Comprendere il Concetto di Sales Funnel

Cos’è un sales funnel?

Il sales funnel è una nozione di marketing che consente alle aziende di targettizzare meglio i propri sforzi promozionali e massimizzare le possibilità di convertire i prospect in clienti.

L’obiettivo del sales funnel è guidare i prospect attraverso il ciclo di acquisto, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, al fine di incoraggiarli ad agire.

Se sei interessato, abbiamo anche preparato una guida su Sales 101 in cui abbiamo discusso diverse strategie e tecniche per vendite efficaci.

Il sales funnel è generalmente composto da diverse fasi, dalla scoperta del bisogno da parte del prospect fino alla chiusura della vendita.

Ogni fase del sales funnel corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto, e ogni interazione con il prospect deve essere pensata per aiutarlo a progredire attraverso il sales funnel.

Qual è l’obiettivo del sales funnel?

L’obiettivo del sales funnel è guidare i prospect attraverso il ciclo di acquisto, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, per incoraggiarli ad agire.

Inoltre, è un modo per i venditori e altri growth marketer di seguire l’evoluzione dei prospect nel loro ciclo di nurturing fino a quando non diventano clienti.

Ecco perché il sales funnel è spesso una garanzia di performance di vendita.

Ed è anche per questo che il multicanale è così popolare di questi tempi.

In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci permette di prospectare su più canali contemporaneamente… ma non solo!

Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora più lontano automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospecting: email, messaggi LinkedIn, follow-up, ecc.

Come puoi vedere, il prospecting multicanale automatizzato ci permette di ottenere quasi il 60% di risposte, sul prospecting a freddo, e tutto questo con un clic.

Esistono diversi approcci per definire le diverse fasi del sales funnel:

• il ciclo di acquisto
• il TOFU / MOFU / BOFU

Il ciclo di acquisto

In questo approccio, il sales funnel è generalmente composto da diverse fasi, dalla scoperta del bisogno da parte del prospect fino al completamento della vendita.

Ogni fase del sales funnel corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto, e ogni interazione con il prospect deve essere pensata per aiutarlo a progredire attraverso il processo.

Comprendere questo ciclo è importante perché consente alle aziende di targettizzare i propri sforzi di prospecting di vendita in base alle esigenze e alle aspettative dei prospect in ogni fase.

Il ciclo di acquisto è generalmente composto da 5 fasi:

1. Consapevolezza del bisogno: il prospect inizia a percepire una mancanza o un problema che cerca di risolvere.

2. Ricerca di informazioni: il lead raccoglie informazioni sulle diverse soluzioni possibili per risolvere il proprio problema.

3. Valutazione delle opzioni/confronto: il lead confronta le diverse soluzioni e decide l’opzione migliore per sé.

4. Processo decisionale: il lead prende la decisione di acquistare una soluzione e agisce. Questo è un ottimo momento per applicare strategie di upselling o cross-selling.

5. Follow-up post-vendita: il lead valuta la propria soddisfazione dopo aver acquistato e utilizzato la soluzione.

Ogni fase del ciclo di acquisto è importante, ed è fondamentale targettizzare gli sforzi in base alle esigenze del lead acquisito in ogni fase.

LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato. Puoi configurare la soluzione in modo che, quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.

Ad esempio, se un lead sta cercando informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere il suo problema e le soluzioni. Se un prospect sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli sui prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un prospect sta per prendere una decisione, avrà bisogno di una spinta per decidere.

Suggerimento Rapido💡

È importante notare che questo è un concetto di marketing: il ciclo di acquisto non è sempre così lineare! Infatti, i prospect possono saltare delle fasi o tornare indietro in qualsiasi momento. Ecco perché è importante targettizzare i propri sforzi e adattarsi alle esigenze del prospect in ogni fase.

TOFU, MOFU, BOFU

In realtà, questo approccio è più un macro-processo che tiene conto dell’evoluzione del lead nella sua interezza. Dalla sua identificazione (Marketing Qualified Lead – MQL) alla sua conversione (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Top of the Funnel. Si tratta di prospect appena identificati, che si trovano quindi all’inizio del percorso. Di solito hanno un bisogno non identificato e non conoscono ancora la tua azienda. L’obiettivo qui è far conoscere la tua azienda e suscitare l’interesse del prospect.
• MOFU: Middle of the Funnel. Si tratta di prospect identificati, qualificati e quindi più avanti nel loro percorso. Di solito hanno un bisogno identificato e iniziano a mostrare interesse per la tua azienda. L’obiettivo qui è sviluppare la relazione con il prospect e convertirlo in un potenziale cliente.
• BOFU: Bottom of the Funnel. Si tratta dei prospect che si trovano alla fine del funnel e sono i più avanzati. Di solito hanno un bisogno identificato e sono interessati specificamente alla tua azienda. L’obiettivo qui è chiudere la vendita e acquisire più clienti. Il sales funnel fa parte di quest’ultima fase.

Come costruire un sales funnel efficace?

Esistono molti strumenti e strategie per costruire un sales funnel efficace, ma ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

1. Definisci le fasi dei cicli di acquisto dei tuoi prospect.

2. Identifica le esigenze e le aspettative dei lead in ogni fase.

3. Crea contenuti e offerte specifiche per ogni fase del ciclo di acquisto.

4. Imposta un sistema di lead scoring e tracciamento per misurare le performance del sales funnel.

5. Testa diversi approcci e adatta in base ai risultati.

Seguendo questi suggerimenti, sarai in grado di costruire un sales funnel che guiderà i prospect attraverso il ciclo di acquisto e li ispirerà ad agire.

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Quali sono gli strumenti da considerare nel sales funnel?

Come abbiamo visto in precedenza, il sales funnel si articola in diverse fasi. Per ottimizzare il successo di ognuna di queste fasi, può essere interessante dotarsi di diversi strumenti:

• Un CRM: per tracciare tutte le interazioni tra l’azienda e il cliente e centralizzare i dati dei tuoi lead.
• Software di marketing automation: per eseguire il lead nurturing e qualificare i tuoi lead in base a determinati criteri di pertinenza che definisci in anticipo.
• Strumenti di content marketing: per offrire contenuti interessanti ai tuoi lead in ogni fase del sales funnel (email, white paper, video, presentazione di vendita).
• Uno strumento di web analytics: per monitorare le performance del sales funnel, comprendere il comportamento dei tuoi lead, identificare le aree di miglioramento e ottimizzare la conversione in ogni fase.

Implementando questi diversi strumenti, sarai in grado di guidare meglio i tuoi prospect durante il ciclo di acquisto e ottimizzare i risultati del tuo outreach di vendita.

Un’altra opzione interessante da considerare sarebbe quella di optare per un software di automazione delle vendite: automatizzando il tuo prospecting su diversi canali outbound, puoi pianificare in anticipo il tuo pubblico target e i tuoi messaggi per raggiungere il lead giusto al momento giusto.

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