TL;DR
La segmentation des ventes consiste à diviser les clients en groupes plus petits basés sur des caractéristiques communes pour créer des messages et des offres ciblés. C’est crucial pour une stratégie commerciale efficace, une meilleure qualification des prospects et une approche de vente plus rapide et plus efficiente. Le processus implique d’analyser vos clients actuels et ceux de vos concurrents, de créer des personas, puis de mesurer le potentiel de chaque segment. LaGrowthMachine peut automatiser le processus de prospection une fois la segmentation et le ciblage effectués.
La segmentation des ventes devrait être l’une de vos principales priorités en tant qu’expert commercial, surtout lorsqu’il s’agit de B2B. La segmentation s’accompagne du ciblage, bien qu’à un niveau différent. Les deux sont des tactiques essentielles pour faire passer votre message, votre histoire et votre produit.
Qu’est-ce que la segmentation des ventes ? Pourquoi est-elle si importante pour votre entreprise ? Comment créer un excellent processus de segmentation des ventes ? Et ensuite ?
Dans cet article, nous aborderons les bases de la segmentation des ventes et ses principaux avantages. Nous examinerons également comment créer un excellent processus de segmentation des ventes, ainsi que la manière dont vous pourriez utiliser LaGrowthMachine pour vous faciliter la vie en tant que commercial !
Qu’est-ce que la segmentation des ventes ?
La segmentation des ventes est le processus de division des clients ou prospects en groupes plus petits basés sur des caractéristiques communes (= les segments de vente que vous souhaitez cibler). Ces caractéristiques peuvent inclure des éléments tels que :
- l’âge ;
- le genre ;
- la localisation ;
- la taille de l’entreprise ;
- et plus encore.
L’objectif de la segmentation est d’identifier les besoins spécifiques des clients et de créer des messages et des offres ciblés, adaptés à ces segments.
La segmentation précède le ciblage commercial, qui est le processus de ciblage de l’un des segments identifiés lors de l’étape de segmentation.
Pourquoi est-elle si importante pour votre entreprise ?
La segmentation des ventes vous aide à élaborer une stratégie commerciale efficace en vous fournissant les données et les informations nécessaires pour créer des offres meilleures et plus ciblées. Elle permet également une meilleure qualification de prospects car elle aide votre équipe commerciale à se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir.
De plus, la segmentation rend l’ensemble du processus de vente plus facile, plus rapide et plus efficace.
En comprenant quels segments nécessitent des approches et des messages de vente différents, vous pouvez rapidement identifier des opportunités de croissance qui resteraient autrement indétectées.
Enfin, la segmentation des ventes est essentielle pour le ciblage B2B, car la méthodologie de prospection commerciale exige qu’elle soit beaucoup plus précise qu’en B2C.
Prochaine étape : Automatisez votre prospection avec LaGrowthMachine
Lorsque vous avez terminé votre processus de segmentation des ventes, vous pouvez passer au ciblage commercial, comme expliqué dans notre article dédié.
Une fois la segmentation et le ciblage réalisés, vous devriez avoir un plan très précis des segments à prioriser et de ce que vous pouvez attendre de la prospection auprès d’eux.
La prochaine partie, comme vous l’avez probablement deviné, concerne la prospection. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez le faire très facilement et attendre un ROI très élevé, grâce à l’automatisation des ventes.
Comment ça marche ? 🤔
Notre outil d’automatisation des ventes est assez simple à utiliser, et si vous arrivez en tant que nouveau client, vous bénéficierez d’un excellent onboarding qui vous permettra de comprendre toute sa magie.
Pour comprendre les grandes lignes de l’ensemble du processus, vous pouvez vous référer aux paragraphes suivants.
Pour commencer, importez vos prospects depuis LinkedIn ou un fichier CSV et créez votre audience. Ensuite, créez votre séquence d’e-mails et associez-la à votre audience, qui est le segment prioritaire de prospects que vous souhaitez cibler.
Notre logiciel vous permet de construire votre séquence sur un seul canal ou sur plusieurs canaux, comme LinkedIn et l’e-mail.
Astuce rapide 💡
Voici notre fondateur et PDG expliquant étape par étape comment segmenter vos prospects avec LaGrowthMachine :
D’après notre expérience, l’utilisation d’une approche multicanal est la méthode la plus efficace pour la prospection commerciale.
Pour de meilleurs résultats, combinez votre stratégie de ciblage commercial efficace avec une rédaction percutante (vous pouvez lire notre article sur la rédaction AIDA), que vous le fassiez sur un seul canal ou sur plusieurs. Avec une combinaison réussie des deux, vous pouvez atteindre un taux de réponse de 50 % même avec une prospection à froid.
Une fois votre campagne configurée, lancez-la et c’est parti !
Pour les étapes finales, vous avez de nombreuses options supplémentaires.
Premièrement, vous pouvez intégrer votre compte LaGrowthMachine à votre CRM préféré pour recevoir et mettre à jour automatiquement les prospects dans votre interface CRM.
De plus, vous pouvez répondre aux messages sur LinkedIn ou par e-mail en utilisant notre boîte de réception commerciale, ce qui vous permet de gagner du temps en gérant vos communications dans une seule interface.
Enfin, vous pouvez analyser les performances de chaque message de votre campagne à l’aide d’indicateurs tels que le taux de rebond, la délivrabilité et le taux de réponse. Cette fonctionnalité de reporting détaillée vous aide à identifier les problèmes potentiels et à améliorer votre campagne.
Comment créer un excellent processus de segmentation des ventes ?
La segmentation nécessite méthodologie et connaissance pour être bien faite et efficace. C’est ce que nous allons couvrir dans la prochaine partie de cet article.
Il existe différentes manières de faire de la segmentation des ventes. Le processus suivant est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine. C’est aussi une méthodologie que nous recommandons à nos clients :
Plongeons dans chaque étape.
Étape 1 : Examinez vos clients actuels
La toute première étape de la segmentation des ventes consiste à examiner vos clients actuels. Cela vous aide à identifier les principaux segments qui existent déjà pour votre offre.
Exemple 🔍
Chez LaGrowthMachine, disons que nous observons que nos clients sont composés de 5 segments :
– Segment 1 : Growth Marketers (40%)
– Segment 2 : Responsables commerciaux (25%)
– Segment 3 : Recruteurs de talents (25%)
– Segment 4 : Link builders (5%)
– Segment 5 : Premiers commerciaux (5%)
Comme vous le remarquez, 3 segments couvrent 90% de notre marché actuel.
Ce devraient être nos 3 premiers segments sur lesquels nous concentrer.
Mais ce n’est pas la seule façon de faire. Les personnes que vous possédez ne reflètent pas nécessairement vos connaissances du marché.
Pour compléter cette première étape, vous devez examiner ce qui se passe sur le marché, en particulier pour vos concurrents.
Étape 2 : Examinez les clients de vos concurrents
Comme mentionné dans la section précédente, vous devez compléter votre première analyse en examinant les clients de vos concurrents. C’est aussi ce qu’on appelle l’analyse concurrentielle (ou benchmark), et cela peut être utile sur deux fronts : pour voir sur quels marchés ils se concentrent et pour mieux comprendre la concurrence. C’est une technique courante de prospection sur LinkedIn.
Pour commencer, vous devez découvrir qui sont vos concurrents ciblent en termes de démographie, d’intérêts et de comportement. Vous pouvez utiliser des sources de données comme LinkedIn pour obtenir ces informations. C’est très utile, surtout pour le B2B. À partir de là, vous pouvez construire une liste de segments cibles potentiels sur lesquels vos concurrents se concentrent.
Voici quelques techniques que nous utilisons chez LaGrowthMachine pour réaliser notre benchmark avec LinkedIn :
Astuce rapide 💡
Vous pouvez également analyser les concurrents via les publicités LinkedIn ! Pour ce faire, cliquez sur l’onglet « Publicités » sur leur page d’entreprise LinkedIn pour voir s’ils diffusent des publicités. Analysez le contenu, les options de ciblage et les formats publicitaires qu’ils utilisent, car cela peut donner des indices sur les personas et les segments marketing qu’ils essaient d’atteindre.
Astuce bonus : vous pouvez faire exactement la même chose en utilisant Facebook.
Si vous utilisez Sales Navigator de LinkedIn, oubliez tout cela : il vous suffit de vous connecter à la plateforme et de rechercher vos concurrents.
Faites ensuite défiler jusqu’à l’onglet Growth Insights.
Là, vous pouvez observer tous les personas (= segments) listés pour l’entreprise que vous avez recherchée !
Vous pouvez utiliser toutes les techniques de vente ci-dessus et d’autres encore. L’idée est d’obtenir un maximum de segments pour compléter votre première analyse.
Étape 3 : Établissez vos personas
Une fois que vous avez identifié une liste de segments cibles potentiels, il est temps de créer vos personas clients. Les personas sont des représentations semi-fictives de personnes réelles ayant des caractéristiques et des besoins particuliers. Ils donnent des visages humains à vos efforts marketing et vous aident à mieux comprendre les besoins de chaque segment.
Pour établir des personas clients, utilisez les données que vous avez collectées aux étapes 1 et 2.
Exemple 🔍
Vous avez réussi à identifier 8 segments, bravo ! Il est maintenant temps de faire des recherches et de commencer à remplir les détails pour chacun d’eux. Recherchez des informations relatives à la démographie, la psychographie, les habitudes et processus d’achat, les motivations, les points de douleur, les intérêts, etc.
Exemple : John a 38 ans, il est Professionnel dans le secteur des services financiers. Il cherche des moyens d’augmenter ses revenus grâce à des investissements et des entreprises, tout en restant informé des actualités du secteur. Il valorise les décisions basées sur les données et recherche des sources d’information fiables.
Soyez créatif avec vos personas : donnez-leur des noms ; créez une photo de profil (utilisez des images libres de droits ou dessinez-en une vous-même) ; attribuez-leur des caractéristiques, des objectifs et des défis ; créez une histoire pour chacun.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser l’outil de personas de Hubspot, qui est gratuit et très utile !
Étape 4 : Mesurez vos audiences potentielles
Maintenant que vous avez identifié tous vos segments et établi chaque persona, vous devez mesurer le potentiel de chaque segment.
Cela passe par différentes métriques :
Pour le savoir, nous vous suggérons d’obtenir les données de Google Analytics. Cela devrait vous permettre de mesurer le nombre de visiteurs sur chaque page et d’identifier ceux qui sont les plus intéressés par votre produit ou service.
Vous pouvez également utiliser les plateformes de médias sociaux pour suivre les conversations ou les publicités et les KPI qui se déroulent autour de votre marque, produit ou service. Vous pourrez ainsi voir ce que les gens en pensent et s’il existe un potentiel de croissance future.