Come forse già sapete, effettuare vendite B2B è già abbastanza difficile. Può essere complicato raggiungere le persone giuste, creare interesse per il vostro prodotto e convertire effettivamente i lead in clienti.
Ma non preoccupatevi, siamo qui per aiutarvi! Il nostro obiettivo è fornirvi le migliori strategie di generazione di lead B2B per semplificarvi la vita, così potrete concentrarvi su ciò che è più importante.
Ma aspettate!
Cos’è la generazione di lead B2B? Perché è importante? E come si fa a generare nuovi lead B2B?
Vi guideremo attraverso tutto questo e vi forniremo un processo da seguire per attirare costantemente i lead desiderati nel tempo.
Iniziamo!
Qui scoprirete cos’è esattamente la generazione di lead B2B, come può aiutare e come potete farlo in un modo che funzioni al meglio per voi e per la vostra azienda.
Cos’è la generazione di lead B2B?
Per la maggior parte dei venditori, la generazione di lead è un’attività quotidiana che aiuta a costruire la loro lista di contatti di lead qualificati. Nel mondo B2B, la generazione di lead è un po’ diversa: si sta cercando di contattare un’azienda come azienda.
Questo cambia completamente le carte in tavola. Quando generate lead sul lato B2B, cercate di stabilire connessioni con aziende che potrebbero essere interessate a collaborare con voi, ora o in futuro.
Ricordate però: non state, di fatto, contattando un’entità aziendale, ma gli individui al suo interno. Quindi, è importante capire con chi state parlando e cosa li motiva.
L’obiettivo della generazione di lead B2B è costruire relazioni basate su fiducia e credibilità. Si tratta di conoscere i vostri lead e aiutarli a capire perché lavorare con voi porterebbe benefici alla loro azienda.
Perché la generazione di lead B2B è importante?
La generazione di lead B2B è una parte incredibilmente vitale di qualsiasi processo di vendita di successo.
Potete pensarla come il mattone fondamentale del vostro processo di vendita!
Quindi, naturalmente, è piuttosto importante! Ed ecco perché:
- Costruisce una pipeline di prospect: la generazione di lead B2B aiuta a costruire un flusso costante di potenziali clienti, che possono essere coltivati e convertiti in clienti effettivi nel tempo.
- Aumenta le vendite: con più prospect nella pipeline, aumentano anche le possibilità di chiudere più affari e incrementare il fatturato delle vendite.
- Aumenta la consapevolezza del marchio: attraverso gli sforzi di generazione di lead, le aziende possono raggiungere un pubblico più ampio e promuovere il proprio marchio, il che può contribuire a stabilire la loro credibilità e reputazione sul mercato.
- Aiuta a comprendere le esigenze dei clienti: interagendo con potenziali clienti, le aziende possono ottenere preziose informazioni sulle loro esigenze, preferenze e punti dolenti, che possono informare lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
- Migliora i tassi di conversione: identificando e targettizzando lead di alta qualità, le aziende possono aumentare i loro tassi di conversione e ridurre il tempo e lo sforzo necessari per chiudere gli affari.
- Consente il marketing mirato: con una migliore comprensione delle esigenze e delle preferenze dei clienti, le aziende possono creare campagne di marketing mirate che hanno maggiori probabilità di risuonare con il loro pubblico target e guidare l’engagement.
- Fornisce un vantaggio competitivo: nel panorama aziendale altamente competitivo di oggi, strategie di generazione di lead efficaci possono dare alle aziende un vantaggio critico sui loro concorrenti, aiutandole a raggiungere i potenziali clienti prima dei loro concorrenti.
Tutto sommato, la generazione di lead B2B è una parte essenziale di qualsiasi strategia di crescita aziendale di successo. Con le tattiche giuste in atto, le aziende possono generare un flusso costante di lead di alta qualità che possono essere convertiti in clienti fedeli.
Ma per raccogliere questi benefici, è importante avere un processo di generazione di lead chiaro ed efficace che possa essere seguito in modo coerente.
Quindi, diamo un’occhiata ai diversi passaggi e strategie che possono aiutarvi a generare più lead per la vostra azienda.
Come fare generazione di lead B2B?
La generazione di lead viene utilizzata per coltivare pubblici interessati al vostro prodotto o servizio e convertirli in clienti. Questo potrebbe sembrare un compito arduo, ma in realtà è abbastanza semplice.
Ecco i passaggi che dovete seguire:
Passaggio 1: Definire cosa significa un lead per VOI
Il primo passo nella generazione efficace di lead B2B è definire il vostro pubblico target.
Per fare ciò, iniziate analizzando la vostra base clienti esistente e identificando le caratteristiche che condividono. Sono nello stesso settore? Acquistano prodotti o servizi simili? Qual è il loro budget tipico? Una volta che avete una chiara comprensione del vostro cliente ideale, potete iniziare a sviluppare strategie per targettizzarli.
Inoltre, potete utilizzare fonti di dati insieme a strumenti di automazione come LaGrowthMachine per raccogliere informazioni sul vostro pubblico target.
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Ad esempio, dato che siete nel settore B2B, è molto probabile che utilizziate LinkedIn per la generazione di lead. LaGrowthMachine può aiutarvi a scoprire i vostri prospect su LinkedIn e a targettizzarli in modo più efficace utilizzando filtri personalizzati che avete già impostato tramite il vostro targeting. Ecco come:
- Accedi a LaGrowthMachine (è gratuito per 14 giorni!)
- Collega il tuo account LinkedIn, ti suggeriamo di procurarti una licenza Sales Navigator!
- Crea un nuovo pubblico sulla nostra piattaforma e clicca su “Importa da LinkedIn”
- Una volta sull’interfaccia di LinkedIn, puoi impostare filtri come dimensione dell’azienda, titoli di lavoro, numero di dipartimenti e persino anni di esperienza per identificare il tuo target.
- Utilizzando la sezione “Account” su Sales Nav, otterrai una prima query con le aziende che corrispondono ai tuoi criteri target
- Passa alla sezione lead e questa includerà le aziende che hai ottenuto nel passaggio precedente
- Fatto! Ora hai un elenco di persone che lavorano nelle aziende che corrispondono al tuo cliente target.
Abbastanza carino, vero? Questo si chiama metodo Account-Based Marketing (ABM). Questo ti permette di trovare le persone giuste che lavorano nelle aziende che hai targettizzato e di targettizzarle direttamente.
Passaggio 2: Raccogliere i dati giusti
Per targettizzare efficacemente i prospect, le aziende devono essere in grado di raccogliere dati affidabili e accurati sui loro prospect. Questo include tutto, dai dettagli di contatto ai segnali di intenzione di acquisto.
Beh, LaGrowthMachine può aiutarti anche in questo! Con la nostra funzione di arricchimento dei lead, puoi raccogliere dati da più fonti e arricchirli con le informazioni pertinenti.
Soprattutto, se hai un sistema CRM come HubSpot o Pipedrive, puoi collegarlo facilmente direttamente alla nostra piattaforma e aggiungere automaticamente i dati dei lead al tuo CRM. Questo è utile per comprendere e qualificare meglio i lead.
Passaggio 3: Creare contenuti accattivanti
Ora che hai definito il tuo cliente ideale e hai i dati giusti per targettizzarlo, è il momento di creare contenuti che risuonino con loro.
La creazione di contenuti è una parte fondamentale di qualsiasi campagna di generazione di lead di successo, poiché ti consente di coinvolgere i potenziali clienti fornendo informazioni e approfondimenti preziosi sul tuo prodotto o servizio.
Prova a creare diversi tipi di contenuti come:
- Post del blog
- Infografiche
- White paper
- Case study
- ecc.
Quando crei contenuti, assicurati di creare titoli accattivanti e includi call-to-action (CTA) che incoraggino il lettore a compiere l’azione specifica che desideri.
Creare contenuti di alta qualità è essenziale, ma promuoverli correttamente è altrettanto importante. Ciò potrebbe includere cose come la condivisione dei tuoi contenuti sui social media, l’utilizzo del marketing via email o persino la pubblicità a pagamento per promuovere i tuoi contenuti a un pubblico più ampio.
Passaggio 5: Misura i tuoi progressi e reitera
Una volta che tutto è a posto, è il momento di misurare il successo dei tuoi sforzi di generazione di lead.
Raccogliendo e analizzando i dati, puoi determinare quali canali producono più lead e dove dovresti concentrare i tuoi sforzi. Questo può anche aiutarti ad aggiustare e perfezionare le tue campagne nel tempo.
L’analisi dei dati è essenziale nella generazione di lead, quindi assicurati di avere gli strumenti giusti per tracciare e misurare accuratamente i risultati.
Ti consigliamo di utilizzare il test A/B, se possibile, poiché ciò ti consentirà di sperimentare diversi approcci e vedere quale è il più efficace.
Ancora una volta, LaGrowthMachine dovrebbe essere il tuo strumento di riferimento grazie alle nostre potenti capacità di analisi e reporting. Possiamo aiutarti a tracciare la tua campagna di generazione di lead e misurare il successo di ogni passaggio.
Forniamo anche approfondimenti dettagliati sulle prestazioni di ciascun canale, in modo da poter identificare rapidamente quelli più efficaci e concentrare i tuoi sforzi su quelli.
Infine, sulla base dei dati raccolti, puoi apportare modifiche e aggiustamenti ai tuoi sforzi di generazione di lead per garantire prestazioni ottimali.
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Le 5 migliori strategie di generazione di lead B2B
Ottenere lead, indipendentemente dal settore, è un compito difficile ma importante, ovviamente. Scoprire di cosa hanno veramente bisogno è la chiave per generare lead qualificati. Il prospecting richiede un grande lavoro costante, ma se ti distingui con il tuo outreach, attirerai un interesse più genuino.
Contatta le persone giuste, nel modo ‘giusto’ e probabilmente svilupperai la tua strategia man mano. Queste ti aiuteranno a iniziare con le strategie di generazione di lead a lungo termine per la tua azienda.
Strategia 1: Cold emailing
Fin dalle temute liste “no-call”, l’email è diventata rapidamente il mezzo preferito da molti. Il motivo? È molto più facile inviare email di massa che chiamare di massa!
Alcuni potrebbero dire che è obsoleto, ma io non sono d’accordo. Perché? Perché semplicemente funziona!
Entrare in contatto con centinaia di persone con un clic ha il fascino che cerchi nella tua attività. La sfida, tuttavia, è contattare persone che sarebbero effettivamente interessate – e in un modo che risponderanno positivamente.
Detto questo, se hai seguito i passaggi precedenti che abbiamo delineato, il tuo outreach via email dovrebbe avere risultati migliori.
Ma c’è un intoppo! Non puoi semplicemente inviare un messaggio generico a tutti e aspettarti di vedere risultati.
Devi tenere conto e applicare le migliori pratiche per ottenere il massimo dalle tue campagne di cold emailing, ecco le più cruciali:
- Personalizza il tuo messaggio.
- Rendilo pertinente e collegato ai loro punti dolenti.
- Sii conciso e diretto al punto.
- Distinguiti dai concorrenti con un oggetto unico e accattivante.
- Concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità.
Se stai usando LaGrowthMachine, queste migliori pratiche sono praticamente un dato di fatto. Il nostro strumento di email è dotato di potenti capacità di personalizzazione, quindi puoi inviare messaggi altamente pertinenti che parlano alle esigenze specifiche del tuo pubblico.
E la ciliegina sulla torta è che puoi chiedere al nostro team di esperti di vendita di rivedere la tua campagna!
Revisioneranno non solo il tuo copy per LinkedIn e copy per email, ma anche la sequenza che hai costruito, per assicurarsi che sia efficace e ottimizzata per i risultati.
Strategia 2: Inbound marketing
Far venire le persone da te potrebbe sembrare solo un sogno, ma è un sogno realizzabile se ci metti impegno! E a chi non piace essere il ragazzo popolare del quartiere?
Per iniziare con l’inbound marketing, devi creare contenuti di valore che il tuo pubblico target amerà.
E non stiamo parlando di vecchi e noiosi white paper. Intendiamo post del blog, video, webinar, post sui social media, ecc.
Inoltre, l’utilizzo di diversi canali per raggiungere i tuoi prospect ti fornirà un flusso costante di lead nel tempo.
Esempio 🔍
Se hai mai ricevuto una chiamata da un amico di un cliente, hai sperimentato la bellezza delle raccomandazioni. Questo è solo un esempio di inbound marketing.
Questi lead in entrata sono l’obiettivo di ogni venditore – e li ottengono se aiutano davvero i loro clienti.
Il trucco? Chiedili. Ecco alcuni modi per rimanere in contatto con i tuoi clienti e chiedere loro dei lead:
- Fai un follow-up con i tuoi prospect o clienti
- Riconosci i tuoi clienti sui social media
- Organizza eventi e invita il tuo pubblico target
- Offri omaggi in cambio di raccomandazioni.
Qualunque sia il metodo che utilizzi (e puoi sicuramente usarne più di uno!), assicurati di rendere il più facile possibile per loro inviarti questi lead.
Un altro esempio di inbound marketing è l’ottimizzazione per i motori di ricerca (l’onnipotente SEO!).
Creando contenuti altamente mirati e ottimizzandoli per parole chiave pertinenti al tuo settore, puoi posizionarti più in alto nei risultati di ricerca e ottenere più traffico sul sito web.
Assicurandoti che il tuo sito web e i tuoi contenuti siano aggiornati, puoi diventare un’autorità nel tuo campo nel tempo.
L’unico “svantaggio” della strategia SEO è che richiede tempo, impegno e costanza per iniziare effettivamente a vedere i risultati.
Ma ti prometto che ne vale la pena!
Strategia 3: Automazione delle vendite
Come ho menzionato in tutto questo articolo, l’automazione può essere uno strumento incredibilmente utile per completare le attività velocemente, facilmente e su larga scala.
Usa qualcosa come LaGrowthMachine e imposta sequenze di outreach multicanale per assicurarti di raggiungere le persone giuste, al momento giusto.
Da semplici a complessi, puoi impostare tutti i workflow (come quello mostrato di seguito) che desideri eseguire automaticamente mentre concentri il tuo tempo altrove.
Puoi anche usare l’automazione per tracciare l’attività dei clienti e inviare email personalizzate al momento giusto.
Oltre a farti risparmiare un sacco di tempo, LaGrowthMachine centralizza i tuoi messaggi in un’unica interfaccia. Con Inbox, puoi monitorare i progressi e tracciare facilmente i tassi di risposta.
Inoltre, puoi filtrare le conversazioni per campagna di appartenenza, azioni del lead (risposto o meno, ad esempio) e altro ancora! Questo ti permetterà di concentrarti sui lead più caldi – quelli che contano di più.
Ci sono anche siti creati per aiutarti ad automatizzare piccole attività come IFTTT e Zapier. Esiste persino un’intera lista di strumenti di automazione specifici per LinkedIn per farti risparmiare tempo nella tua attività di prospecting.
Strategia 4: Collabora
Due teste sono meglio di una, giusto? Beh, questa è l’idea dietro la collaborazione con altre aziende. State facendo amicizia… ma in modo professionale.
Identifica persone di cui ti fidi in aziende che completano la tua. Ad esempio, se vendi software di marketing, il tuo può funzionare bene con software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Finché le funzionalità importanti non si sovrappongono, potete raccomandarvi a vicenda ai clienti.
Meglio ancora, potete creare contenuti insieme, organizzare webinar congiunti o persino fare un programma di referral. Le opportunità sono quasi infinite!
Questo ti permetterà di “accedere” alla loro lista clienti e generare rapidamente nuovi lead.
Puoi anche offrire sconti ai tuoi prospect in base alla loro partecipazione.
Questo funziona meglio quando collabori con aziende più grandi e affermate nel settore. Ma, anche quando non è così, vale comunque la pena tentare.
Ricorda che il networking, soprattutto su LinkedIn è fondamentale e questo tipo di collaborazione può portare più (e migliori) lead per la tua azienda.
L’idea è trovare aziende che complementano la tua offerta e hanno un’atmosfera simile, senza cannibalizzarsi a vicenda.
Facendo così, sarai in grado di aumentare rapidamente e facilmente il tuo pool di lead. Questo ti darà anche una connessione che semplicemente non puoi ottenere da una cold email.
Strategia 5: Fatti vedere
Ultimo ma non meno importante, abbiamo il trucco più antico del libro: farsi vedere. Sì, è così semplice.
Non importa da quanto tempo sei nel tuo lavoro, devi metterti in gioco per i tuoi prospect. Sviluppa una strategia che funzioni bene per te – e una che seguirai – in modo che i tuoi prospect sappiano di poterti contare. Costruire fiducia è vitale qui.
Ci sono diversi ottimi modi per farsi vedere e generare lead B2B. Uno di questi è semplicemente registrare video che parlano di ciò che il tuo prodotto può fare, rispondere a domande comuni e condividerlo ovunque. Semplicemente essere presenti come qualcuno che aiuta le persone con un problema è un inizio. E un ottimo inizio!
Partecipare a eventi pertinenti nel tuo settore è un altro modo per farti conoscere da prospect, partner o collaboratori.
Ma non limitarti a presentarti e aspettarti che la gente ti venga incontro – sii proattivo e crea connessioni. Avvia conversazioni con le persone, scambia biglietti da visita e fai follow-up dopo l’evento.
Non devi limitarti agli eventi fisici – webinar, conferenze virtuali e forum online possono essere ottimi posti per incontrare persone nel tuo settore.
La chiave è essere visibili e impegnati, ma anche coinvolgenti. Assicurati di essere autentico e non solo di presentarti per il gusto di farlo.
Nel complesso, “farsi vedere” significa fare lo sforzo di essere “lì” ogni volta, e costruire relazioni con persone che possono aiutarti a far crescere la tua attività. Prendendoti il tempo di partecipare a eventi e connetterti con gli altri, non solo genererai nuovi lead, ma otterrai anche preziose informazioni che possono aiutarti a portare la tua attività al livello successivo.
Consiglio rapido 💡
Il primo e più importante passo nella generazione di lead è conoscere il tuo pubblico! Prenditi il tempo per capire le loro esigenze e i loro punti dolenti, il resto dovrebbe venire facilmente.
È qui che applichi la strategia che meglio si adatta alla tua azienda e al tuo pubblico.
Come andare avanti con la tua generazione di lead B2B
Per cominciare, se non hai implementato nessuna delle strategie sopra menzionate, dovresti farlo prima. Una volta stabilito un modo preferito per condurre il tuo prospecting, puoi aggiungere altro. Non sentirti obbligato a fare tutto perché non tutto funziona per tutti o per ogni lead. Concentrati su una cosa alla volta.
Ad esempio, potresti anche considerare di esternalizzare il tuo cold calling. Questo può essere una leva potente per risparmiare tempo e concentrarsi sui lead più qualificati. Un approccio particolarmente efficace è utilizzare La Growth Machine per identificare i lead più coinvolti attraverso un punteggio automatico, quindi passare coloro che non hanno ancora risposto a un team SDR per follow-up mirati. Se stai cercando un partner specializzato nel prospecting IT B2B, puoi rivolgerti a NewDeal. Il loro team SDR agisce per conto della tua azienda, come un’estensione fluida delle tue campagne. Dall’automazione alla prenotazione di incontri, tutto è gestito per te.
Successivamente, rivedi le tue scoperte. Se hai provato a fare un webinar e nessuno si è presentato, questo potrebbe essere un segnale che i tuoi prospect non sono interessati a quelli, ma preferirebbero vederti in live streaming. Sarà diverso per ogni settore e pubblico target, ma scopri dove ottieni la maggior interazione e vai avanti con quello.
Una volta stabilito uno o due modi principali per raggiungere i lead, puoi aumentare la scala contattando più persone o pensare a nuove strategie per raggiungere persone diverse.
Ciò che è più importante è non ignorare i dati e i fatti. Creerai processi di generazione di lead B2B di successo solo se impari e migliori da ciò che non ha funzionato e fai di più di ciò che ha funzionato.
Buona generazione!