TL;DR
Il follow-up dei lead è fondamentale per le vendite B2B. Inviare messaggi di follow-up entro 5 minuti aumenta le possibilità di conversione di 9 volte. I venditori spesso si arrendono troppo presto, mentre il 95% dei lead viene convertito dopo 6 tentativi. LaGrowthMachine automatizza e ottimizza questo processo su più canali (email, LinkedIn) con una gestione centralizzata e integrazioni CRM, migliorando efficienza e risultati.
In qualità di growth marketer e venditori, il follow-up con i lead è una parte essenziale della nostra vita quotidiana. Secondo chilipiper.com, il tempo medio di risposta dei team di vendita ai lead è di circa 42 ore, e oltre 1/3 dei lead contattati non risponde mai!
Il follow-up dei lead è qualcosa che richiede tempo e deve essere fatto bene per ottimizzare il tuo tasso di risposta. Pertanto, richiede metodi e processi di vendita accurati per ottenere il massimo dalle tue prestazioni. Questo è una delle cose in cui ti aiutiamo, in LaGrowthMachine.
Cos’è un follow-up di un lead? Quali sono le principali intuizioni sul follow-up di un lead? Come farlo bene? Come usare LaGrowthMachine per fare follow-up con i tuoi lead?
In questo post, copriremo tutto ciò che devi sapere per comprendere appieno il concetto di follow-up dei lead e come gestirlo usando LaGrowthMachine, o meno.
Cos’è il follow-up di un lead?
Fondamentalmente, per i growth marketer o i venditori B2B, fare follow-up con i tuoi lead è il processo di invio di un altro messaggio di vendita quando il tuo lead non ha risposto al primo.
Nel B2B, questi messaggi di vendita possono essere inviati tramite diversi canali di vendita, come:
- Email di vendita
- Messaggi di vendita su LinkedIn
- Chiamate a freddo
- Messaggi di vendita su Twitter
- ecc…
In altre parole, un’email di follow-up è un’email che invii dopo aver inviato un’email di presentazione.
Nota che puoi, e dovresti – approfondiremo questo aspetto più avanti in questo post – fare follow-up con il tuo lead utilizzando un canale diverso.
Consiglio dell’esperto 💡
Ad esempio, potresti inviare prima un’email di presentazione di vendita, poi fare un follow-up con una seconda email, e poi passare a un terzo follow-up utilizzando un messaggio su LinkedIn.
Perché devi fare follow-up con i tuoi lead?
Fare follow-up con i tuoi lead B2B dovrebbe essere una delle tue priorità come venditore. Voglio dire, assolutamente.
Dai un’occhiata a queste statistiche convincenti qui sotto:
- Il 44% dei venditori si arrende dopo un tentativo di follow-up
- Il 95% di tutti i lead convertiti viene raggiunto al sesto tentativo di chiamata
- Il 60% dei clienti dice no quattro volte prima di dire sì
- Se fai follow-up con il tuo lead entro 5 minuti, hai 9 volte più probabilità di convertirlo!
Ci sono molte altre statistiche simili, ma hai capito il concetto. Puoi trovarle tutte qui: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/
Quindi, perché il follow-up dei lead è importante?
Beh, semplicemente perché ti aiuterà a generare più vendite. Ma anche ad aumentare la fidelizzazione dei clienti nel tempo, migliorare le tue prestazioni grazie al feedback dei tuoi clienti, ottenere testimonianze che possono essere utilizzate per l’immagine del brand, ecc…
Dopo tutto, creando semplicemente alcuni processi semplici, puoi ottenere ottimi risultati con il tuo follow-up dei lead!
Il semplice fatto di fare follow-up non è sufficiente. Devi farlo alla grande, e c’è un metodo per farlo. Questo è ciò che vedremo nella prossima parte di questo post.
Come fare follow-up con i tuoi lead?
In questo paragrafo, ci concentreremo sul processo di follow-up con i lead. Anche se sembra facile, scrivere i follow-up richiede metodi e competenze che puoi acquisire solo con l’esperienza come venditore.
Vedrai che non è assolutamente la stessa cosa!
Quali sono le fasi del follow-up?
Innanzitutto, devi capire che il follow-up del tuo lead può essere progettato come un processo in 4 fasi:
- Fase 1: Crea una directory di tutti i tuoi lead al suo interno. Con queste informazioni, sarai in grado di determinare i lead che richiedono un follow-up.
- Fase 2: Crea una timeline o una roadmap per sapere esattamente quando ogni prospect avrà bisogno di un messaggio di follow-up.
- Fase 3: Per ogni prospect, identifica il suo interesse. Il tuo follow-up sarà più efficace se stimola il tuo lead, mostrandogli il ROI di tutto questo.
- Fase 4: Invio del tuo follow-up.
Questo rapido processo in 4 fasi può aiutarti ad avere una visione più chiara del tuo flusso di follow-up globale e renderlo molto più efficace.
Con l’aiuto dell’automazione, puoi fare tutto questo ancora più velocemente. Questo è ciò che facciamo in LaGrowthMachine, ma ti parleremo di questo processo più avanti nel post.
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Quanto velocemente si dovrebbe fare follow-up con un lead?
Due cose da capire qui:
- Se il tuo lead ti invia un messaggio, più velocemente rispondi, meglio è! Gli studi dimostrano che quando rispondi più di un’ora dopo, la tua conversione diminuisce drasticamente. Perché? Perché quando il tuo lead ti scrive – specialmente quelli in entrata – è come un momento di riscaldamento, sono già pronti a parlare. Se perdi questa occasione, potrebbero parlare con uno dei tuoi concorrenti o pensare a soluzioni alternative. Si tratta davvero di una questione di tempo qui.
- Se hai inviato un messaggio ai tuoi lead, sei in uno schema di outbound. Ciò significa che devi fare attenzione a non frustrare il tuo lead, ma anche a non lasciarlo sfuggire dalla tua sequenza. Nel B2B, il miglior intervallo di tempo per fare follow-up con il tuo lead è inviargli un messaggio ogni 3 o 4 giorni.
Anche il tuo settore influenzerà la frequenza del tuo follow-up. Alcuni settori richiedono un approccio più morbido, inviando messaggi a intervalli più lunghi, mentre altri potrebbero richiedere maggiore persistenza e l’invio di email quotidiane.
Quanto spesso si dovrebbe fare follow-up con un lead?
Nel B2B, il ciclo di vendita era più lungo rispetto al B2C e richiederà sempre un contatto umano di vendita. Pertanto, coltivare le relazioni è fondamentale in questo percorso.
Le relazioni iniziano dall’immagine del tuo brand, dai primi messaggi che invii al tuo lead, e terminano nel momento in cui il tuo cliente ti lascia.
Durante la fase di prospezione, devi prestare attenzione al tempo che impieghi per rispondere al tuo lead (vedi paragrafo precedente), ma anche a quanto spesso gli invii messaggi.
In LaGrowthMachine, raccomandiamo:
- Di fare follow-up ogni 3 o 4 giorni – utilizzando vari canali e formati di messaggi
- Di non superare i 3 follow-up. Se dopo 3 ottimi messaggi di follow-up da vari canali, il tuo lead non ha risposto, significa che la tua segmentazione deve essere migliorata o semplicemente che non è interessato a ciò che dici – succede ogni giorno, dopotutto.
Ma questo dipende anche dal canale che stai usando! La prospezione su LinkedIn, via email, o tramite chiamate a freddo opera secondo principi diversi. Questo è ciò che vedremo successivamente.
Come fare follow-up con il tuo lead via email?
Il canale principale per la prospezione B2B rimane il cold emailing. Per ottimizzare il tuo follow-up via email, ti consigliamo di:
- Rispondere nello stesso thread email della tua email di presentazione, in modo che il tuo lead possa accedere facilmente all’intera cronologia della conversazione
- La tua risposta fa riferimento al messaggio precedente che hai inviato
- Utilizzi un tono amichevole, personalizzato e naturale nel tuo messaggio
- Utilizzi vari oggetti email per evidenziare il fatto che si tratta di un follow-up. Crea una connessione psicologica dicendo “Ehi, qualcuno sta contando su di te per consegnare, eppure lo hai fatto aspettare.”
- Il tuo follow-up rimane sempre breve!
È anche importante mantenere una buona struttura anche nelle tue email di follow-up. Se le tue email di follow-up sono ben strutturate, i tuoi lead possono capire cosa stai chiedendo o dicendo.
Una buona struttura sarebbe qualcosa del genere:
- Saluto: “Ciao” o “Ciao {{firstname}}” se sei nel settore tecnologico o del marketing. Qualcosa di più formale se lavori in un settore formale, come finanza, contabilità, ecc.
- Introduzione: Un breve promemoria del contesto e del motivo per cui ti sei messo in contatto
- Il Valore che Fornisci: Descrivi il valore che il tuo prodotto o servizio porta loro
- Perché Dovrebbero Agire Ora: Spiega perché dovrebbero agire ora e cosa succederà se non agiscono
- La tua call-to-action/conclusione: una frase come “Cosa ne pensi?” può essere sufficiente.
- La tua migliore firma.
E se lo trasformassimo in un esempio, assomiglierebbe a questo:
“Ciao {{firstname}},
Ho provato a contattarti qualche giorno fa perché penso che il nostro prodotto potrebbe davvero aiutare il tuo team con il loro progetto.
È facile da configurare e può farti risparmiare molto tempo.
Se il progetto non è ancora terminato, ti consiglio di agire ora, perché se aspetti troppo il costo continuerà ad aumentare fino a diventare insostenibile.
Cosa ne pensi?
Non vedo l’ora di sentirti presto!
Cordiali saluti!
Firma”
Se sei già un nostro cliente, saremo lieti di aiutarti con il copywriting delle tue email e altri messaggi di vendita, che ha un forte impatto sul tuo tasso di conversione!
Come fare follow-up con il tuo lead usando LinkedIn?
Uno dei principali canali per la prospezione B2B è LinkedIn, che è il più grande database di lead di vendita al mondo.
Come noterai di seguito, fare follow-up con i tuoi lead su LinkedIn è un processo un po’ diverso:
- Il tuo follow-up deve essere ancora più breve rispetto all’email
- Puoi introdurre emoticon, poiché LinkedIn proviene da un approccio di social media, con un utilizzo diverso
- Il tono di voce può essere più informale (di nuovo, a seconda del settore)
- Solitamente terminerai il tuo messaggio con qualcosa come “Fammi sapere cosa ne pensi!” o “Mi piacerebbe sentirti!”
- Non firmare MAI un messaggio su LinkedIn. Poiché invii il messaggio, le persone sapranno già che sei tu a parlare. Non c’è bisogno di firmare, sembrerebbe strano.
- Sentiti libero di giocare con link, video o immagini, che possono portare qualcosa di diverso rispetto alle email.
La struttura perfetta del messaggio su LinkedIn è quella di apparire destrutturata. Per suonare naturale, dovresti scrivere come se fosse qualcosa di veloce, come se non avessi avuto il tempo di pensarci. È un approccio molto diverso rispetto alle email.
Ecco un esempio di copywriting per un messaggio di follow-up su LinkedIn:
“Ciao {{firstname}},
Hai avuto modo di guardare il mio messaggio precedente?
Non hai bisogno di alcuna configurazione complicata e può farti risparmiare molto tempo in generale :)
Mi piacerebbe sentirti!”
E questo è tutto. Non c’è bisogno di fare di più. Ancora una volta, se non sei sicuro, LaGrowthMachine può aiutarti con il tuo copywriting.
Come fare follow-up con i tuoi lead usando LaGrowthMachine?
Abbiamo coperto tutto sul follow-up dei lead dall’inizio di questo post. Abbiamo elencato molti metodi, benefici ed esempi per guidarti attraverso questo processo.
Tuttavia, vorremmo parlarti di un’altra tecnica, utilizzando LaGrowthMachine. Questo metodo ti permette di:
- Ridurre gli errori umani per il follow-up (scrivere al lead sbagliato, per esempio)
- Ottenere un flusso di lavoro molto più scalabile
- Risparmiare un’enorme quantità di tempo (e anche denaro!)
- Essere molto più accurato con i tuoi follow-up dei lead
- Generare molti più lead.
Quindi, ora che sei incuriosito, come funziona?
Segui questi rapidi passaggi per ottenere il massimo da esso.
Passaggio 1: Aggiungi alcuni lead in LaGrowthMachine
LaGrowthMachine ti permette di aggiungere lead B2B da LinkedIn, CSV o manualmente. Più dati sui lead fornisci, meglio è!
Tuttavia, LaGrowthMachine può anche arricchire i tuoi lead automaticamente.
Consiglio dell’esperto 💡
Ad esempio, se avessi avuto una lista di lead solo con il loro nome, cognome e profilo LinkedIn, saremmo in grado di raccogliere dati aggiuntivi come il loro numero di telefono, indirizzo email professionale, nome dell’azienda, ecc…
L’arricchimento è un processo chiave qui: grazie a questa funzionalità, sarai in grado di impostare una sequenza di vendita multicanale, utilizzando canali come LinkedIn, Email e Twitter.
Questo è ciò che spiegheremo di seguito.
Passaggio 2: Imposta la tua campagna con LaGrowthMachine
La seconda parte di questo processo è utilizzare i dati che hai raccolto nella fase precedente per creare una sequenza di vendita multicanale.
Per farlo, puoi seguire questi pochi passaggi:
- Crea la tua campagna da zero (se stai usando il pacchetto business) selezionando uno, due o tre canali di vendita diversi
- Seleziona il pubblico su cui lavorerai (presumiamo che tu abbia già fatto la tua segmentazione in precedenza, qui)
- Crea tutte le tue azioni manualmente con il nostro sistema drag & drop. Un’azione tramite LinkedIn potrebbe essere visitare il profilo del tuo lead, ad esempio. Quando inizi a scrivere messaggi ai tuoi lead (via email o LinkedIn), puoi modificare il tuo copywriting utilizzando le nostre variabili. Questo fa sì che la tua campagna di vendita su larga scala sembri personalizzata, come se stessi conversando con un singolo cliente alla volta.
- Crea i tuoi messaggi di follow-up e aggiungi un parametro temporale. Ad esempio, puoi fare follow-up su LinkedIn dopo 3, 4 o 5 giorni – a tua discrezione, davvero – dopo aver inviato il tuo primo messaggio. Poi, puoi fare follow-up via email se il tuo lead non ha risposto al tuo follow-up su LinkedIn.
Ricorda che se un lead risponde in qualsiasi momento durante la tua sequenza, il loop verrà interrotto.
Cosa fare dopo?
Passaggio 3: Utilizza la funzione inbox di vendita di LaGrowthMachine
Congratulazioni! Il tuo lead ha risposto a uno dei tuoi follow-up.
Ora, il tuo obiettivo principale sarà chiudere l’affare e generare un cliente. Con LaGrowthMachine, puoi inviare migliaia di messaggi su diversi canali…
Con questo, la tua prospezione B2B è incredibilmente efficace, ma potrebbe anche essere un po’ caotica… Fortunatamente, la nostra funzione inbox di vendita assicura che non sia così!
Con la funzione inbox di vendita, puoi dialogare con i tuoi lead, inviando un’email o messaggi LinkedIn direttamente in un’unica interfaccia.
In questo modo, ottieni un accesso completo alla cronologia delle tue conversazioni e dei potenziali clienti. Questo è anche un grande aiuto per avere una visione accurata della tua prospezione e risparmiare molto tempo.
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Passaggio 4 (Opzionale): Collega LaGrowthMachine al tuo CRM
Questa fase è opzionale, ma ti consigliamo vivamente di utilizzarla, poiché può essere molto efficace per centralizzare i tuoi dati e gestire altre azioni come le relazioni con i clienti.
Puoi collegare LaGrowthMachine a qualsiasi CRM di tua scelta! Hai 2 tipi di integrazioni:
- Native: con Hubspot e Pipedrive
- Tramite Zapier: per quasi tutti i CRM.
Collegare la tua soluzione CRM con LaGrowthMachine ti darà la possibilità di centralizzare tutti i tuoi dati nel tuo CRM. Inoltre, puoi scegliere di impostare trigger in LaGrowthMachine per qualificare il tuo lead direttamente nel tuo CRM!
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Conclusione
Come puoi vedere, LaGrowthMachine è uno strumento potente per la generazione di lead B2B. Puoi usarlo per raccogliere lead da diverse fonti e, con l’aiuto delle sue funzionalità, impostare un’efficace sequenza di vendita multicanale.
E con le nostre integrazioni disponibili, hai tutti gli strumenti a portata di mano per contattare i tuoi prospect e convertirli in clienti! Provalo oggi stesso e guarda crescere il tuo business B2B!