Vous cherchez à mieux qualifier vos prospects ? Mettez en place un processus de lead scoring.
Vous souhaitez envoyer le bon contenu au bon moment à chaque fois ? Mettez en place un processus de lead scoring.
Vous rêvez de minimiser les points de friction avec vos prospects et d’augmenter votre taux de conversion ? Vous connaissez la chanson.
Beaucoup de clients de LaGrowthMachine ont mis en place des méthodologies de lead scoring personnalisées, leur permettant d’optimiser précisément leur flux de travail.
Le résultat : plus de réactivité pour plus d’efficacité.
Qu’est-ce que le lead scoring ? Comment le mesurer et le mettre en place ? Quels sont les bons outils pour une bonne stratégie de lead scoring ?
Suivez notre guide pour comprendre le processus, apprendre à le mettre en œuvre et éviter de passer à côté de deals potentiels.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est un processus de notation, aujourd’hui largement automatisé. Il vous permet de mesurer avec précision la progression de vos clients potentiels dans un cycle d’achat prédéfini. Ainsi, vous pouvez voir, en un coup d’œil, à quelle étape du funnel (et à quel niveau de maturité) se trouve votre lead.
Comment qualifier efficacement ses leads ?
Nous avons écrit un article incroyable qui explique un processus très détaillé pour utiliser le lead scoring pour votre routine B2B afin d’obtenir d’excellents résultats avec votre génération de leads !
Dans cet article, vous apprendrez :
- Quelles sont les meilleures méthodes pour qualifier un lead ;
- Comment et pourquoi automatiser ce processus ;
- Quelques cas d’utilisation et exemples qui ont fait leurs preuves !
Son application permet de déterminer la maturité d’un prospect et son adéquation avec vos buyer personas, établis lors de la mise en place de votre stratégie commerciale.
Pourquoi avez-vous besoin du lead scoring ?
Si vous lisez cet article sur le lead scoring, nous supposons que vous êtes déjà familier avec les bases du marketing entrant et des stratégies de génération de leads.
Si ce n’est pas le cas, je vous invite à consulter notre guide sur tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads.
Le meilleur moment pour mettre en place une méthode de lead scoring est lorsque votre entreprise a atteint sa phase de maturité.
À ce moment-là, vous recevez plusieurs dizaines de leads par semaine. Sans suivi approprié, vous risquez d’être débordé et de perdre des clients.
Pour optimiser le taux de conversion de vos prospects, vous devez les accompagner à chaque étape de votre entonnoir de vente.
À chaque étape, vous devez fournir un contenu dédié. Ce contenu doit être approprié pour renouveler l’intérêt de votre lead pour vos services. Il peut s’agir d’une ressource à consulter, d’un e-mail de suivi, etc…
Vous devez capter leur attention et les maintenir sur votre site web jusqu’à ce qu’ils soient convaincus que vous êtes la bonne solution à leurs problèmes.
Si vous déclenchez l’acte d’achat trop tôt, vous risquez fort de perdre la confiance que vous avez établie avec votre prospect. S’il n’est pas encore prêt à ouvrir son portefeuille ou pas entièrement convaincu qu’il a besoin de vos services, vous risquez de l’effrayer.
C’est pourquoi il est essentiel d’identifier la « chaleur » de vos leads. C’est précisément ce à quoi sert le lead scoring.
Obtiens 3,5 fois plus de leads !
Prioriser vos leads
Plus un lead est chaud, plus il y a de chances qu’il devienne un client.
C’est ce qui différenciera votre Marketing Qualified Lead de votre Sales Qualified Lead. Lorsqu’un lead passe du statut MQL à SQL, c’est au tour de l’équipe commerciale d’intervenir pour finaliser la vente.
Afin de ne pas perdre de temps pour vos équipes, il est donc essentiel de déterminer au préalable si vous avez affaire à des leads chauds, des leads froids ou des leads qui ne sont plus exploitables.
Vous évitez ainsi de frustrer vos équipes commerciales et marketing.
Quels sont les objectifs du lead scoring ?
Attribuer des points, c’est bien. Mais à quoi ça sert ? Simplement à enrichir votre base de données et à optimiser votre taux de conversion.
3 objectifs principaux se dégagent :
- Créer et affiner vos stratégies de nurturing pour proposer le bon contenu au bon moment
- Définir des appels à l’action précis qui feront passer votre prospect à l’étape suivante de votre tunnel de conversion
- Améliorer la rétention de leads avec un workflow efficace de bout en bout
Vous êtes maintenant familier avec le concept du lead scoring. La théorie, c’est bien. Mais qu’en est-il de la pratique ?
Sur quels critères baser votre lead scoring ?
Inutile de se précipiter, il faut cartographier. Dans un premier temps, cartographiez le parcours utilisateur et identifiez les actions que vos prospects vont effectuer sur votre site web. Pour cela, vous pouvez vous référer à notre article sur le lead marketing.
Qu’ils soient en phase d’intérêt, d’engagement ou d’exploration, ils devront interagir à un moment donné avec le contenu que vous leur proposerez.
Pour chaque interaction, attribuez des points. Nous reviendrons sur ce point plus bas.
Dans un premier temps, voyons comment définir précisément le niveau de maturité d’un lead, en se basant sur différents critères :
Le lead scoring comportemental
Il s’agit simplement de la manière dont votre prospect consomme l’information sur votre site web. Pour chaque action qu’il effectue, votre système lui attribuera plus ou moins de points.
Voici quelques exemples de comportements à « récompenser » :
- Téléchargement d’un outil dédié (livre blanc, infographie, template…)
- Abonnement à une newsletter
- Lecture d’un article de blog
- Ouverture du message Linkedin
- Ouverture de l’e-mail
- Prise de rendez-vous
- Achat…
Le lead scoring démographique
Plus flou que le lead scoring comportemental, il consiste à attribuer des points en fonction des données collectées sur votre prospect.
Plus il correspond à votre buyer persona, plus son score sera élevé. Voici quelques critères à prendre en compte
- Âge
- Profession
- Niveau hiérarchique
- Ancienneté dans l’entreprise
- Domaine d’activité
- Zone géographique
- Taille de l’entreprise…
L’engagement sur les réseaux sociaux
Beaucoup d’entreprises ne prennent pas le temps d’analyser leurs résultats sur les réseaux sociaux. Se contenter du nombre de likes ou de commentaires n’est pas suffisant.
Il est également judicieux de se pencher sur les données dites « dark social », c’est-à-dire, toutes les données qui n’apparaissent pas forcément sur le fil d’actualité.
L’équation est simple, plus un utilisateur d’une plateforme sociale est intéressé et engagé avec votre contenu, plus il y a de chances qu’il apprécie votre univers de marque.
Sauf s’il s’agit d’un troll. Dans ce cas, fuyez.
Globalement, prenez en compte :
- Les métriques classiques (likes, commentaires, partages)
- Les messages reçus dans les messageries internes
- Les « badges de superfan » sur certaines plateformes
- La fréquence à laquelle John Smith interagit avec votre contenu
Les avis en ligne
À l’instar des réseaux sociaux, les avis en ligne sont un excellent moyen de tester et de mesurer l’intérêt de vos prospects pour vos services.
Pour vous donner une idée des endroits où chercher des retours sur votre entreprise :
- Google Reviews, le plus populaire
- TripAdvisor
- Trustpilot, pour se connecter à votre CRM
- Les avis Facebook
- Avis vérifiés
L’idée est d’attribuer des points positifs aux avis qui font l’éloge de votre entreprise et d’en retirer à ceux qui s’en plaignent. Logique.
Les statistiques d’e-mailing
C’est un peu plus précis que les points précédents, mais c’est un excellent indicateur de la santé de votre génération de leads par e-mail, et par conséquent, de l’intérêt de votre audience pour un sujet donné.
Consultez les taux de clics et les taux d’ouverture de vos e-mails pour juger de leur pertinence.
À vous de classer l’importance accordée à chaque type de contenu. À mon sens, un e-mail de prospection aura plus de poids qu’une newsletter basique.
Vous pouvez même aller plus loin en détaillant e-mail par e-mail le degré d’activité de chaque lead.
Assez chronophage, certes, mais efficace.
Analyse de votre base de données
Pour être sûr de ne pas perdre de temps, nettoyez régulièrement vos bases de données.
Nous avons tous cédé à l’envie de remplir un formulaire avec :
- Une adresse e-mail poubelle
- Une date de naissance aléatoire
- Un prénom ou un nom inventé
- Une entreprise inexistante
Jetez un œil et biffez de vos listes les données qui vous semblent les plus improbables.
Elon Musk ou Tim Cook ne seront probablement pas intéressés par votre stratégie de nurturing de leads, désolé.
Quels sont les outils pour le lead scoring ?
Vous savez maintenant presque tout sur le lead scoring. Dernière étape ; choisir le bon outil pour vous aider.
Voici ceux que nous pouvons vous recommander :
- Hubspot : Son faible coût d’utilisation et ses multiples facettes en font l’un des outils les plus populaires du moment. Il permet l’automatisation de nombreux processus tout en offrant un CRM performant. Il propose une version gratuite, assez limitée… et des versions premium, coûteuses mais très complètes. Vous pouvez le brancher à LaGrowthMachine sans aucun problème.
- PipeDrive : Il permet de mettre en place d’excellents pipelines de vente personnalisables. C’est un outil facile à prendre en main. Ses packages sont exclusivement payants. Il peut également être intégré à LaGrowthMachine.
- SalesForce : Ce logiciel est connu pour sa capacité à construire des cycles de vente complexes. Ses fonctionnalités peuvent être personnalisées à souhait, ce qui en fait un outil très performant et sur mesure.
Générez 3,5 fois plus de leads !
Vous cherchez à améliorer l’efficacité de votre département commercial ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5 fois plus de leads, tout en gagnant un temps incroyable sur l’ensemble de vos processus. En vous inscrivant dès aujourd’hui, vous bénéficiez d’une période d’essai gratuite de 14 jours pour tester notre outil !
Ce que vous devez retenir :
Si nous devions résumer notre guide du lead scoring en une seule phrase, ce serait celle-ci : le lead scoring est un processus essentiel dans toute bonne stratégie de nurturing de leads.
Sans lead scoring, vous risquez de passer à côté de prospects prêts à devenir clients… ou de froisser des prospects qui ne sont pas encore réceptifs à votre produit.
L’avantage (ou l’inconvénient, selon votre point de vue) est qu’il n’y a pas de méthodologie à apprendre par cœur ou de processus laborieux à suivre.
À vous de construire votre propre processus et d’attribuer les points qui vous semblent les plus pertinents par rapport à vos objectifs.
Comment mesurer le score d’un lead ?
Une fois que vous avez identifié et analysé toutes vos données, vous avez une vision suffisamment large pour leur attribuer des points.
Face à autant de données, il est normal de se sentir un peu perdu. Le FOMO devient persistant, vous avez peur de manquer l’information cruciale qui décuplerait la croissance de votre entreprise.
Cela dit, si vous hésitez, il vaut mieux mettre en place un processus de lead scoring « basique » avant d’essayer de l’affiner. Attribuez des points aux actions les plus courantes avant de les diviser en catégories.
Vous ne comprenez toujours pas ? Prenons l’exemple d’une agence spécialisée en marketing de contenu. Nous l’appellerons Words.
Son objectif est de conquérir un nouveau marché de petites et moyennes entreprises qui ne portent pas assez d’attention à leurs stratégies de contenu.
Words utilise plusieurs leviers :
Pour chaque levier et action effectuée par un lead, Words attribue des points. Si un prospect :
Astuce rapide 💡
La fréquence d’envoi d’une newsletter varie grandement selon le type de contenu que vous proposez. Vous n’appliquerez pas la même fréquence entre une newsletter thématique (« chaque semaine, une nouvelle astuce sur le copywriting ») et une newsletter promotionnelle (« notre formation est à -70% en ce moment ! »).
Dans votre logiciel, vos leads se voient attribuer un total de points, ce qui vous permet de les catégoriser.
À vous de choisir la solution la plus efficace. Pour simplifier votre tâche, je vous recommande de les séparer en deux catégories. Reprenons l’exemple de Words :
Vous pouvez également choisir de distribuer vos leads selon des échelles de score (de 0 à 30 points, de 30 points à 50 points, de 50 points à 70 points, etc.).
Plus précis, mais moins clair pour la transmission des leads aux commerciaux.