TL;DR
La generazione di lead outbound è un metodo proattivo per trovare nuovi clienti, complementare al marketing inbound. Richiede ricerca, segmentazione, personalizzazione e follow-up. Le strategie chiave includono cold emailing, cold calling e social selling. L’obiettivo è raggiungere un vasto pubblico e aumentare il volume di lead nella pipeline di vendita, ma è fondamentale farlo in modo qualitativo per massimizzare i risultati.
Generare lead tramite metodi outbound è ancora una parte preziosa del toolkit di qualsiasi growth marketer B2B. Anche nell’era del marketing inbound, le strategie di generazione di lead outbound sono un modo efficace per trovare nuovi lead e sviluppare la tua pipeline di vendita.
Ci sono parecchie tattiche diverse di generazione di lead outbound che puoi utilizzare per farlo, ognuna con i propri pro e contro.
Cos’è la generazione di lead outbound? Perché dovresti investire in queste strategie di marketing? Come costruire una grande strategia di generazione di lead?
Per migliorare la tua generazione di lead outbound, ti spiegheremo cos’è e i suoi principali vantaggi. Poi, ti forniremo consigli, metodi ed esempi per aiutarti a impostare le tue strategie.
Cos’è la generazione di lead outbound?
Per definizione, la generazione di lead outbound è il processo di identificazione e contatto proattivo con i lead di marketing, piuttosto che aspettare che vengano da te – che sarebbe la generazione di lead inbound.
L’obiettivo è raggiungere il maggior numero possibile di lead per generare sempre più lead per la tua attività. È un gioco di numeri: più persone contatterai, più lead di marketing otterrai.
È importante fare la differenza tra vendite outbound e generazione di lead outbound:
Le vendite outbound consistono nel vendere qualcosa a lead già identificati, mentre la generazione di lead outbound è il processo di identificazione di questi lead.
La generazione di lead outbound è gestita dal team di marketing e corrisponde al primo passo dell’imbuto. Le vendite outbound sono gestite dai venditori e corrispondono all’ultimo passo dell’imbuto.
Generazione di lead outbound vs. inbound: quale scegliere?
La generazione di lead outbound e inbound sono due facce della stessa medaglia. Entrambe mirano ad attrarre e convertire potenziali clienti, ma lo fanno in modi diversi.
Da un lato, l’outbound è più proattivo e si basa sul contatto umano, email a freddo o telefonate. La generazione di lead outbound è come pescare con una rete: getti una rete ampia e speri di catturare qualche pesce.
Dall’altro lato, l’inbound si concentra maggiormente sulla creazione di contenuti e sulla loro accessibilità ai potenziali clienti. La generazione di lead inbound è più simile all’uso dell’esca: attiri potenziali clienti verso i tuoi contenuti e speri che si convertano.
Come per i diversi metodi di pesca, entrambi gli approcci hanno i propri pro e contro. La chiave è utilizzare una combinazione di entrambe le strategie per massimizzare i tuoi sforzi di generazione di lead.
Esempio 🔍
Per esempio, noi di LaGrowthMachine utilizziamo una combinazione di entrambi a seconda della fase del buyer journey, del tipo di prodotto o servizio e del livello di concorrenza.
Utilizziamo la generazione di lead outbound per contattare prospect che potrebbero non essere a conoscenza delle nostre soluzioni o che potrebbero cercare alternative.
Cerchiamo proattivamente queste persone e le contattiamo, ad esempio, con una semplice pagina di confronto: LGM vs. Walaaxy per esempio
Utilizziamo anche la generazione di lead inbound per attrarre prospect che cercano attivamente informazioni o soluzioni relative alla nostra nicchia.
Creiamo post sul blog (Proprio come questo! Ciao 👋), landing page e altri tipi di contenuti che rispondono alle loro domande e posizionano la nostra soluzione come l’opzione migliore per loro.
Nota come entrambe queste strategie richiedano:
- Ricerca approfondita e conoscenza del tuo ICP (Profilo del Cliente Ideale)
- Studio dei punti dolenti del suddetto ICP e di come il tuo prodotto li risolve
- Analisi dettagliata della concorrenza per differenziarti dalla concorrenza
- Creazione di campagne e messaggi personalizzati per ogni ICP, ogni punto di contatto nel tuo imbuto di generazione lead e ogni fase della pipeline di vendita
Indipendentemente dall’approccio che sceglierai – e ti consigliamo di optare per una combinazione di entrambi – devi avere una comprensione di chi sono i tuoi ICP e le tue persona, quali sono i loro punti dolenti e come il tuo prodotto offre una soluzione.
Detto questo, questa è una guida alla generazione di lead outbound, quindi diamo un’occhiata ai canali e alle tattiche che puoi utilizzare per generare lead.
Quali sono i principali canali outbound?
Che tu stia parlando di vendite outbound o di generazione di lead outbound, genererai i tuoi lead outbound attraverso diversi canali. Alcuni di questi canali saranno utilizzati esclusivamente per scopi di vendita o marketing, o entrambi.
Canali outbound di vendita
Come venditore B2B, il tuo obiettivo è chiudere più affari da lead già identificati dal marketing.
Per farlo, puoi utilizzare i seguenti canali di vendita:
- Email di vendita;
- Twitter;
- Cold calling;
- LinkedIn Prospecting;
- ecc…
Dovrai scegliere uno di questi canali e contattare il tuo lead B2B tramite esso. È un po’ dispendioso in termini di tempo, ma probabilmente otterrai alcuni risultati con questo metodo.
Inoltre, c’è un altro modo – molto più efficiente – per farlo. Invece di farlo manualmente attraverso un solo canale diverso ogni volta, puoi usare LaGrowthMachine per migliorare il tuo processo di vendita.
In questo modo, potrai contattare automaticamente migliaia di tuoi lead B2B attraverso tutti questi canali contemporaneamente!
Canali di generazione di lead outbound
Come addetto al marketing, il tuo obiettivo è identificare più lead che i venditori contatteranno.
Per farlo, puoi utilizzare i seguenti canali di marketing outbound:
- Google Ads;
- Facebook Ads;
- LinkedIn Ads;
- Newsletter e altre campagne di email marketing;
- Display Ads;
- Programma di affiliazione;
- ecc…
Ancora una volta, puoi sceglierne uno, ma ti consigliamo vivamente di combinare molti canali di marketing per testarli tutti e vedere dove ottieni i migliori risultati.
Perché la generazione di lead outbound è importante per la tua attività?
Mentre il marketing inbound è un modo per attirare lead verso di te, il marketing outbound mira ad andare fuori e spingere il tuo messaggio al maggior numero di persone possibile.
L’obiettivo della generazione di lead outbound è raggiungere un vasto pubblico e gettare una rete più ampia per attrarre più lead. Essendo proattivo e contattando nuovi lead di marketing, stai aumentando il volume di potenziali affari nella tua pipeline di vendita.
Pertanto, ci sono molti vantaggi nel costruire una strategia outbound:
- Aumento della brand awareness: la generazione di lead outbound ti permette di raggiungere un pubblico molto vasto, il che alla fine aumenterà la brand awareness.
- Ottieni risultati più velocemente: essendo proattivo e contattando nuovi lead di marketing, stai aumentando il volume di potenziali affari nella tua pipeline di vendita più velocemente di quanto faresti aspettando che arrivino – alla maniera inbound.
- Un volume maggiore di lead: come abbiamo detto prima, l’obiettivo è gettare una rete più ampia e generare più lead B2B. Facendo ciò, aumenti le possibilità che alcuni di questi lead si trasformino in clienti.
- Lead meglio qualificati: facendo una corretta generazione di lead outbound, aumenti anche le possibilità di raggiungere persone realmente interessate a ciò che vendi.
- Miglioramento della pipeline di vendita: come risultato del punto precedente, stai anche migliorando la tua pipeline di vendita aggiungendovi lead più qualificati.
- Aumento del ROI: poiché stai prendendo di mira un pubblico più ampio e generando più lead, stai anche aumentando il tuo ROI.
Come puoi vedere, la generazione di lead outbound è un modo molto efficace per ottenere più lead B2B. Ma dovresti assolutamente sviluppare anche i tuoi sforzi di generazione di lead inbound.
Perché?
Beh, perché a lungo termine, la generazione di lead inbound sarà più sostenibile e genererà lead che costano meno da convertire.
Consiglio Rapido 💡
Per riassumere, ricorda che ci sono molti vantaggi quantitativi nell’utilizzare tecniche outbound, ma deve essere fatto in modo qualitativo per massimizzare i tuoi KPI come i tassi di conversione!
Nella prossima parte di questo post, impareremo come costruire ottime campagne di generazione di lead outbound.
Come costruire un ottimo processo outbound?
Esistono diverse metodologie per costruire campagne outbound.
Alla LaGrowthMachine, osserviamo molti clienti costruire le loro strategie di vendita outbound. Da questa conoscenza, abbiamo costruito il nostro metodo, ed è di questo che vogliamo parlarti ora.
Per noi, si articola in questi 4 passi principali:
1) Ricerca dei lead giusti;
2) Scelta dei canali;
3) Creazione di messaggi personalizzati;
4) Follow-up con i tuoi lead.
Diamo uno sguardo più dettagliato a ciascuno di questi passi.
Passo 1: Ricerca dei lead giusti
Questo è probabilmente il passo più importante nel tuo processo outbound. Perché? Perché se non prendi di mira i lead giusti, tutti i tuoi sforzi, tempo e denaro investiti saranno vani.
Per trovare i potenziali lead giusti, devi chiederti quali sono i tuoi obiettivi principali.
Chi stai cercando di raggiungere? Quali sono le loro caratteristiche principali? Quali sono i loro bisogni e punti dolenti?
Devi essere il più specifico possibile nel rispondere a queste domande. Più sei preciso, più facile sarà trovarli.
Ad esempio, se stai cercando di vendere un nuovo software CRM a piccole imprese, il tuo target ideale sarebbero i decisori di queste aziende.
Questi potrebbero essere i CEO, i COO, i direttori delle vendite, ecc… Successivamente, dovresti scegliere il canale giusto per promuovere il tuo messaggio di marketing outbound.
Questo è ciò che vedremo ora.
Passo 2: Scegli i canali giusti
Come abbiamo visto in precedenza, esistono diversi canali per un’efficace generazione di lead outbound. Come team di marketing outbound, dovrai concentrarti su quelli che meglio si adattano al tuo pubblico di riferimento.
Ad esempio, come abbiamo detto, se ti rivolgi ai decisori delle piccole imprese, i migliori canali per il tuo messaggio outbound saranno LinkedIn ed Email (buona notizia: puoi ottenere le email dei tuoi lead direttamente da LinkedIn).
Questi sono due canali molto efficaci per raggiungere il tuo pubblico target B2B, poiché è probabilmente molto attivo su di essi.
Una volta scelto uno o più canali, dovrai trovare il miglior approccio per generare lead attraverso di essi.
Per le tattiche outbound su LinkedIn, ad esempio, puoi generare lead outbound tramite:
- creazione di annunci su LinkedIn;
- invio di messaggi di prospecting su LinkedIn;
- Inmail;
- Gruppi LinkedIn;
- ecc…
Passo 3: Creazione di messaggi personalizzati
Nel B2B, la relazione con il cliente è molto più fine ed elaborata rispetto al B2C.
Ciò significa che devi investire molto tempo nella creazione del messaggio giusto, includendo un’ottima copy, una struttura del messaggio ben costruita e la personalizzazione.
Per assicurarti di farlo nel modo giusto, il modo migliore è farlo manualmente.
Se prendiamo il nostro esempio precedente, dovrai:
- Trovare le informazioni di contatto giuste per i tuoi lead (nome completo, titolo, azienda, ecc.);
- Fare ricerche su di loro;
- Scrivere una copy che parli direttamente a loro;
- Fare tutto questo per ciascuno dei tuoi lead.
Ma se lo fai usando LaGrowthMachine, risparmierai molto più tempo mantenendo al meglio la copy, la struttura e la personalizzazione, aggiungendo l’esperienza multicanale. Tutto questo automaticamente!
Il nostro cliente riesce ad aumentare i propri sforzi di generazione di lead outbound di 3,5 volte con il nostro strumento!
Passo 4: Follow-up con i tuoi lead
Che tu stia facendo pubblicità o che tu scelga di contattare le persone tramite messaggio, il primo approccio non è l’unica difficoltà in questo processo.
Se vuoi qualificare i tuoi lead, dovrai occuparti del follow-up.
Quando si parla del processo di vendita outbound, ciò significherebbe follow-up tramite email, telefonate, messaggi su LinkedIn, ecc…
Quando si parla di generazione di lead outbound allo scopo di marketing di identificare i tuoi lead, ciò significa assicurarsi che non appena un lead viene rilevato, possa essere integrato nella pipeline di vendita in modo che il tuo team di vendita possa contattarlo!
Se stai usando LaGrowthMachine, non preoccuparti: manteniamo dati live ad ogni passo del processo di vendita in modo che tu possa fare follow-up con i tuoi lead direttamente nel nostro strumento. Puoi persino collegare i nostri strumenti di generazione di lead outbound al tuo CRM preferito per una migliore visione, gestione dei lead e nurturing!
Principali strategie di generazione di lead outbound
Ora che sai come costruire un buon processo outbound, ecco 5 strategie che puoi utilizzare per generare più lead:
Strategia 1: Cold emailing
Tutti conosciamo e/o siamo stati il bersaglio di email a freddo. Che sia una buona o una cattiva, le email a freddo sono ancora molto efficaci nella generazione di lead B2B.
Per le due persone che leggono questo e non sanno cos’è il cold emailing: si tratta di inviare email mirate e pertinenti a prospect che non hanno ancora espresso interesse per la tua soluzione.
L’obiettivo è catturare la loro attenzione, dimostrare il tuo valore e iniziare una conversazione. Per avere successo con il cold emailing, devi seguire queste best practice:
- Ricerca i tuoi prospect: Prima di inviare qualsiasi email, devi sapere a chi stai scrivendo, quali sono i loro punti dolenti e come la tua soluzione può aiutarli. Utilizza strumenti come UpLead o Cognism per trovare e verificare indirizzi email, e raccogliere informazioni sui tuoi prospect.
- Segmenta il tuo pubblico: Non tutti i prospect sono uguali, quindi devi raggrupparli in base a criteri come settore, dimensione dell’azienda, titolo lavorativo, posizione geografica, ecc. Questo ti aiuterà a personalizzare il tuo messaggio e la tua offerta per ogni segmento, e ad aumentare il tuo tasso di risposta.
- Personalizza il tuo messaggio: Nessuno ama ricevere email generiche o spam, quindi devi rendere il tuo messaggio pertinente e personale per ogni prospect. Usa il loro nome, il nome dell’azienda e altri dettagli per dimostrare che hai fatto i compiti. Inoltre, usa un tono amichevole e colloquiale, ed evita gergo o frasi fatte.
- Segui costantemente: La maggior parte dei prospect non risponderà alla tua prima email, quindi devi fare follow-up con loro finché non lo fanno. Una buona regola è inviare 4-6 email di follow-up nell’arco di 2-3 settimane, distanziate di 2-3 giorni. Ogni email di follow-up dovrebbe aggiungere valore, affrontare obiezioni e includere una chiara call to action.
- Traccia e misura i tuoi risultati: Non puoi migliorare ciò che non misuri, quindi devi tracciare e analizzare le prestazioni del tuo cold emailing. Utilizza strumenti come Mailchimp o HubSpot per monitorare metriche come tasso di apertura, tasso di clic, tasso di risposta, tasso di rimbalzo, ecc. Sulla base di questi dati, puoi ottimizzare le tue righe oggetto, il contenuto, la tempistica e la frequenza delle tue email.
Puoi anche usare LaGrowthMachine per scalare il tuo cold emailing e generare più lead più velocemente e facilmente poiché puoi:
- Creare modelli personalizzati
- Automatizzare i follow-up
- Tracciare e misurare automaticamente i risultati
- Connetterti con il tuo CRM preferito e altro ancora
Strategia 2: Cold Calling
Questa è una delle tattiche di generazione di lead outbound più classiche e impegnative nelle vendite B2B. Principalmente perché è considerata sempre più obsoleta poiché comporta la chiamata ai tuoi prospect al telefono, il che è considerato una vera e propria violazione della privacy al giorno d’oggi.
Allora perché viene ancora utilizzata? Perché, se fatta nel modo giusto, il cold calling può essere molto efficace e aiutarti a generare lead rapidamente.
Come funziona? 🤔
L’idea qui è di identificare i giusti gruppi di persone, assicurarsi di chiamarli al momento giusto e avere uno script valido che ti aiuti a catturare la loro attenzione e a iniziare una conversazione.
Le stesse regole del cold emailing si applicano al cold calling: ricerca, segmentazione, personalizzazione, follow-up e tracciamento/misurazione dei risultati.
Inoltre, dovrai assicurarti di utilizzare gli strumenti giusti per questo: un sistema telefonico affidabile con funzionalità di tracciamento delle chiamate e reporting, dialer automatici, ecc.
Ecco un paio di best practice e consigli da tenere a mente quando fai cold calling:
- Prepara il tuo script: Prima di fare qualsiasi chiamata, devi avere uno script. Nessuno è al di sopra di esso, è semplicemente il modo migliore per assicurarsi di trasmettere il tuo messaggio in modo chiaro e sicuro. Copri i punti principali del tuo pitch, i vantaggi della tua soluzione e le obiezioni e risposte comuni.
- Scalda i tuoi prospect: Come abbiamo detto prima, chiamare è un’attività di prospecting piuttosto aggressiva, quindi le persone non si sentiranno troppo bene al riguardo se non sanno chi sei. Cerca di trovare un modo per scaldare i tuoi prospect utilizzando i social media, l’email o anche referenze da contatti comuni.
- Pratica il tuo tono: Il modo in cui suoni al telefono può fare o rompere la tua chiamata a freddo. Devi praticare il tuo tono, ritmo, volume e inflessione per suonare sicuro, amichevole ma professionale.
- Gestisci il rifiuto: Una delle parti più difficili del cold calling è affrontare il rifiuto. E sarò onesto con te, ne riceverai molti! Quindi devi praticare le tue abilità di gestione del rifiuto ed essere pronto a tutto.
Considerazioni Finali
Generare lead in outbound non è un compito facile e richiede una combinazione di approcci per ottenere i migliori risultati. Assicurati di utilizzare tutti i canali e le tattiche disponibili e non dimenticare di misurare i tuoi risultati.
Ricorda, il successo nella generazione di lead outbound si basa sulla persistenza. Sii costante, continua a provare approcci e strategie diverse per trovare ciò che si adatta meglio alla tua attività, e non arrenderti!
Buona generazione di lead (outbound)! 🙌