Come Ottenere Più Clienti: 10 Consigli per Migliorare le Tue Vendite!

Come venditore B2B, potresti a volte avere difficoltà ad acquisire nuovi clienti. I cicli di vendita sono più complessi e lunghi nel B2B rispetto alle attività B2C. Sebbene possa sembrare scoraggiante, non perdere la speranza! Se vuoi aumentare le tue probabilità di successo, ci sono alcune cose che puoi fare.

Questo è ciò che vedremo in questo post: ti forniremo 20 trucchi attuabili per ottenere più clienti, qualunque sia la tua attività!

Ma prima di passare al “come”, esploriamo il “perché” dietro tutto questo.

Perché hai bisogno di più clienti?

Prima di intraprendere azioni che ti porteranno a un’acquisizione di successo dei clienti, devi comprendere i benefici dell’intera idea.

Potrebbe essere piuttosto ovvio, ma ottenere nuovi clienti non porta solo a un aumento del fatturato.

Tieni presente che acquisire nuovi clienti ti costerà di più rispetto a fare un upsell a un cliente esistente.

Inoltre, alcune aziende operano solo con 1 o 2 clienti principali.

Pertanto, perché dovresti investire più denaro per ottenere nuovi clienti quando sarà più costoso e hai già abbastanza lavoro e ricompense con quelli attuali?

Quattro cose qui:

1. Se ti affidi a uno o due clienti principali, il fatto è che perderli potrebbe farti più male che se avessi molti clienti.

2. Il valore del ciclo di vita del cliente ha una fine. Hai sempre bisogno di nuovi clienti che prendano il posto di quelli vecchi che se ne andranno comunque.

3. Anche se i nuovi clienti sono più costosi, possono portarne altri con sé se sono soddisfatti, riducendo così il costo di acquisizione del cliente.

4. I nuovi clienti potrebbero portarti più entrate di quelli attuali.

Per tutte queste ragioni, ottenere nuovi clienti B2B è essenziale se vuoi potenziare la tua attività e garantirne lo sviluppo.

Ora, passiamo al come! Abbiamo raccolto alcuni dei migliori consigli per aiutarti a trovare nuovi clienti!

Come ottenere più clienti?

Questo è lo scopo stesso di questo post!

Come team di esperti di vendita, in particolare esperti di automazione delle vendite, forniamo sempre ai nostri clienti consigli su come ottenere clienti.

Poiché siamo diventati intenditori nell’acquisizione di clienti B2B, indipendentemente dal settore, pensiamo che sia importante condividere con voi questi 10 consigli professionali oggi!

Consiglio 1: Definire il target giusto

Il primo passo prima di vendere a una persona è identificarla.

Nel marketing, questo è ciò che chiamiamo “targeting”: è il processo di interrogarsi su chi sia la persona a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio.

Attraverso i vari post su internet, troverai definizioni e alcuni consigli per targettizzare in modo efficiente, e potrebbero funzionare, ma vorremmo darti la nostra metodologia molto personale, progettata e accurata:

1) Definisci i dati che contano per te: è il potenziale fatturato? Una nicchia in uno specifico settore? Il numero di persone che lavorano nell’azienda?

2) Misura e prevedi: quanti clienti potresti aspettarti con i tuoi criteri? Ne vale la pena? È realizzabile? Quanto ti costerà?

3) Una volta deciso cosa è importante per te come cliente, crea le tue personae.

Esempio 🔍

Jeff:

– Uomo

– 37 anni

– Growth Hacker

– In un’azienda tecnologica con oltre 250 dipendenti

– Esperto di tecniche sui social media utilizzate per ottenere più clienti.

– Interessi: Viaggi, fitness, lettura, partecipazione a conferenze di settore

Ogni persona deve essere letteralmente dettagliata in modo così approfondito da rappresentare accuratamente il tuo pubblico di riferimento.

È molto importante definire l’intero progetto e poter misurare le tue potenziali prestazioni prima di qualsiasi altra cosa.

Consiglio 2: Progetta il tuo processo di vendita

Potresti chiederti cos’è il processo di vendita B2B.

Un processo di vendita è un insieme di passaggi sequenziali che ti permettono di trasformare un lead in un cliente pagante.

Questi sono i 3 passaggi più comuni di un buon processo di vendita:

Qualificazione del lead: devi verificare se il lead è pertinente per la tua attività e se questa persona/azienda è una buona corrispondenza, riguardo al tuo target definito.
Nurturing del lead: devi educare il lead sul tuo prodotto o servizio. Questo può essere fatto tramite un post del blog, un ebook, un video o qualsiasi contenuto creato dal tuo servizio di marketing che scalderà lentamente il tuo lead.
Chiusura del lead: questa è la vendita stessa! Devi essere molto cauto qui perché se hai lavorato sul lead per un po’ di tempo, non vuoi sbagliare in questa fase del processo.

Consiglio Rapido 💡

Noi di LaGrowthMachine, raccomandiamo ai nostri clienti di rispettare la grande idea che un lead è un individuo nel suo comportamento e che, pertanto, un buon processo dovrebbe essere sempre aperto a mille possibilità.

Ecco un esempio di percorso da lead a cliente:

Passo A: Il lead visita il sito web
Passo B: Il lead scarica un ebook
Passo C: Il lead legge alcuni post del blog
Passo D: Il lead viene contattato da un venditore
Passo E: Il lead diventa cliente
Passo F: Il cliente cessa il rapporto
Passo G: Il cliente ritorna

Consiglio 3: Assicurati di costruire il miglior team di vendita

Avere il miglior team di vendita è importante quanto avere il miglior prodotto nel tuo settore.

Per ottenere più clienti, devi avere buoni venditori. Per avere buoni venditori, devi formarli e fornire loro gli strumenti adeguati per il loro lavoro.

Ecco 3 elementi di cui dovresti occuparti per ottenere più clienti nella pipeline:

1) Formazione: Qualunque sia la loro conoscenza e le loro competenze, dovresti concentrarti sulla formazione del tuo team di vendita sul tuo prodotto o servizio, ma anche sui tuoi metodi di vendita. È importante avere una buona comprensione del prodotto, ma anche di come venderlo e forse i tuoi metodi sono diversi da quelli a cui erano abituati prima di venire da te.

2) Rete: come grande vantaggio, assicurati di reclutare persone che conoscono già persone nel tuo mercato di riferimento e che potrebbero presentarti a loro. Ti farà risparmiare tempo e denaro, e darà anche più fiducia al tuo potenziale cliente nel lavorare con te.

3) Esperienza: infine ma non meno importante, è importante che le persone con cui lavori abbiano una certa esperienza nelle vendite, non necessariamente nel tuo settore. È più facile scalare che se stessi iniziando da zero.

Consiglio 4: Scegli i canali di vendita giusti

Nel B2B, diversi canali di vendita possono essere utilizzati per generare più clienti.

Come potresti sapere, ogni lead è diverso e non utilizza gli stessi canali, ma i 4 più comuni sono:

1) LinkedIn: oggi, è probabilmente la migliore piattaforma social per entrare in contatto con i professionisti. Puoi usarla per la tua ricerca ma anche per contattare direttamente la persona con cui vuoi parlare.

2) Email: è ancora uno dei canali di vendita più utilizzati nel B2B. Puoi usarla in tutte le fasi del tuo funnel: introduzione, email di nurturing, follow-up e chiusura.

3) Twitter: puoi usarlo per la brand awareness ma anche per entrare in contatto con persone che altrimenti non avresti potuto incontrare.

4) Chiamate: è un modo molto diretto per entrare in contatto con potenziali clienti. Puoi usarlo per il prospecting e la pianificazione di appuntamenti, per telefono o con uno strumento di riunione live come Google Meet, Hangout, ecc…

Noi di LaGrowthMachine copriamo 3 di questi 4 canali. Ma soprattutto, raccomandiamo di usarli contemporaneamente, poiché osserviamo molti più risultati guidando campagne di vendita multicanale.

Questo è ciò che il nostro strumento ti permetterà di fare, ma ci arriveremo subito dopo.

Consiglio 5: Utilizza uno strumento di automazione delle vendite

Il software di automazione delle vendite ti consente di raggiungere i tuoi lead automaticamente, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.

Ci sono molti strumenti sul mercato, ma siamo fermamente convinti che la nostra tecnologia sia una delle migliori finora.

Perché? Perché il nostro strumento combina tutte le migliori funzionalità in un’unica soluzione versatile, all’interno di un ecosistema tecnico scalabile e con il miglior supporto clienti che questo settore ha da offrire.

Fondamentalmente, ecco come funziona:

Importazione della base di lead: può essere fatta manualmente, con un file .csv ad esempio, o tramite il tuo account LinkedIn.
Arricchimento dei tuoi dati: il nostro strumento compilerà automaticamente i dati mancanti, come indirizzi email, numeri di telefono e account di social media. Grazie ai nostri metodi di scraping, siamo in grado di trovare automaticamente fino al 60% di email professionali verificate.
Creazione delle tue sequenze di vendita: questo è il cuore dello strumento. Con i dati giusti che hai raccolto in precedenza, sarai in grado di costruire sequenze di vendita multicanale con tutti i tuoi messaggi scritti in anticipo, a migliaia di lead contemporaneamente, con un alto grado di personalizzazione.
Reportistica live: guarda i risultati in diretta e lascia che nuovi lead arrivino a te per richieste. Il tuo compito è chiuderli ora!

Con LaGrowthMachine, sei in grado di risparmiare molto tempo e denaro, oltre ad aumentare la tua generazione di lead di 3,5 volte rispetto al metodo manuale.

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Consiglio 6: Ottieni referenze dai tuoi clienti attuali

Le referenze sono uno dei modi più semplici e migliori per ottenere nuovi clienti.

Se stai offrendo un ottimo servizio ai tuoi clienti attuali, saranno felici di raccomandarti ad altre aziende o professionisti che potrebbero aver bisogno del tuo aiuto.

È semplice come questo.

Quindi, come assicurarsi che i tuoi clienti siano felici?

Implicando un accurato programma di nurturing dei lead, instaurando il miglior rapporto con loro attraverso il tuo supporto e offrendo loro la migliore esperienza possibile attraverso il tuo prodotto o servizio!

Consiglio 7: Utilizza il content marketing per attrarre nuovi lead

Oltre al nurturing dei lead e agli sforzi di vendita, dovresti investire in strategie di marketing a lungo termine che aumenteranno il numero di lead generati all’inizio del funnel.

Il tipo di contenuto su cui puoi – e dovresti – concentrarti sono i seguenti:

Video: poiché viviamo in un mondo molto visivo, i video sono un ottimo modo per trasmettere il tuo messaggio e mostrare ai tuoi potenziali clienti di cosa sei capace.
Infografiche: sono molto popolari sui social media, poiché sono facili da consumare e solitamente offrono molte informazioni in modo molto condensato. Ci sono tonnellate di strumenti gratuiti online per creare infografiche.
Ebook: questo tipo di contenuto è molto interessante da usare per il nurturing dei lead. Puoi usarlo come lead magnet per far iscrivere le persone alla tua newsletter, e poi puoi continuare a inviare loro informazioni preziose finché non saranno pronte ad acquistare da te.
Post del blog: questo contenuto ti aiuterà sia con il nurturing dei lead che con la SEO, che è un ottimo modo per generare più lead e clienti! È un po’ complesso e a lungo termine, quindi ti consigliamo di attivare altri canali di acquisizione oltre a queste strategie.

Consiglio 8: Lavora sulla tua presenza su LinkedIn

LinkedIn è oggi il miglior social media per il B2B. È anche uno dei, se non il più grande database di lead B2B al mondo.

Ci sono molti modi per lavorare sull’acquisizione di clienti su LinkedIn:

Outreach su LinkedIn: puoi usare LinkedIn per trovare nuovi potenziali clienti e lead, e poi contattarli direttamente con messaggi di vendita. Puoi farlo automaticamente usando LaGrowthMachine.
Post su LinkedIn: creando e condividendo contenuti interessanti su LinkedIn, puoi attrarre nuovi lead al tuo profilo. Più persone interagiranno con il tuo post, più raggiungerai nuove persone attraverso la piattaforma.
Pagina aziendale LinkedIn: se hai un’azienda, assicurati di creare e ottimizzare la tua pagina aziendale su LinkedIn. Potrai condividere contenuti aggiuntivi e vedere alcuni dati che potrebbero essere interessanti per i tuoi sforzi di prospecting.
Annunci LinkedIn: LinkedIn Ads è uno strumento molto potente per generare lead. Puoi creare diversi tipi di annunci e targettizzarli a un pubblico molto specifico.

Alcuni di questi metodi provengono dal marketing e altri dalle vendite. Ti consigliamo di usarli tutti per massimizzare la tua generazione di lead su LinkedIn.

Consiglio 9: Assicurati che il copywriting dei tuoi messaggi di vendita sia ottimo

Molti lead falliscono a causa di messaggi di vendita scadenti. Se rispetti alcune basi, sarai in grado di salvare diverse trattative abbastanza facilmente!

Il tuo copywriting di vendita dovrebbe:

Essere breve e diretto: i messaggi di vendita lunghi sono noiosi e le persone perderanno rapidamente interesse.
Usare un’ottima intestazione: l’intestazione è la prima cosa che le persone vedranno, quindi assicurati che sia accattivante!
Assicurati di scrivere il messaggio giusto: ti stai presentando a qualcuno? Stai facendo un follow-up? Questo non è assolutamente lo stesso!
Usare le call to action: le call to action sono essenziali per guidare il tuo prospect al passo successivo, che è diventare un cliente!
Usare il tono giusto: a seconda del tuo target, dovrai trovare il tono giusto da usare nel tuo messaggio. Se ti rivolgi a grandi aziende, dovrai sembrare più formale rispetto a se ti rivolgi a startup, per esempio.

Se vuoi migliorare i tuoi sforzi di copywriting, puoi scegliere di lavorare con LaGrowthMachine: prima di inviare qualsiasi sequenza di vendita, il nostro team di supporto può essere richiesto di analizzare il copywriting di ogni messaggio di vendita!

Ancora meglio, se non hai tempo di pensare al tuo copywriting o il budget per assumere un copywriter, ci pensiamo noi!

Grazie alle ormai note IA Generative che hanno inondato il mercato, noi di LaGrowthMachine abbiamo adattato la nostra funzionalità Magic Messages per aiutarti a creare messaggi personalizzati e pertinenti per i tuoi prospect in pochi minuti.

Con Magic Messages, puoi avviare la tua campagna in un attimo seguendo questi semplici passaggi:

Descrivi il tuo prodotto, i benefici chiave, le buyer personas, la lingua e il tono
Genera tutti i tuoi messaggi in una volta (es. note di invito, DM su LinkedIn, email, follow-up) o solo quelli che ti servono.
Puoi quindi salvare questi messaggi come modelli per riutilizzarli in seguito o modificarli come desideri

Consiglio 10: Lancia campagne pubblicitarie mirate

Abbiamo già parlato di LinkedIn, ma non è l’unica piattaforma su cui puoi fare pubblicità. Google e Facebook offrono anche soluzioni pubblicitarie molto potenti per questioni B2B.

Sia che tu lavori con Facebook, Google o LinkedIn, tieni presente che questa è principalmente una tecnica di marketing che ti permetterà di generare più lead – se fatta bene – ma non necessariamente nuovi clienti!

Questo è il lavoro dei tuoi team di vendita.

Per assicurarti di ottenere il massimo da questo processo, dovresti allineare il tuo marketing e le tue vendite. In questo modo, sarai in grado di coprire l’intero funnel!

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Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!

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Consiglio 11: Collabora con altre aziende

Non devi fare tutto da solo. Puoi unire le forze con altre aziende che offrono servizi o prodotti complementari ai tuoi clienti.

Esempio 🔍

Diciamo che sei un software di automazione delle vendite multicanale 😉 Potresti collaborare con una piattaforma CRM. Insieme, potete offrire ai vostri clienti un’offerta imbattibile che rende più facile per loro utilizzare entrambi i vostri strumenti. L’esempio più ovvio di ciò è sviluppare un’integrazione tra le vostre piattaforme.

Questo non solo offre comodità ai clienti, ma crea anche un’offerta di prodotti più potente che può attrarre più utenti.

E mentre ci sei, assicurati di dare un’occhiata alla nostra collaborazione con i ragazzi del CRM per la guida definitiva all’automazione del recruiting!

Inoltre, ti permette di:

Ampliare la tua offerta: Puoi fornire più valore ai tuoi clienti offrendo loro una gamma più ampia di soluzioni che soddisfano le loro esigenze.
Aumentare la tua esposizione: Puoi raggiungere più potenziali clienti attingendo alle reti e ai pubblici dei tuoi partner.
Migliorare la tua reputazione: Puoi aumentare la tua credibilità e autorevolezza associandoti a partner affidabili e degni di fiducia.

Per collaborare con altre aziende, hai bisogno di tre cose:

Trova partner che si adattino bene alla tua attività:

Che si tratti di compatibilità tecnica, base clienti simile, offerta di prodotti complementare, o semplicemente del fatto che ti piacciono le persone che ci lavorano!

Quest’ultimo punto è principalmente per le piccole imprese con un piccolo numero di dipendenti, poiché solitamente la chimica personale è più importante nei team più piccoli.

Tuttavia, è importante assicurarsi che l’azienda con cui collabori sia in linea con i valori del tuo marchio e offra lo stesso livello di qualità che offri tu.

Stabilisci aspettative chiare da entrambe le parti:

Prima di iniziare a lavorare insieme, devi stabilire alcune regole di base e assicurarti che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.

Redigi un contratto che delinei gli obiettivi, le responsabilità e le aspettative di ciascun partner. Questo aiuterà a prevenire eventuali malintesi in futuro e garantirà la responsabilità.

Pensa a lungo termine:

Le partnership di successo richiedono più di una semplice collaborazione una tantum: devono essere coltivate e fatte crescere nel tempo.

Inizia a pensare a una partnership a lungo termine fin dall’inizio, anche quando selezioni il/i tuo/i partner: cerca qualcuno che possa fornire valore alla tua attività a lungo termine.

Vuoi stabilire una relazione reciprocamente vantaggiosa e con potenziale di crescita.

Consiglio 12: Sii ospite di un podcast o organizza un webinar

Con la crescita esplosiva del podcasting, ci sono ora innumerevoli opportunità per trovare podcast che il tuo pubblico di riferimento ascolta. Allo stesso modo, i webinar sono un ottimo modo per raggiungere un gran numero di persone in modo coinvolgente e interattivo.

Ciò è particolarmente vero per l’industria SaaS B2B, dove podcast e webinar possono essere utilizzati come potenti tecniche di generazione di lead.

Non solo sarai in grado di raggiungere un pubblico più ampio, ma essi anche:

Stabiliscono credibilità: Podcast e webinar richiedono molta preparazione, il che dimostra che la tua azienda si prende sul serio. Ciò significa che i potenziali clienti sono più propensi a fidarsi di te.
Forniscono contenuti di valore: Puoi fornire approfondimenti e informazioni utili sul tuo prodotto o servizio, il che darà agli ascoltatori/spettatori un senso di autorevolezza e aumenterà la loro fiducia nella tua azienda.
Costruiscono relazioni e ampliano la tua rete: Essere ospite di un podcast o di un webinar ti permette di interagire con l’ospite e il suo pubblico, il che può aiutarti a sviluppare relazioni e ampliare la tua rete.

Prima di correre dal promotore del Joe Rogan Podcast, tuttavia, assicurati di avere un piano solido in atto:

Trova un argomento interessante: Qualunque cosa tu faccia, il tuo argomento deve essere accattivante! Deve essere pertinente per il tuo pubblico di riferimento e deve essere qualcosa che interesserebbe i tuoi lead.
Sii preparato: Fai ricerche sullo show/canale su cui apparirai e assicurati di avere una solida comprensione di ciò di cui tratta il tuo argomento.
Interagisci con le persone: Sfrutta l’opportunità per interagire con le persone prima, durante e dopo il podcast/webinar. Questo aiuterà a coltivare buone relazioni e persino a generare potenzialmente nuovi lead.
Segui: Fai un follow-up dopo il podcast/webinar contattando coloro che hanno partecipato, ringraziandoli per la loro partecipazione e offrendo risorse aggiuntive. Ancora una volta, questo è un ottimo modo per rimanere in contatto e mantenere la tua attività in primo piano per i potenziali clienti.
Promuovi l’episodio: Questo è simile al punto sull’interazione in quanto devi farlo prima, durante e dopo l’evento. Non solo aumenterai notevolmente la tua portata, ma potresti persino essere in grado di convertire alcuni dei tuoi lead in clienti.
Infine, non dimenticare di goderti il processo – anche se non ottieni molti lead da esso! Collaborare con altre aziende e interagire con il tuo pubblico sono sempre (ancora) ottimi modi per connettersi con le persone in un contesto più informale, fare networking e costruire rapporti!

Considerazioni finali

Ottenere più clienti non è facile, ma non è nemmeno impossibile. Hai solo bisogno di una strategia chiara, azioni coerenti e una mentalità positiva.

In questo articolo, ti abbiamo condiviso 12 consigli su come ottenere più clienti per la tua attività. Tutto, dall’utilizzo delle reti e delle relazioni esistenti alla creazione di contenuti e all’interazione sui social media, può essere utilizzato come tecnica per ottenere più clienti!

Ricorda, ottenere più clienti non è un evento una tantum, ma un processo continuo. Devi continuare a imparare, testare e migliorare i tuoi metodi per rimanere un passo avanti alla concorrenza e soddisfare le esigenze in evoluzione del tuo mercato.

Buona caccia ai clienti! 😉(Ora sì che è un bel dire)

Come Ottenere Più Clienti?

TL;DR