TL;DR
Identifica e sfrutta i tuoi migliori performer di vendita suddividendoli per ruoli (SDR, AE, AM) e valutandoli con metriche specifiche. Le sfide per i manager includono la transizione a ruoli di coaching e l’incentivazione. La chiave per sfruttare i top performer è il coaching, documentando e condividendo le loro strategie per elevare l’intero team.
Nel mondo delle vendite, una cosa è cristallina: non tutti i ruoli di vendita sono uguali. Prima di addentrarci in come identificare e utilizzare effettivamente il tuo miglior performer di vendita, definiamo i 3 ruoli chiave dietro il termine generico “vendite”:
- Sales Development Representative (SDR): Incaricato del cold calling, qualificazione dei lead, pianificazione degli appuntamenti, ecc.
- Account Executive (AE): Responsabile della chiusura delle trattative. Collaborano a stretto contatto con gli SDR per convertire lead qualificati per le vendite in clienti paganti.
- Account Manager (AM): Lavorano per mantenere e coltivare i conti clienti esistenti, oltre a fare upselling a tali conti.
Come puoi vedere, ogni ruolo ha obiettivi distinti, il che significa modi distinti per identificare come si comportano e come tu, in qualità di manager, capitalizzerai sulle loro prestazioni.
Come identificare il tuo miglior performer (o i tuoi migliori performer) di vendita?
Uno degli aspetti più attraenti della professione di vendita è la sua intrinseca oggettività.
I venditori sono ritenuti responsabili del raggiungimento di specifici obiettivi di performance, rendendo relativamente facile identificare i performer di alto livello in base ai loro successi rispetto a tali obiettivi.
Tuttavia, è fondamentale riconoscere che SDR, AE e AM hanno set di obiettivi diversi.
Esempio 🔍
Ad esempio, gli SDR vengono tipicamente valutati in base al numero di lead che hanno qualificato, piuttosto che alla loro capacità di chiudere trattative.
Tuttavia, non vuoi che il tuo SDR invii un sacco di opportunità sprecando il tempo dell’AE.
Metriche Chiave per Diversi Ruoli di Vendita
Per identificare i migliori performer all’interno di ogni ruolo di vendita, devi concentrarti su metriche specifiche per il ruolo.
Analizziamo alcune metriche essenziali per ogni ruolo:
1. SDR:
- Tasso di Lead: Il numero di lead inviati all’AE al mese.
- Tasso di Lead Qualificati: La percentuale di lead inviati agli AE che soddisfano rigorosi criteri di qualificazione.
- Efficienza nella Qualificazione dei Lead: Il rapporto tra lead qualificati e numero di chiamate effettuate.
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Alcuni SDR raggiungono il loro obiettivo di generare 50 opportunità qualificate con sole 80 chiamate, altri richiedono 200 chiamate per raggiungere lo stesso obiettivo.
Quindi vedi che c’è spazio per migliorare qui, ad esempio nella costruzione e manutenzione efficace dei loro database di prospect.
Un altro rapporto che potresti considerare è il numero di opportunità inviate all’AE rispetto al tasso di opportunità effettivamente accettate.
Usa questi rapporti come indicatori per identificare gli SDR top performer.
Per gli SDR, eccellere significa non solo raggiungere i propri obiettivi di generazione di lead, ma anche inviare lead altamente qualificati che non facciano perdere tempo agli AE.
2. Account Executive:
- Tasso di Chiusura: La percentuale di trattative chiuse rispetto a quelle gestite.
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Anche questo, in parte, ricade sulla capacità ed efficienza menzionata in precedenza dall’SDR, ed è per questo che i due sono piuttosto interdipendenti.
Detto questo, dovrebbe anche far parte del lavoro dell’AE fare da coach all’SDR e garantirne i progressi.
- Coaching SDR: Perché hanno accettato questo accordo inviato dall’SDR? Perché hanno rifiutato l’altro? Un AE dovrebbe essere in grado di dimostrare il proprio processo al proprio subordinato.
È più difficile identificare i forti Account Executive (AE).
Tuttavia, un vero AE top performer non è solo qualcuno abile nel chiudere trattative, ma dovrebbe anche essere esperto nel discernere quali trattative vale la pena perseguire.
In sostanza, il miglior closer dovrebbe eccellere in entrambi gli aspetti:
- Non dovrebbero solo concentrarsi sulle proprie capacità di chiusura, ma anche lavorare per aiutare i colleghi AE a migliorare le loro capacità di chiusura.
- Inoltre, dovrebbero condividere le loro intuizioni con gli SDR, insegnando loro come validare efficacemente le trattative e fornendo coaching in quest’area.
3. Account Manager:
- Tasso di Upsell: La percentuale di aumento del valore del portafoglio di un cliente nel corso del suo ciclo di vita all’interno dell’azienda.
- Ruolo di Coaching: Identificare e formare i migliori AE per migliorare le loro capacità, proprio come gli AE con gli SDR.
Gli AM svolgono un ruolo critico nell’espansione dei conti dei clienti e/o nel garantire la soddisfazione a lungo termine.
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La sfida con l’upselling risiede nel modo in cui lo si qualifica.
Immagina un AM con un portafoglio di clienti del valore collettivo di 1000€ a gennaio di quest’anno.
A seconda del ciclo di vendita, diciamo a gennaio prossimo, quanto valgono? Ancora 1000€? Aumentati a 1500€, 3000€, o addirittura 5000€?
Questa è la misura dell’efficacia di un Account Manager; sta nella crescita del suo portafoglio.
Ora, entriamo più nel dettaglio, due fattori entrano in gioco quando si parla di aumentare il valore del portafoglio:
- Capacità dell’AM di aumentare la dimensione media degli acquisti dei propri clienti tramite upselling.
- La loro capacità di mantenere i propri clienti più paganti.
Alcuni AM potrebbero concentrarsi sul massimizzare i loro clienti principali, anche se ciò significa perderne altri. E forse, ciò si tradurrà in eccellenti prestazioni del portafoglio, ma scarsa fidelizzazione dei clienti.
Quindi dipende dal tipo di individuo che lavora su questo portafoglio, e di conseguenza, il loro coaching si concentrerà su uno di questi aspetti.
Sfide Affrontate dai Sales Manager
I sales manager affrontano diverse sfide nell’implementare programmi di coaching e nello sfruttare i punti di forza dei migliori performer. Queste sfide includono:
- Evolversi in un Ruolo Non Operativo: Come abbiamo detto in precedenza, la transizione da un ruolo di vendita a un ruolo di coaching può essere impegnativa per i migliori performer. La sfida, anche se hanno effettuato la transizione, è assicurarsi che siano in grado di formare bene i loro venditori e fornire loro un buon supporto quando non sono più sul campo.
- Identificare Potenziali Coach: Non tutti i migliori performer sono coach naturali. I sales manager devono valutare chi possiede le capacità di coaching necessarie e la volontà di fare da mentore agli altri.
- Incentivare il Coaching: I coach dedicano spesso tempo al mentoring dei colleghi, tempo che potrebbe essere impiegato per generare entrate. I sales manager devono garantire che i coach siano adeguatamente retribuiti per i loro sforzi di coaching al fine di mantenere la motivazione.
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Come compensi i tuoi SDR, i tuoi AE, i tuoi AM e ti assicuri che collaborino efficacemente?
Li paghi!
E li paghi più di quanto “perdono” durante quel giorno di coaching.
Ad esempio, se il tuo AM, in un giorno, può generare un bonus di 200 euro, e tu gli togli quel giorno, gliene dai 300!
Gli dai più di quanto guadagnerebbero da soli perché devi motivarli a farlo e rendere il loro tempo degno di essere impiegato.
Come utilizzare il tuo miglior performer (o i tuoi migliori performer) di vendita?
Una volta identificati i tuoi migliori performer, il passo successivo è sfruttare la loro esperienza per elevare l’intero team di vendita.
Il coaching è il perno di questa strategia!
Un coaching efficace non solo migliora le prestazioni individuali, ma favorisce anche una cultura di miglioramento continuo all’interno dell’organizzazione di vendita.
Le sfide per un sales manager ruotano principalmente attorno alla transizione dall’essere sul campo a un ruolo manageriale.
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Mentre il sales manager può avere esperienza di vendita pregressa, la sua nuova posizione manageriale richiede un set di competenze diverso. Ecco perché devono:
- Tenere Sessioni Individuali Regolari: I sales manager devono tenere riunioni regolari con i migliori performer di vendita per capire cosa stanno facendo bene e rendere questo parte del nuovo processo di vendita.
- Documentare e Aggiornare: Spetta anche a loro documentare le intuizioni da queste riunioni in modo che possano essere incluse nella formazione di tutti gli altri. Ad esempio, il nuovo onboarding alle vendite.
- Definizione degli Obiettivi e Piani di Sviluppo: Stabilire in modo collaborativo obiettivi raggiungibili, ma stimolanti, con i propri venditori. Questi obiettivi dovrebbero allinearsi sia agli obiettivi del team che a quelli dell’azienda.
- Metriche di Performance: Monitorare i progressi di ogni individuo rispetto ai propri obiettivi e KPI. Utilizzare approfondimenti basati sui dati per individuare le aree in cui eccellono e le aree che richiedono miglioramenti.
Considerazioni Finali
In realtà, il mondo delle vendite è oggettivo. Può sembrare individualistico con una grande attenzione ai numeri.
Tuttavia, alla fine, come hai capito durante questo articolo, non è così individualistico come lo facciamo sembrare. C’è un’organizzazione, almeno deve essercene una, perché l’SDR deve inviare lead all’AE, l’AE deve fare da coach all’SDR, l’AM deve fare da coach all’AE, e così via.
Deve esserci un minimo di armonia tra le diverse componenti affinché il dipartimento funzioni. Ed è qui che consiste il ruolo del sales manager; assicurarsi che tutti non pensino solo a sé stessi.
Lo stereotipo è che i venditori siano “io io io, i miei risultati”, ma in realtà, un buon sales manager o capo delle vendite comprende la struttura generale, come lavorano tutti, come si organizzano gli individui e le implicazioni per il team, e si assicura che tutto funzioni senza intoppi.
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Come fanno a garantire una buona comunicazione, che le trattative procedano senza intoppi, che le informazioni su un accordo importante vengano condivise correttamente -in entrambe le direzioni- e che anche il team voglia lavorare insieme?
Può sembrare sciocco, ma ciò avverrà motivando i propri venditori, follow-up regolari, incontri di dipartimento o addirittura a livello aziendale, e cose del genere.
Questo, e molto altro, è ciò che trattiamo nel nostro ultimo post sulla motivazione alle vendite!
Questo è il ruolo di un manager, che deve combattere contro l’aspetto molto individuale del lavoro di vendita, che può facilmente diventare incentrato sulla singola persona invece che sul team.