Quando sei un’azienda in fase iniziale (come noi di Whaly), tutto è complesso: hai poche risorse, sei sotto forte pressione temporale e, ovviamente, non conosci le migliori strategie di campagna da implementare.
Una cosa non cambia: l’outbound è una parte essenziale della tua attività. Quando hai un marketing di lead inbound relativamente basso (cosa solitamente comune nelle fasi iniziali), può essere il modo più semplice ed efficace per ottenere più lead.
Dovrai prima capire tutti i passaggi classici prima di renderlo efficiente, come individuare le persone giuste ed estrarre e validare le email (cosa che può essere fatta automaticamente con LaGrowthMachine 😻) prima di arrivare a prenotare chiamate di vendita.
Per sapere cosa funziona meglio, in termini di MQL (Marketing Qualified Leads), la misurazione del successo delle tue campagne può diventare complicata.
Nel tempo, tutti abbiamo sperimentato configurazioni diverse, cercando di capire quali campagne generassero i migliori lead nel tempo.
Questa è una rapida retrospettiva delle nostre prime campagne, di ciò che abbiamo sperimentato, di ciò che è fallito e, soprattutto, di come misurarle ci ha permesso di migliorare il tasso di conversione del 30% in 10 giorni!
Quindi, come facciamo? Beh, un buon modo per farlo è rendere l’intero processo di cold email il più leggero possibile su 3 aspetti: pubblico, tempistica e messaggistica. E poi misurare tutto.
Trova il tuo pubblico
Massimizzare il tuo outbound si basa su una cosa fondamentale: individuare il pubblico giusto.
Credimi, tutto il resto è una priorità numero 2.
Se il pubblico a cui ti rivolgi ha davvero bisogno del tuo prodotto/servizio, il canale, il messaggio e il tono non avranno un impatto così grande.
Quando ti rivolgi a quello sbagliato (come ho fatto io quando ho iniziato a usare LaGrowthMachine 🤦♂️), danneggi il tuo brand e sprechi molte risorse!
E quando qualcuno ti risponde con un breve “non fa per me, per favore rimuovete la mia email dalla vostra lista”, fa male.
Quando noi (di Whaly) abbiamo iniziato le nostre prime campagne di outreach, eravamo incerti sul targeting esatto (profilo cliente ideale e buyer persona). Quindi volevamo provare molte cose per aiutarci a definirlo.
Questo è stato un grosso errore e uno spreco di tempo (e denaro 💰).
Una strategia rapida e semplice è provare 2 campagne nell’arco di una settimana, con l’obiettivo di individuare 2 ICP (ideal customer profile = tipi di aziende) e una persona attraverso una strategia ABM su LinkedIn.
Un buon ICP di vendita è preciso e dovrebbe includere criteri come il numero di dipendenti, mercato/settore, geografia, organizzazione interna… che rendono il tuo prodotto o servizio davvero rilevante.
Per noi, abbiamo notato che la percentuale di dipendenti tecnici era importante, poiché Whaly aiuta i team non tecnici a costruire le proprie analisi autonomamente: facciamo risparmiare molto tempo agli sviluppatori e ai team di dati rendendo i team aziendali autonomi. Pertanto, creiamo più valore per le aziende con poche risorse ingegneristiche o che vogliono concentrare tutte le loro risorse sullo sviluppo del prodotto.
Una volta che ti sei occupato del tuo targeting, se stai cercando di saperne di più su come trovare persone su LinkedIn, dai un’occhiata a questa guida completa su Come cercare persone su LinkedIn per nome!
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Tempistica breve = esperimenti più rapidi
Una tempistica ideale per un esperimento è una settimana con due campagne, in modo da poter confrontare il ROI. Le persone tendono a risponderti rapidamente via email o LinkedIn, quindi lancia i tuoi test il prima possibile, con 3-5 campagne.
In questo modo, puoi misurare il ROI delle tue campagne dopo soli 10 giorni: tieni la campagna che ottiene i migliori risultati in termini di risposte o vendite. Elimina la seconda e sostituiscila con una nuova campagna.
Una tempistica breve riduce il rischio di perdere molto tempo prima di sapere che la tua campagna non funziona.
Rendi il messaggio personale
Il cold emailing serve a ottenere risposte e prenotare incontri, non a vendere il tuo prodotto.
A nessuno interessa il tuo prodotto ← rileggi questo
Poiché esistono tonnellate di prodotti o servizi estremamente simili al tuo, specialmente per i prospect che non sono esperti come te.
Un buon messaggio parla al 20% di te (prodotto o servizio) e all’80% del tuo target.
Cerca di renderlo personale.
Le persone possono percepire quando hai scritto la tua email come un robot da cento miglia di distanza.
Un buon modo per sapere se l’hai resa personale è leggere la tua email ad alta voce e chiederti: “suona umano?”. Fai il lavoro, cerca di colmare il divario tra te e i tuoi prospect.
Misura e traccia tutto
Misurare può essere difficile. Il primo esperimento è facile. Quando inizi a iterare e lanciare molte campagne, può diventare un vero caos.
Dopo 3 mesi di campagne, sentivo di non sapere cosa funzionasse e cosa no. Un buon meccanismo di misurazione è sfruttare la tua integrazione di automazione del marketing con il tuo CRM.
Con LaGrowthMachine, puoi connettere nativamente Pipedrive, Hubspot e quasi tutti gli altri CRM utilizzando l’integrazione Zapier.
Una volta che il tuo account è connesso al tuo CRM, puoi tenere traccia dei tassi di conversione e iterare sugli esperimenti molto più velocemente.
L’ideale per il lead generation è analizzare coorti e tassi di conversione con il tuo CRM.
Ti permettono di analizzare il livello dei tassi di conversione per settimana e rendono semplicissimo agire sulle tue campagne nel tempo.
Un’altra misura chiave è confrontare la qualità dei lead che generi.
Ad esempio, andando oltre la semplice analisi MQL controllando quali campagne (e pubblici) generano il maggior numero di contratti chiusi.
Per noi, un pubblico target generava meno MQL ma i tassi di chiusura erano altissimi. Sarebbe stato quasi impossibile capirlo senza compilare i dati nel nostro CRM.
Naturalmente, abbiamo misurato tutto con Whaly, sia gli impatti MQL delle campagne LaGrowthMachine che i tassi di conversione di ogni accordo.
In sintesi, Whaly è la piattaforma per centralizzare i tuoi dati sparsi e costruire metriche su di essi. È la soluzione unica per
- Ottenere una visione completa delle tue campagne di lead generation sul numero di lead qualificati generati riconciliando il tuo strumento di lead generation nel tuo processo CRM (es. LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, ecc.)
- Costruire analisi di coorti e approfondire ogni campagna per sfruttare ciò che funziona meglio e ripeterlo nel tempo
- Condividere le tue analisi con tutto il tuo team per le tue diverse retrospettive e OKR
In Whaly, puoi mappare i log delle tue campagne con il tuo CRM scelto.
Quindi, che tu voglia riconciliare i dati in base ai nomi delle campagne, alle date o alle email personali o professionali, le integrazioni personalizzate funzionano sempre.
Una volta ottenuto questo, puoi iniziare a scavare più a fondo nei canali e nella messaggistica.
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Conclusione
In breve: abbiamo migliorato le prestazioni delle nostre campagne di outreach seguendo questi 4 semplici passaggi:
- Sperimenta inizialmente con un numero limitato di campagne: due campagne sono un buon modo per confrontare le prestazioni
- Una tempistica breve rende l’iterazione più veloce (circa una settimana di campagna e un paio di giorni di misurazione)
- Rendi la messaggistica personale, non suonare come un robot
- Misura e traccia le tue prestazioni su tutti i tuoi strumenti