua lead generation via email, e a sua volta, dell’interesse del tuo pubblico per un dato argomento.
Controlla i tassi di click e i tassi di apertura delle tue email per giudicarne la pertinenza.
Sta a te classificare l’importanza data a ciascun tipo di contenuto. Secondo me, un’email di prospezione avrà più peso di una newsletter di base.
Puoi anche andare oltre, dettagliando email per email il grado di attività di ciascun lead.
Abbastanza dispendioso in termini di tempo, certo, ma efficace.
Analisi del tuo database
Per assicurarti di non perdere tempo, pulisci regolarmente i tuoi database.
Tutti abbiamo ceduto alla tentazione di compilare un modulo con:
- Un indirizzo email spazzatura
- Una data di nascita casuale
- Un nome o cognome inventato
- Un’azienda inesistente
Dai un’occhiata e cancella dalle tue liste i dati che sembrano più improbabili.
Elon Musk o Tim Cook difficilmente saranno interessati alla tua strategia di lead nurturing, mi dispiace.
Come si misura il punteggio di un lead?
Una volta identificati e analizzati tutti i tuoi dati, hai una visione abbastanza ampia per assegnare loro dei punti.
Di fronte a così tanti dati, è normale sentirsi sopraffatti. La FOMO diventa persistente, hai paura di perderti l’informazione cruciale che farebbe crescere la tua azienda di dieci volte.
Detto questo, se sei esitante, è meglio impostare un processo di lead scoring “di base” prima di provare ad affinarlo. Assegna punti alle azioni più comuni prima di dividerle in categorie.
Non hai ancora capito? Prendiamo l’esempio di un’agenzia specializzata in content marketing. La chiameremo Words.
Il suo obiettivo è conquistare un nuovo mercato di piccole e medie imprese che non prestano sufficiente attenzione alle loro strategie di contenuto.
Words utilizza diversi leve:
- Una campagna display
- Facebook Ads
- Una landing page che offre un white paper su Content 101
- Un’email automatizzata di ringraziamento (per il download del white paper)
- Una proposta telefonica inclusa nell’email per discutere le problematiche del cliente
- Un processo di prospezione su Linkedin
- Una newsletter regolare con consigli su come diventare un ottimo copywriter per email
- Articoli del blog sul content marketing
Per ogni leva e azione eseguita da un lead, Words assegna dei punti. Se un prospect:
- Clicca su un Google Ad: 10 punti
- Clicca su un Facebook Ad: 10 punti
- Visita la landing page: 5 punti
- Scarica il white paper e compila i suoi dati di contatto: 20 punti
- Il prospect clicca sulla Call To Action per ottenere un appuntamento telefonico: 30 punti
- Si iscrive alla newsletter: 15 punti
- Si disiscrive dalla newsletter: – 25 punti
- Legge un articolo del blog: 3 punti
- Clicca su una CTA che reindirizza al prodotto: 10 punti
- Abbandona il carrello: – 15 punti
- Utilizza i servizi di Words: 50 punti
- Lascia una recensione positiva: 15 punti
- Lascia una recensione negativa: – 30 punti
Consiglio rapido 💡
La frequenza di invio di una newsletter varia notevolmente a seconda del tipo di contenuto offerto. Non applicherai la stessa frequenza tra una newsletter tematica (“ogni settimana, un nuovo consiglio sul copywriting”) e una newsletter promozionale (“il nostro corso è in forte sconto del 70% in questo momento!”).
Nel tuo software, ai tuoi lead viene assegnato un punteggio totale, che ti permette di categorizzarli.
Sta a te scegliere la soluzione più efficiente. Per semplificare il tuo compito, ti consiglio di separarli in due categorie. Torniamo all’esempio di Words:
- Da 0 a 100 punti: il tuo prospect è ancora un MQL. È interessato ai tuoi prodotti, ma ancora troppo freddo per agire.
- 100 punti e oltre: Ora è un SQL. È ora nelle mani del reparto vendite. Quest’ultimo si basa su tutti i dati raccolti per finalizzare la vendita.
Puoi anche scegliere di distribuire i tuoi lead secondo scale di punteggio (da 0 a 30 punti, da 30 punti a 50 punti, da 50 punti a 70 punti, ecc.).
Più preciso, ma meno chiaro per la trasmissione dei lead alle vendite.
Quali sono gli strumenti per il lead scoring?
Ora sai quasi tutto sul lead scoring. L’ultimo passo: scegliere lo strumento giusto per aiutarti.
Ecco quelli che possiamo consigliarti:
- Hubspot: Il suo basso costo di utilizzo e le sue molteplici sfaccettature lo rendono uno degli strumenti più popolari del momento. Permette l’automazione di molti processi offrendo un CRM efficiente. Offre una versione gratuita, piuttosto limitata… e versioni premium, costose ma molto complete. Puoi collegarlo a LaGrowthMachine senza alcun problema.
- PipeDrive: Permette di impostare eccellenti pipeline di vendita personalizzabili. È uno strumento facile da usare. I suoi pacchetti sono esclusivamente a pagamento. Può anche essere integrato con LaGrowthMachine.
- SalesForce: Questo software è noto per la sua capacità di costruire cicli di vendita complessi. Le sue funzionalità possono essere personalizzate a piacimento, il che lo rende uno strumento molto efficiente e su misura.
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Cosa dovresti ricordare:
Se dovessimo riassumere la nostra guida al lead scoring in una frase, diremmo questo: il lead scoring è un processo essenziale in ogni buona strategia di lead nurturing.
Senza lead scoring, rischi di perdere prospect pronti a diventare clienti… o rischi di infastidire prospect non ancora ricettivi al tuo prodotto.
Il vantaggio (o svantaggio, a seconda del punto di vista) è che non esiste una metodologia da imparare a memoria o un processo laborioso da seguire.
Sta a te costruire il tuo processo e assegnare i punti che sembrano più pertinenti ai tuoi obiettivi.