TL;DR
Le démarchage de masse ne fonctionne pas car il manque de personnalisation. Pour obtenir un taux de réponse élevé (+30%), il faut une segmentation précise et une rédaction adaptée à chaque persona et type d’entreprise. LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant pour trouver ces segments, mais il faut l’utiliser correctement en combinant la recherche par compte et par persona. LaGrowthMachine permet ensuite d’automatiser le démarchage multicanal basé sur cette segmentation fine.
Vous avez lancé vos premières séquences, mais vous générez à peine assez de rendez-vous pour vos SDR. C’est surprenant, pourtant vous avez fait ce que tous les gourous de LinkedIn recommandent :
- Vous avez raclé une énorme liste de centaines, voire de milliers de personnes sur LinkedIn Sales Navigator
- Vous avez enrichi leurs emails et numéros de téléphone en utilisant LaGrowthMachine
- Vous avez lancé une séquence LinkedIn + Email avec 10 relances
- Vous avez spammé et répété ce processus
Eh bien, vous avez votre problème ici : vous avez cru aux gourous. Vous avez cru que le démarchage de masse fonctionnait. Et malheureusement, ils n’auraient pas pu avoir plus tort.
Nous aimerions pouvoir vous dire le contraire, notre vie serait 100 fois plus facile. Et nous vendrions de nouvelles licences beaucoup plus rapidement. Mais non !
La réalité est bien différente : la prospection est difficile ! Vous devez capter l’attention de votre prospect en une fraction de seconde. Que ce soit au téléphone, par email, ou sur LinkedIn.
Et il est impossible d’avoir une rédaction ultra-précise sans une segmentation laser-ciblée.
Mais il est également impossible d’avoir une segmentation laser-ciblée sans une compréhension extrême du problème que vous essayez de résoudre, et donc pour qui vous le résolvez !
Vous cherchez à améliorer votre taux de conversion ? Lisez la suite !
Pourquoi le démarchage de masse ne fonctionne pas ? Une analyse de données soignée à lire absolument
Commençons par le commencement, plongeons dans les raisons pour lesquelles nous pensons que le démarchage de masse ne fonctionne pas. Chez LaGrowthMachine, nous avons la chance d’avoir accès à des détails incroyables sur les configurations et les performances de démarchage de nos utilisateurs. Et les données globales ne mentent pas.
Plongeons dans les points de données !
Preuve 1 : Taux de réponse décroissant à mesure que la taille de l’audience augmente
Un point de données très intéressant pour commencer est le taux de réponse moyen en fonction de la taille de l’audience extrait de LinkedIn Sales Navigator. Comme vous vous y attendriez, moins l’audience est segmentée, plus le taux de réponse est faible – avec un déclin marqué au-delà de 400 prospects.
C’est révélateur : plus vous regroupez de personnes dans une audience large, plus vous êtes susceptible d’avoir différents personas au sein de cette même audience. Comme nous le verrons plus tard, chaque persona a des raisons différentes d’adopter votre produit et doit être abordé séparément.
Lorsque vous regroupez trop de personas dans une seule audience, vous finissez par avoir une rédaction tellement générique, essayant d’accommoder tous les personas en même temps, qu’au final, ladite rédaction n’est pas assez attrayante pour aucun d’entre eux. Générant ainsi à peine assez de conversions.
Preuve 2 : Les clients fidèles de LaGrowthMachine ne misent pas sur le volume
L’autre point de données intéressant à examiner est ce que font nos clients fidèles en utilisant LaGrowthMachine. L’hypothèse est que s’ils sont clients depuis longtemps, alors ils tirent de la valeur de LGM en générant des prospects !
Voici les deux aperçus que vous pouvez en tirer du graphique :
- Les clients fidèles ne font pas de volume : en moyenne, ils activent 170 prospects/semaine. Si l’on prend en compte un taux de réponse de 20 % et qu’un tiers de ceux-ci est positif, cela fait 11 nouveaux prospects qualifiés par semaine pour les ventes !
Suffisamment pour maintenir chaque SDR occupé ! - Les personnes qui abandonnent dans les trois mois ont tendance à faire du volume – et partent car elles ne tirent pas de valeur de LGM : en moyenne, tout le monde semble tenté par le volume au début, mais au bout de trois mois, les clients réalisent soit que la segmentation est la clé, soit ils doublent le volume, pour finalement abandonner plus tard car ils n’obtiennent pas assez de conversions
La courbe d’apprentissage classique : Réaliser que la segmentation est la clé
Au final, ce que le dernier graphique montre également, c’est que la plupart d’entre vous partagent la même courbe d’apprentissage :
- Vous êtes tenté de faire du volume élevé – pourquoi ne le feriez-vous pas ? Après tout, c’est possible et facile à faire avec LGM, et les gourous vous disent que c’est ce que vous devriez faire !
- À la fin du mois 2, vous réalisez que vous réservez à peine assez de rendez-vous avec cette approche de masse. À partir de là, vous pouvez suivre l’une des deux voies suivantes :
- Faire encore plus de volume pour compenser le manque de prospects qualifiés.
Comme le montrent les statistiques, c’est une bataille perdue : plus de volume signifie moins de segmentation et de rédaction adaptée. Cela se traduit par encore moins de conversions, mais vous finit par épuiser de précieux prospects… - Reconnaître que le volume en tant que stratégie est un mensonge, et commencer à investir du temps dans la segmentation et la rédaction.
- Faire encore plus de volume pour compenser le manque de prospects qualifiés.
Si vous lisez ceci avant de commencer, c’est parfait, vous venez d’économiser trois mois précieux !
Si vous lisez ceci après avoir commencé, il est grand temps de choisir la bonne stratégie. Tout n’est pas perdu, nous allons maintenant vous apprendre comment corriger votre stratégie avec une segmentation solide et une rédaction adaptée.
Introduction à la segmentation : Comprendre le problème et pour qui vous le résolvez
Nous avons vu que la segmentation est la clé pour obtenir d’excellents taux de conversion. Mais prenons un peu de recul ensemble pour d’abord comprendre de quoi il s’agit réellement, et vous fournir quelques cadres pour construire votre propre segmentation.
La segmentation consiste à cibler la bonne personne, avec le bon message, au bon moment. Il s’agit aussi de comprendre une vérité simple : tout le monde n’accordera pas la même valeur à votre produit/service.
Pour segmenter, vous devez d’abord :
- Étape 1 : Comprendre le problème que lesdits segments cherchent à résoudre
- Étape 2 : Identifier les points de douleur clairs pour chaque segment
- Étape 3 : Lister qui, parmi tous les segments, rencontre le plus de difficultés avec ledit problème
En faisant cela et en acceptant notre vérité simple, vous réaliserez finalement qu’il existe autant de rédactions possibles pour vendre votre solution que de personas que vous identifierez.
Pour mieux illustrer cela, prenons LaGrowthMachine comme exemple et analysons nos segments
Segmentation réussie : le bon message à la bonne personne au bon moment
La proposition de valeur de LaGrowthMachine est simple : faire gagner du temps aux utilisateurs en automatisant leur prospection multicanale. Quand on y pense, une telle proposition de valeur peut être attrayante pour de nombreux personas, notamment :
- Growth hackers
- Commerciaux
- Fondateurs d’entreprise
- Recruteurs
- Marketeurs
Nous pourrions les contacter tous avec la même séquence en utilisant une rédaction générique. Pourtant, même pour quelque chose d’aussi simple que LaGrowthMachine, ce n’est pas si simple.
Si nous plongeons dans chaque segment, nous verrons qu’ils ont des caractéristiques différentes !
Le Growth Hacker est :
Le commercial est tout le contraire :
En comparant les deux, nous pouvons immédiatement voir la contradiction dans la façon dont ils valoriseraient l’utilisation de LGM – si nous les regroupions dans la même séquence, avec une rédaction pour les deux, nous nous tirerions une balle dans le pied.
Nous devons avoir deux séquences distinctes pour les aborder. Continuons avec les autres segments identifiés.
Le Fondateur d’entreprise :
Astuce rapide 💡
Le Fondateur d’entreprise est un mélange entre le besoin de quantité du Growth Hacker et son exigence de résultats rapides, et le peu de temps disponible des commerciaux pour investir dans la technicité de LGM.
Encore une fois, cela nécessitera une rédaction spécifique pour refléter cela !
Ensuite, le Marketeur :
Pas du tout axé sur le démarchage à froid, mais sur l’activation du nurturing de prospects et des activités marketing.
Enfin, mais non des moindres, le Recruteur :
Nous pourrions continuer encore et encore, mais je pense que vous avez compris l’idée : même pour un service aussi simple que l’automatisation des ventes, nous ne pouvons prendre aucun raccourci en matière de segmentation et de rédaction.
Mais attendez, nous avons fait une grosse erreur ici : nous avons segmenté uniquement sur la base du persona ! Qu’en est-il de la segmentation par entreprise également ? Le problème peut être très différent, même pour un persona spécifique, en fonction des détails de l’entreprise.
Lors de la segmentation des entreprises, vous vous retrouverez avec deux types de caractéristiques :
- Prérequis : caractéristiques obligatoires pour qu’une entreprise soit considérée comme adressable
- Classeurs : caractéristiques de classification qui vous permettront de regrouper l’entreprise en profils d’entreprise similaires
Les caractéristiques prérequises pour les entreprises de LaGrowthMachine sont :
- Être une entreprise B2B – les entreprises B2C ne peuvent pas obtenir un bon ROI en raison du volume qu’elles doivent générer et des limitations de chaque canal de prospection au sein de LGM
- Vendre une solution/un service à un marché nucléaire – si votre audience adressable est de quelques centaines de personnes par an, vous ne voulez pas épuiser tous vos prospects avec l’automatisation.
- À une audience digitale – LaGrowthMachine concerne l’automatisation multicanale. Il n’est logique d’envisager l’automatisation multicanale que si vos prospects sont actifs sur LinkedIn et par email.
Si une entreprise remplit toutes les caractéristiques prérequises, nous la classerons ensuite en fonction de :
- Son modèle économique : une entreprise SaaS n’aura pas la même approche de prospection qu’un prestataire de services ou une agence.
- Son secteur d’activité : pour adapter notre preuve sociale afin de présenter des études de cas et des clients basés sur leur secteur. C’est essentiellement une excellente façon de dire « les personnes qui ciblent des audiences similaires à la vôtre ont eu de grands succès, pourquoi pas vous ? ».
- Le nombre de commerciaux (ou de recruteurs ?) : les entreprises auront une organisation différente de LaGrowthMachine en fonction du nombre de commerciaux qu’elles ont.
Comme vous pouvez le constater, nous commençons à avoir des stratégies différentes ET des personas cibles en fonction de la maturité de l’entreprise. Dans notre cas, la maturité est étroitement liée au nombre de commerciaux, mais vous pourriez utiliser d’autres classificateurs de maturité tels que les fonds levés, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires total, etc…
Évidemment, si vous voulez être complet, vous devrez fusionner votre segmentation d’ENTREPRISE avec votre segmentation de PERSONA et aboutir à une MATRICE complexe d’opportunités à adresser.
Le document ci-dessous est un excellent cadre que vous pouvez utiliser pour construire une telle matrice.
Nous n’en montrons que trois, mais en réalité, nous avons +15 types de prospects dans notre Matrice.
Astuce rapide 💡
Au fur et à mesure que vous approfondissez votre compréhension de votre marché, votre Matrice passera de quelques colonnes à autant que nous en avons, vous permettant de réaliser une excellente segmentation et rédaction.
En regardant les détails, vous remarquerez que nous pouvons avoir plusieurs Personas pour un type de Compte donné. C’est tout à fait normal lorsque l’on cherche à avoir une rédaction adaptée !
Envie d’en explorer davantage sur notre framework ?
Nous vous donnons seulement un léger aperçu de ce à quoi pourrait ressembler votre Matrice pour aller droit au but.
Cependant, si vous souhaitez aller plus loin et avoir accès à notre Matrice / framework ?
Vous pouvez le télécharger ici :
Ok, nous avons une énorme matrice de nos segments et une compréhension approfondie de la manière de les aborder. Plongeons maintenant dans la manière de trouver lesdits segments en utilisant LinkedIn Sales Navigator !
Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour trouver chaque segment ?
Si vous ciblez un persona adapté au digital, LinkedIn Sales Navigator sera une excellente source de prospects, à condition que vous soyez conscient des risques liés à son utilisation !
Utilisez les mauvais filtres, et vous pourriez obtenir jusqu’à 40 % de mauvais résultats sur une recherche de prospects.
Pour éviter que cela ne se produise, vous devez commencer par effectuer des recherches de comptes, afin de mettre en œuvre de véritables stratégies Account-Based
Pourquoi devrais-je utiliser la recherche de comptes en premier ?
Si vous essayez de faire de l’ABM, vous faites probablement des recherches en utilisant la classification par secteur d’activité de LinkedIn. Cela vous permet de cibler les entreprises travaillant dans l’industrie du logiciel informatique, par exemple.
Cependant, cette information est erronée si elle est utilisée au niveau des prospects ! Pourquoi ?
Les données indiquent que cela peut affecter jusqu’à 40 % des résultats de recherche, conduisant à presque la moitié de vos prospects incorrects !
Maintenant, si vous utilisez le filtre Secteur d’activité au niveau du compte, cela résout tout !
L’objectif est de construire une liste de comptes dans Sales Navigator pour la transformer en une recherche de prospects. Et vous pouvez faire exactement cela.
Comment construire une liste de comptes et la transformer en recherche de prospects ?
Mieux que du texte, une courte vidéo :
Maintenant que vous connaissez les bases, plongeons dans la mise en œuvre du résultat de notre Matrice dans Sales Navigator.
Matrice – Type de compte dans Sales Navigator en utilisant les filtres intégrés
Si vous ciblez des comptes en utilisant une catégorisation standard telle que le Secteur d’activité, la Taille de l’entreprise, la Taille du département, ou les Offres d’emploi, Sales Navigator vous facilitera la tâche.
- Ciblage par secteur d’activité ? LinkedIn Sales Navigator inclut une liste très détaillée de 2223 secteurs d’activité. Découvrez-les ici et adressez celui qui vous convient avec le moins de filtrage.
- Ciblage basé sur le nombre de personnes dans un département spécifique ? Filtrez les entreprises en fonction du nombre de personnes travaillant dans un département spécifique
- Vous vendez un SaaS qui évolue par vente ? Ciblez par nombre de ventes !
- Vous vendez un SaaS qui aide l’équipe Finance dans son travail ? Ciblez les entreprises avec un minimum de personnes dans le département comptabilité
- Êtes-vous une agence de recrutement ? Ou souhaitez-vous cibler des entreprises qui recrutent actuellement comme signe de croissance rapide ? Vous pouvez les filtrer également
- Ou encore mieux, apprenez comment faire des recherches booléennes sur LinkedIn.
Vous ciblez une agence de marketing ? Essayez « agence de croissance » OU « agence de marketing » OU « SEO » OU « SEA » OU « génération de leads » OU « growth hacking » OU « performance digitale »
Dans notre cas, par exemple, nous nous concentrerons sur les entreprises SaaS - Enfin, n’oubliez pas de cibler par géographie
Matrice – Type de compte dans Sales Navigator via les importations CSV
Nous avons vu les bases, mais parfois, les filtres de LinkedIn Sales Navigator ne suffiront pas pour cibler vos entreprises. Disons que vous ciblez des entreprises e-commerce comme expliqué dans ce guide, ou tout autre secteur d’activité spécifique non répertorié dans Sales Navigator. Vous finirez par acheter des listes d’entreprises auprès de sources telles que :
- Crunchbase
- Dealroom
- ZoomInfo
- Angelist
- Et tout autre fournisseur de données
Vous avez des noms d’entreprises et des sites web d’entreprises, et vous voulez les transformer en une liste d’entreprises sur LinkedIn ?
Vous avez de la chance. Sales Navigator Teams & Enterprise vous permet de télécharger une liste d’entreprises, et LinkedIn la fera correspondre automatiquement dans sa base de données et créera la liste pour que vous puissiez l’utiliser.
Téléchargez, faites correspondre les colonnes et vous êtes prêt à réussir :
Avec les deux fonctionnalités, vous pouvez maintenant construire vos listes de Comptes selon votre Matrice. Trouvons maintenant le persona correspondant à votre compte dans votre Matrice.
Matrice – Type de persona utilisant Sales Navigator
Obtenez 3,5 fois plus de prospects !
Vous cherchez à améliorer l’efficacité de votre département commercial ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5 fois plus de prospects, tout en gagnant un temps incroyable sur tous vos processus. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’une période d’essai gratuite de 14 jours pour tester notre outil !
Comme montré dans la vidéo ci-dessus, vous avez sauvegardé de nombreuses listes de comptes correspondant à vos différents types de Comptes dans la Matrice.
C’est maintenant la partie facile, traduire cela en persona. Ou du moins, cela semble l’être. Tout d’abord, vous devez être conscient des risques liés à l’utilisation des recherches par mots-clés (à lire absolument). Avec cela à l’esprit, vous ciblerez directement par Titre de poste à la place. Cependant, vous devrez être précis dans le titre du poste car Sales Navigator n’est pas assez intelligent pour le faire pour vous !
- Vous ciblez des commerciaux ? Soyez précis et incluez plusieurs mots-clés tels que « Sales », « BDR », « Business development », « Business Developer », « Sales Development Representative », « SDR », « AE », « Account Executive », « Account Manager », « Key Account Manager ».
Évidemment, vous devrez adapter la langue de ces mots-clés à la géographie que vous ciblez !
- Si vous n’êtes pas sûr du mot-clé, vous pouvez toujours utiliser un mélange de filtres de Département et de Sévérité. Cependant, un conseil, cela ne fonctionne bien que si vous ciblez des profils anglophones.
Jouez avec les autres filtres, et voilà, la Matrice Compte « 5-10 Commerciaux Entreprises Françaises » x Persona « Commercial ».
Exportez les résultats en utilisant LaGrowthMachine pour que nous puissions commencer à les activer dans une séquence multicanale !
Comment automatiser votre segmentation + rédaction ultra-ciblée dans LaGrowthMachine ?
Nous avons une liste de prospects correspondant à nos sous-sections de notre Matrice, nous voulons maintenant les contacter sur LinkedIn et par email. Heureusement, vous pouvez également utiliser LaGrowthMachine pour cela !
LaGrowthMachine gère tout – à partir d’une sélection de profils LinkedIn, nous allons :
- Trouver automatiquement leur email professionnel et leurs numéros de téléphone
- Automatiser une suite d’emails et de messages LinkedIn selon votre rédaction
- Synchroniser le tout dans votre CRM pour la continuité du pipeline
Cela semble assez magique, n’est-ce pas ? Lisez notre guide détaillé sur la mise en œuvre du démarchage multicanal avec LGM