TL;DR
Il lead scoring è un metodo per classificare i lead in base al loro profilo e comportamento, utilizzando un sistema a punti o l’AI. Aiuta a concentrarsi sui lead più qualificati e ad allocare le risorse di vendita in modo efficiente. Si basa su attributi (caratteristiche oggettive del lead o dell’azienda) ed eventi (azioni del lead o dell’azienda). Combinare entrambi fornisce una visione completa del percorso del lead e aiuta a dare priorità ai contatti per aumentare le conversioni di vendita.
Che tu sia un venditore, un growth hacker o un marketer, sai quanto sia importante trovare e coltivare i lead giusti per la tua attività.
Ma come fai a sapere quali lead valgono il tuo tempo e i tuoi sforzi, e quali no?
È qui che entra in gioco il lead scoring. È un metodo per classificare i lead in base al loro profilo e comportamento, solitamente utilizzando un sistema a punti ma, ultimamente, anche l’intelligenza artificiale (AI).
Ti aiuta non solo a concentrarti sui lead più qualificati e pronti all’acquisto, ma anche ad allocare le risorse di vendita in modo efficiente, aumentando infine le tue conversioni di vendita!
Come identificare i tuoi lead migliori su LaGrowthMachine?
Scopri tutto sul funnel dei lead in LaGrowthMachine:
- Le fasi del funnel dei lead nell’app
- L’importanza della qualificazione dei lead per generare risultati migliori
- Quali sono le opzioni di qualificazione dei lead?
- Quali sono i 3 modi per qualificare i lead in LaGrowthMachine?
Vuoi spostare i tuoi lead da una fase all’altra?
Cos’è un Metodo di Lead Scoring?
Il lead scoring consiste semplicemente nell’assegnare punti in base a criteri che qualificano il lead, la sua azienda e la sua attività.
In pratica, partendo da un ampio elenco di lead, cercheremo di identificare quelli più propensi a portare a una conversione di vendita! Questo vale per le vendite, il marketing e, solitamente, anche per la generazione di lead.
Il lead scoring non è specificamente legato al B2B o B2C, ma diventa veramente rilevante dal momento in cui devi differenziare tra un lead caldo e uno freddo.
È utile nelle due fasi del contatto commerciale:
- Parte della tua segmentazione di vendita: Usa il lead scoring per raggruppare i prospect in categorie caldo/tiepido/freddo in modo che il tuo team di vendita possa dare priorità al proprio tempo di conseguenza.
Esempio 🔍
Ad esempio, assegneresti punteggi molto più alti ai prospect che ritieni abbiano bisogno del tuo prodotto/servizio rispetto a quelli che sono già equipaggiati.
Questo può essere sfumato, lo vedremo più avanti 😉
- Parte della tua campagna di follow-up dei lead: Il punteggio dei tuoi lead ti aiuta a monitorare il comportamento e l’interazione dei prospect.
Esempio 🔍
Non farai chiamate di vendita a tutti i potenziali lead caldi nella tua campagna. Il lead scoring ti aiuta a dare priorità alle tue richiamate.
Principi dei Metodi di Lead Scoring:
L’intero scopo del lead scoring è trasformare elementi qualitativi in un unico punteggio quantitativo.
A seconda della qualità dell’elemento che osserviamo e della conclusione che ne traiamo, assegneremo un punteggio più alto o più basso che rappresenta il calore del lead e, quindi, il grado di priorità con cui dovrebbe essere approcciato.
Sulla base di ciò, allo stesso modo, saremo in grado di qualificare quelli con cui vogliamo parlare nella nostra campagna di contatto.
Esempio 🔍
Se un’azienda che stiamo cercando di targettizzare sta licenziando persone, sottrarremo punti.
Se sta assumendo persone, aggiungeremo punti. Se sta assumendo venditori, aggiungeremo punti extra!
Se, in un post su LinkedIn, menzionano un altro strumento di automazione delle vendite, assegniamo più punti perché è altamente rilevante per noi.
E così via.
I due aspetti chiave di un Metodo di Lead Scoring:
Nel lead scoring, ci sono due tipi di criteri:
- Attributi
- Eventi
Nelle parti successive, introdurremo 4 categorie principali:
- Lead (persone);
- Account (aziende);
- Sito web del lead o dell’account;
- Attività del lead sul nostro sito web.
E per ogni categoria, abbiamo attributi ed eventi specifici, come vedremo nelle sezioni successive. Per ora, definiamo queste nozioni!
Attributi di Lead Scoring:
Questi sono criteri oggettivi sul lead o sulla sua azienda. Gli attributi sono caratteristiche intrinseche e indiscutibili di un lead.
Esempio 🔍
Un attributo può essere il titolo professionale del lead, il suo stack tecnologico, il settore di attività di un’azienda, ecc.
Possiamo assegnare punti a questi attributi in base alla loro rilevanza per la nostra attività.
Naturalmente, non esiste una formula magica: ogni azienda affronta il proprio targeting di vendita in modo diverso, quindi è molto importante aver fatto i propri compiti e aver definito correttamente le proprie personas.
Approfondiamo le diverse categorie:
A. Attributi del Lead:
Per il lead, i suoi attributi possono essere:
- Demografici: dove si trova, la sua esperienza, da quanto tempo ricopre la posizione, è retribuito?
- Firmografici: la sua posizione in azienda, il suo ruolo all’interno dell’azienda
- Psicografici: il suo titolo professionale, la sua gerarchia
Questi sono tutti attributi, e sono ciò che utilizzeremo in larga misura nella nostra segmentazione di vendita.
Come hai visto negli esempi precedenti, LinkedIn Sales Navigator rende super facile cercare lead in base ai loro attributi:
Stiamo semplicemente puntando a Responsabili della Crescita e Growth Hacker non presenti nei nostri contatti LinkedIn.
B. Attributi dell’Azienda:
Passiamo agli attributi aziendali. Ad esempio, allo stesso modo, vogliamo sapere se la geografia dell’azienda, il settore di attività, il numero di dipendenti e il fatturato crescono.
A differenza del lead, questi attributi riguardano l’intera azienda.
Consiglio Rapido 💡
Nella prospezione di vendita, puoi decidere di targettizzare il lead, l’account o di targettizzare i lead negli account.
Quest’ultima opzione è nota come strategia di Account-Based Marketing (ABM)
C. Attributi del Sito Web:
Il sito web del nostro lead può fornirci molte informazioni utili per lo scoring! Gli attributi del sito web possono includere:
- Contenuto: Quali sono i loro CTA? I loro lead magnet?
- Presenza sui social media: Il lead ne ha? Pubblicano ogni giorno? Una volta alla settimana? Una volta al mese? ecc.
- Tecnologia: Usano uno strumento con cui posso integrarmi?
Esempio 🔍
Il mio prospect ha installato il tracker di HubSpot. Ciò significa che sta usando HubSpot.
Dato che LaGrowthMachine ha un’integrazione con HubSpot, sarò in grado di portargli valore aggiunto.
Probabilmente lo userò nel mio sistema di lead scoring come modo per aumentare il punteggio di questo lead rispetto a un altro che usa Salesforce, che non supportiamo.
Eventi di Lead Scoring:
Poi ci sono i criteri relativi agli eventi. Gli eventi sono caratteristiche causa-effetto che ci consentono di trarre conclusioni dall’azione di un lead.
Esempio 🔍
Ha cliccato o aperto l’email? Mi ha accettato su LinkedIn? Ha visitato il mio profilo?
Come per gli attributi, gli eventi sono divisi in 3 categorie, con un evento bonus per gli esperti tra i nostri lettori. 🥸
Eventi del Lead:
Per gli eventi del lead questa volta, potremmo osservare elementi. Ad esempio, a LaGrowthMachine, cercheremmo eventi come:
- Il mio lead ha parlato di certi argomenti di vendita sui social network che potrei sfruttare?
- Il lead ha appena menzionato i nostri concorrenti in un post su LinkedIn.
- Il lead ha appena assunto qualcuno o sta assumendo un responsabile delle vendite. Stanno assumendo un esperto di crescita, un Sales Development Representative (SDR), ecc.
Tutti questi eventi sono segnali molto forti per me che stanno strutturando la loro azienda. Quindi dobbiamo aiutarli a strutturare i loro processi, ed è per questo che LGM è qui.
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Eventi Aziendali:
Per gli account, potremmo esaminare eventi come:
- L’azienda sta assumendo persone?
- Sta cambiando tecnologia?
- Stanno reclutando?
- Stanno raccogliendo fondi?
- Sono stati di recente sulla stampa?
- Stanno licenziando persone?
- ecc.
Questi sono tutti eventi specifici dell’azienda stessa. Anche se l’azienda ha attributi che corrispondono al nostro ICP e Persona, i criteri relativi agli eventi sono ancora critici da prendere in considerazione.
Esempio 🔍
Se vediamo eventi come licenziamenti o ridimensionamenti, probabilmente non è il momento giusto per vendere software all’azienda in questione.
Anche se noi, a LGM, potremmo voler targettizzare un’agenzia di lead generation perché corrisponde al nostro ICP, la nostra azienda target potrebbe trovarsi in una situazione difficile.
È più saggio aspettare un’altra (migliore) opportunità.
Eventi del Sito Web:
Per gli eventi legati al sito web del lead, potremmo anche considerare di esaminare le loro pagine per vedere se menzionano elementi che potrebbero collegare la nostra attività a loro. Ad esempio, utilizzano uno specifico pezzo di software con cui la tua soluzione si integra?
Evento BONUS: Attività del lead sul nostro sito web:
Qui, possiamo assegnare punteggi solo agli eventi del lead, non agli attributi.
Siamo particolarmente interessati all’interazione/i del lead con il nostro sito web:
- Quali pagine hanno visitato?
- Quanto tempo sono rimasti sul sito web?
- Erano interessati a pagine specifiche?
- ecc.
Sulla base di queste interazioni (qualitative), possiamo assegnare un punteggio di calore al lead (quantitativo).
Esempio 🔍
Ad esempio, se un lead visita il mio sito web una volta, significa che è probabilmente interessato.
Se lo visita più volte, possiamo considerarlo più interessato, il che significa che gli diamo un punteggio più alto.
Naturalmente, strumenti come Google Analytics o MixPanel sono ottimi per analizzare i dati del tuo sito web per identificare chi ha cliccato e su quali link è rimasto.
Ma ci sono anche altre possibilità, come la possibilità di identificare le aziende che visitano il tuo sito.
Soluzioni come Leadfeeder, ad esempio, ti permettono di installare un piccolo script sul tuo sito e identificare le aziende che lo visitano.
Esempio 🔍
Se uno dei miei prospect non clicca sul link inviato tramite la mia campagna di contatto, ma la loro azienda visita il mio sito web:
- Forse hanno inoltrato la mia email.
- O forse ne hanno persino parlato durante una pausa caffè.
Questi sono i tipi di informazioni che puoi ottenere da questa analisi.
User Journey nel Lead Scoring:
È estremamente importante creare il collegamento tra attributi ed eventi. La combinazione di entrambi ti offre una vera visione del percorso/esperienza utente del tuo lead.
Gli attributi sono spesso il punto di partenza per la segmentazione. Gli eventi, d’altra parte, hanno un’influenza sulla campagna in corso o post-campagna.
Esempio 🔍
Diciamo che sto eseguendo una campagna multicanale con LGM. Non chiamerò tutta la mia lista di lead, chiamerò solo quelli che hanno maggiori probabilità di convertire.
Inizialmente, gli attributi mi aiuteranno a scegliere chi contattare. Possono persino aiutarmi a decidere se dare più peso ai miei punteggi.
Se mi basassi solo sugli attributi, non saprei se i lead sono caldi o meno. Forse non gli importa se li contatto. Potrebbero essere già equipaggiati e quindi non avere interesse a cambiare strumento.
Esempio 🔍
Per quanto riguarda gli eventi, diciamo che visito il profilo del lead ora e loro visualizzano il mio in cambio, questo è un segno di interesse.
Se li seguo su Twitter e loro mi seguono a loro volta, questo è un altro segno di interesse.
Se invio loro un’email e la aprono, ancora una volta, prova di interesse.
Cliccano sul mio link, prova di interesse. Visitano il mio sito web, un’altra prova di interesse.
Compilano un modulo per un white paper, ancora una volta, prova di interesse.
Hai capito il concetto.
Ecco perché è così importante fare sempre il collegamento tra attributi ed eventi se si vuole avere successo in un metodo di lead scoring.
Come utilizzare i Metodi di Lead Scoring nel tuo contatto commerciale?
Andiamo un passo oltre.
Immaginiamo, ancora una volta, che io stia gestendo una campagna LGM. Sto inviando una sequenza di prospezione con un’email e sto monitorando il suo tasso di apertura.
Se oggi, il lead apre la mia email, ciò significa solo che l’ha vista. La prova di interesse è minimale.
Di conseguenza, il punteggio associato sarà basso. Forse gli darò 2 punti. Se clicca su un link, gli darò 3 punti.
Ma cosa succede se la mia email viene riaperta una seconda volta, due settimane dopo, e una terza volta, un giorno dopo?
Beh, ci dice che la prima volta, hanno semplicemente preso nota della mia email, forse non hanno avuto abbastanza tempo per approfondirla. Allo stesso tempo, hanno detto: “Ah, guarderò quando avrò tempo”.
E poi, viene aperta due volte in un giorno, e dopo più di una settimana, aprono ancora la mia email, cliccando di nuovo sul mio link. Ora il lead è molto caldo! Hanno aperto la mia email due volte di fila e cliccato sul mio link. Sono incandescenti!
Se prendo il telefono e li chiamo, li chiuderò.
Tutti gli eventi che compongono l’esperienza utente dei nostri lead otterranno un certo numero di punti.
Nello scenario che ho appena descritto, quello che è successo è che abbiamo capito che la persona semplicemente non aveva tempo all’inizio, ma ora ce l’ha. Di conseguenza, ho un segnale estremamente forte: chiamali subito!
Vediamo un altro esempio! 😉
Esempio 🔍
Potremmo avere esattamente la stessa cosa che accade sul sito web del lead:
Contatto persone. Li ho nel mio database ora. Seguendo il loro sito web, noto che oggi sono equipaggiati con Salesforce. Ma LGM non supporta ancora Salesforce, ma continuo ad analizzare il loro sito web.
Domani, riceverò una notifica che hanno appena aggiunto il tracker di HubSpot.
Ora sono nel vivo, ho un evento molto importante in arrivo: Il lead sta configurando il suo HubSpot.
Di conseguenza, molte cose stanno cambiando con la configurazione di questo nuovo CRM. Forse stanno ripensando il loro stack. Devo approfittare di questo momento per mettermi in contatto con loro immediatamente!
Cambiare tecnologia è anche generalmente una buona cosa da considerare. È anche un evento importante nello sviluppo del tuo sito web e nell’esperienza utente del tuo sito.
Considerazioni Finali:
Se fai scoring, puoi dare priorità. E se dai priorità, vendi meglio. Questo è il nostro mantra, e se sei nel settore delle vendite, dovrebbe essere anche il tuo!
Alla fine, tutto si riduce al fatto che devi pensare al percorso utente del lead che hai di fronte:
Se leggono le tue email, sono molto attivi su LinkedIn, ecc.
Se riesci a comprendere e sintetizzare tutto questo, sarai in grado di fare correttamente lo scoring dei tuoi lead.
Abbiamo cercato di darti quanti più suggerimenti ed esempi possibili in questo articolo, e speriamo che tu abbia capito come funzionano i metodi di lead scoring.
Come bonus, ti invitiamo a consultare il nostro tutorial completo su come qualificare i tuoi lead utilizzando LGM.
Allora, vuoi migliorare il tuo gioco di prospezione?
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