TL;DR
L’automazione del flusso di vendita sfrutta il software per gestire i processi di vendita in modalità automatica. Le aziende adottano vari software basati sull’AI per eliminare il flusso di lavoro manuale ripetitivo. L’automazione significa un aumento delle vendite finali, una maggiore affidabilità e una maggiore produttività nella forza vendita. Le aziende devono lavorare sui giusti passaggi da seguire quando creano una strategia di automazione del flusso di vendita.
L’obiettivo principale di un team di vendita è acquisire più lead e garantire una maggiore conversione finale. Avere un piano di flusso di vendita elaborato è il modo migliore per ottenere più vendite. Un flusso di lavoro nelle vendite definisce le attività dettagliate che avvengono nell’imbuto di vendita per attrarre lead, aumentare le conversioni e realizzare più vendite.
Un team di vendita si impegna in una serie di attività ripetibili per qualificare un potenziale cliente e guidarlo attraverso le fasi fino alla chiusura di un accordo. Ripetere le stesse attività più e più volte può essere noioso e faticoso. L’automazione del flusso di vendita sfrutta il software per completare automaticamente i processi. I team possono automatizzare i flussi di vendita come l’assegnazione dei lead, il flusso di accordi bloccati, la coltivazione dei lead e la valutazione dei lead.
Capire Cos’è l’Automazione del Flusso di Vendita
Un flusso di vendita è l’insieme di processi ripetitivi che i rappresentanti di vendita eseguono per coltivare un lead dalla fase iniziale dell’imbuto fino alla fase di conversione. Il termine può anche essere definito come un imbuto di vendita o processo di vendita.
Un flusso di vendita si concentra sull’attenzione a ciò che accade in dettaglio in ogni fase. Include l’identificazione del lead, la qualificazione, l’identificazione delle esigenze, la formulazione delle offerte e i follow-up. I rappresentanti di vendita utilizzano un diagramma di flusso per garantire che nessun passaggio venga trascurato nel processo di coltivazione dei lead per convertirli.
Esempi di automazione del flusso di vendita possono includere:
- Onboarding di nuovi lead
- Aggiornamento dei campi dei lead
- Invio di email automatiche
- Automazione dei promemoria per gli appuntamenti
- Automazione degli esiti degli appuntamenti
- Automazione della qualificazione dei lead
- Automazione degli accordi vinti
La ricerca mostra che a livello globale, i team di vendita dedicano solo il 35% del loro tempo alla vendita. Ciò significa che dedicano il 65% del loro tempo ad attività manuali come la ricerca di lead, i follow-up, l’inserimento dati e la valutazione dei lead.
L’automazione dei flussi di vendita aiuta i rappresentanti di vendita a registrare vendite più elevate con minore sforzo. Sfruttano diversi tipi di software per creare flussi di lavoro automatizzati.
Il processo aiuta il tuo team a eliminare molti processi manuali e a creare interazioni personalizzate con lead di valore.
Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro svolgono le attività manuali con poco o nessun intervento da parte dei rappresentanti di vendita. Utilizza algoritmi AI per raccogliere dati e avviare le azioni più pertinenti. Può inviare un avviso dopo i clic, un’email di follow-up automatizzata dopo l’iscrizione, promemoria per completare il carrello e valutazione dei lead.
Durante l’implementazione del flusso di automazione delle vendite, la scelta del dispositivo di lavoro è importante. Influenza la produttività del tuo flusso di lavoro in molti modi. Molti marchi moderni stanno adottando sempre più l’ uso aziendale dei MacBook, principalmente per le loro caratteristiche efficienti e all’avanguardia. I laptop sono dotati di un design alla moda e di un’interfaccia intuitiva.
Perché i Marchi Dovrebbero Considerare l’Automazione dei Loro Flussi di Vendita
La necessità di automatizzare i flussi di vendita è in aumento a causa dei benefici che offre. Molte organizzazioni perdono molte opportunità di vendita a causa della mancanza di processi di flusso di lavoro automatizzati. I rappresentanti di vendita non riescono a qualificare i lead in tempo o a chiudere gli accordi quando necessario. L’automazione fornisce ai team di vendita una visione migliore dell’imbuto e consente loro di agire quando più necessario. I marchi dovrebbero considerare l’automazione dei loro flussi di vendita a causa dei benefici che derivano dalla sua implementazione.
Aumento dei lead di qualità
Nel processo di generazione dei lead, l’automazione aiuta ad aumentare il numero di lead di qualità. Il software di flusso di lavoro di automazione del routing dei lead aiuta a distribuire i lead tra i rappresentanti di vendita. Elimina l’inoltro manuale dei lead, la qualificazione e la valutazione. Il software utilizza algoritmi AI per valutare e classificare i lead in modo coerente. Invia loro messaggi pertinenti per guidarli attraverso l’imbuto. I rappresentanti di vendita beneficiano di un aumento dei lead di qualità che possono essere coltivati fino alla conversione.
Più accordi chiusi
I team di vendita possono automatizzare il flusso di email e pianificare i follow-up, raccogliere informazioni sui potenziali clienti e fornire una comunicazione fluida. I rappresentanti di vendita ricevono avvisi quando i potenziali clienti cliccano sui link, abbandonano il carrello o cercano determinati prodotti. Possono quindi effettuare il follow-up necessario e chiudere più accordi.
Maggiore efficienza
L’automazione del flusso di vendita semplifica il processo di vendita. I rappresentanti utilizzano meno sforzo e completano più attività. L’efficienza aiuta un’azienda a sprecare meno risorse e ad avere processi più fluidi. I rappresentanti di vendita utilizzano al massimo il loro tempo di vendita, il che aumenta i rendimenti delle vendite.
Maggiore collaborazione tra i rappresentanti di vendita
Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro distribuiscono i compiti tra diversi rappresentanti di vendita. Utilizzano strumenti per distribuire i lead, rendere disponibili i dati in un unico posto e inviare avvisi e promemoria. I team di vendita lavorano come un’unica unità, il che avvantaggia un’azienda con crescita e una reputazione positiva.
Risparmia tempo e denaro
I rappresentanti di vendita impiegano meno tempo in attività manuali. Si concentrano maggiormente sull’aumento delle conversioni per incrementare le vendite. I marchi risparmiano tempo e denaro, il che è importante per la crescita.
Processo Passo-Passo per Automatizzare i Tuoi Flussi di Vendita
Un’efficace automazione del flusso di vendita implica la preparazione del terreno in anticipo. Assicura che non si ometta alcun passaggio e che ogni passaggio sia stato implementato correttamente nella giusta sequenza.
Lo scopo principale dell’automazione del flusso di lavoro è ridurre al massimo i processi manuali e aumentare il più possibile i processi automatizzati. L’automazione semplifica i processi e riduce gli interventi manuali. Segui i passaggi corretti per un processo di automazione del flusso di lavoro fluido.
Passaggio 1: Decidi quali flussi di lavoro necessitano di automazione
I flussi di lavoro che necessitano di automazione sono quelli che richiedono attività ripetitive. Ad esempio, per gestire un’unità di generazione di lead orientata ai risultati, i rappresentanti di vendita devono svolgere diverse attività ripetitive. Devono:
- Creare contenuti in modo coerente
- Ricercare pubblici pertinenti
- Inviare messaggi promozionali
- Eseguire test e analisi dei lead
- Eseguire la valutazione e la coltivazione dei lead
Il flusso di generazione dei lead è una delle attività ripetitive che i team di vendita possono considerare di automatizzare. Semplifica il processo e ne migliora il successo.
Passaggio 2: Decidi quali obiettivi devono essere raggiunti
Dopo aver identificato i processi ripetitivi che necessitano di automazione, il passo successivo è definire i tuoi obiettivi di vendita. Uno degli obiettivi dell’automazione dei flussi di vendita è ridurre il ciclo del percorso del cliente. Mira anche a ridurre il tempo di inserimento dati e a concentrarsi maggiormente sull’ottimizzazione delle informazioni e dei lead per il successo. Devi tuttavia giustificare ogni obiettivo che il tuo marchio desidera raggiungere.
Passaggio 3: Decidi quali soluzioni di flusso di lavoro sono più pertinenti per il tuo marchio
Le soluzioni di automazione delle vendite che scegli si basano sugli obiettivi del tuo marchio. Potrebbe essere che il tuo marchio voglia generare più lead, chiudere più accordi, lanciare campagne email, promuovere un prodotto specifico e molto altro. Puoi scegliere una soluzione in base a fattori quali:
- Funzionalità: Le funzionalità soddisferanno le tue esigenze di automazione del flusso di lavoro?
- Costo: Il costo rientra nel tuo budget?
- Capacità di integrazione: La soluzione può consentire l’integrazione con altri strumenti della tua azienda?
- Utenti totali: Quanti utenti hai?
- Interfaccia utente: È facile navigare nella dashboard in modo intuitivo?
- Supporto: Il fornitore offre un supporto di qualità?
Passaggio 4: Formazione e misurazione dei KPI
Forma il tuo team all’uso delle soluzioni per massimizzare i benefici. Ad esempio, i tuoi team di vendita possono utilizzare strumenti di automazione del flusso di lavoro per migliorare la scrittura di testi di vendita e generare contenuti di qualità superiore. Avere un piano per misurare le prestazioni del tuo sistema automatizzato di flusso di vendita.
4 Flussi di Vendita che Potresti Voler Automatizzare!
Il CRM è un ottimo strumento che richiede automazione per migliorare i processi del flusso di vendita.
Lo strumento consente l’integrazione con migliaia di altri strumenti di automazione del flusso di lavoro per offrire una visione completa dei processi in un unico posto. I processi che richiedono molto lavoro ripetitivo dovrebbero essere presi in considerazione per l’automazione. Consente alle attività di essere svolte automaticamente in modo che i tuoi team di vendita risparmino tempo e fatica.
Flusso di Vendita 1: Automatizzare la coltivazione del flusso di lavoro del potenziale cliente
Per coltivare i lead, i tuoi team di vendita devono utilizzare molteplici strategie. Possono decidere di utilizzare:
- Social media
- Sondaggi
- Promozioni di prodotti
Il team deve anche valutare i lead e coltivarli per iniziare a convertirli e realizzare vendite. L’intero processo del flusso di lavoro può essere automatizzato per renderlo più fluido ed efficace. Il software di automazione aiuterà i rappresentanti di vendita a raccogliere le preferenze dei lead e a guidare i visitatori verso contenuti di vendita. Utilizzare sforzi umani per coltivare i potenziali clienti non è scalabile. L’automazione ti aiuterà a sfruttare i dati dei potenziali clienti che già possiedi.
Esempio 🔍
Ad esempio, un potenziale cliente può visitare il tuo sito web e scaricare contenuti come un eBook o uno studio di caso. Uno strumento di automazione lo aggiungerà automaticamente al tuo sistema di coltivazione dei lead. Lo strumento può quindi inviare al potenziale cliente email che lo incoraggiano a intraprendere un’altra azione in base al contenuto che ha scaricato.
A seconda della sua persona, lo strumento può anche reindirizzarlo su un percorso diverso per ricevere messaggi su misura specificamente per lui. Successivamente, il potenziale cliente potrebbe compilare un modulo per iscriversi alle tue email. Potrebbe persino iscriversi a una prova gratuita, aggiungere qualcosa al carrello o richiedere un incontro. In base alla sua azione, il tuo strumento di automazione potrebbe inviargli ulteriori email o aggiornarlo nel sistema per le notifiche push.
Tutti questi passaggi non richiedono alcun intervento umano. Lo strumento di automazione può guidare il potenziale cliente da un passaggio all’altro fino alla sua conversione. Lo strumento invia grandi volumi di email e gestisce iscrizioni, registrazioni e download di eBook. Se un potenziale cliente ritarda l’azione, lo strumento invia un’ulteriore email per ricordargli di agire. Potrebbe suggerire alcune offerte come sconti e eBook gratuiti.
Flusso di Vendita 2: Automatizzare la Segmentazione e l’Aggiornamento dei Contatti
Un’attività ripetitiva che i rappresentanti di vendita svolgono è la segmentazione dei contatti e il loro aggiornamento nel CRM. Il processo richiede tempo e potrebbe richiedere l’assunzione di team aggiuntivi. Rende più difficile il coordinamento con i team per iniziare i follow-up e guidare i potenziali clienti attraverso l’imbuto.
Alcuni dei contatti potrebbero andare persi. L’automazione della segmentazione e dell’aggiornamento dei contatti fa risparmiare molto tempo. Lo strumento di aggiornamento automatizzato può segmentare i contatti in base a email, telefono e indirizzi postali. Dopo ogni nuovo contatto, lo strumento aggiorna automaticamente l’intero database dei contatti.
Innanzitutto, è necessario raccogliere i contatti da varie fonti. Devi quindi creare i tuoi campi personalizzati e aggiungere le tue condizioni.
Di solito, il sistema di segmentazione è pre-programmato in base a campi specifici. Puoi programmarlo per segmentare in base alla fase del percorso del cliente o al comportamento online. Puoi anche segmentare in base al livello di coinvolgimento, ai punteggi dei lead, alla fonte del lead o alle conversazioni di vendita.
Ad esempio, se una delle tue condizioni di segmentazione è basata sull’attività online, lo strumento di automazione apprende i modelli di comportamento del potenziale cliente e ne analizza le attività. Potrebbe registrare comportamenti come attivamente coinvolto, disimpegnato, inattivo, coinvolto e così via. Lo strumento deve quindi decidere dove collocare il contatto.
Potrebbe essere inserito nella lista email per promemoria, suggerimenti di prodotti o eBook. Una volta che il contatto è stato segmentato con successo, lo strumento aggiorna l’intero sistema di contatti. Questo processo può essere ripetuto più volte man mano che il comportamento del potenziale cliente cambia.
Flusso di Vendita 3: Automatizzare lo Stato del Lead
Lo stato del lead è una strategia utilizzata per monitorare i progressi dei lead nell’imbuto di vendita. Offre ai team di vendita l’opportunità di guidare ulteriormente il lead nell’imbuto fino al punto di conversione. I marchi perdono molte entrate quando i lead fuoriescono dall’imbuto. Se il loro stato nell’imbuto viene identificato correttamente, i rappresentanti di vendita possono intraprendere le azioni giuste per guidarli. Fornisce una piattaforma per sigillare le perdite di entrate causate da lead persi. I tuoi rappresentanti di vendita necessitano di informazioni quali:
- Abbiamo contattato o tentato di raggiungere il visitatore
- Il visitatore ha risposto
- Ha richiesto informazioni
- Abbiamo fissato un incontro
- Il lead si è convertito
Esempio 🔍
Ad esempio, quando qualcuno interagisce per la prima volta con il tuo marchio, il sistema lo contrassegna come Nuovo Lead o Potenziale Cliente. Non è ancora stato contattato da un rappresentante di vendita. Il sistema assegnerà il lead a un rappresentante di vendita e lo contrassegnerà come Aperto. Ciò significa che non è stata ancora svolta alcuna attività. Supponiamo che il rappresentante abbia iniziato a prepararsi per contattare il lead. Il sistema lo contrassegnerà come In Corso.
Successivamente, il rappresentante di vendita potrebbe tentare di contattarlo tramite email automatica o telefonata e non ricevere risposta. A questo livello, il sistema lo contrassegnerà come Tentativo di Contatto. Il rappresentante potrebbe tentare di contattarlo di nuovo. Se risponde, viene contrassegnato come Connesso. Ciò significa che c’è stata comunicazione o che la comunicazione è in corso.
Il rappresentante può procedere a suggerire un accordo ma il lead non è ancora qualificato. In questo caso, verrà contrassegnato come Accordo Aperto. A questo punto, il lead potrebbe andare perso o mostrare interesse. Se va perso, viene contrassegnato come Non Qualificato. Se mostra interesse, viene contrassegnato come qualificato e può essere reindirizzato ai passaggi successivi.
Flusso di Vendita 4: Automatizzare la Creazione di Attività per il Flusso di Lavoro dei Rappresentanti di Vendita
Il flusso di lavoro delle attività per i rappresentanti di vendita può essere suddiviso in diverse categorie. Alcuni potrebbero essere incaricati di lavorare su accordi bloccati, creare contenuti, gestire database di contatti clienti o gestire clienti convertiti. Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro possono aiutare i responsabili delle vendite ad assegnare automaticamente le attività. Ad esempio, se uno strumento invia avvisi che un lead ha effettuato una richiesta, il responsabile delle vendite può assegnare un rappresentante di vendita specifico per gestire il problema. Rende il processo del flusso di lavoro più facile e fluido.
Altri tipi di processi di flusso di vendita che possono essere automatizzati includono:
- Accoglienza e formazione del nuovo cliente automazione del flusso di lavoro
- Automazione del flusso di lavoro di riattivazione dei contatti
- Automazione del flusso di lavoro di accordi bloccati
- Automazione del flusso di lavoro di feedback e promemoria di acquisto
Esempio 🔍
Un esempio di automazione delle attività di un rappresentante di vendita è la distribuzione dei lead. La cattura e la consegna dei lead seguono diversi processi. In base a criteri predefiniti, il sistema distribuisce i lead B2B in base all’esperienza di un rappresentante di vendita, alla disponibilità, alle prestazioni e alla posizione. Il sistema adotta anche diverse strategie di distribuzione.
Una tecnica è chiamata Round Robin – che è una strategia push. Il sistema distribuisce i lead equamente tra tutti i rappresentanti. Un altro metodo è pull-based, in cui il sistema posiziona tutti i lead in un unico posto e lascia che i rappresentanti di vendita scelgano le attività che possono gestire.
Esiste anche la tecnica dello Shark Tank, un’altra strategia di distribuzione dei lead basata sul pull. Invece di mettere i lead a disposizione dei rappresentanti di vendita, il sistema invia notifiche a ciascun rappresentante. Il rappresentante che risponde per primo riceve il lead.
L’intero processo inizia con una solida generazione di lead guidata dal team di marketing. Il sistema quindi li esamina per qualità e imposta i criteri di distribuzione. Il sistema mantiene la trasparenza nell’intero processo.
I 5 Migliori Strumenti per Automatizzare i Tuoi Flussi di Vendita
L’intero processo di automazione del flusso di vendita richiede allocazione di tempo, implementazione tecnologica e un budget adeguato. Gli strumenti di automazione del flusso di vendita eliminano processi noiosi e complessi automatizzando processi di routine che richiedono intervento umano. Costruisce un flusso di vendita più semplice e orientato al profitto. Quasi tutti i software di automazione delle vendite possono essere facilmente integrati con CRM, strumenti di acquisizione lead e anche strumenti di email marketing.
Lo strumento che finalizzi per la tua attività dipende dagli obiettivi della tua organizzazione e dalle esigenze specifiche del cliente.
LaGrowthMachine
LaGrowthMachine è uno strumento efficace per automatizzare le tue email e le attività di outreach su LinkedIn. Lo strumento automatizza le conversazioni con i contatti email e li raggiunge sul loro account LinkedIn se non inviano la loro email. Puoi programmarlo per importare i tuoi potenziali clienti, coinvolgerli e sincronizzarli. Puoi anche programmarlo per pulire i dati dei tuoi potenziali clienti in modo da rimanere con una lista di qualità. Ha una funzione di messaggistica multicanale per inviare tutte le tue comunicazioni da un unico posto.
HubSpot
Lo strumento HubSpot Sales è uno degli strumenti online più popolari che possono essere utilizzati con qualsiasi CRM per automatizzare vari processi di flusso di lavoro. Automatizza le email al tuo database di contatti in base a requisiti pre-programmati. Ad esempio, se utilizzi un modulo per incoraggiare i visitatori a iscriversi alla tua lista email, lo strumento invia automaticamente comunicazioni una volta che il visitatore compila il modulo.
Può essere un messaggio di ringraziamento, un eBook, un follow-up o un messaggio promozionale. Lo strumento aiuta ad automatizzare i flussi di coltivazione dei lead e la segmentazione dei contatti.
Woodpecker
Lo strumento Woodpecker viene utilizzato per migliorare le campagne di email a freddo. Quando i rappresentanti di vendita lavorano su campagne di email a freddo, cercano di persuadere i potenziali clienti nell’imbuto in diverse fasi in modo che intraprendano le azioni previste. È programmato per identificare trigger, ricerche specifiche e azioni.
In base al trigger, lo strumento può aggiungere un potenziale cliente a una campagna, effettuare una chiamata API, cercare lead, aggiornare lead o rimuovere potenziali clienti non qualificati.
GetResponse
GetResponse ti consente di creare automazioni di vendita da zero o utilizzando modelli predefiniti. I modelli predefiniti sono utilizzati per un’ampia gamma di situazioni di vendita. Puoi programmarlo per funzionare in base a condizioni specifiche, azioni e filtri collegati a diversi scenari di flusso di vendita.
Gestisce i contatti del potenziale cliente e il percorso del cliente nell’imbuto. Può inviare messaggi di benvenuto, messaggi post-acquisto e promozioni di vendita. Invia avvisi per carrelli abbandonati e aiuta a mantenere la fidelizzazione e il coinvolgimento. Funziona anche come software di gestione dei contratti.
Salesmate
Salesmate può essere utilizzato per automatizzare una varietà di flussi di vendita. Puoi usarlo per assegnare automaticamente i lead ai rappresentanti di vendita e per automatizzare le tue email di vendita. Invia promemoria per iscrizioni, email di benvenuto e citazioni di compleanno e anniversario.
Dopo che un cliente aggiunge un articolo al carrello o effettua un acquisto, invia email di follow-up per costruire relazioni durature. Aiuta a monitorare le attività nella pipeline e a monitorare gli obiettivi di vendita.
Leadfeeder
Leadfeeder aiuta i team di vendita a scalare la loro automazione del flusso di lavoro. Può automatizzare le notifiche via email e inviarle a una frequenza prestabilita ogni volta che un potenziale cliente apre un’email, clicca su un link o visita un sito. Può essere programmato per reindirizzare i lead a canali specifici.
Lo strumento può anche essere integrato con Salesforce per consolidare i contatti dei potenziali clienti in un unico posto. È utile per qualificare i lead, ottimizzare i flussi di vendita e chiudere più vendite.
Conclusione
L’automazione del flusso di vendita sfrutta il software per gestire i processi di vendita in modalità automatica. Le aziende adottano vari software basati sull’AI per eliminare il flusso di lavoro manuale ripetitivo. L’automazione significa un aumento delle vendite finali, una maggiore affidabilità e una maggiore produttività nella forza vendita.
Le aziende devono lavorare sui giusti passaggi da seguire quando creano una strategia di automazione del flusso di vendita.
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