TL;DR
La segmentazione è fondamentale nel B2B. Questo articolo presenta 5 strategie chiave per creare segmenti di mercato efficaci:
- Segmentazione per attributi: Identifica le caratteristiche comuni dei tuoi clienti ideali (aziende e individui).
- Segmentazione per segnali di interesse: Prioritizza i lead in base alle loro azioni e all’interesse dimostrato verso i tuoi contenuti o prodotti.
- Segmentazione per toolstack: Analizza gli strumenti tecnologici utilizzati dai tuoi potenziali clienti per trovare compatibilità con la tua offerta (utile per SaaS).
- Segmentazione per concorrenza: Identifica i clienti dei tuoi concorrenti che si allineano al tuo profilo cliente ideale.
- Co-Marketing: Collabora con aziende che hanno un pubblico simile per scambiare lead qualificati.
- Bonus – Creare Ambasciatori del Brand: Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di raccomandare altre aziende, sfruttando la loro fiducia.
La segmentazione per attributi è la base per tutte le altre strategie.
Nel B2B, la segmentazione è senza dubbio uno degli argomenti più complessi. Ma è anche uno dei più importanti.
Con l’avvento dei dati e dei nuovi strumenti di automazione, hai tutto il materiale necessario per costruire strategie di segmentazione ultra-creative.
Cos’è una strategia di segmentazione? Quali sono le chiavi per una buona strategia di segmentazione? Quali sono le migliori strategie di segmentazione attualmente?
In questo articolo, ti spiegherò come creare una strategia di segmentazione intelligente. Come bonus, ti darò le mie 5 strategie più creative ed efficaci per la segmentazione al momento.
Cos’è una strategia di segmentazione?
Come promemoria, la segmentazione si riferisce all’approccio utilizzato dalle aziende per dividere il loro mercato di riferimento in sotto-gruppi più piccoli e attuabili, chiamati segmenti.
Questi segmenti raggruppano potenziali clienti che condividono determinate caratteristiche o bisogni simili.
Come ho spiegato nell’introduzione, ci sono tante strategie quante la tua immaginazione lo consente.
Perché quando parliamo di “strategia” di segmentazione, parliamo in realtà di una tecnica, un modello o un metodo che ci permetterà di raggiungere i nostri obiettivi, ovvero generare segmenti intelligenti.
Qual è l’interesse di una strategia di segmentazione?
Utilizzare una strategia collaudata per il lavoro di segmentazione comporta diversi vantaggi:
- Risparmio di tempo: Se sei già sicuro che la tua strategia sia efficace, non c’è bisogno di spremerti le meningi per crearne una nuova. Devi solo applicarla come un bravo studente, e i risultati arriveranno. In altre parole, spremiti le meningi una volta, per stare tranquillo tutte le altre volte!
- Aumento dell’efficienza: Piuttosto che partire con una segmentazione incerta, la strategia di segmentazione ha il vantaggio di offrirti un quadro, una logica che funziona. È una garanzia che le cose saranno fatte bene.
Il vantaggio sottostante di questi due benefici è l’iper-personalizzazione: più la tua strategia è quadrata, più i tuoi segmenti saranno raffinati e precisi.
Per i passaggi successivi, come la copywriting e il contatto, ti sarà molto più facile creare messaggi e scenari di prospezione, e i tuoi risultati saranno molto migliori!
Come creare una buona strategia di segmentazione?
Allora, ora che sei convinto, come si crea una strategia di segmentazione degna di questo nome?
Bene, dovrai seguire diversi passaggi:
- Definisci la tua Persona e l’ICP: Un passaggio cruciale nel lavoro di segmentazione! Prima di pensare a una strategia, devi sapere a chi vuoi vendere. Per questo, esiste una metodologia che spieghiamo nella nostra guida “Come costruire le tue personas?“.
- Identificazione dei Criteri di Segmentazione: dovrai scegliere quali elementi utilizzare per segmentare il mercato. Questi possono includere criteri demografici (età, genere, reddito), geografici (località), psicografici (stile di vita, valori), comportamentali (abitudini di acquisto, fedeltà alla marca), o una combinazione di questi criteri. Maggiori informazioni nel nostro articolo sui criteri di segmentazione.
- Scegli i tuoi strumenti: Per segmentare, dovrai passare attraverso una piattaforma, uno strumento e un database. Per il B2B, di solito si sceglie LinkedIn, nella sua versione a pagamento Sales Navigator. La possibilità di filtraggio che offre è perfetta per segmentare.
- Analisi e Profilazione dei Segmenti: Una volta definite le tue personas, i tuoi criteri e gli strumenti, fai un primo test per vedere come appaiono i tuoi segmenti. Sono soddisfacenti? Sono troppo ampi o troppo ristretti? Corrispondono alle tue personas?
Itera ancora e ancora finché non trovi la metodologia che ti si addice e ti permette di ottenere segmenti che abbiano senso per te. Quindi, la tua strategia di segmentazione è pronta per essere utilizzata, e riutilizzata 🥳
5+1 Strategie di Segmentazione tra cui scegliere:
Ora che hai un’idea dei passaggi da compiere per costruire la tua strategia di segmentazione, ti ho preparato X esempi per darti un po’ di ispirazione!
Queste strategie sono state testate e utilizzate dai nostri clienti e persino dal nostro team più e più volte, quindi sai che sono di prim’ordine:
- Segmentazione per attributi.
- Segmentazione per segnali di interesse.
- Co-Marketing.
- Segmentazione per stack tecnologico.
- Segmentazione per concorrenza.
- Bonus: Crea ambasciatori per il tuo brand!
Vediamo ognuna nel dettaglio 👇
Strategia di Segmentazione 1- Attributi:
Bene, iniziamo subito.
Questa strategia si basa sull’individuare chi sono i tuoi potenziali clienti in base a determinate caratteristiche comuni.
Hai un’idea di base di chi siano i tuoi clienti tipici, o almeno chi vorresti che fossero. Li raggruppi in base a questi tratti condivisi, e poi cerchi nei database che possono aiutarti a trovare persone con queste caratteristiche:
Cosa stai cercando esattamente qui? Beh, vuoi avere un quadro chiaro delle tue personas. Questo include cose come:
- Dimensione dell’azienda del lead.
- Quante persone ci lavorano
- Il loro settore.
- Dove si trovano,
- ecc.
Esempio 🔍
Diciamo che il tuo target sono solitamente team di vendita come quelli che abbiamo qui a La Growth Machine. Dovresti guardare quanti venditori ha un’azienda.
Abbiamo scoperto che le aziende con circa 5-10 venditori sono al limite. Se sono più grandi, di solito hanno i loro modi e strumenti consolidati, ed è più difficile convincerle a cambiare.
Quindi, tendiamo a concentrarci sulle aziende più giovani. Quelle con cui possiamo crescere, piuttosto che cercare di rivoluzionare ciò che è già presente.
Ma non si tratta solo della dimensione dell’azienda, vero?
Devi anche concentrarti sugli individui all’interno di queste aziende:
- A quale dipartimento appartengono?
- Il loro ruolo lavorativo
- Da quanto tempo sono nel settore.
- Il loro livello di anzianità.
- ecc.
Sei il tuo detective qui, facendo un po’ di lavoro investigativo per capire le tue personas. Pensa a usare strumenti come LinkedIn filtri per capire chi sono queste persone e cosa le fa funzionare.
Strategia di Segmentazione 2- Segnali di interesse:
La prima strategia è ottima e tutto, ed è uno dei diagrammi di segmentazione più famosi in circolazione… per una ragione! 😉
Ma ecco il punto: questo approccio non dà automaticamente priorità a questi lead in termini di chi dovresti contattare per primo. Ecco perché è intelligente aggiungere una segmentazione extra, per capire quali di queste personas sono più propense a rispondere in questo momento.
Ecco i segnali di interesse!
Cosa sono questi segnali di interesse? 🤔
È piuttosto autoesplicativo. Pensa alle azioni che mostrano che qualcuno è interessato al tuo argomento.
Questo può essere qualsiasi cosa! E dovrebbe essere definito da te!
Quindi lasciami chiarire/aiutarti con un paio di esempi:
- Per noi di LGM, è un grosso problema quando qualcuno commenta un post su “Ottimizzare i tassi di apertura delle email“. Questo è un segnale diretto che sono interessati a ciò che facciamo.
- Immagina qualcuno che partecipa a un webinar sulla prospezione di vendita con GetAccept. Noti che è un cliente GetAccept e sta approfondendo argomenti di prospezione. Questo è il tuo segnale per chiedere: “Avete qualche strumento per questo?” Non si tratta di inseguire tutti; si tratta di identificare coloro che mostrano un interesse genuino.
Ma aspetta, non si tratta solo di cogliere questi segnali. Si portano anche le lezioni della Strategia 1. Se hai un gruppo di persone che partecipano al tuo webinar, non contatti tutti. Filtri, applicando la tua comprensione della tua persona.
Questa particolare strategia ti aiuta a dare priorità ai tuoi sforzi di targeting, identificando chi sono veramente i lead più promettenti. Questi non solo corrispondono alla tua persona, ma mostrano anche un interesse genuino.
Questo approccio è una miniera d’oro perché attinge a una varietà di fonti di dati, fornendoti una ricchezza di segnali su cui lavorare.
Strategia di Segmentazione 3- L’approccio toolstack:
La prima strategia riguardava la comprensione di chi stai parlando; le tue personas, e l’utilizzo degli strumenti disponibili per trovarle. La seconda ha aggiunto un ulteriore livello di precisione per targettizzare i lead più promettenti che hanno espresso interesse per il tuo brand/offerta.
Ma questa è solo Marketing 101, giusto? Portiamo le cose al livello successivo!
Questo approccio non riguarda solo il sapere che i tuoi lead lavorano nel settore [SaaS], hanno meno di 5 venditori sotto di loro e sono nuovi nel loro lavoro.
Queste informazioni sono utili, certo. Ma se sapessi quali strumenti usano? E quanto bene questi strumenti si integrano con i tuoi? Sarebbe ancora meglio!
Questo funziona principalmente per le aziende SaaS, ma puoi applicarlo ad altri settori!
Pensaci, il tuo focus non è solo sulla persona o sull’azienda. È sullo stack tecnologico che stanno utilizzando. E se c’è una corrispondenza con ciò che offri, quella è una luce verde per una partnership potenzialmente ottima.
Esempio 🔍
Se scopriamo che qualcuno usa HubSpot, abbiamo trovato un vincitore! Perché? Perché il nostro prodotto funziona benissimo con HubSpot.
Qualcosa di semplice come: Ehi, ci integriamo perfettamente con questo strumento, quindi perché non unire le forze?
Strategia di Segmentazione 4- Trasformare la concorrenza in opportunità:
La concorrenza non riguarda solo il mantenimento del passo, ma il targeting strategico.
Immagina di vendere un prodotto che rivaleggia con Intercom. Il trucco non è solo trovare tutti quelli che usano Intercom; si tratta di trovare quelli che si adattano al tuo profilo di cliente ideale all’interno di quel gruppo.
Ma di nuovo, torniamo alle basi: non stai inseguendo ogni utente di Intercom, solo quelli che si allineano con la tua persona specifica.
Esempio 🔍
Mettiamo Waalaxy nel mix, un concorrente diretto di LGM.
Certo, potremmo contattare tutti i loro clienti, ma questo significa allargare troppo la rete. Non tutti gli utenti di Waalaxy sono un cliente ideale.
L’esempio più ovvio a cui potrei pensare è che gli avvocati in Francia sono noti per usare Waalaxy per cercare nuovi clienti. Questo particolare profilo non potrebbe essere più lontano dalle persone che stiamo cercando di targettizzare qui a LGM!
È una miscela di identificare una lacuna e inserirsi perfettamente in essa – targettizzando coloro che hanno già mostrato interesse per un servizio simile, ma per i quali sai di poter fare mille volte meglio.
Strategia di Segmentazione 5- Co-Marketing
Questa potrebbe non essere strettamente una strategia di segmentazione, pensala più come un approccio astuto. 😉
Il co-marketing consiste nell’unirsi con aziende che hanno una base clienti simile alla tua. Entrambi vi rivolgete a clienti simili, perché non aiutarvi a vicenda? 🤝
Proprio come sappiamo che il nostro prodotto si integra bene con gli utenti di HubSpot, potremmo avvicinare un’azienda e proporre una spinta reciproca. L’idea è di condividere un certo numero di potenziali clienti o clienti con loro, e loro fanno lo stesso.
Esempio 🔍
Prendiamo LGM e GetAccept, per esempio. Stiamo già facendo webinar insieme – questo è marketing. Ma perché non fare un passo avanti?
I nostri clienti sono molto simili; sono tutti interessati alla prospezione. Quindi, potremmo stipulare un accordo: selezioneremo clienti con cicli di vendita lunghi – perfetti per GetAccept. E loro selezioneranno clienti che utilizzano molto la prospezione.
Ci scambiamo e ci spingiamo avanti a vicenda.
Potrebbe sembrare non convenzionale, ma perché no? Si tratta di sfruttare i database reciproci per trovare lead qualificati. L’approccio è diretto, semplice e, soprattutto, ti appoggi alla fiducia dei lead nell’azienda partner!
Non sembrerebbe strano per i clienti? 🤨
Letteralmente una domanda che mi sono posto quando ho sentito parlare per la prima volta di co-marketing, e ti condividerò la risposta che ho ricevuto:
Assolutamente no! È un approccio complementare. Il cliente dovrebbe essere felice, perché stai pensando a ciò che è meglio per lui. In sostanza, il co-marketing si tratta di creare relazioni simbiotiche in cui tutti traggono beneficio. È un win-win-win:
- Tu ottieni lead di qualità che si fidano di te – quindi sono caldi come il fuoco. 🔥
- L’altra azienda gode dello stesso trattamento.
- I lead/clienti in questione stanno andando alla grande, gli è stato raccomandato uno strumento che ottimizzerà ancora di più il loro lavoro! Puoi persino offrire loro una sorta di sconto per fidelizzarli. 💵
Quindi non si tratta solo di condividere lead, ma di sfruttare la fiducia che hanno con i loro clienti per assicurarsi una chiamata. Funziona solo se l’altra azienda è disposta a inviare il messaggio per me, e viceversa – è un dare e avere.
Strategia di Segmentazione BONUS- Creare Ambasciatori del Brand:
Infine, se vogliamo davvero spingere queste strategie di segmentazione al massimo, possiamo parlare di un’altra strategia spesso trascurata ma estremamente efficace!
È sulla stessa linea del co-marketing, in cui ti affidi ai tuoi clienti attuali per fare la segmentazione per te.
Come funziona? 🤔
Contatti semplicemente i tuoi clienti soddisfatti e chiedi se possono raccomandare tre aziende al volo che sarebbero adatte ai tuoi servizi:
Il tuo cliente fa essenzialmente la segmentazione per te. 🤝
Ma ecco il trucco; DEVE essere una chiamata. L’email non basta. Quando chiami, spieghi che ti stai preparando per la tua prospezione e vuoi lavorare con ambasciatori o referral. Se gli mandi un’email, si dimenticheranno. Se non sono pronti a fornire tre nomi ora, non lo saranno più tardi.
Se riescono a nominare rapidamente tre aziende, è tutto ciò di cui hai bisogno. Se non ci riescono, va bene! Non li giudicherai per questo.
Fai questo con 50 clienti, ottieni 150 nuovi clienti subito! E la parte migliore? Hai la prova sociale dietro perché ti viene raccomandato da qualcuno di cui si fidano.
Questo approccio si basa sull’avere clienti soddisfatti disposti a collaborare.
Non sottovalutare il loro potere. Possono servire come preziosi ambasciatori e fonte di referral di alta qualità.
Ottieni 3,5 volte più lead!
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Considerazioni Finali:
Ecco fatto! 6 strategie di segmentazione che ti porteranno dove devi arrivare quando si tratta di lead qualificati.
Qualunque strategia tu scelga, devi prima passare attraverso la prima: la segmentazione per attributi.
È il fondamento su cui si basano tutti gli altri metodi di segmentazione. Le tue personas definiscono il target, e il resto delle strategie aggiunge strati di precisione.
Con queste conoscenze a portata di mano, puoi implementare efficacemente le strategie aggiuntive per affinare il tuo targeting e guidare il successo nei tuoi sforzi di marketing.