TL;DR
– Distingui MQL da SQL per ottimizzare efficacemente i processi di nurturing e passaggio al reparto vendite
– Rivolgiti a lead tiepidi che conoscono già il tuo marchio per tassi di conversione 3 volte superiori
– Costruisci database estesi con informazioni sui lead arricchite per crescita sostenibile e redditività
– Implementa il prospecting multicanale su LinkedIn, email e social per risultati migliori
– Utilizza strumenti di automazione per ridurre le risorse sprecate e massimizzare il ROI sulle campagne
Secondo uno studio del 2016 del Content Marketing Institute, l’85% dei marketer B2B afferma che la maggior parte dei loro sforzi è dedicata alla generazione di più lead. Questo numero non ha fatto altro che aumentare negli ultimi anni. Sempre più persone si sono rese conto di quanto sia cruciale la lead generation per la crescita della propria attività.
Sebbene sia il primo e più critico passo del processo di vendita, le aziende e i siti web più spesso non riescono a capire cosa sia un lead di vendita e come convertirlo in clienti.
Il software LaGrowthMachine (LGM) si vanta di consentirti non solo di individuare i prospect giusti, ma anche di arricchirne i dettagli e convertirli in modo tempestivo. Ha aiutato a potenziare oltre 4000 diverse campagne di lead generation e ha portato a tempi di conversione 3,5 volte più rapidi.
Cosa sono i lead di vendita? Perché sono importanti? Come puoi generare lead più qualificati?
In questa guida, risponderemo a queste domande e metteremo a tacere una volta per tutte l’argomento della conversione dei lead di vendita B2B.
Cos’è un lead di vendita?
Un lead di vendita è qualcuno che si trova all’inizio di un funnel di vendita. È qualcuno per cui ritieni che il tuo prodotto possa essere la soluzione ai suoi problemi. Si tratta di lead che hanno una probabilità superiore alla media di convertirsi in clienti.
Idealmente, dovresti avere informazioni su questi lead, come il loro settore, la loro attività, chi sono i loro clienti, ecc… che ti aiuteranno a decidere i loro problemi, in che misura il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze e l’approccio da adottare nel fare una presentazione di vendita.
Lead Qualificati dal Marketing vs. Lead Qualificati dalla Vendita
Prima di addentrarci in ciò che rende i lead di vendita così cruciali, facciamo prima una distinzione molto importante tra un lead di Marketing e un lead di Vendita.
- Lead Qualificato dal Marketing (MQL): Sono persone che sono appena state introdotte alla tua attività in modo significativo attraverso sforzi di marketing. Come azienda, devi definire cosa costituisce un’interazione significativa.
- Lead Qualificati dalla Vendita (SQL): Sono lead che tipicamente sono già stati vagliati dal tuo team di Marketing come interessati alla tua offerta specifica.
Alla base, la differenza principale tra i due termini è che un MQL diventa un SQL una volta che il tuo team li ha coltivati a sufficienza e sono pronti per avanzare nel tuo funnel di vendita.
Le diverse fasi di un lead di vendita
È a questo punto che sentirai parlare di cose come lead freddi, caldi o tiepidi. Questi sono i tre livelli che qualificano un lead di vendita. Probabilmente troverai interpretazioni diverse di questi tipi di lead a seconda delle dimensioni della tua azienda, del prodotto o servizio che offri, ecc.
Tuttavia, ecco una definizione generale per ciascuna di queste fasi:
- I lead freddi si trovano in cima al tuo funnel di vendita, potrebbero non aver mai sentito parlare del tuo marchio e non sono pronti a impegnarsi in un accordo di vendita subito. Devi familiarizzarli con il tuo prodotto/servizio.
- I lead tiepidi sono un po’ più in basso nel funnel di vendita. Si tratta di persone che almeno ti hanno sentito nominare o hanno persino utilizzato una versione di prova gratuita del tuo prodotto. Potrebbero essere alla ricerca sul mercato per acquisire ciò che offri.
- I lead caldi sono fondamentalmente i tuoi prossimi clienti. Si tratta di persone che non solo sono interessate al tuo prodotto/servizio, ma hanno anche il budget per impegnarsi con te in una vendita. Il tuo obiettivo è portare i tuoi lead a questo stadio.
Tuttavia, il nome del gioco è l’informazione. Il tuo obiettivo è correggere, arricchire o aggiungere alle informazioni che hai già e interagire ulteriormente con loro. Costruire relazioni in questo modo aumenterà le tue possibilità di convertirli.
Di conseguenza, una soluzione come LaGrowthMachine ti permetterà di eseguire questi compiti noiosi con un clic: devi solo importare la tua lista di lead nello strumento!
Grazie alla nostra funzione di arricchimento dati e alle nostre tecniche di scraping interne, troviamo tutti i dati di cui hai bisogno per contattare i tuoi lead su diversi canali di prospezione!
Quindi, tutto ciò che devi fare è impostare le tue campagne automatizzate con il nostro sistema drag & drop, e lasciare che i lead tornino da te man mano che arrivano.
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Perché i lead di vendita sono importanti?
Questa è la domanda da un milione di dollari!
Bene, cercare e conoscere i tuoi lead di vendita ti aiuta a evitare di rivolgerti a persone senza sapere se hanno effettivamente bisogno del tuo prodotto.
I vantaggi di farlo sono di vasta portata, quindi cercheremo di condensarli in un elenco digeribile.
- Massimizza la crescita. Avere un funnel organizzato attraverso cui guidi i tuoi lead significa avere più clienti nel tempo, il che significa più crescita.
- Aumenta il numero di vendite. È più probabile che tu aumenti le vendite convertendo i lead in clienti, che è lo scopo principale di avere degli SQL. Questo aumenterà i margini di profitto dell’azienda.
- Aumenta il tuo ROI. Poiché i tuoi sforzi saranno concentrati su persone che sai essere interessate al tuo marchio, ottimizzerai automaticamente il tuo ROI.
- Riduci le risorse sprecate. In linea con il punto precedente, avendo degli SQL non contatterai persone a caso sprecando denaro, tempo e sforzi.
- Raccogli informazioni di migliore qualità. Sarai in grado di informarti sul tuo pubblico di destinazione in dettaglio. Raccogli dettagli importanti su ciò di cui hanno bisogno da te.
- Costruisci un database esteso e scalabile. Non smetteremo mai di dirlo, l’informazione è la chiave. Avere un database quasi completo equivale ad avere una miniera d’oro. L’unica differenza è che questa miniera d’oro ti fornirà una base di clienti redditizia e sostenibilità.
- Sviluppa una migliore relazione con i tuoi clienti. Avere informazioni migliori ti consente anche di adattare alcune, se non tutte, le parti del tuo processo di vendita. Lavora su di esso per adattarlo a ciascuna delle loro esigenze.
- Facilità di accesso. Avere un funnel chiaramente definito ti consente di interagire più agevolmente con i tuoi prospect, coltivare i tuoi lead in modo più efficace, ricevere feedback facilmente, ecc.
Consiglio rapido 💡
Lavorare allo sviluppo dei tuoi lead di vendita è estremamente importante. Perché? Perché ti aiuterà a risparmiare un sacco di soldi, tempo e altre risorse. Altrettanto importante, organizzare questo processo renderà le cose più facili per il tuo reparto vendite lungo il percorso.
Sebbene questo non sia un elenco completo, tutti questi vantaggi vanno a beneficio del risultato finale. I lead qualificati ti danno una probabilità molto più alta di convertirli in clienti abituali.
Ma la soluzione definitiva è utilizzare il prospecting multicanale. Parlando con i tuoi lead su diversi canali, garantisci un tasso di conversione molto più elevato rispetto alle classiche campagne di cold emailing o telefonate!
Con LaGrowthMachine, non solo puoi farlo, ma puoi farlo in modo automatizzato. Ciò significa che imposti tutto in anticipo e, con un clic, i tuoi messaggi vengono inviati in automatico secondo lo scenario e i canali che hai predefinito. Non sei ancora convinto?
Ecco i risultati di una delle nostre campagne:
Di conseguenza, aumenti la consapevolezza del tuo marchio, aumenti i tuoi margini di profitto, riduci lo spreco di risorse, ecc. Non c’è bisogno di aggiungere altro!
Come generare lead più qualificati
Abbiamo esaminato la definizione di lead di vendita e spiegato l’importanza di generarli e coltivarli. E tutto questo va benissimo, ma come si generano effettivamente lead più qualificati?
Beh, è complicato e non esiste una soluzione universale, ma siamo qui per darti le migliori linee guida e strategie per iniziare a ottenere lead più qualificati. Infatti, ci sono molti modi per generare più lead. Solo alcuni dei quali sono:
- Strategie organiche e a pagamento
- Strategia sui social media
- Ottenere referral dalla tua rete
Sviluppa strategie di marketing organico e a pagamento
La prima cosa che devi fare è assicurarti che la tua attività venga trovata quando le persone cercano le funzionalità che offri. Sia attraverso mezzi organici (SEO) che a pagamento (SEA).
Questi metodi porteranno traffico alla landing page di tua scelta e quindi aumenteranno la tua generazione di lead di vendite inbound. Ciò è ulteriormente supportato dal fatto che il 43% dei marketer intervistati ha riferito che la Ricerca è la loro principale strategia per generare lead. (Fonte)
Trova lead di vendita tramite la tua rete
A nostro modesto parere, questo è il passo più sottovalutato che puoi fare per generare lead. La tua rete è una miniera d’oro di lead in attesa di essere contattati e coltivati.
Chiedi alla tua rete referral, identifica potenziali prospect, ospita contenuti sul loro sito web/blog, ecc. Ci sono diversi modi per utilizzare la tua rete e avere accordi reciprocamente vantaggiosi.
“Ma cosa succede se non ho una rete?” chiedi. Beh, costruiscine una!
Ci sono una miriade di eventi online e offline che accadono ogni giorno a cui puoi partecipare come:
- Webinar. Controlla siti come Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, ecc.
- LinkedIn live
- Conferenze/seminari offline
- Eventi online e offline organizzati da community Slack
Queste sono tutte fantastiche opportunità che ti permettono di interagire direttamente con i tuoi potenziali lead. Come minimo puoi acquisire alcuni contatti, che è sempre un vantaggio.
Altri ottimi consigli per integrare i tuoi sforzi di lead generation
Abbiamo esaminato un sacco di modi per generare lead di vendita, ma ci sono ancora altre possibilità che potrebbero adattarsi meglio alle tue preferenze.
Ecco un breve elenco di idee che ti daranno spunti su cui devi elaborare ulteriormente per ottimizzare i tuoi sforzi:
- Organizza i tuoi eventi e webinar
- Retargeting dei lead freddi (a volte “no” significa “non ancora”)
- Crea/ottimizza una newsletter
- Collabora con altri brand per raggiungere il loro pubblico
- Introduci una prova gratuita o un sistema di giveaway
Ora che abbiamo esaminato i diversi metodi per generare più lead, passiamo alla parte di conversione da prospect a clienti.
Come convertire i lead di vendita in clienti
Hai la definizione di SQL chiara e hai definito una strategia su come generare più lead qualificati, congratulazioni! Ma non è ancora finita, è ora di convertirli.
Per convertire i tuoi lead di vendita in clienti, puoi seguire diversi metodi:
- Utilizzare il canale giusto per raggiungere i tuoi lead di vendita
- Ottenere un ottimo processo di gestione dei lead
- Applicare la strategia giusta (lead scoring, lead nurturing, automazione, ecc.)
Utilizza il canale giusto per raggiungere il tuo lead
Normalmente, i venditori utilizzano le informazioni raccolte sui lead per comunicare il loro “pitch di vendita” attraverso vari canali. Ecco alcuni esempi:
- Cold calling: Questo è un metodo ancora considerato da molti una parte essenziale del prospecting di vendita perché dà un tocco più personale e costruisce fiducia. Tuttavia, è discutibilmente un metodo intrusivo per una serie di ragioni, la principale delle quali sono le questioni di privacy.
- Cold emailing: Essendo un approccio di outreach molto meno invasivo, l’email può essere molto efficace per interessare i lead al tuo prodotto o servizio se fatto bene. Le email di vendita sono più organizzate e possono dimostrare esattamente cosa porta la tua azienda sul tavolo.
- LinkedIn: Il prospecting tramite LinkedIn è la nuova stella del mondo B2B. Soprattutto con strumenti come Sales Navigator che hanno un impatto così grande sul settore. Ti permette di avere quel tocco personale di una chiamata (usando il tuo profilo) senza nessuno degli svantaggi.
Ottieni una visione corretta del tuo processo di gestione dei lead
Una volta contattato, qualificare il tuo lead è la parte difficile. Dipende da cose come la profondità delle informazioni che hai su di loro, la loro accuratezza, la loro risposta (interessata o sprezzante), il tuo messaggio, ecc.
Per questo, devi passare attraverso una serie di passaggi. Approfondiamo:
- Crea un processo di conversione. Anche se è più o meno un passo ovvio, non possiamo sottolineare abbastanza quanto sia importante. Tutto il resto si basa su di esso. Definisci e sviluppa il tuo processo in modo approfondito per avere un percorso chiaro che i tuoi prospect possano seguire.
- Organizza il tuo/i tuoi database e segui le esigenze dei tuoi lead. Questo ti aiuterà ad allineare la tua strategia con i punti dolenti del tuo cliente. Verifica che tu stia comunicando con loro dove sono più presenti invece di farli venire da te.
- Identifica ogni azione del tuo cliente e assegna un livello di importanza a ciascuna. Come faccio a sapere che un lead è pronto a negoziare un accordo? Quali azioni compiono prima di mostrare questo specifico comportamento? Queste sono domande che devi porti per definire chiaramente le tue fasi di lead.
Se usi LaGrowthMachine – cosa che ti consigliamo di fare – avrai anche accesso a una dashboard di gestione dei lead che ti permetterà di gestire le tue liste di lead direttamente nello strumento…
…ma anche una visione a 360° delle prestazioni delle tue campagne di outreach…
Questi sono i primi passi generici indispensabili per iniziare il tuo processo di conversione dei lead. Ora passiamo alle strategie concrete che puoi applicare.
…E infine, ciliegina sulla torta, la possibilità di collegare il tuo CRM direttamente al nostro strumento, per caricare i lead che generi grazie a LaGrowthMachine direttamente nel tuo CRM, e qualificarli automaticamente secondo le impostazioni che hai configurato!
Questi sono i primi passi generici che devi compiere per avviare il tuo processo di conversione dei lead. Ora passiamo alle strategie concrete che puoi implementare.
Applica la strategia giusta
Ora conosci i comportamenti dei tuoi lead come le tue tasche e hai sviluppato il tuo processo di conversione. Sei pronto per iniziare a pianificare come convertire effettivamente questi lead.
Alcune delle strategie più pertinenti per la conversione sono:
- Lead Scoring. È esattamente ciò che sembra: assegni un punteggio alle azioni dei tuoi lead utilizzando un sistema a punti. Organizzando in questo modo, sarai in grado di dare priorità ai lead con punteggio più alto in modo più efficiente.
- Automazione. Poiché ora comprendi le azioni dei tuoi clienti e li hai categorizzati in base a diversi livelli di intento, puoi automatizzare facilmente il loro percorso. Questo non solo ti fa risparmiare un’enorme quantità di tempo, ma scala molto bene.
- Lead nurturing. Questo può essere fatto attraverso molteplici tattiche, ma ci concentreremo sull’email qui. Inviando email diverse per azioni diverse intraprese dai tuoi lead, aggiungerai valore a quello che stai già fornendo. Due dettagli molto cruciali qui: 1. Assicurati di personalizzare le tue email (almeno aggiungi il loro nome) e 2. Offri sempre informazioni preziose attraverso ogni email.
- Sfrutta la tua base clienti esistente. Metti testimonianze, recensioni o qualsiasi tipo di feedback in un punto accessibile del tuo sito web. Questo funge da spinta per i prospect a prendere la decisione di acquisto. Come minimo, li incoraggia a pensarci più seriamente. Si chiama “social proof” e dovresti sfruttarlo.
- Mantieni un flusso costante di comunicazione. Sia attraverso un sistema di newsletter o altre tecniche di outreach, sii sempre presente. Con la nostra capacità di attenzione sempre più limitata, ti avvantaggia notevolmente ricordare ai tuoi lead che sei lì per aiutarli e risolvere i loro punti dolenti.
Certo, c’è molto da elaborare, ma ricorda, il punto chiave da portare via è questo: la conversione dei lead non è una soluzione “una soluzione risolverà tutti i tuoi problemi”. È un processo costante su cui devi iterare e adattarti ad ogni passo in modo da poterlo perfezionare.
Una volta scelta e applicata la strategia che meglio si allinea ai tuoi obiettivi, prova diversi passaggi. Molte cose le farai bene, ma all’inizio farai anche degli errori, ed è normale.
Ottieni 3,5 volte più lead!
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LaGrowthMachine: Converti automaticamente i tuoi lead e altro ancora
Dopo aver letto questo articolo, è comprensibile se sei esitante sul fatto di poter effettivamente procedere e iniziare a individuare i lead. Abbiamo coperto un sacco di informazioni.
Bene, non preoccuparti più! Il nostro software è una soluzione completa che automatizza praticamente tutte le strategie che abbiamo coperto in precedenza. Con LaGrowthMachine, puoi creare campagne di lead generation multicanale su larga scala, che si dimostrano 3,5 volte più efficienti delle semplici campagne via email.
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Allora, cosa stai aspettando? Ora che ti abbiamo dato i passaggi, è ora che tu ti metta a generare i tuoi lead!