TL;DR
Le sequenze multi-canale sono un modo efficace per aumentare le risposte dei prospect. Combinano diversi canali come LinkedIn ed email, emulando azioni umane e aumentando i punti di contatto. Ci sono diverse strategie, tra cui LinkedIn + Email, Email + LinkedIn e sequenze più complesse che utilizzano messaggi vocali o identità multiple. La chiave è personalizzare l’approccio in base al target e ai canali utilizzati.
Che tu sia nel settore delle vendite, del marketing o del recruiting, le sequenze di prospecting non sono mai state facili. Devi sapere quali azioni mettere prima o dopo le altre, come e quando contattare i tuoi prospect, ecc.
E questo parlando principalmente di una sequenza semplice a canale singolo che utilizza solo una piattaforma di messaggistica, come ad esempio il sequenziamento via email.
Noi di La Growth Machine abbiamo un’opinione diversa: le sequenze multi-canale sono semplicemente il modo migliore per procedere. Ancora di più se si considera l’aumento del tasso di risposta che ne deriva.
In questo articolo, ti mostreremo più di 3 esempi di sequenze multi-canale di successo che hanno dimostrato di aumentare i tassi di risposta di oltre il 250%.
Iniziamo! 😎
Cos’è una sequenza multi-canale?
Una sequenza multi-canale è una sequenza automatizzata di messaggi e contatti su più canali.
Spesso si parla di LinkedIn ed email, i due canali più tradizionali quando si tratta di prospecting.
Tuttavia, noi di La Growth Machine – e altri strumenti di automazione delle vendite multi-canale – includiamo piattaforme come Twitter nei nostri flussi di lavoro. Alcuni potrebbero considerare anche WhatsApp, o persino una telefonata, che può essere considerata un altro canale.
Quali sono i fattori chiave delle sequenze multi-canale?
Lo scopo principale di una sequenza multi-canale è aumentare le possibilità di farsi notare e ricevere una risposta. Quindi, una volta utilizzato un approccio multicanale, puoi aspettarti di:
1. Moltiplicare i punti di contatto per aumentare le possibilità di ricevere una risposta:
È piuttosto semplice: se utilizzi un solo canale, puoi aspettarti un certo tasso di risposta.
Tuttavia, combinando diversi canali, si moltiplica la tua esposizione e sarai in grado di raggiungere i lead in modi diversi, poiché diversi lead potrebbero essere più attivi su certi canali rispetto ad altri.
Esempio 🔍
Ad esempio, i nostri dati interni mostrano che gli individui che utilizzano il multicanale ottengono 3,5 volte più risposte rispetto a una sequenza a canale singolo. 🤩
2. La possibilità di emulare azioni umane
L’automazione via email (a canale singolo) ha una cattiva reputazione perché è associata a messaggi impersonali, outbound di massa, ecc. Questo allontanerà i prospect e impatterà sul successo delle tue campagne.
Il multi-canale ti permette di emulare il comportamento umano distanziando ogni azione e personalizzando i messaggi, dando l’impressione di un’interazione reale. Questo sembrerà più naturale e quindi aumenterà le tue possibilità di successo.
Consiglio Rapido 💡
La linfa vitale di qualsiasi campagna di outreach è personalizzare il tuo outreach e adattare ogni messaggio al canale che utilizzi!
Ad esempio, i messaggi su LinkedIn non dovrebbero essere formali come un’email, e viceversa, i messaggi via email tendono ad essere più formali, più lunghi e solitamente contengono più informazioni.
3. Costruire fiducia e migliorare i contenuti:
Questo va di pari passo con il punto precedente. Avere un approccio adattato per ogni canale crea un rapporto di fiducia e rafforza la tua credibilità.
Allo stesso modo, azioni come l’invio di messaggi a catena (quando invii 2 o più messaggi consecutivamente) rafforzano l’idea di comunicazione umana e non automatizzata.
Esempio 🔍
Ad esempio, quando invii un’email in una campagna multi-canale, assicurati di menzionare che hai già inviato un messaggio su LinkedIn o un DM su Twitter al tuo prospect.
Ancora una volta, questo serve solo a rendere il tuo approccio più umano e te più credibile.
Un altro esempio sarebbe se ti rivolgessi ai tuoi lead a freddo, potresti voler inviare prima un messaggio di connessione su LinkedIn o un’email prima di coinvolgerli in una chiamata!
Allo stesso modo, invece di inviare un’unica email lunga che probabilmente conterrà troppe informazioni o sembrerà opprimente, prova a distribuire il contenuto su più messaggi.
Questo ti permette anche di avere un maggiore controllo sui tempi e sul flusso dei messaggi, poiché il prospect può prendersi il tempo necessario per leggerli.
In breve, le sequenze multi-canale offrono la possibilità di ottimizzare le interazioni con i lead e, in definitiva, di aumentare le possibilità di successo delle campagne di lead generation
Ora che abbiamo chiarito questo, passiamo alle 3 sequenze multi-canale di successo che puoi iniziare a usare oggi stesso! 😉
Sequenza Multi-canale 1: LinkedIn + Email: 3 follow-up
Quando cerchi di avviare una campagna multi-canale, la scelta delle sequenze deve essere adattata al tuo target e alla sua presenza sui canali.
Questa, tuttavia, è una sequenza universale che funziona bene: usa una combinazione di LinkedIn ed email con tre follow-up.
Ecco una ripartizione passo passo della sequenza:
- Visita del profilo: Il primo punto di contatto. Visita il profilo LinkedIn per creare consapevolezza e dimostrare un comportamento umano. Nessuno ti aggiungerebbe prima di aver dato un’occhiata al tuo profilo.
- Aggiungi relazione: Invia un invito e assicurati di includere un messaggio di connessione personalizzato (nota LinkedIn).
Consiglio Rapido 💡
L’utilizzo di una nota nelle tue richieste di connessione su LinkedIn ti permetterà di raggiungere il 100% del pubblico.
Indipendentemente da ciò, chiunque tu cerchi di connettere riceverà questo messaggio, quindi assicurati che conti!
- Se il lead non accetta la tua richiesta entro 7 giorni**: Ripiega sull’email con tre messaggi per un approccio gentile.
- La prima email evidenzia il problema del lead e offre valore aggiunto senza richiedere una chiamata immediata.
- La seconda serve per rassicurare con la prova sociale e invitare a una chiamata di scoperta. Puoi discutere i risultati ottenuti con altri concorrenti, ad esempio, e quindi come puoi fare meglio.
- L’ultima email è la “Breakup email”. Cerca di capire perché il prospect non ha risposto, al fine di qualificarlo meglio.
- Nel sales outreach, mi piace aggiungere un pulsante Call to Action***, e a seconda del pubblico, lo userei dopo o al posto della breakup email.
Nuova Funzionalità! 💡
Lo aspettavi, eccola: ora puoi aggiungere chiamate alle tue campagne di prospecting! E non potrebbe essere più semplice:
1️⃣ Costruisco la mia sequenza o utilizzo un modello di sequenza che include un blocco Chiamata.
2️⃣ Avvio la mia campagna.
3️⃣ Quando arriva il mio task Chiamata, la sequenza si ferma per darmi il tempo di effettuare la chiamata. Posso vedere tutte le mie chiamate in sospeso nell’interfaccia Task.
4️⃣ Una volta effettuata la chiamata, la sequenza riprende.
✚ Un piccolo extra: ogni mattina mi viene inviata un’email che riassume i task di chiamata in sospeso.
- Se il lead accetta le tue richieste ma non risponde: Stessa cosa, fai un follow-up una o due volte. Poi, invia un ultimo messaggio sotto forma della stessa “Break up” email (se ce l’hai) o chiama addirittura il lead.
** Puoi giocare con il numero di giorni che aspetti prima di passare all’azione successiva. Se il tuo target usa spesso LinkedIn, riduci a 3 giorni poiché probabilmente non ti accetterà dopo. Al contrario, se lo usa raramente, aspetta fino a 14 giorni prima di passare all’email.
***Una telefonata è solo un modo più umano per rivolgersi al tuo prospect. È molto più difficile dire di no a qualcuno al telefono piuttosto che per messaggio. Quindi usalo a tuo vantaggio!
Consiglio Esperto 🧠
Tieni presente che l’obiettivo di queste sequenze NON è convertire a tutti i costi. Piuttosto, utilizzi tali campagne per qualificare meglio i tuoi lead! Nel migliore dei casi, farli accettare una chiamata o un incontro.
Se non si qualificano, assicurati di capire perché:
- ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=”2″>È il tuo tempismo?
- Analizzare questi fattori ti aiuterà a migliorare le tue campagne e a targettizzare meglio i lead in futuro. La pratica rende perfetti e farlo dovrebbe aumentare le possibilità di successo per ogni campagna. 💪
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Utilizzando questa sequenza multi-canale, il team ha ottenuto risultati convincenti raggiungendo prospect attivi su LinkedIn e qualificandoli gradualmente su La Growth Machine.
Sequenza Multi-canale 2: Email + LinkedIn: 3 follow-up
La nostra seconda sequenza è uguale alla precedente, con l’unica variazione che iniziamo con l’email e ripieghiamo su LinkedIn in seguito.
Questa è pensata per i lead che sono:
- Non molto attivi su LinkedIn
- Attivi su LinkedIn ma preferiscono l’email per discutere nuove opportunità. (Tipicamente settori complessi)
Analizziamola:
- Visita del profilo: La sequenza inizia, sorprendentemente, con una visita al profilo LinkedIn.
Consiglio Rapido 💡
Questo serve semplicemente a far sì che il lead venga introdotto a te o ricordi chi sei. Quando controlleranno LinkedIn e vedranno quella notifica, saranno -probabilmente- curiosi.
Vorrebbero sapere dove lavori, cosa fai, fondamentalmente “Perché questa persona sta guardando il mio profilo?”. Una volta vista quell’email, saranno più propensi a rispondere.
Ancora una volta, questo è uno dei passaggi che sembrano insignificanti, ma in realtà serve a rendere le interazioni che hai con il tuo lead il più possibile simili a quelle umane!
- Dopo di che, è abbastanza autoesplicativo, verifichi se LGM è riuscito ad arricchire la loro email professionale. Nel caso di recruiter, cambia in email personale poiché è molto meglio che martellarli con il loro capo sul loro account pro
- Una volta inviata la prima email, aspetti 7 giorni**
- Se non rispondono, visiti di nuovo il loro profilo. Anche questo è un promemoria in modo che quando vedranno la notifica di LinkedIn, ricorderanno probabilmente che gli hai inviato un’email.
- Ora, se il lead non ha ancora risposto, puoi inviare un’email di follow-up. In questa, è bene includere una sorta di prova sociale o un esempio di successo da persone nel loro settore/posizione. Questo è particolarmente efficace per coloro che sono più esitanti nel fare cambiamenti e necessitano di rassicurazioni.
Consiglio Esperto 🧠
Se dopo tutto questo, non ricevi risposta, allora ripieghi su LinkedIn con una nota personalizzata. A questo punto, gli avrai già fatto sapere chi sei e quale valore porti, quindi dovrebbero essere più propensi ad accettare il tuo invito.
** Ancora una volta, modifica questo numero a seconda di quanto sono attivi via email.
Sequenza Multi-canale 3: Voce LinkedIn + Riattivazione tramite 2a identità:
Questa sequenza è il nostro pane quotidiano. È un approccio ben studiato che utilizza l’approccio multi-identità.
Consiglio Rapido 💡
Ti consigliamo vivamente di leggere il nostro articolo di aiuto sulla strategia multi-identità per comprendere questo concetto in profondità.
Analizziamola per capire perché è così efficace.
- Visita del profilo + Aggiungi relazione: Stiamo prendendo di mira un pubblico digitale, quindi iniziamo proprio come con la campagna precedente visitando e aggiungendo il lead su LinkedIn.
- Se non accettano: Semplice, ripieghiamo sull’email come fallback:
- Visita di nuovo il profilo LinkedIn: Aspetta un paio di giorni poi visita il loro profilo per rimanere top-of-mind.
- Invia l’email di follow-up: Puoi aggiungere la menzione della tua richiesta su LinkedIn e che possono accettarti lì. Ancora, LinkedIn è un po’ meno formale e quindi è una situazione “senza pressione” per il lead.
- Condizione “È un contatto?”: Dopo il tuo follow-up, controlla se ti hanno accettato. Se sì, continui la conversazione su LinkedIn (tieni presente che gli hai già inviato 2 email, quindi aggiungi nuovi contenuti). Se non l’hanno fatto, allora usi l’email di ultima risorsa “Break Up”.
- Se accettano, Visita + Intro: Li visitiamo ancora una volta per emulare il comportamento umano, e poi inviamo il nostro primo messaggio di introduzione.
- Se non rispondono: Invia un messaggio, immediatamente seguito da un messaggio vocale. Vuoi che tutti coloro che sono connessi su LinkedIn sentano la tua bella voce! 🙂
- Se ancora non rispondono: Beh, è una di due cose; o non gli piace davvero la tua voce (dubito), o semplicemente non sono attivi su LinkedIn. In questo caso, passa alla loro email professionale se ce l’hai. Evidenziando sempre ciò che è stato detto su LinkedIn.
Consiglio Esperto 🧠
Un punto distintivo di questa specifica sequenza multi-canale è il primo messaggio di follow-up dopo che hanno accettato il tuo invito su LinkedIn, che serve solo a dire qualcosa del tipo:
“Ciao {{firstname}}, immagino che tu non abbia avuto il tempo di leggere il mio messaggio. Sai cosa? Ti manderò una nota vocale con le informazioni pertinenti.”
Ed è questo che aggancia il tuo lead! Inizi personalizzando il primo follow-up in modo da renderlo il più naturale possibile.
E poi, invii la tua nota vocale come al solito:
“Quindi, come stavo dicendo, …”
Vuoi inviare un messaggio vocale al tuo lead ma soffri di blocco dello scrittore? Ci penso io! Scarica qui i nostri Top 11 Script per Messaggi Vocali su LinkedIn 👇
Se il lead non ha risposto da nessuna parte – Riattivazione:
È a questo che serve l’ultimo blocco! Se nulla ha funzionato, allora aggiungi il lead a un nuovo pubblico – associato a un’altra campagna pensata appositamente per riattivarli:
È l’ultima risorsa, se nulla di quanto sopra ha funzionato, allora puoi riattivare il lead:
- I lead vengono aggiunti a un nuovo pubblico gestito da un’altra identità LGM, preferibilmente un dirigente C-Level o un manager.
- La nuova identità lancerà ora una nuova campagna, molto più breve:
Consiglio Esperto 🧠
L’idea è non (ri)proporre il tuo prodotto, piuttosto fingere che stiano facendo un follow-up con il lead dopo il venditore.
- Includerà copy come:
Ciao {{firstname}},
{{identity.firstname}} ha provato a contattarti di recente, forse eri in vacanza? O forse non hai avuto tempo di rispondere?
Mi prendo la libertà di contattarti poiché abbiamo identificato {{companyName}} come una priorità per questo fine anno.
Ecco perché ti contatto…
Questo è il “CEO” che li contatta. È molto lusinghiero. Quindi giochi con il peso che un dirigente C-level ha quando contatta un lead.
L’idea con la combinazione di due identità gerarchiche e generalmente con questa sequenza è di giocare su due cose:
- Personalizzazione e approccio umano: La strategia enfatizza il tocco umano con pulsanti di azione come il messaggio vocale, l’invio di messaggi a catena, ecc. Questa funzionalità di LinkedIn è fantastica per il prospecting perché aggiunge un pizzico in più di connessione rendendo il flusso di lavoro di vendita più naturale.
- Un semplice trucco psicologico: Quando il prospect viene contattato da un superiore gerarchico dopo il venditore, si sente più valorizzato e, quindi, sarà più propenso a prestare attenzione a ciò che offri.
Raccomando di dare un po’ di tempo prima di riattivare i lead. Dipenderà dall’approccio (es. copywriting), dal contesto (es. cosa stai vendendo, c’è urgenza?), dal tempismo (es. pause estive/natalizie?), ecc.
Consiglierei di aspettare circa una settimana prima di fare follow-up, per dare alla persona il tempo di rispondere, magari non era disponibile. Quindi non essere troppo insistente, concedi una settimana e poi il “CEO” li ricontatterà!
Sequenza Multi-canale BONUS: Recruiting
Per la nostra ultima sequenza, abbiamo pensato fosse opportuno aggiungere una sequenza multi-canale per i recruiter tra i nostri lettori.
Questa campagna è piuttosto bella nella sua semplicità:
- Visita del profilo LinkedIn: Come al solito, inizi con una visita al profilo per far sapere ai tuoi candidati che ci sei. Per stuzzicare la loro curiosità, se vogliamo.
Consiglio Rapido 💡
Rimane su LinkedIn perché l’idea è identificare i diversi candidati sulla piattaforma, e li contatti anche lì.
Se ti accettano, allora e solo allora puoi chiedere, o far arricchire a LGM la loro email personale. In tal caso, passerai a quel canale.
- Verifica “È un contatto?”: Quando sei un recruiter, un agente di acquisizione talenti, ecc., tendi ad aggiungere tonnellate di persone alla tua rete (da opportunità passate, ad esempio). Quindi sarebbe rilevante aggiungere questa azione poiché il copywriting cambierà a seconda di questo dettaglio.
- Se sono un contatto:
- Invia messaggio: Un classico messaggio di introduzione che fa sapere al lead perché lo stai contattando. Non riversare qui un sacco di informazioni, bastano 2-3 frasi.
- Invia voce: Nel caso in cui non rispondano entro un certo numero di giorni, invia un messaggio vocale. Questo funziona a meraviglia con i nostri clienti LGM. Secondo le nostre statistiche interne, ha aumentato il tasso di risposta dei recruiter del 70%! Onestamente, anche se rispondono, assicurati di includere questo passaggio perché funziona così bene con i candidati, specialmente!
- “Ha email personale?”: Abbastanza autoesplicativo, verifichi se LGM è riuscito ad arricchire la loro email personale. Se sì, invia un’email, e se no, invia un ultimo messaggio di follow-up su LinkedIn.
Consiglio Rapido 💡
Ancora una volta, assicurati sempre di fare riferimento a ciò che hai detto su LinkedIn nella tua email!
Ricorda che è il canale principale di comunicazione e l’email è solo un’opzione di fallback. Soprattutto negli scenari di recruiting, dove hai bisogno dell’effetto umanizzante più che in qualsiasi altro luogo!
- Se non sono un contatto:
- Scenario praticamente identico, solo il copywriting cambierà per aggiungere “Grazie per avermi accettato nella tua rete 🙂“
- Se non accettano la tua richiesta: In questo caso, abbiamo aggiunto una piccola opzione per aspettare 2 settimane e visitare di nuovo il loro profilo solo come sottile follow-up per ricordare loro che sei interessato a loro.
Consiglio Esperto 🧠
Quando si tratta di recruiting, assicurati di estendere i tempi tra ogni azione.
Dato che i processi di recruiting sono naturalmente piuttosto lunghi e alcuni candidati potrebbero non essere molto attivi su LinkedIn, sarebbe una buona idea lasciare ad esempio:
- Un’attesa di tre settimane affinché accettino la tua richiesta.
- Una settimana tra ogni follow-up
- ecc.
Ottieni 3,5 volte più lead!
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Considerazioni finali
Abbiamo visto tutti i diversi tipi di sequenze:
- La sequenza classica
- Riattivazione
- E la sequenza di recruiting
La sequenza classica è quella che raccomandiamo. Se inizi con LinkedIn o via email dipende dal target. Quindi devi davvero collegarlo alla tua segmentazione delle vendite.
In ogni caso, questo dovrebbe essere il filo conduttore delle tue campagne. Ovvero, non esiste una singola sequenza multi-canale che performi meglio, devi davvero adattarla al tuo target.
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Ecco uno studio di caso che abbiamo recentemente condotto su uno dei nostri clienti, assicurati di dargli un’occhiata!