TL;DR
Il cold outreach è efficace per le aziende B2B, specialmente su LinkedIn. Per avere successo, è fondamentale segmentare accuratamente i prospect in base ai loro “pain points” e personalizzare i messaggi. Evita approcci generici. Utilizza strumenti video e vocali per un contatto più umano. Sfrutta il multicanale (email, LinkedIn) e la tua rete esistente. Monitora i segnali di interesse e considera l’outsourcing se non hai tempo o risorse. La Growth Machine offre strumenti per ottimizzare queste strategie.
Il cold outreach è una strategia molto apprezzata dalle aziende B2B oggi. La sua efficacia è formidabile ed è uno dei metodi più diretti per contattare le persone giuste in un’azienda.
L’esplosione del numero di utenti e persone attive su LinkedIn negli ultimi anni ha anche contribuito in gran parte a rendere questo tipo di strategia una delle leve più potenti per guidare la crescita delle vendite.
Negli ultimi due anni, la piattaforma ha anche registrato un aumento significativo del 20% degli iscritti.
Sulla carta, il principio è semplice: trovare i dettagli di contatto di un lead B2B che corrisponde al tuo profilo, inviare un messaggio evidenziando i vantaggi del tuo servizio/prodotto, e il gioco è fatto.
Subject: Vuoi creare il tuo sito web?
Ciao,
Trovo la tua azienda molto interessante, hai bisogno di siti web? Siamo presenti da 10 anni e realizziamo tutti i tipi di siti web, dai più semplici ai più complessi, inoltre siamo esperti in siti personalizzati. Se hai bisogno di un sito, rispondi a questo messaggio.
Grazie!
Questo è un esempio di messaggio da evitare a tutti i costi. Può sembrare caricaturale, ma personalmente ricevo questi messaggi almeno una volta al giorno.
Perché hai bisogno della lead generation?
La lead generation è una tecnica diabolicamente efficace, ma il diavolo si nasconde nei dettagli.
Come la stragrande maggioranza degli imprenditori e dei venditori che hanno provato questo esercizio può testimoniare, i risultati non ci sono sempre.
Dietro la semplicità apparente di queste tecniche si nascondono una miriade di sottigliezze che devono essere padroneggiate per ottenere i risultati desiderati.
In questo articolo, ti darò un elenco dei prerequisiti, degli hack e delle tecniche che uno dei migliori clienti di LGM, Kahea.io, un’agenzia esperta di outbound, utilizza per la loro lead generation.
Queste strategie di lead generation sono le nostre migliori performer nel 2024. In particolare, ti permetteranno di:
- aumentare il tuo tasso di risposta.
- aumentare il tuo tasso di conversione.
- adottare un approccio più personalizzato.
- risparmiare tempo.
- aumentare le tue vendite.
Iniziamo! 😉
Tecnica 1: Concentrati sulla granularità
L’errore più comune che Kahea incontra lavorando con un nuovo cliente è la mancanza di segmentazione.
Consiglio dell’esperto 🧠
Quando offriamo un servizio o un prodotto che può essere utilizzato da qualsiasi tipo di azienda o settore, siamo naturalmente tentati di volerci rivolgere a tutti nello stesso modo. Niente potrebbe essere più controproducente.
È importante tenere presente che ogni settore o segmento di business avrà i propri codici e, soprattutto, i propri problemi, altrimenti noti come “pain points“.
Questa nozione di pain points deve essere al centro di tutte le tue riflessioni. Più il problema è “doloroso” per il tuo potenziale cliente, più sarà tentato di pagare qualcuno per risolverlo.
Quindi è fondamentale mettere il problema giusto al centro del tuo pitch di vendita e del tuo funnel di vendita, per ottenere la massima attenzione e conversione.
Il livello di granularità che porti nella tua segmentazione avrà un impatto diretto sui tuoi risultati.
Esempio 🔍
è a volte meglio condurre una campagna di 20 o 30 lead con un messaggio ultra-mirato piuttosto che una campagna ampia con un approccio troppo “vago”. Questo può sembrare controproducente, ma ti offre due chiari vantaggi:
- Un migliore tasso di conversione
- Una migliore gestione del tuo mercato poiché non esaurisci troppo rapidamente il tuo potenziale di lead.
La Growth Machine offre una vasta gamma di opzioni di sequenziamento e personalizzazione:
Subject: Ciao {{firstname}}, grazie per avermi accettato!
Solo un breve messaggio per vedere se sei aperto a un incontro presso {{identity.companyName}}, ho seguito le tue novità {{customAttribute1}} e {{customAttribute2}} e sono sicuro che potremo aiutarti con {{identity.customAttribute1}}.
Ho visto che sei situato a {{location}}, quindi siamo molto vicini, perché non ne parliamo davanti a un caffè?
Buona giornata!
Questo è un esempio di messaggio LinkedIn che puoi utilizzare. 🙂
Quindi non esitare a sfruttarle al massimo creando “silos” di vendita, nei quali il tuo “icebreaker”, il tuo pitch, la tua promessa, i tuoi riferimenti, ecc. saranno il più personalizzati possibile, rendendo il tuo contatto molto pertinente.
Esempio 🔍
Supponiamo che tu gestisca un’agenzia digitale. Il tuo segmento ‘A’ sono le PMI con un posizionamento eco-responsabile, il tuo segmento ‘B’ sono i marchi di lusso che producono cosmetici, e il tuo segmento ‘C’ sono le grandi aziende nel settore della tecnologia sanitaria.
Ora immagina di contattare un prospect del segmento C, cioè una grande azienda il cui DNA è salute e tecnologia, con un pitch che è o troppo generale, orientato al B2C e al lusso (segmento B) o eco-responsabile (segmento A).
Il tuo pitch non evoca certamente una soluzione a un pain point che potrebbe essere il suo, e probabilmente non rispetti i codici del suo ambiente. In tal caso, è probabile che verrai rifiutato.
Ti consiglio quindi di creare silos adatti a ciascun segmento:
- la creazione di un database con la massima profondità di segmentazione possibile (es. fondatori e CEO di agenzie immobiliari di lusso, min. 10M di fatturato, min. 5% di crescita recente del personale, Parigi intra-muros).
- un pitch di vendita adattato e focalizzato su un pain point pertinente e specifico.
- supporto di vendita (landing page, video, pitch deck, ecc.) adattato allo stesso modo.
- l’utilizzo delle variabili proposte da La Growth Machine per rendere il pitch iper-personalizzato.
Tecnica 2: Controlla la tua larghezza di banda
È importante capire che l’algoritmo di LinkedIn non ti permetterà di fare centinaia di visite e inviti ogni giorno.
Se provi a superare i limiti di LinkedIn, potresti essere penalizzato con un “blocco” più o meno disabilitante, impedendoti di utilizzare ulteriormente il tuo account. Dovrai quindi cambiare account per continuare le campagne, il che può diventare rapidamente un problema.
Come spiegato sopra, ti consiglio di creare i database più accurati possibile.
È meglio contattare poche persone ultra-qualificate ogni giorno, piuttosto che cercare di “mitragliare” centinaia di persone mal targettizzate.
Investendo tempo nella qualità dei tuoi lead a monte, spenderai meno tempo a gestire appuntamenti inutili, situazioni incongruenti e blocchi sulla tua rete preferita.
Buono a sapersi 💡
Ecco una guida passo passo per segmentare e targettizzare i tuoi lead con La Growth Machine:
La Growth Machine ti permette di importare le tue ricerche direttamente da Sales Navigator, quindi la strategia è creare una lista il più pura possibile prima di aggiungerla alle tue campagne e lasciare che La Growth Machine arricchisca i dettagli di contatto dei prospect interessati.
Consiglio dell’esperto 🧠
Non lesinare sull’operatore “NOT”/Escludi nelle tue ricerche Booleane, escludendo tutte le aziende o i titoli di lavoro non necessari, otterrai database molto puliti con un minimo di spreco.
Tecnica 3: Utilizza strumenti video e messaggi vocali
Un contatto personalizzato è un contatto che ha tutte le possibilità di successo.
Oggi, ci sono molti strumenti disponibili per rendere il tuo approccio molto più umano, piacevole ed efficace:
- Prepara un video di non più di 2 minuti utilizzando strumenti come Vidyard o Loom. Un video vale mille parole, e una presentazione orale porta molte informazioni ed emozioni che non riuscirai a trasmettere per iscritto. Non dimenticare che la maggior parte delle nostre scelte d’acquisto – l’80% – si basa sulle emozioni, mentre solo il 20% si basa sulla ragione.
Consiglio dell’esperto 🧠
Sii spontaneo, naturale e non dimenticare di parlare del tuo prospect (e meno di te stesso).
- LinkedIn ti permette di inviare messaggi vocali ai tuoi prospect, un’alternativa al video se non ti senti a tuo agio davanti alla telecamera (ma ne vale la pena).
Buono a sapersi💡
La Growth Machine ti permette di automatizzare questi messaggi vocali direttamente dalla LGM Inbox, il che non solo ti fa risparmiare una notevole quantità di tempo, ma aumenta anche significativamente i tuoi rendimenti. I messaggi vocali:
- aggiungono un tocco umano al messaggio,
- ti permettono di distinguerti dalle altre richieste su LinkedIn,
- e, soprattutto, aumentano il tuo tasso di risposta del 30-40%!
Tecnica 4: Outreach multicanale, la chiave del successo
Sfrutta le infinite possibilità offerte da La Growth Machine per creare sequenze di lead generation magistralmente orchestrate.
Innanzitutto, ti consiglio di considerare quale canale sarà il più promettente per il segmento che desideri approcciare.
I tuoi prospect non sono molto presenti sui social? Allora opta per una campagna “Email Only”, poiché avrai maggiori probabilità di ricevere risposte. D’altra parte, se il tuo target è molto attivo su LinkedIn, allora dai priorità a questo canale.
Come regola generale, una campagna “cross-channel” LinkedIn Email con LinkedIn come primo passo è un “must”, poiché moltiplica le tue possibilità di raggiungere i tuoi prospect.
Consiglio dell’esperto 🧠
Stai esaurendo la larghezza di banda perché LinkedIn non ti permette più di qualche interazione giornaliera? Crea una seconda campagna, questa volta con l’email come primo passo, e moltiplica la tua portata.
Una volta scelto il canale giusto, non ti resta che definire l’orchestrazione appropriata.
Le impostazioni di base su La Growth Machine sono generalmente ben pensate, ma ci potrebbero essere momenti in cui vorresti sfruttare un intervallo maggiore o minore tra ogni sollecito.
Esempio 🔍
Stai andando a una fiera tra 2 settimane e vorresti contattare circa 30 lead altamente targettizzati per organizzare un incontro sul posto. Non esitare ad accelerare il tempo tra ogni promemoria, in modo da poter ottenere una risposta prima del giorno della partenza.
Infine, pensa alle possibilità multicanale di La Growth Machine come un’opportunità per creare molteplici “Touch Points” con i tuoi prospect, clienti e ex clienti.
Esempio 🔍
Un prospect in entrata ti ha contattato tramite un modulo sul tuo sito, quindi non esitare a creare un “Trigger” tramite Zapier La Growth Machine per aggiungerlo automaticamente ai tuoi network (LinkedIn, Twitter) e inviargli un’email di benvenuto.
Ecco una guida completa all’uso di Zapier con La Growth Machine.
Zapier è un servizio che ti permette di collegare vari strumenti tra loro. Ad esempio, puoi collegare Typeform (un popolare servizio di moduli per il marketing) a La Growth Machine per eseguire un’azione una volta che il modulo è stato compilato.
In questo esempio, il lead viene aggiunto a una campagna dopo che una nuova voce è stata creata in Typeform
Questo approccio sarà molto apprezzato dal tuo prospect e sarà visto come un segno di dinamismo e professionalità.
Tecnica 5: (Ri)Attiva la tua rete
La tua rete LinkedIn è probabilmente piena di piccole gemme che potresti nemmeno renderti conto di avere.
Esempio 🔍
Sai, la tua amica Sophie, con cui hai lavorato nel 2015 e che si è evoluta molto nel frattempo. Ora ricopre una posizione di responsabilità presso Hermès.
Ora è il momento perfetto per riallacciare i rapporti con lei e organizzare un video di reunion professionale. Sarà certamente felice di lavorare di nuovo con te.
L’obiettivo: recuperare la tua rete, filtrarla e creare una sequenza LinkedIn Only su La Growth Machine per riconnetterti con loro. Successo garantito.
Subject: Ciao {{firstname}}! Ti ho pensato di recente, che ne dici di organizzare un breve incontro, sicuramente abbiamo molte novità da presentarci a vicenda dall’ultima volta!
{{identity.firstname}}
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Tecnica 6: Utilizza i segnali di interesse
LinkedIn è probabilmente pieno di segnali di interesse per la tua azienda, ma devi ancora sapere dove trovarli.
Esempio 🔍
Ecco un possibile segnale di interesse: hai appena realizzato una grande produzione per un cliente (un nuovo design, sito web, scenografia…), il cliente condivide questa produzione su LinkedIn, e altre persone condividono a loro volta.
Fai una lista di tutte le persone e le pagine che hanno pubblicato il tuo lavoro, recupera le persone che mettono like e commentano i post e contatta quelli che trovi interessanti: sono probabilmente fan del tuo lavoro e saranno felici di lavorare con te!
Tecnica 7: Sii redditizio
Per coloro che sono interessati a tutte le strategie sopra descritte, ma non hanno il tempo, il budget o la voglia di impararle, l’approccio più conveniente è senza dubbio l’outsourcing.
Sebbene La Growth Machine sia uno strumento molto facile da accedere e utilizzare, non è sempre facile sfruttarlo al massimo, soprattutto se i target che ti poni si trovano in mercati difficili da raggiungere, competitivi o molto di nicchia.
Al di là degli aspetti tecnici, che La Growth Machine rende il più semplici possibile, c’è una grande quantità di conoscenze che devi acquisire per condurre una campagna di outbound efficace:
- copywriting.
- data scraping.
- creazione di tunnel di vendita.
- monitoraggio costante delle strategie più efficaci.
- gestione cRM
- gestione, ecc.
Se ti trovi in una delle seguenti situazioni:
- Sei il fondatore o CEO di un’azienda e non hai venditori interni. Sei la persona migliore in azienda per parlare e convincere i prospect faccia a faccia, ma tutto il processo di pre-vendita è troppo dispendioso in termini di tempo e complesso per te.
- Sei il fondatore o CEO di un’azienda e hai reclutato un venditore, ma vorresti migliorarne la produttività e trovare un modo per aumentare le vendite, lasciandogli concentrare sul suo reale valore aggiunto: parlare con prospect e clienti.
- Sei un responsabile delle vendite e vorresti liberarti di tutto il lavoro di pre-vendita per poterti concentrare su questioni di “livello superiore”.
- Sei un creatore di startup e hai bisogno di scalare
Allora scegliere un fornitore di servizi con una forte expertise in questi settori ti farà risparmiare sia tempo che denaro.