TL;DR
Il funnel di vendita è un processo che guida i potenziali clienti dall’interesse iniziale all’acquisto. Le sue fasi principali sono: Consapevolezza, Interesse, Valutazione, Coinvolgimento, Acquisto e Post-acquisto. Ogni fase richiede strategie specifiche per nutrire i lead e convertirli in clienti fedeli. Comprendere e ottimizzare ogni fase è cruciale per il successo delle vendite.
Se sei un venditore o un marketer, probabilmente hai familiarità con le fasi del funnel di vendita in senso lato.
Probabilmente riesci a nominarne la maggior parte e le hai utilizzate nelle tue tattiche di vendita, ma sai cosa comporta ogni fase? Sai quanto è importante ogni fase nel processo di vendita?
Questa guida ti fornirà una migliore comprensione delle fasi del funnel di vendita, cosa significano e come puoi usarle a tuo vantaggio.
Cos’è un funnel di vendita?
Prima di iniziare ad approfondire le fasi del funnel di vendita, definiamo prima cos’è un funnel di vendita.
Un funnel di vendita è il processo che i venditori utilizzano per portare i lead dalla loro consapevolezza iniziale di un prodotto o servizio fino all’acquisto.
Originariamente, era una nozione di marketing che aiutava le aziende a tracciare il processo di vendita, specialmente nei settori B2B, dall’inizio alla fine, ma i funnel di vendita sono diventati uno strumento di vendita essenziale.
Sono importanti per i sales manager che devono sapere dove i loro venditori incontrano difficoltà e dove eccellono, in modo da poter fornire il coaching e il supporto appropriati.
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Se sei nuovo alle vendite, abbiamo anche preparato un articolo completo su Sales 101 in cui abbiamo discusso diverse tecniche di vendita per un outreach efficace.
I funnel di vendita aiutano anche i venditori ad analizzare le loro vendite in modo da comprendere meglio dove si trovano i loro potenziali clienti nel processo di vendita, cosa deve essere fatto per spostarli alla fase successiva e quando sono pronti ad acquistare.
Ecco perché il funnel di vendita è spesso una garanzia di gestione delle prestazioni di vendita.
Ed è anche il motivo per cui il multi-canale è così popolare al giorno d’oggi, è solo un funnel di vendita potenziato che ti permette di essere presente in ogni fase del percorso dell’acquirente.
Noi di LaGrowthMachine abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci permette di prospectare su più canali contemporaneamente… ma non solo!
Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora oltre automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospezione: email, messaggi di connessione su LinkedIn, messaggi vocali, email, follow-up, ecc.
Come puoi vedere, la prospezione multi-canale automatizzata ci permette di ottenere quasi il 60% di risposte, sulla prospezione a freddo, e tutto questo con un clic.
Quali sono le fasi del funnel di vendita?
Ora che abbiamo una migliore comprensione dei funnel di vendita e di quanto siano utili, è il momento di esaminare più nel dettaglio le fasi del funnel di vendita.
Ci sono 6 fasi totali nel funnel di vendita, ma a seconda del tuo processo di vendita, potresti usarne solo 5.
Le fasi del funnel di vendita sono:
- Consapevolezza
- Interesse
- Valutazione
- Decisione
- Acquisto
- Post-acquisto
Tieni presente che devi spostare gradualmente i tuoi lead e potenziali clienti da una fase all’altra, utilizzando i diversi strumenti di marketing e vendita a tua disposizione.
Mentre i passaggi da intraprendere differiscono notevolmente, le fasi del funnel di vendita sono solitamente coerenti durante tutto il processo.
Diamo un’occhiata più da vicino a ciascuna di esse.
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Fase 1: Consapevolezza
Questo è il momento in cui un lead diventa consapevole del tuo prodotto o servizio per la prima volta.
Potrebbero vedere una delle tue pubblicità, leggere un post del blog o sentirne parlare da un amico.
In questa fase, non sanno ancora molto di te e non sono pronti a effettuare un acquisto.
Il tuo compito è educarli sul tuo prodotto o servizio e catturare il loro interesse per ciò che hai da offrire.
Alcune attività di marketing che possono essere utilizzate in questa fase includono:
- Pubblicità: annunci display, annunci video, annunci di retargeting
- Social media: condivisione di contenuti interessanti, costruzione di una presenza
- Content marketing: creazione di risorse utili, webinar
Consiglio Rapido💡
Assicurati che i tuoi contenuti siano informativi e utili a questo livello, piuttosto che orientati alla vendita. Vuoi costruire fiducia e credibilità con i tuoi potenziali clienti, non allontanarli con una vendita aggressiva.
Ti consigliamo inoltre di rimanere divertente e amichevole, poiché questo ti aiuterà a costruire un rapporto con i tuoi lead.
Un esempio di ciò è l’account Twitter di Slack; condividono un mix di contenuti, che vanno da articoli utili a meme divertenti.
Fase 2: Interesse
Una volta che un lead è consapevole del tuo prodotto o servizio, se hai fatto un buon lavoro, passa alla fase di interesse.
Potrebbero iniziare a seguirti sui social media, iscriversi alla tua lista email o scaricare uno dei tuoi ebook.
Iniziano a vederti come una fonte credibile di informazioni, ma non sono ancora pronti ad acquistare.
Questo è ciò che rende questa fase così cruciale: hai agganciato il pesce, ma non l’hai ancora preso.
È importante mantenere alto il livello di interesse in questo momento, in modo che i tuoi lead non scivolino via. Mantienili coinvolti con il tuo marchio e continua a costruire relazioni.
Puoi farlo utilizzando alcuni dei seguenti metodi:
- Email marketing: Newsletter, email di lead nurturing
- Social media: Interagire con il tuo pubblico, organizzare concorsi
- Content marketing: Creazione di risorse utili, webinar
- Eventi: Chiamate di onboarding, registrazioni di tutorial, ecc.
È qui che un CRM torna utile, poiché può aiutarti a tenere traccia dei tuoi lead e delle loro interazioni con il tuo marchio.
Può anche automatizzare alcune delle tue attività di email marketing, come l’invio di email di lead nurturing o follow-up.
E la buona notizia è: LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato. Puoi impostare la soluzione in modo che, quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.
Ad esempio, se un lead sta cercando informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere il suo problema e le soluzioni. Se un potenziale cliente sta valutando opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli su prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un potenziale cliente sta per prendere una decisione, avrà bisogno di una spinta per decidere.
Consiglio Rapido💡
In questa fase, puoi iniziare a introdurre un po’ di contenuto di vendita nel tuo mix di marketing. Puoi farlo condividendo casi di studio, storie di successo o testimonianze dei tuoi clienti. Questi aiuteranno a dimostrare ai tuoi lead che sei un’azienda credibile e affidabile.
Questo è il momento di sondare un po’ il tuo lead e iniziare a tracciare ciò con cui interagisce.
Leggono le tue email? Cliccano sui tuoi link? Se sì, dove cliccano? Interagiscono con i tuoi post sui social media?
Questo ti darà preziose informazioni sul tipo di contenuto che li interessa e su come puoi servirli meglio.
Fase 3: Valutazione
Questo è il momento in cui i tuoi potenziali clienti iniziano a confrontarti con i tuoi concorrenti e a valutare i tuoi pro e contro, fondamentalmente.
Visiteranno il tuo sito web, leggeranno recensioni online o parleranno con qualcuno che ha già acquistato da te.
Stanno cercando di capire se sei la scelta giusta per loro e se sono pronti a fare un acquisto.
Potresti pensare che il lead sia al comando in questa fase, ma non è affatto vero. Puoi influenzare il loro processo decisionale con alcune tecniche di vendita ben eseguite.
Alcune cose che puoi fare per aiutarli a pendere dalla tua parte includono:
- Prove gratuite: Offri una prova gratuita del tuo prodotto o servizio in modo che possano vedere di persona come funziona.
- Garanzie di rimborso: Elimina il rischio di acquistare da te offrendo una garanzia di rimborso.
- Testimonianze e social proof: Condividi testimonianze di clienti, recensioni e post sui social media per dimostrare che altre persone sono soddisfatte del tuo prodotto o servizio.
L’idea alla base di questo è dare al tuo lead un assaggio di come sarebbe lavorare con te e rimuovere eventuali obiezioni che potrebbero avere.
Se riesci a farlo, sei sulla buona strada per concludere la vendita.
La fase di valutazione può essere un processo lungo e prolungato, quindi è importante rimanere nella mente dei tuoi lead. Continua a nutrirli con contenuti utili e tecniche di vendita.
Fase 4: Coinvolgimento
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A questo punto, il lead ha deciso che vuole lavorare con te ed è pronto a impegnarsi.
Questo è il momento in cui alzano la mano e dicono “Sono interessato”. Potrebbero contattarti direttamente o iscriversi a una prova gratuita.
Potrebbero anche accettare un’offerta per una chiamata di consulenza o un incontro introduttivo.
Questa è una fase cruciale nel processo di vendita ed è importante gestirla con cura.
Il lead è interessato, ma non è ancora completamente impegnato. Potrebbero tirarsi indietro se sentono di essere sotto pressione o se hanno dubbi sul lavorare con te.
Tuttavia, questa è la tua occasione per chiudere l’affare!
Fai attenzione però! Il tuo compito non è solo chiudere la vendita e dire quanto sei bravo, ma anche costruire fiducia, rispondere a qualsiasi domanda e affrontare qualsiasi preoccupazione possano avere.
Prepara il terreno per il loro successo fornendo loro tutte le risorse di cui hanno bisogno per iniziare. Potrebbero essere materiali di formazione o guide utili, o qualunque cosa tu abbia in serbo per loro.
L’obiettivo è rendere la loro vita il più facile possibile e rimuovere qualsiasi ostacolo che possa frapporsi.
Ecco alcuni contenuti utili che puoi condividere in questa fase:
- Una demo o un video del prodotto
- Uno studio di caso o una storia di successo
- Una prova gratuita o un codice sconto
- Materiali di formazione o guide utili
Fase 5: Acquisto
Ci siamo! L’ultima fase del funnel di vendita – o forse no? 🧐
Il lead ha deciso di acquistare da te ed è ora pronto a effettuare un acquisto.
A questo punto, devi solo guidarli attraverso il processo e assicurarti che tutto vada liscio.
Aiutali con qualsiasi domanda possano avere e fornisci loro tutte le risorse necessarie per completare l’acquisto.
Con tutto ciò che abbiamo coperto finora, questo passaggio dovrebbe andare liscio.
E questo è tutto! Una volta effettuato l’acquisto, il funnel di vendita è completo.
Ma aspetta… e il post-acquisto?
Potresti pensare che il funnel di vendita finisca dopo che l’acquisto è stato effettuato, ma non è sempre così.
Fase 6: Post-acquisto
Il fatto è che il tuo lavoro non è ancora finito. Solo perché l’acquisto è stato effettuato non significa che puoi dimenticarti del tuo cliente.
Anzi, è qui che inizia il vero lavoro.
Solo perché hanno effettuato un acquisto non significa che non se ne andranno mai. Infatti, secondo uno studio, solo il 71% dei clienti che hanno avuto un’esperienza positiva con un marchio è propenso a raccomandarlo ad altri.
Ciò significa che il 29% dei clienti che hanno avuto un’esperienza positiva con il tuo marchio non è propenso a raccomandarlo ad altri.
Ora è il momento di concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e assicurarsi che i tuoi clienti siano soddisfatti dei loro acquisti.
Ciò può essere fatto tramite una piattaforma di assistenza clienti, o semplicemente rimanendo in contatto con i tuoi clienti e facendo follow-up dopo che hanno effettuato un acquisto.
L’obiettivo è mantenerli felici e trasformarli in fan a vita del tuo marchio.
Ogni fase del funnel di vendita è importante
Come puoi vedere, ogni fase del funnel di vendita è importante.
La chiave è concentrarsi su ogni fase e assicurarsi di fare tutto il possibile per spostare i tuoi lead attraverso il funnel.
Comprendere dove si trovano i tuoi lead nel processo di acquisto è essenziale per chiudere più affari.
Sapendo quale contenuto spingere e quando, puoi mantenere quei lead in movimento attraverso il funnel fino a quando non raggiungono la fase di acquisto.
Prossimo passo?
Ora che conosci tutto sul funnel di vendita, è il momento di mettere in pratica le tue conoscenze.
Inizia mappando il tuo funnel di vendita e identificando quale contenuto spingere in ogni fase.
Ricorda, il funnel di vendita è flessibile, quindi non aver paura di sperimentare e di adattare i tuoi contenuti secondo necessità.
La cosa più importante è che tu stia spostando costantemente i tuoi lead attraverso il funnel di vendita fino a quando non raggiungono la fase di acquisto.
Buona vendita!