TL;DR
Mantenere un team di vendita motivato è fondamentale per il successo. Inizia con un reclutamento basato sui valori, definisci OKR chiari e attuabili, e conduci check-in settimanali personalizzati. Trasforma i manager in coach che supportano e incoraggiano, piuttosto che criticare. Coltiva una cultura aziendale flessibile e fiduciosa, offrendo opportunità di mobilità interna. Organizza riunioni aziendali per rafforzare la visione e il senso di unità. Queste strategie, integrate in un processo di reclutamento solido e una gestione attenta, migliorano la fidelizzazione e le prestazioni del team.
La motivazione alle vendite è la forza trainante dietro un team di vendita di successo. Senza motivazione, è improbabile che gli individui raggiungano il loro pieno potenziale o contribuiscano efficacemente agli obiettivi dell’organizzazione.
In questo articolo, basato sulle intuizioni acquisite dal rinomato Welcome To The Jungle, esploreremo perché è essenziale avere un team di vendita motivato e come garantirne il coinvolgimento e la motivazione.
Costruire la Motivazione di un Team di Vendita fin dall’Inizio
La motivazione non è qualcosa che può essere attivata o disattivata come un interruttore. È un processo complesso influenzato da una varietà di fattori, tra cui valori personali, obiettivi ed esperienze.
Molti pensano semplicemente che le tecniche di motivazione siano utili quando un dipendente – o tutto il tuo team – si sente giù.
In realtà, mantenere un team di vendita motivato deve iniziare fin dalla fase di reclutamento.
Esempio 🔍
In Welcome To The Jungle, ad esempio, il processo di reclutamento ruota attorno a cinque valori fondamentali:
- Never Stop Exploring (Non smettere mai di esplorare): Questo valore incoraggia i dipendenti a non accontentarsi di ciò che è facile, ma a cercare continuamente innovazione e reinvenzione.
- Try Again (Riprova): Sottolinea che gli insuccessi di oggi non definiscono il successo di domani.
- Place Your Bets (Fai le tue scommesse): Promuove l’assunzione di rischi, l’accettazione dell’umiltà e l’apprendimento dai fallimenti, poiché il successo spesso comporta tentativi multipli.
- Good Enough Is Not Enough (Non basta che sia abbastanza buono): Simile a “Never Stop Exploring”, questo valore enfatizza l’importanza di standard elevati e del miglioramento continuo.
- You’re Welcome (Prego/Benvenuto): Promuovere la collaborazione e il successo collettivo è vitale all’interno del team.
Questi valori plasmano la cultura aziendale e sono parte integrante di ogni dipartimento, comprese le vendite. È fondamentale valutare questi valori nei potenziali candidati per garantire l’allineamento con la missione dell’azienda.
Quando i dipendenti sono motivati dalla missione e dai prodotti dell’azienda, il loro coinvolgimento è già su una solida base.
Detto questo, il reclutamento è solo l’inizio. Per garantire che la motivazione rimanga alta, ecco la nostra top 9 delle tecniche chiave da implementare:</p>\n
Tecnica 1 – OKR Trimestrali per l’allineamento degli obiettivi:
Prima di tutto, per motivare i venditori, devi dare loro qualcosa che li entusiasmi. Sì, far parte di un buon team, avere un buon manager, ecc. è un ottimo modo per mantenere alta la motivazione – e ne parleremo più avanti.
Tuttavia, se sappiamo qualcosa sulle vendite, è che sono guidate dai numeri; il numero di chiamate che fai, il numero di accordi che chiudi, ecc. Quella è la loro conquista e il modo per vedere come si inseriscono nel quadro generale.
Per te, come sales manager, devi definire Obiettivi e Risultati Chiave (OKR) chiari e attuabili. Questi non riguardano solo l’impostazione di obiettivi o il monitoraggio dei tuoi membri; riguardano l’allineamento e la motivazione. Ogni trimestre inizia con un nuovo set di obiettivi e risultati chiave, creando una roadmap chiara per il team. È come avere un GPS per il tuo viaggio di vendita.
Consiglio dell’esperto 🧠
Coinvolgi i tuoi venditori nel processo di creazione degli OKR. Quando i membri del team hanno voce in capitolo nella definizione dei propri obiettivi, diventano più investiti nel raggiungerli.
Rivedi e adatta regolarmente gli OKR per mantenerli pertinenti e stimolanti. Obiettivi chiari creano un senso di scopo e motivazione all’interno del tuo team.
E quando diciamo regolarmente, intendiamo trimestralmente o semestralmente.
È come avere un GPS per il tuo viaggio di motivazione alle vendite. Quando tutti comprendono i propri obiettivi e come contribuiscono al successo dell’azienda, la motivazione segue naturalmente.
Tecnica 2 – Check-in settimanali:
Per valutare la motivazione del tuo team, considera l’adozione di un check-in settimanale.
Questo è piuttosto comune in tutti i reparti, in realtà. Detto questo, con le vendite, assicurati di includere un elemento personale.
Come abbiamo detto, il reparto vendite non è tecnico, riguarda principalmente le soft skill e il temperamento, quindi assicurati di connetterti a livello personale durante questi check-in.
Crea uno spazio aperto e non giudicante per questi check-in. Incoraggia la comunicazione onesta e l’ascolto attivo.
Consiglio rapido 💡
Strumenti come Popwork facilitano questi check-in settimanali e ti permettono di svolgerli in modo più efficiente.
Questa è una piattaforma pensata per dipendenti e manager per monitorare le prestazioni. È una piattaforma dove puoi condividere come ti senti durante la settimana, se ti senti motivato, stressato o, in sostanza, condividere il tuo umore.
Tecnica 3 – Trasforma i manager in coach:
Rimanendo sulla stessa linea della tecnica precedente, invece di dare semplicemente ordini al tuo team, lavora con loro per raggiungere il successo.
In una situazione in cui qualcuno sta vivendo un calo da una, due o anche tre settimane, è importante avvicinarsi con comprensione e supporto, piuttosto che con critiche.
Invece di chiedere, ‘Cosa [diavolo] stai facendo?’ con un tono aggressivo, è più produttivo riconoscere il periodo difficile e concentrarsi sui loro punti di forza.
Consiglio dell’esperto 🧠
Evidenziare i loro aspetti positivi è cruciale in questa situazione.
Ad esempio, supponiamo che il tuo sottoposto abbia problemi a chiudere accordi; è essenziale riconoscere le sue ottime prestazioni in altre aree, come il mantenimento di un alto volume di chiamate, follow-up efficaci e gestione del portafoglio.
La rassicurazione è fondamentale. Fagli sapere che hai piena fiducia nelle sue capacità e che credi che supererà queste sfide.
Si tratta anche di aumentare il morale. Assicurarsi che non ci sia un calo di motivazione o umore è una sfida significativa per i manager, perché la motivazione è spesso strettamente legata all’umore di una persona.
Pertanto, è essenziale capire come iniettare energia positiva immediatamente.
Inoltre, quando trovi queste aree “deboli” nei tuoi dipendenti, pensale più come un’opportunità di coaching, piuttosto che come un difetto.
Esempio 🔍
Un venditore faticava costantemente a raggiungere gli obiettivi e mancava di comunicazione riguardo ai suoi sforzi di prospezione, in particolare il cold calling.
Per affrontare questo problema, il manager ha implementato un supporto regolare settimanale, monitorando attentamente le sue chiamate e fornendo feedback.
Dopo essere tornato dal congedo parentale, il manager è rimasto piacevolmente sorpreso quando il venditore ha discusso proattivamente dei suoi sforzi di vendita.
Con la guida, le sue capacità e la sua capacità di gestire efficacemente quest’area sono migliorate.
Essere il coach del tuo team non significa solo aumentare la motivazione, ma anche migliorare la fidelizzazione dei dipendenti! Riconosci che un venditore demotivato è spesso sull’orlo di andarsene per una nuova – probabilmente migliore, opportunità.
Identifica strategie efficaci come queste per promuovere il mantenimento dei dipendenti, come quella dell’esempio, semplicemente perché riconosci non solo il valore che apportano all’azienda, ma il valore e i contributi futuri.
Tecnica 4 – Cultura aziendale:
La motivazione del team non dipende esclusivamente dal manager, ma è influenzata anche dalla cultura aziendale.
Esempio 🔍
Nonostante il fatto che abbiamo spazi di coworking in tutta la Francia, La Growth Machine è un’azienda completamente remota.
Ciò significa che non sei più confinato a vivere vicino alla sede centrale dell’azienda; puoi lavorare da qualsiasi luogo.
Anche se sei basato nella sede centrale, hai la flessibilità di lavorare da remoto secondo necessità, permettendoti di bilanciare meglio i tuoi impegni personali.
Ad esempio, se hai bisogno di prenderti cura dei tuoi figli la sera, puoi farlo senza i vincoli di tempo del pendolarismo, grazie al lavoro da remoto.
Questa libertà favorisce un senso di fiducia tra i colleghi che apprezzano questa opportunità. Diventa anche una fonte significativa di motivazione, una componente chiave della nostra spinta collettiva.
Ciò evidenzia come una cultura aziendale che promuove flessibilità e fiducia possa contribuire alla motivazione del team.
Tecnica 5 – Mobilità interna all’azienda:
Un altro aspetto cruciale, e che personalmente tengo in grande considerazione, è l’esistenza di una politica di mobilità interna.
Potresti iniziare il tuo percorso in un ruolo di vendita, ma dopo un anno o due, potresti avere aspirazioni per posizioni o responsabilità diverse. La chiave è che l’azienda offra un percorso di carriera strutturato.
Esempio 🔍
Questo è particolarmente vero per la motivazione dei venditori perché quando vedi emergere nuove opportunità, sei ispirato a dare il massimo.
Testimonianza 🎙️
Ad esempio, noi, di Welcome To The Jungle, abbiamo introdotto ruoli senior rivolti ai top performer che potevano raggiungere i loro obiettivi in modo più efficiente, permettendo loro di allocare tempo per progetti secondari e contribuire ancora più valore, sia all’interno del loro team che a livello organizzativo più ampio.
Ricordo un caso specifico in cui qualcuno ha espresso interesse per un ruolo del genere. All’epoca, le sue prestazioni erano state incoerenti. Ho fornito un feedback schietto ma diretto, affermando che al momento non soddisfaceva i criteri di prestazioni top regolari.
Tuttavia, gli ho assicurato il mio supporto e il mio impegno ad aiutarlo a diventare senior a tempo debito.
Un anno dopo, ha raggiunto la posizione senior. Abbiamo lavorato per affinare i suoi metodi di lavoro e perfezionare le competenze necessarie per raggiungere la coerenza richiesta per il ruolo senior. Ora sta prosperando, apportando un valore sostanziale all’azienda, e la sua soddisfazione nel suo ruolo garantisce il suo continuo impegno nei confronti dell’organizzazione.
Credo fermamente che senza questo focus sui percorsi di mobilità, perderemmo una significativa riserva di talenti.
Tecnica 6 – Riunioni aziendali:
Crea entusiasmo e motivazione organizzando riunioni aziendali in cui tutti i membri del team possano riunirsi. Questi eventi offrono spunti sulla visione e sui piani futuri della tua azienda, promuovendo un senso di unità.
Alla Growth Machine, cerchiamo di organizzarli almeno una volta all’anno. Pensiamo che sia una parte estremamente importante della nostra cultura, dato che siamo un’azienda completamente remota.
Offre un’opportunità ai diversi team di incontrarsi, conoscersi e, soprattutto, lavorare insieme!
Sì, questi incontri – o Offsite come li chiamiamo – non servono solo a incontrarsi e divertirsi, rimangono comunque un contesto professionale!
E durante questi, organizziamo diversi workshop in cui mettiamo team diversi, quelli che di solito non lavorano insieme su progetti comuni, a collaborare al di fuori del loro ambito per risolvere problemi unici e proporre idee innovative.
Questi workshop sono un ottimo modo per abbattere i silos e incoraggiare la collaborazione interfunzionale.
Ci assicuriamo anche di organizzare attività di team building, giochi e gite per aiutare i membri del team a legare e costruire relazioni al di fuori del lavoro.
Consiglio dell’esperto 🧠
Pianifica strategicamente questi incontri per allinearli a pietre miliari o annunci importanti. Usali come opportunità per comunicare la missione e gli obiettivi della tua organizzazione.
Quando il tuo team si sente connesso alla visione più ampia, la sua motivazione a contribuire cresce.
Considerazioni Finali
La motivazione non è solo responsabilità del manager; va oltre le vendite e inizia con un processo di reclutamento efficace che si allinea alla cultura della tua azienda.
Si tratta anche di una gestione attenta ma di supporto, non di micromanagement, che guida il tuo team di vendita a superare i propri obiettivi.
Una strategia robusta e percorsi di mobilità sono essenziali per la fidelizzazione e lo sviluppo dei talenti a lungo termine.
Infine, i momenti di team bonding, come riunioni mensili ed eventi aziendali, creano un senso unico di appartenenza ed entusiasmo per la visione dell’azienda.
Questi eventi fungono da vitali iniezioni di adrenalina, rafforzando l’incredibile spirito e le prospettive future dell’azienda, quindi assicurati di implementarne -almeno- alcuni per mantenere motivato il tuo team di vendita e conservare quel prezioso talento che hai!