Se avete seguito i nostri post recenti, sapete già quanto sia importante la lead generation per un’azienda B2B. Poiché il valore e i cicli di vita del cliente sono molto più alti nel B2B rispetto al B2C, dovrete necessariamente impostare un ottimo processo per generare più lead.
È qui che le cose iniziano a diventare complicate, ma anche divertenti.
Cos’è un processo di lead generation nel B2B? Perché è necessario costruirlo correttamente? E, soprattutto, come si fa?
In questo post, vi forniremo un tutorial passo passo per costruire il vostro processo di lead generation e vi daremo consigli gratuiti dalla nostra esperienza per ottimizzarlo e generare più lead!
Cos’è un processo di lead generation?
Se sapete cos’è la lead generation, avrete probabilmente qualche idea su cosa sia un processo di lead generation. Ma ripassiamolo comunque.
Fondamentalmente, un processo di lead generation è un sistema composto da diverse fasi progettate per identificare, qualificare e convertire i lead B2B.
Identifica i tuoi lead
In questa prima fase, avrete già definito le vostre buyer personas e selezionato il canale di marketing su cui volete concentrarvi.
L’obiettivo è semplicemente trovare nuove persone che potrebbero acquistare il vostro prodotto o servizio. Non appena avete trovato delle persone, si dice che le avete identificate.
Abbiamo un articolo completo su come ottenere lead di vendita e convertirli proprio qui!
Qualifica i tuoi lead
Tutti i lead che avete identificato potrebbero corrispondere alle vostre buyer personas. Ciò non significa che vogliano necessariamente acquistare i vostri prodotti.
Supponiamo che la vostra azienda venda attrezzature per l’ufficio domestico. Avete identificato un team leader di vendita che potrebbe aver bisogno dei vostri prodotti, ma forse è già attrezzato? O forse è già coinvolto in un altro processo di vendita con uno dei vostri concorrenti?
Ecco perché la qualificazione è importante per il vostro processo!
Con la qualificazione dei lead, saprete con precisione quanto è “caldo” il vostro lead di vendita.
Converti i tuoi lead
Questa è la fase finale del processo di lead generation di base: convertire il vostro lead di vendita in clienti.
Questa fase è generalmente gestita dal vostro team di vendita (siamo nel funnel di vendita), mentre le due precedenti sono gestite dal vostro team di marketing (siamo nel funnel di marketing).
Le strategie di lead generation sono diventate sempre più difficili da implementare poiché il numero e le funzionalità dei canali digitali sono aumentati molto negli ultimi decenni.
Storicamente, producevate un messaggio per un gruppo di persone. Ora, ci sono tanti percorsi quanti sono i lead… il che significa che dovrete produrre percorsi sempre più personalizzati!
Ma ne parleremo più avanti in questo post.
Se avete fretta, una soluzione rapida sarebbe quella di utilizzare uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine: la nostra soluzione vi offre l’opportunità di inviare migliaia di messaggi di vendita attraverso diversi canali, con un altissimo grado di personalizzazione!
Perché avete bisogno di un processo di lead generation?
Come detto nell’introduzione di questo post, se gestite un’azienda B2B, non potete semplicemente aspettarvi di vendere il vostro prodotto o servizio in 10 minuti.
Anche se a volte può succedere, a seconda di ciò che vendete, tenete presente che alcuni lead impiegheranno molto tempo per convertirsi, poiché non sono necessariamente pronti ad acquistare in questo momento!
E il giorno in cui saranno pronti, se non avrete impostato un processo di lead generation, potreste essere fuori gioco.
Qual è l’obiettivo di un processo di lead generation?
L’obiettivo principale di un processo di lead generation è generare il maggior numero possibile di lead. La grande idea con un tale processo è convertire in seguito i lead che non si riescono a convertire al momento.
Questo vi permette di ottenere lead subito e altri in seguito, il che potrebbe essere una buona strategia a lungo termine parlando di affari.
Quali sono gli altri vantaggi di un processo di lead generation?
Ci sono alcuni sotto-obiettivi di un processo di lead generation che possono essere considerati:
- Migliorerete la vostra identificazione/qualificazione/conversione dei lead
- Otterrete molti più dati sui tempi di durata dei vostri cicli di vendita, su quali fasi funzionano bene o meno, ecc.
- Avrete una relazione molto migliore con i vostri lead, il che significa anche un valore di vita del cliente più lungo e un aumento del fatturato per cliente
In altre parole, definire un processo accurato vi sarà utile in molti modi.
A questo punto del post, potreste essere convinti di tutti i suoi vantaggi, ma che dire di come impostarlo?
È di questo che parleremo ora!
Processo di lead generation: il nostro tutorial passo passo!
Siamo onesti. Non volete perdere tempo, vero?
Nemmeno noi.
L’idea non è di darvi un altro post “Top 10 consigli”, ma di esaminare davvero un processo avanzato che abbiamo testato e approvato dai nostri clienti.
Se seguite ogni passo che vi daremo ora, sarete in grado di impostare qualcosa di grande e scalabile.
Passo 1: Prevedere il volume di affari che transiterà attraverso il vostro processo
Dovreste sempre correlare il vostro processo di lead generation con i vostri funnel di marketing e vendita.
Durata del ciclo di vendita
La prima cosa da considerare è la durata dei vostri cicli di vendita.
Quanto tempo impiegate per convertire un lead?
Per rispondere a questa domanda, basta esaminare tutte le conversioni effettuate negli ultimi 6 mesi e calcolare il ritardo medio di conversione.
Più tempo impiegate per convertire un lead di qualità, più corto è il vostro funnel: questo indica che non avrete necessariamente bisogno di impostare un processo ampio.
Ma ciò non significa che non dobbiate pensarci.
D’altra parte, se il vostro tempo medio di conversione è lungo, dovrete preparare molti passaggi per educare e nutrire adeguatamente il vostro lead. In questo modo, ottimizzerete la possibilità che si rivolga a voi quando sarà pronto per effettuare l’acquisto.
Numero di lead
Un’altra metrica da considerare è il volume globale di lead che transiteranno attraverso il vostro processo di lead generation.
Probabilmente non progetterete le stesse fasi di lead generation se avete 10 o 1000 lead al mese.
Per prevedere il volume di lead che potreste generare, esaminate i vostri dati precedenti e, se possibile, alcuni dati dei concorrenti o del mercato, per avere una visione migliore di quanti lead potreste ottenere una volta che il vostro processo sarà completato e ottimizzato.
Tipologia di lead
Infine, dovete concentrarvi sul profilo del lead che transita attraverso il vostro processo. Quali sono le loro abitudini digitali? Cosa si aspettano da un marchio come il vostro? A quali piattaforme social media partecipano?
Per capire meglio questo aspetto, vi consigliamo di contattare alcuni dei vostri clienti attuali e di procedere a interviste per conoscere meglio loro e cosa li ha portati qui.
Inoltre, potreste utilizzare studi di mercato e dati per completare le informazioni che otterrete da queste interviste. Questo dovrebbe darvi un’idea affidabile di chi sono… e di come potreste incontrarli!
Passo 2: Progetta le tue diverse fasi
Il passo successivo è creare le diverse fasi che il vostro lead attraverserà dal momento in cui si rende conto di aver bisogno di qualcosa fino al momento in cui lo convertirà in cliente.
In base ai dati raccolti nella fase precedente, sarete in grado di comprendere i passaggi principali che dovrebbero essere coinvolti nel processo di acquisto.
È impossibile dare una risposta diretta come “dargli un ebook, poi convertirlo con le pubblicità”, poiché le sequenze che i vostri lead attraverseranno stanno diventando sempre più personalizzate…
Tuttavia, potete fare riferimento ad alcuni modelli di dati come AIDA:
- Awareness (Consapevolezza): Il lead è consapevole del suo problema e ha bisogno di qualcosa per risolverlo. In questa fase, potete offrirgli informazioni generiche sulle sue esigenze. Potete farlo facilmente con strategie inbound come infografiche, SEO (articoli di blog), ebook, ecc.
- Interest (Interesse): In questo passaggio, il lead si sta interessando a ciò che potreste offrirgli. Dovreste cercare di catturare la sua attenzione con contenuti attraenti e accattivanti: offritegli una dashboard dettagliata che confronta tutte le offerte sul mercato (incluse le vostre), contenuti sul vostro prodotto o servizio, ecc.
- Desire (Desiderio): Non appena il vostro lead è consapevole di ciò che potrebbe aiutarlo ed è interessato alla vostra offerta, dovete assicurarvi che la desideri. Per farlo, potete attivare contenuti come video che spiegano perché il vostro prodotto è migliore dei vostri concorrenti, raccomandazioni da persone nella sua rete, landing page specifiche promosse tramite annunci, ecc.
- Action (Azione): Infine, dovete spingerlo un po’ di più per effettuare l’acquisto. Per assicurarvi che agisca, dovreste offrirgli qualche tipo di offerta speciale o sconto, una prova gratuita del vostro software, ecc.
Questo è un esempio generico di una campagna di lead generation secondo il modello AIDA, ma potete adattarlo in base al comportamento del vostro lead.
Inoltre, notate che questo processo può richiedere da pochi giorni a diversi mesi! Più è lungo, più contenuti dovreste fornire al vostro lead.
Stiamo parlando di strategie di lead nurturing.
Consiglio rapido 💡
Il lead nurturing consiste nel costruire una relazione prima di vendere qualcosa, offrendo loro articoli di blog da leggere, confronti da fare, video da guardare, ecc. Quanto contenuto necessario per aumentare lentamente il loro interesse e farli acquistare il vostro prodotto o servizio quando sono pronti.
Nella maggior parte dei casi, includerete un sistema di lead scoring con la vostra strategia di lead nurturing per ottimizzare il vostro processo di lead generation. Ciò significa che assegnerete un punteggio numerico a ciascun lead che attraversa il processo.
Se pensate che sia troppo complicato, non preoccupatevi, potete investire in uno strumento di marketing automation che farà il lavoro per voi!
Passo 3: Procurati gli strumenti giusti
Come scritto sopra, il lead nurturing e il lead scoring sono funzionalità molto comuni degli strumenti di lead generation.
Per fare ciò automaticamente, vi consigliamo di procurarvi alcuni strumenti che vi aiuteranno a ottenere il processo più pulito e scalabile possibile.
Esistono molti strumenti, ma il miglior flusso di lavoro che potete ottenere qui è questo:
1. Plezi: Plezi è uno strumento di marketing francese eccellente se volete fare lead nurturing e marketing automation. Dovete solo progettare il vostro processo all’interno dello strumento (con le fasi principali che avete progettato nel passo 2), creare i contenuti che volete proporre, e lo strumento punteggerà i vostri lead e li nutrirà in base alla loro posizione nel funnel!
2. LaGrowthMachine: Quando i vostri lead sono maturi, entrate nella parte del funnel di vendita del processo di lead generation. È ora di contattarli, attraverso i loro canali attivi. Nel B2B, la maggior parte dei vostri lead risponderà alle vostre sollecitazioni tramite Email, LinkedIn o Twitter.
Indovinate un po’? Sono proprio i canali attraverso cui LaGrowthMachine vi propone di inviare messaggi!
Dovete solo importare i vostri lead qualificati dal marketing da Plezi a LaGrowthMachine, impostare le vostre sequenze di vendita, e lo strumento invierà messaggi e farà il follow-up su ciascuno dei vostri lead proprio come se li steste scrivendo voi, in modo fluido, facile e naturale… fino alla chiusura dell’affare.
3. HubSpot: Quando il vostro affare è chiuso, congratulazioni, avete ottenuto la conversione del vostro lead. Ma come abbiamo scritto in precedenza, il processo di lead generation non riguarda solo la generazione di nuovi clienti, ma anche l’instaurare una relazione qualitativa con loro per effettuare upsell.
E per fare ciò, la soluzione migliore per noi è ottenere un CRM come Hubspot: potete persino collegare LaGrowthMachine nativamente con Hubspot per qualificare i vostri lead da LaGrowthMachine nel modo in cui volete che appaiano nella vostra dashboard HubSpot.
Potreste dire “Ehi, tutti questi strumenti sono piuttosto costosi” e avreste ragione, MA vi assicuriamo che con una configurazione del genere, migliorerete di gran lunga la vostra lead generation.
Passo 4: Feedback, iterazione, scalabilità
Questa è la fase finale di questo tutorial.
Se avete seguito i passaggi precedenti nell’ordine corretto, benissimo, dovreste solo aspettare qualche settimana per vedere i primi risultati e ottenere alcuni dati.
In base ai dati che otterrete, sarete in grado di capire se avete progettato bene il vostro processo o se qualcosa non funziona da qualche parte.
Se è così, non preoccupatevi! È abbastanza normale.
Otterrete una visione chiara dell’intero processo grazie a questo insieme di strumenti e saprete esattamente cosa correggere per pulire il vostro flusso di lead.
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Conclusione
Avete capito: un processo di lead generation non è facile da costruire e richiede molto lavoro, o un budget. Tuttavia, con gli strumenti giusti e una guida precisa come quella che vi abbiamo fornito sopra, può essere fatto in modo efficiente.
In questo tutorial, vi abbiamo mostrato come costruire correttamente un processo di lead generation efficace con Plezi, LaGrowthMachine e HubSpot. Tutti questi strumenti vi aiuteranno a ottenere dati qualitativi su ciascuno dei vostri lead, un processo di lead nurturing pulito e veloce, e una migliore comprensione dei funnel di lead generation.
Ora, sta a voi modificare ciascuno di questi passaggi, se necessario, e adattarli alle vostre esigenze. Buona fortuna!