TL;DR
Personalizzare il prospecting significa adattare i messaggi ai potenziali clienti per aumentare le possibilità di successo. Questo approccio, supportato da strumenti tecnologici, permette di creare connessioni più profonde e di ottenere risposte migliori rispetto ai messaggi generici. Concentrati sulla comprensione delle esigenze del cliente, utilizza dati specifici per creare messaggi mirati, sfrutta elementi visivi personalizzati come immagini o video e automatizza i processi per ottimizzare il tempo, senza dimenticare di mantenere un tocco umano. Strumenti come LaGrowthMachine, Zapier e IFTTT possono facilitare questo processo, aiutandoti a distinguerti e a costruire relazioni durature.
Si parla molto di personalizzazione, ma cosa significa personalizzare il proprio prospecting? Ci sono molti modi diversi in cui si può percepire, ma ai fini di questo articolo, ci riferiremo al modo in cui è possibile personalizzare un messaggio per un potenziale cliente per la generazione di lead.
Salesforce lo definisce come “l’atto di adattare un’esperienza o una comunicazione basandosi sulle informazioni che un’azienda ha appreso su un individuo.” Sia che siate voi o la vostra azienda a raccogliere le informazioni, il principio rimane: sapere cosa piace, cosa vogliono o di cosa hanno bisogno i clienti.
Con le tecnologie che avanzano tanto quanto hanno fatto nell’ultimo decennio, ci sono un numero regolarmente crescente di strumenti per aiutarti a distinguerti.
Qui discuteremo solo alcuni di essi per differenziarti più facilmente e più velocemente, tra cui LaGrowthMachine può far parte di molti.
Perché dovresti personalizzare il tuo Prospecting?
La risposta semplice è che venderai di più! Infatti, il 72% dei consumatori afferma di interagire ora solo con messaggi di marketing personalizzati e su misura per i loro interessi. Le persone sono già stanche dei bot, vogliono parlare con gli esseri umani.
Quando si tratta di marketing outbound – in linea con l’outreach di vendita – puoi utilizzare il software di automazione delle vendite di LaGrowthMachine per generare lead B2B di alta qualità!
Attivando i tuoi lead con tecniche di outreach automatizzato, puoi fare marketing di massa mantenendo un targeting impeccabile e personalizzato, altrimenti noto come “mass customization”.
Per tua informazione, ecco i risultati di una delle nostre campagne di maggior successo:
Tutto ciò che il team di vendita deve fare è fissare un appuntamento o inviare un’e-mail per chiudere l’affare.
Comprendere i tuoi clienti e ciò che sono i loro bisogni e gusti ti permetterà di comunicare con i tuoi potenziali clienti su un altro livello.
Piuttosto che una dichiarazione generica a tutti nella tua lista, sarai in grado di condurre il tuo outreach in modo più chiaro e personale.
Crea una relazione 🤝
Se il tuo obiettivo finale è quello di farli partecipare a una chiamata, sarai più efficace utilizzando la personalizzazione per il tuo prospecting. Questo è particolarmente vero per i cicli di acquisto più lunghi, perché non solo sarai in cima ai loro pensieri, ma ti conosceranno e si fideranno di te.
Creare una relazione si basa fortemente sulla comprensione del loro punto di vista. Il messaggio giusto lo rifletterà perché parlerai direttamente delle loro sfide comuni. Infatti, puoi chiedere loro un’intervista per scoprire direttamente i loro punti dolenti.
Bonus: Intervistare i tuoi potenziali clienti ti aiuterà a costruire la relazione mentre impari ciò che devi sapere per aiutarli con questi punti dolenti.
Ad esempio, sai che i manager IT hanno difficoltà ad essere contattati per tutto ciò che riguarda la loro azienda. La tua soluzione consente ai loro utenti aziendali di fare da soli determinati report o attività. Hai la risposta ai loro problemi, quindi comunicalo senza ricordare loro i vecchi spot di mezzanotte che cercano di vendere qualcosa di cui non hanno bisogno.
Aumenta il tuo tasso di risposta ⬆
Creando messaggi personalizzati, stai creando una relazione basata sul fatto che il tuo potenziale cliente si senta compreso. Se si sente compreso, sei già ‘dalla sua parte’ ai suoi occhi. Questo è probabile perché ciò che stai dicendo risuona con lui.
Bonus: Se utilizzi LinkedIn, il tuo tasso di risposta sarà 3 volte superiore rispetto a quello di una normale e-mail.
Comunica in un modo che sai che possono relazionare. Aiuterà ad abbassare un po’ la guardia che tutti abbiamo nei confronti delle nuove persone. Se sono aperti ad apprendere di te e di ciò che fai, allora è più probabile che ti diano una possibilità e forniscano un feedback onesto – il che significa intrinsecamente più risposte.
Ottieni 3,5 volte più lead!
Vuoi migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? Con La Growth Machine puoi generare in media 3,5 volte più lead risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi.
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Come personalizzare il tuo Prospecting
Sentendo che devi personalizzare il tuo prospecting, potresti pensare a un sacco di modi o a zero modi per farlo. Che tu sia la persona ideale o meno, questi suggerimenti ti aiuteranno sia a creare che ad automatizzare per aiutarti a risparmiare tempo pur rimanendo in linea con il brand.
Targetizza il tuo pubblico 🎯
Sai a chi stai inviando un messaggio?
Può sembrare ridicolo, ma ogni giorno vengono inviati molti messaggi con il ‘metodo spaghetti’: buttare tutto contro il muro per vedere cosa si attacca. Targetizzare specifiche funzioni lavorative, aziende o aree geografiche ti permetterà di essere molto più specifico nei tuoi messaggi che non puoi sbagliare!
Nella nostra ricerca, abbiamo analizzato messaggi inviati a pubblici con quantità minori e hanno ottenuto un numero sorprendentemente elevato di risposte rispetto ai messaggi inviati a più persone. Mentre il tuo istinto potrebbe dire che inviare a più persone è meglio, pubblici più piccoli significano che si possono inviare messaggi più personalizzati.
Ad esempio: vuoi contattare i Direttori HR in Nord America. Crea un elenco specifico con quelle persone in grande dettaglio utilizzando i filtri in Sales Navigator. Aggiungi filtri per aiutarti a ridurre il numero di potenziali clienti nell’elenco, come la geolocalizzazione, il settore, la dimensione dell’azienda e altro ancora.
Utilizzando i filtri del video qui sopra, puoi ora comporre un’e-mail come:
Gentile [Nome del Direttore HR],
Stai cercando un software che possa aiutare il tuo team a identificare le persone giuste che miglioreranno la tua attività di Marketing nonostante la quantità di risorse che hai.
Volevo contattarti oggi perché sto cercando tester per il nostro nuovo software che fa [A, B e C].
Saresti interessato a vedere se questo potrebbe essere adatto a te e alla tua azienda?
Cordiali saluti,
Jacob
Creare un messaggio personalizzato non deve contenere qualcosa su di loro personalmente, ma sui fattori di stress generali del lavoro, della regione o del settore. Li hai sentiti dire cosa li infastidisce e il tuo prodotto può aiutare. Identificalo per loro e si sentiranno ascoltati abbastanza da dargli un’occhiata.
Una volta terminata l’identificazione del tuo target ideale, vorrai saperne di più su come cercare persone su LinkedIn. Ecco una guida completa su Come cercare persone su LinkedIn per nome.
Usa i dati
Considera se qualcuno ti mandasse un messaggio come questo:
Ciao Robert,
Probabilmente hai ricevuto numerosi messaggi che ti dicono quanto sono importanti e quanto sono bravi.
Il mio obiettivo qui è in realtà dirti che stai già facendo un ottimo lavoro! Gli strumenti che ti sono stati forniti non ti hanno dato quasi nessun aiuto come dovrebbero e tu stai ancora facendo un ottimo lavoro.
Tuttavia, se stai cercando di risparmiare su quei compiti noiosi per un’IA in modo da poterti concentrare su cose più importanti, non esitare a contattarmi a ____.
Non vedo l’ora di ricevere una tua risposta,
Janice
Saresti più propenso a rispondere o a saperne di più con questo messaggio piuttosto che se qualcuno si fosse tuffato subito a dire quanto è fantastico il suo prodotto? Scommetto che sei molto più propenso.
Utilizzare i dati che hai raccolto o la conoscenza che hai del settore può fare luce sui loro punti dolenti. Può permetterti di comunicare direttamente con loro, anche se non li conosci personalmente.
Immagini o GIF di prospecting personalizzato
Dale Carnegie disse: “Il nome di una persona è per quella persona, il suono più dolce e più importante in qualsiasi lingua.” Questo vale anche per le immagini. Vedere il nostro nome su un’immagine ci fa sentire importanti. Personalizzare un’immagine per i tuoi potenziali clienti aumenta il tuo livello di fiducia.
Creare immagini personalizzate su strumenti come Microsoft Paint o Canva può essere carino, ma crearle in modo automatizzato è l’ideale se stai contattando centinaia di persone. È facile per noi tornare agli strumenti che già conosciamo, ma utilizzare strumenti creati per altri scopi può essere doppiamente utile.
Uno strumento creato per i marketer per fare pubblicità – Abyssale – si è dimostrato anche un modo estremamente utile per creare immagini o GIF personalizzate su larga scala. Puoi anche usare uno strumento come Uclic per integrarlo con la tua e-mail e creare e-mail personalizzate in combinazione con il tuo strumento di prospecting preferito come LGM.
Landing page di prospecting personalizzate
Un’opzione è quella di far sviluppare pagine di destinazione personalizzate per il tuo prospecting dai tuoi reparti IT e Marketing. Un’altra è quella di sviluppare pagine semplici da solo. Strumenti come Webflow rendono abbastanza facile caricare i tuoi contatti e creare un luogo dove le persone possono vedere il loro nome ‘sotto i riflettori’.
Far sentire le persone connesse le aiuta a vedere te e i tuoi prodotti in modo diverso. Non si sentono come solo un altro corpo caldo a cui si sta vendendo. Hai fatto uno sforzo in più e questo conta molto per le persone.
Queste landing page possono essere un ottimo modo per mostrare tutto su di te e sulla tua azienda e su come aiuti. Aggiungere testimonianze di clienti attuali o precedenti è anche un bonus aggiuntivo.
Se non hai la ‘prova sociale’ delle testimonianze, chiedile ai tuoi clienti. Queste si sono dimostrate un modo eccellente per promuovere la tua attività – e te stesso. Infatti, generano in media il 62% in più di entrate.
Video di prospecting personalizzato 📹
Se un’immagine vale 1000 parole, un video deve valere un tesoro. Creare un video personalizzato per il destinatario è uno strumento incredibilmente utile e unico. Sta diventando sempre più popolare, quindi ci sono sempre nuove tecnologie in via di sviluppo. Attualmente, VideoAsk è uno dei migliori strumenti disponibili per creare video personalizzati – e su larga scala.
L’idea è quella di sviluppare un modo per utilizzare il nome del potenziale cliente, l’azienda o i punti dolenti all’interno di un formato video. Vederlo in un’immagine è d’impatto, ma immagina quanto si sentirà speciale vedendo il suo nome in un video!
Consiglio rapido 💡
Assicurati di non sembrare noioso, specialmente quando provi il video prospecting. Hai bisogno che il tuo contenuto sia Rilevante, Coinvolgente e pieno della tua brillante personalità. E come sempre, aggiungi una CTA pertinente per guidare all’azione.
Automatizza il tuo Prospecting Personalizzato
Una cosa che vuoi assicurarti di fare è automatizzare ogni processo che puoi, risparmiare tempo è anche una parte importante del tuo prospecting clienti. Presta attenzione, tuttavia, a rimanere umano all’interno delle tue automazioni. Creare un messaggio che viene inviato a tutti con esattamente lo stesso messaggio non umanizza il processo.
Prova alcuni strumenti che ti aiuteranno come questi:
LaGrowthMachine
Integrare l’automazione del prospecting nel tuo arsenale è un modo perfetto per aiutarti a raggiungere più persone in meno tempo. LaGrowthMachine creerà una pipeline di lead per te automatizzando come contatti ogni lead.
Impostare un modello di workflow è anche facile, così puoi identificare i contatti che vuoi raggiungere, come vuoi raggiungerli e quando vuoi contattarli. Potrebbe apparire semplice come questo:
O complesso come questo:
Indipendentemente dalla complessità dell’outreach, sarai in grado di automatizzare molti passaggi del processo sapendo esattamente con chi vuoi parlare e cosa dirai. Se vuoi attenerti solo a LinkedIn, ci sono molti strumenti di automazione per LinkedIn che ti aiuteranno ad automatizzare anche quello.
Zapier, IFTT
Strumenti come Zapier e IFTTT (If This, Then That) possono aiutarti a connettere diversi sistemi che usi regolarmente. Questi strumenti ti aiuteranno ad automatizzare attività noiose e ripetitive come aggiungere un indirizzo e-mail al tuo CRM ogni volta che ricevi un’e-mail da qualcuno di nuovo.
Questi e altri strumenti ti aiuteranno a fare di tutto, dal twittare nuovi prezzi delle azioni all’invio di un promemoria via e-mail per fare una passeggiata ogni giorno. Pensa a tutte le cose che fai quotidianamente per le quali vorresti avere un assistente e potrebbe esserci uno strumento che ti aiuti.
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, otterrai un periodo di prova gratuito di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Sii un po’ creativo
Indipendentemente dal modo in cui scegli di personalizzare il tuo prospecting, assicurati che si adatti a te e al tuo brand, così come alla tua azienda. Cerca di essere originale e sorprendente piuttosto che fare ciò che fanno tutti gli altri solo perché funziona per loro.
Creare un outreach unico può sembrare un’impresa ardua, ma l’utilizzo di questi strumenti ti aiuterà a risparmiare tempo, ti darà motivazione e ti aiuterà a ispirare nuove idee. Le persone non vogliono sentirsi solo un numero. Soprattutto, divertiti e inizia il prospecting!