TL;DR
Il prospecting su LinkedIn è fondamentale per il B2B. Ottimizza il tuo profilo (foto, copertina, titolo, info, competenze, raccomandazioni) prima di iniziare. Utilizza strumenti come Sales Navigator e LaGrowthMachine per creare database, automatizzare sequenze e approcci multicanale. Definisci obiettivi chiari e struttura il tuo processo, alternando azioni manuali e automatizzate per rispettare le regole di LinkedIn e massimizzare i risultati.
La Guida Definitiva per il Prospecting su LinkedIn
LinkedIn ha 23 milioni di utenti solo in Francia, con 1 nuovo utente registrato ogni 7 secondi. Originariamente un social network, la piattaforma è diventata un pilastro imprescindibile ed essenziale del prospecting B2B.
LinkedIn è uno dei canali di acquisizione privilegiati di LaGrowthMachine per aiutarti a sviluppare la tua strategia di lead generation. Oggi, quasi il 100% dei nostri clienti utilizza LinkedIn per approcciare i propri clienti con un tasso di risposta medio spesso superiore all’email. Quest’ultima è storicamente uno dei mezzi più popolari per il prospecting di vendita.
Perché dovresti fare prospecting commerciale su LinkedIn? Come condurre una strategia efficace? Quali sono gli strumenti ideali per il prospecting?
Scopri tutti i nostri consigli e trucchi per avere successo nel tuo prospecting di vendita su LinkedIn nel 2022.
Table of contents
Capitolo 1
Capitolo 1 Capitolo 1 Capitolo 1Cos’è il prospecting su LinkedIn?
In questo primo capitolo, ti forniremo una spiegazione concreta di cosa sia il prospecting su LinkedIn. Consiste nel definire l’ambito di questa attività e discutere i suoi attori principali.
Il prospecting su LinkedIn significa utilizzare tutte le risorse disponibili sulla piattaforma per sviluppare contatti commerciali, generare più lead e aumentare le vendite.
Anche qui, LaGrowthMachine dispone di sequenze specifiche per LinkedIn che ti permettono di impostare campagne per database di prospect molto ampi, per un risultato più naturale e personalizzato.
Chi dovrebbe fare prospecting su LinkedIn?
I venditori e i professionisti che fanno growth hacking su LinkedIn, ovviamente, ma non solo. La piattaforma è diventata anche il mercato essenziale per tutte le attività di reclutamento. Offre funzionalità specifiche e avanzate per supportare anche queste attività.
Tieni presente questo: quando ti connetti con altri utenti su LinkedIn, è come stringere loro la mano durante una fiera commerciale. La differenza è che il tuo profilo LinkedIn funge da biglietto da visita (da qui l’importanza di averlo ben ottimizzato in anticipo!).
Perché fare prospecting su LinkedIn?
Ad oggi, LinkedIn è il social network professionale di riferimento. È semplice, non ha concorrenti validi. Le statistiche sono impressionanti:
- LinkedIn è il 277% più efficace nella generazione di lead rispetto a Twitter o Facebook (Hubspot)
- I marketer digitali B2B hanno scoperto che l’80% dei loro lead sui social network proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)
- Oltre il 40% del traffico dei social media verso i siti web proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)
Come puoi vedere, è il terreno di caccia ideale per praticare il social selling.
Non sei convinto? Ecco alcune delle nostre statistiche sulle campagne di prospecting su LinkedIn:
Se il numero di iscritti alla piattaforma può spaventare i neofiti, sarai rassicurato nel sapere che esistono molti strumenti per aiutarti a perfezionare la tua strategia e generare lead qualificati.
Capitolo 2
Capitolo 2 Capitolo 2 Capitolo 2Prospecting su LinkedIn: Come sfruttarlo al meglio
In questa seconda parte, l’idea è farti capire la posta in gioco associata al prospecting su LinkedIn. Perché questa rete è in ascesa per il settore B2B? Perché molte aziende ora si affidano a questo strumento per una parte significativa del loro prospecting? È quello che vedremo!
LinkedIn è il leader mondiale nel networking sociale professionale. È il luogo perfetto per approcciare i tuoi prospect in modo informale, condividere le tue idee, competenze ed esperienze, e attirare l’attenzione dei decision maker. Prima di cercare di approcciare i tuoi prospect, tuttavia, è essenziale costruire un profilo credibile.
Non ti fideresti di uno sconosciuto che ti si avvicina per strada per venderti un prodotto senza avere un minimo di informazioni su di lui.
È la stessa cosa su LinkedIn!
Prima di iniziare, ecco cosa devi fare per ottimizzare il tuo profilo:
- Scegli una foto profilo LinkedIn adatta. Non sei su Facebook. A nessuno interessa la tua ultima serata con gli amici, né il tuo gattino. Scegli un ritratto professionale, senza esagerare.
- Non trascurare l’importanza della foto di copertina. La tua foto di copertina è un alleato importante per trasmettere il tuo messaggio. Più che un elemento visivo, può essere utilizzata per esprimere le tue idee, mettere in evidenza un’offerta commerciale o pubblicizzare un evento imminente.
- Avere un titolo chiaro. Più definisci con precisione il tuo ruolo in azienda, più facile sarà apparire nei risultati di ricerca. Questo è anche il momento di definire il tuo valore aggiunto per i tuoi prospect. (Es: “Moltiplico il tuo ROAS per 4 sui social network”, “Scrivo per aiutarti a trasformare.”)
- Compila la sezione “info”. Questo è il momento di descrivere — con precisione — tutto ciò che puoi portare ai tuoi futuri clienti. Fai sapere loro qualcosa in più su di te, chi sei e cosa fai.
- Aggiorna le tue competenze. Idealmente, permetterai agli utenti che visitano il tuo profilo di vedere a colpo d’occhio cosa sai fare. Ci sono molte competenze tra cui scegliere, suddivise per settore di attività.
- Chiedi raccomandazioni. Non c’è vergogna nel chiedere ai tuoi ex clienti/datori di lavoro di apprezzare il tuo lavoro. Questa è la tua migliore vetrina per dimostrare la tua efficacia, il lavoro di squadra e i risultati.
Il modo più semplice per farlo è fare riferimento ai profili più popolari del momento. Sono spesso eccellenti fonti di ispirazione per migliorare la tua visibilità, come in questo caso:
Come puoi vedere, ottimizzare il tuo profilo LinkedIn è la base essenziale per qualsiasi sforzo di prospecting sullo strumento.
Quindi, a condizione che tu abbia completato questa fase preliminare, puoi iniziare il prospecting su LinkedIn.
Per questo, possiamo solo consigliarti di utilizzare il nostro strumento LaGrowthMachine, che ti permetterà di creare sequenze automatizzate su LinkedIn e di guadagnare tempo significativo rispetto a tutte le tue azioni manuali, come:
- Visualizzazione dei profili
- Richiesta di connessioni
- Invio di messaggi
- Gestione dei lead all’interno dello strumento
- e altro ancora…!
Allo stesso modo, spetta a te pubblicare contenuti coinvolgenti e ispiratori dalla tua esperienza personale o professionale.
Non preoccuparti, ci arriveremo più tardi.
Capitolo 3
Capitolo 3 Capitolo 3 Capitolo 3Come usare LinkedIn per il prospecting?
In questo terzo capitolo, ti diremo come fare prospecting correttamente su LinkedIn. Ti forniremo consigli, trucchi e tecniche che ti aiuteranno a migliorare il tuo approccio sulla rete oggi!
Come fare prospecting su LinkedIn
Ora che abbiamo esaminato le basi e i diversi strumenti che ti permettono di ottimizzare il tuo prospecting B2B, passiamo al sodo.
Ecco i passaggi essenziali per contattare i tuoi potenziali clienti su LinkedIn:
Fase di preparazione
L’arte della tua strategia di prospecting risiede nella pertinenza del messaggio che vuoi trasmettere ai potenziali clienti.
Per perfezionare il tuo approccio, è necessario gettare le basi prima di agire. Devi essere in grado di attrarre i tuoi prospect prima di convertirli in clienti.
Ma per attrarre i tuoi prospect, devi conoscerli. La fase di preparazione ti permetterà di definire le tue personas, determinando:
- Il settore di attività che desideri prospectare
- La dimensione dell’azienda
- Il livello gerarchico che desideri raggiungere (titolo aziendale)
- I tuoi punti di ingresso nell’azienda (relazioni comuni, assistenti esecutivi, esperienze comuni)
Ancora una volta, la combinazione Sales Navigator / LaGrowthMachine ti permetterà di creare database di database di lead massicci, di alta qualità e ricchi di dati:
Ora che sai a chi rivolgerti, devi definire come approcciarli.
Definire gli obiettivi
Devi sapere perché sei su questa rete e cosa vuoi ottenere da essa.
Definisci:
- Il tuo obiettivo commerciale. Qual è il motivo per cui hai creato un profilo? Potrebbe essere per acquisire notorietà, stabilire la tua reputazione come esperto su un argomento specifico, trovare nuovi prospect, fidelizzare i clienti o convertire i lead in prospect. Qualunque sia, conosci il tuo obiettivo finale.
- I tuoi obiettivi quantificati. Senza questo, è impossibile misurare l’efficacia delle tue campagne. Stabilisci un numero di inviti da inviare al giorno, lead attivati, post da pubblicare e messaggi da inviare ai membri di gruppi specifici. Spesso è più facile determinarlo lavorando a ritroso dal tuo obiettivo di fatturato.
- Il tuo ritmo. Quanto spesso approccerai i tuoi clienti? Quale sarà il tuo livello di aggressività? Quale sarà il ritmo di pubblicazione più adatto alle tue esigenze? Non bruciarti né i tuoi lettori.
Strutturare il tuo processo
Ogni prospect ha il suo scenario! Non approccerai le grandi aziende nello stesso modo delle startup.
Consiglio Rapido 💡
Ad esempio, è molto più facile entrare in contatto con il CEO di una startup che accedere alla casella di posta di un CFO di una Fortune 500. In questo caso, è meglio contattare il reparto marketing, l’assistente esecutivo, o forse il reparto stampa.
Per essere efficaci, è importante mirare alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
Questo ti permetterà di costruire ogni scenario basato sulla soluzione che puoi fornire ai punti dolenti dei tuoi lead. Potrai farlo solo se hai una struttura chiara.
Ecco i passaggi per un processo che raccomandiamo a LaGrowthMachine:
- G-1.1: Crea e segmenta le tue liste di contatti utilizzando criteri di ricerca raffinati.
- G-1.2: Visita i profili (ovvero “arricchisci i profili”) di un segmento ridotto della tua lista di contatti.
- G-1.3: Invia una richiesta di connessione automatica o manuale ai profili visitati il giorno prima (fai attenzione a rispettare i limiti imposti da LinkedIn, ovvero circa 15 contatti al giorno).
- G-2: Personalizza il tuo messaggio e invialo, manualmente o automaticamente, ai contatti che hanno accettato la tua richiesta di connessione. Assicurati di mirare alle loro esigenze e offri loro risorse che susciteranno il loro interesse fin dal primo contatto.
- G-5: Segui i contatti che non hanno risposto presentando contenuti ancora più personalizzati, strumenti da scaricare, o suggerendo persino un incontro telefonico o video (tramite Calendly, ad esempio).
Nel frattempo, ripeti l’operazione tante volte quante necessario per massimizzare la tua portata e contattare tutte le persone della tua lista. Il tasso di risposta dipenderà in gran parte dal tipo di contenuto che invii.
Per potenziare i tuoi risultati, consulta la nostra guida dedicata alla creazione del miglior messaggio LinkedIn possibile.
Alternare azione manuale e prospecting automatizzato
Come ogni social network, LinkedIn ha termini di utilizzo specifici e regolamenti rigorosi. Violandoli, potresti esporti a un divieto puro e semplice.
Questo è il modo più diretto per compromettere l’intera tua strategia di prospecting.
Per evitare questo spiacevole evento, è meglio rivolgersi a professionisti del growth marketing come LaGrowthMachine.
La nostra soluzione ti permetterà di organizzare manualmente le tue liste di contatti prima di contattarli in automatico. Stai tranquillo, tutti i suoi comportamenti imitano perfettamente quelli degli utenti umani.
Puoi risparmiare fino al 40% del tempo che dedichi alla tua routine di prospecting quotidiana, aumentando al contempo il tuo tasso di risposta.
Il tempo risparmiato può essere impiegato nell’impostazione di un processo di qualificazione più approfondito dei tuoi prospect o nella scrittura di messaggi di approccio più pertinenti.
Questo non è l’unico vantaggio dell’utilizzo dell’automazione dei task.
Creando scenari, puoi facilmente vederne l’efficacia e analizzare i risultati.
Quindi puoi iterare sulle ricette che funzionano.
Capitolo 4
Capitolo 4 Capitolo 4 Capitolo 4Quali sono gli strumenti di prospecting su LinkedIn più efficaci?
In questa quarta parte, elencheremo i principali strumenti per migliorare il tuo prospecting su LinkedIn. Alcuni di questi strumenti sono soluzioni sviluppate da LinkedIn, altri appartengono ad attori indipendenti.
Una volta definite le tue personas (chi targettizzerai), è ora di capire quali strumenti sono più adatti a te.
Ogni strumento o funzionalità, interna o esterna alla piattaforma, ha le sue specificità e sarà percepito come (più o meno) intrusivo dal tuo prospect.
- Filtri di ricerca LinkedIn: Questo è lo strumento di base di cui hai bisogno per trovare i tuoi target e/o iniziare il tuo prospecting di vendita. Puoi cercare per nome (di aziende o individui), settore, professione, relazioni comuni, background educativo, gruppi o eventi che potrebbero interessarti.
- Post di LinkedIn: Ogni pubblicazione ti permette di raggiungere una piccola parte di LinkedIn utenti. Pubblicando regolarmente contenuti ad alto valore aggiunto mescolati a post più generali, riuscirai gradualmente a catturare l’attenzione del tuo pubblico target (e a migliorare la tua portata!). Puoi variare i formati tra pubblicazioni scritte, foto, video, sondaggi, newsletter interne, live, o persino creando eventi dedicati (come webinar online).
- Gruppi LinkedIn: Sono ottimi modi per creare liste di prospect. Riuniti per interessi, potrai interagire direttamente con profili posizionati sui temi che ti interessano. Sei libero di diventare parte integrante del gruppo posizionandoti come esperto sull’argomento o contattando i membri del gruppo tramite messaggi privati.
- Messaggi privati. Puoi inviarli non appena un membro di LinkedIn ha accettato la tua richiesta di connessione. Questo è il modo più semplice per contattare direttamente un prospect o per mantenere un cliente.
- LinkedIn InMail. Questa è la soluzione commerciale di outreach più aggressiva. È riservata agli abbonati che hanno optato per un account Premium a pagamento. Senza di essa, puoi inviare messaggi diretti solo a persone che fanno parte delle tue connessioni. Con InMail, puoi inviare un numero limitato di messaggi al giorno a persone al di fuori della tua rete.
- Sales Navigator. Sales Nav’, se sei ‘del giro’, è una piattaforma a pagamento sviluppata da LinkedIn e collegata al social network. È uno strumento più potente che ti permette di affinare i tuoi criteri di ricerca ed è principalmente destinato ai venditori. Iscrivendoti, avrai accesso a tutti i profili che ti interessano e che sono facilmente identificabili tramite ricerche avanzate. Che si tratti del livello gerarchico, dell’azienda o degli interessi della persona. Dopo aver creato le tue liste, puoi quindi contattare direttamente i membri.
È qui che devi scegliere il tuo lato tra outreach, inbound marketing, o combinare abilmente i due. Ecco le opzioni a tua disposizione all’interno della piattaforma:
Sales Navigator è il nostro strumento preferito a LaGrowthMachine. Utilizzando entrambi i programmi in modo complementare, puoi:
- Importare liste illimitate di lead con criteri molto specifici
- Arricchire i tuoi dati dei lead con la funzione di arricchimento automatico di LaGrowthMachine
- Gestire i tuoi lead
- Creare le tue campagne multicanale
- Premi il pulsante… e ammira il risultato!
Capitolo 5
Capitolo 5 Capitolo 5 Capitolo 5Andare oltre nel tuo prospecting utilizzando il multicanale
In questa quinta e ultima parte, vorremmo concentrarci su LaGrowthMachine, il nostro strumento di prospecting su LinkedIn. Spieghiamo perché pensiamo che sia la migliore soluzione per automatizzare i tuoi processi e guadagnare efficienza!
Più moltiplichi i punti di ingresso con i tuoi contatti, più è probabile che tu li fidelizzi e poi li converta.
Attenzione, però, non ti stiamo suggerendo di sommergere il tuo prospect in un oceano di informazioni. Piuttosto, di fornirgli contenuti e supporto sufficienti e pertinenti per diventare indispensabile per loro.
Una volta che il contatto è impegnato su LinkedIn, sei libero di continuare ad arricchire i dati tramite:
- una strategia di email marketing (una newsletter, ad esempio)
- una telefonata (per qualificarli o offrire la tua soluzione)
- altri social network (reindirizzandoli al tuo account Instagram o Twitter)
- contenuti del blog
- white paper da scaricare
- campagne pubblicitarie (SEA o SMA)
Ecco fatto, ora hai tutte le chiavi in mano per iniziare a fare marketing ai tuoi prospect su LinkedIn.
Accoppiando questo approccio con altre tecniche di lead generation, dovresti essere in grado di aumentare rapidamente le tue vendite.
Pronto a Crescere
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