TL;DR
Le performance di vendita sono cruciali per ogni azienda. Monitorarle e migliorarle richiede un’analisi approfondita dei risultati, della strategia e della qualità dei lead. KPI come ricavi, tasso di conversione e CAC aiutano a misurare l’efficacia. Strumenti di automazione e una buona coordinazione tra i team sono fondamentali per ottimizzare le vendite.
Le vendite sono la linfa vitale di ogni azienda.
Potresti avere il miglior prodotto, la migliore offerta di servizi o persino l’esperienza più unica al mondo. Se i tuoi potenziali clienti non sono qualificati, se i tuoi venditori performano male – in breve, se non vendi abbastanza – tutto lo sviluppo della tua attività si bloccherà.
È ovvio.
Ecco perché la nozione di performance di vendita è essenziale.
Soprattutto al giorno d’oggi, quando le aziende si trovano ad affrontare una concorrenza sempre più agguerrita in quasi tutti i settori.
Nel seguente post, capirai cos’è la performance di vendita, perché è importante monitorarla, come puoi migliorarla e come misurarla.
Cos’è la performance di vendita?
La performance di vendita – in parole povere – non è altro che la capacità di un’azienda di vendere meglio e di più in un dato periodo di tempo.
La nozione di performance di vendita è strettamente legata a quella di efficacia di vendita, ovvero i risultati osservati dai team di vendita.
La performance di vendita è strettamente correlata al tuo reclutamento di venditori. Se assumi i migliori venditori, otterrai necessariamente i migliori risultati.
Va da sé che una buona performance di vendita è un indicatore rassicurante per qualsiasi manager preoccupato della salute finanziaria di questa azienda.
Detto questo, la posta in gioco della performance di vendita di un’azienda va ben oltre il suo impatto sui ricavi.
Quali sono le poste in gioco della performance di vendita?
Molto spesso, i risultati in termini di vendite rivelano più della semplice qualità dei venditori di un’azienda.
Infatti, le poste in gioco della performance di vendita vanno ben oltre quelle legate alla competenza dei team di vendita. La performance di vendita solitamente dice molto sulle prestazioni complessive dell’azienda.
Pertanto, utilizziamo l’osservazione di una mancanza di efficacia di vendita per riflettere su altri aspetti essenziali di un’azienda come:
- Coordinamento tra team di vendita e marketing
- Strategia e gestione delle vendite
- La politica aziendale globale dell’azienda
In questo senso, l’uso di uno strumento come LaGrowthMachine ti permette di risolvere molti problemi.
Grazie al software di automazione delle vendite, potrai automatizzare la maggior parte delle attività di prospezione, dall’atto di prospezione al caricamento delle informazioni in un sistema CRM.
Con il nostro strumento, puoi programmare sequenze multicanale per generare lead tramite email e altre fonti e modelli di qualificazione dei lead in anticipo, che andranno direttamente nella tua interfaccia CRM.
Coordinamento tra team di vendita e marketing
Scarse performance di vendita possono anche essere legate alla mancanza di lead o prospect qualificati.
E spesso, questo si collega a un altro divario: la mancanza di comunicazione fluida tra i team di vendita e marketing, rispettivamente.
Competizione per i budget all’interno dei dipartimenti, ruoli incompresi, rivalità tra dipartimenti, o semplicemente una mancanza di strumenti informativi di gestione adeguati… Diversi fattori possono contribuire a un calo delle vendite. Anche se il prodotto è eccellente.
Strategia e gestione delle vendite
Quando i venditori hanno bassi tassi di conversione, possiamo forse iniziare a puntare il dito sulla loro competenza individuale. Ma spesso, una buona parte del problema risiede nella loro gestione.
Perché avere i migliori venditori del mondo non è la stessa cosa che avere le migliori vendite.
Se lavorano con uno strumento CRM ingombrante, sono costretti a seguire un piano d’azione di vendita vago, o sono sottoposti per molto tempo a metodi di gestione delle vendite obsoleti e autoritari, possono rapidamente diventare venditori mediocri.
La strategia globale dell’azienda
Infine, quando tutti gli indicatori di performance di vendita di un’azienda sono in rosso, è spesso opportuno riflettere sulla sua strategia complessiva.
- Dove vuoi andare come azienda?
- Il tuo target ha cambiato le sue preferenze?
- Il tuo target è ancora quello giusto?
- Dovresti pensare di cambiare radicalmente la tua offerta di servizi?
- La tua azienda allinea bene la sua attività con i valori del tuo marchio?
Queste sono alcune delle domande che un leader può e dovrebbe porsi prima di trarre conclusioni definitive sul valore dei propri team di vendita o marketing.
Quali sono le leve della performance di vendita?
Una volta compreso quanto la performance di vendita possa dirci, la domanda è: come possiamo migliorarla?
Come avrai intuito, le leve della performance di vendita sono molteplici.
Tra queste, due leve essenziali meritano di essere menzionate:
- l’attrattiva del prodotto o dell’offerta di servizi
- la qualità dei lead generati dal marketing
L’attrattiva del prodotto o del servizio
Quando il tuo prodotto non vende, a volte può essere che non sia così “buono” come potresti pensare inizialmente.
Suggerimento Rapido💡
Il più delle volte, il problema da affrontare non è necessariamente la qualità intrinseca o “tecnica” del tuo prodotto. È piuttosto legato alla sua attrattiva agli occhi del tuo cliente target. In altre parole, come il valore del tuo prodotto o servizio viene percepito dai tuoi clienti.
Uno degli errori più comuni nella progettazione di un’offerta è farlo senza aver definito, studiato e compreso adeguatamente le preferenze e la psicologia profonda del cliente target.
Tipicamente, i team di prodotto di un’azienda trascorrono mesi e mesi a progettare una nuova offerta senza ascoltare veramente il feedback dei clienti. Questo feedback dei clienti viene, a sua volta, tipicamente fornito dai team di marketing e vendita.
Quindi, quando non sei più soddisfatto degli indicatori di performance di vendita della tua azienda, poniti queste domande:
- In che misura puoi adattare meglio la tua offerta di servizi o prodotti alle aspettative più profonde dei tuoi potenziali clienti?
- Come puoi garantire una migliore comunicazione tra i tuoi team di prodotto e i tuoi team di marketing e vendita, rispettivamente?
La qualità dei lead generati dal marketing
Quando la tua efficacia di vendita sta diminuendo, anche la qualità dei lead che generi merita la tua attenzione.
Infatti, se i tuoi team di vendita dedicano troppo tempo a lavorare su lead poco qualificati a livello di marketing, la loro efficienza ne risentirà.
Quindi, pensa a come il team di marketing della tua azienda può migliorare i suoi processi di generazione di lead.
Qualche idea? Pensa ai vantaggi dell’implementazione di un buon sistema di marketing automation.
Inoltre, nel B2B, uno dei migliori flussi di lavoro che puoi implementare è la combinazione LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Crei audience di lead ultra-mirate tramite Sales Nav
2. Le importi in LaGrowthMachine, che estrarrà gli indirizzi email dei tuoi lead
3. Crei la tua sequenza multicanale automatizzata in LaGrowthMachine
4. Grazie alla sincronizzazione con il tuo software CRM, ogni lead che risponde ai tuoi messaggi verrà qualificato nel CRM.
Per tua informazione, ecco i risultati di una campagna LinkedIn + Email per il prospecting a freddo:
I guadagni in termini di tempo e affidabilità del processo potrebbero sorprenderti. Lo stesso vale per l’impatto sulla tua performance di vendita.
Come misurare la performance di vendita?
Quando parliamo di “performance” – di vendita o altro – menzioniamo necessariamente i risultati. E quando parliamo di risultati, pensiamo naturalmente al loro monitoraggio. In questo contesto, è essenziale scegliere un certo numero di Indicatori Chiave di Prestazione (KPI).
Questi indicatori sono la base della tua dashboard di vendita. Avrai capito: ti permetteranno di seguire la tua performance di vendita e di fare ciò che è necessario per mantenerla o migliorarla.
Il numero di indicatori da monitorare non dovrebbe essere troppo elevato, altrimenti ti perderai. La loro scelta dipende, tra le altre cose, dalla natura dell’attività della tua azienda e deve essere ben ponderata.
Detto questo, ci sono una serie di KPI essenziali, che meritano di essere integrati in qualsiasi dashboard aziendale, come definito nella tua politica di vendita.
Eccone alcuni:
Ricavi
Questo è forse l’indicatore più ovvio di tutti i indicatori di performance di vendita. È semplicemente il numero totale di vendite effettuate dalla tua azienda in un dato periodo di tempo.
Questo indicatore è il primo KPI da prendere in considerazione e la base per tutti gli altri indicatori nella tua dashboard di vendita.
Numero di opportunità
Questo indicatore è il prodotto del lavoro di qualificazione dei lead, sia da parte del marketing che dei tuoi team di vendita. È il risultato del filtraggio e dell’organizzazione dei lead in base all’importo di denaro coinvolto nell’affare e anche alla probabilità di chiusura (= vendita). Conoscendo il tuo tasso di fatturato e il numero di opportunità su un dato periodo, puoi iniziare a parlare di “conversione”.
Il tasso di conversione
Chiamato anche “conversion rate”, il tasso di conversione è, in un certo senso, l’indicatore più importante dell’efficacia di vendita. Corrisponde al rapporto tra il numero di opportunità identificate e il numero di vendite chiuse. Questo indicatore permette, tra le altre cose, di valutare la pertinenza delle azioni di vendita e del discorso dei tuoi rappresentanti commerciali.
Fatturato per venditore
Un altro indicatore primario, che può fornirti molte informazioni. Non solo sulla performance individuale di ciascun venditore, ma anche sui bisogni o difficoltà generali del tuo team di vendita.
Questo è un KPI che dovrebbe essere incrociato con altri, come quello che segue.
Numero medio di chiamate per opportunità (e per venditore)
Come puoi vedere, si tratta di due indicatori, non solo di uno.) Infatti, è importante incrociarli sempre quando li si analizza, poiché ciò ti permetterà di comprendere sia l’attrattiva dell’offerta sia la capacità dei tuoi venditori di trasmettere il suo valore aggiunto a prospect già qualificati. Può anche darti indizi sull’esistenza di un certo numero di obiezioni che devi affrontare.
Il carrello medio per cliente
Questo indicatore corrisponde all’importo medio speso da ciascun cliente per prodotti o servizi forniti dalla tua azienda. Inoltre, analizzando il carrello medio puoi stimare quanti clienti – e quale tipo di clienti – devi avere per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il CAC è il rapporto tra, da un lato, i costi totali con i team di Marketing e Vendite, e dall’altro, il numero di nuovi clienti acquisiti (o “chiusi”) durante un dato periodo di tempo.
In linea di principio, più basso è il tuo CAC, più efficiente è la tua strategia di vendita, in termini di risorse allocate.
Questo è un KPI molto importante, che tuttavia merita di essere incrociato con altri indicatori, come il carrello medio per cliente.
Ciò ti permetterà di capire se questo o quel tipo di cliente merita maggiori sforzi di acquisizione rispetto agli altri.
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Alla fine, sarai anche in grado di capire se, per migliorare la tua performance di vendita, devi concentrarti sulle competenze dei tuoi team o piuttosto sulla tua strategia di vendita in senso più ampio.