TL;DR
– L’approche Email-first permet 200-300 emails plus 80-120 demandes de connexion LinkedIn par jour, totalisant 280-420 prospects activés
– L’approche LinkedIn-first avec email en solution de repli n’active que 80-120 prospects par jour, limitant considérablement le volume total
– Les développeurs sont rarement actifs sur LinkedIn, donc l’email ou Twitter est préférable ; les fondateurs de startups technologiques sont très actifs sur LinkedIn quotidiennement
– LaGrowthMachine identifie les profils LinkedIn à partir du Prénom, Nom, Nom de l’entreprise pour les prospects issus de bases de données
– Tenez compte du taux d’enrichissement : les freelances manquent d’emails professionnels, privilégiez donc LinkedIn ; situation inverse pour les dirigeants
En tant que commercial, il y a toujours beaucoup à faire en matière de génération de prospects. Qu’il s’agisse d’appeler des prospects, de les qualifier ou de vendre, il y a tellement de paramètres à prendre en compte !
Cela dit, pas de panique, LaGrowthMachine est là pour vous aider ! Notre logiciel d’automatisation des ventes vous permet d’automatiser toutes vos tâches commerciales et marketing au quotidien.
Comment ça marche ?
Vous importez vos listes de prospects dans l’outil, puis vous programmez des séquences de messages à envoyer – de préférence multicanaux, ça convertit mieux ! Voici à quoi ça ressemble :
Ces séquences vous permettent d’anticiper à l’avance l’envoi de messages et de relances aux bons moments, sur les bons canaux. Côté version, regardez un peu ce que ça donne :
Vous êtes donc sur le point de lancer votre première campagne multicanale et vous vous demandez si vous devriez privilégier LinkedIn, l’email, ou les réseaux sociaux.
Si vous faites de la prospection via un canal sortant, vous voudrez vous concentrer sur ce que nous allons aborder ici.
Envie de savoir comment prendre la bonne décision ? Lisez la suite.
Que faut-il prendre en compte pour choisir le canal à utiliser en premier ?
Comme toujours, le bon sens s’applique ici. Vous devez vous poser ces questions principales :
Quelle est votre source principale de prospects ?
Si votre source principale de prospects est la recherche sur LinkedIn, alors cela signifie que vous avez la possibilité d’atteindre 100% de vos prospects via LinkedIn. Mais la quantité d’informations dont vous disposez peut varier – par exemple, si vous utilisez un formulaire de génération de prospects LinkedIn par rapport à d’autres méthodes de génération de prospects.
Si votre source est une base de données interne (votre CRM par exemple), il y a de fortes chances que la plupart des informations dont vous disposerez soient :
- Prénom + Nom + Nom de l’entreprise
Heureusement, LaGrowthMachine est capable d’identifier un profil LinkedIn à partir de la combinaison Prénom + Nom + Nom de l’entreprise, mais vous aurez probablement plus d’informations pour commencer en utilisant leur email.
Cela vous donnera une bonne quantité de données pour personnaliser vos messages de demande de connexion LinkedIn, vos messages vocaux, vos emails, vos suivis, etc.
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Où votre prospect est-il le plus actif / susceptible de répondre ?
Ne suivez pas aveuglément les recommandations. Connaissez votre audience.
Par exemple, les développeurs peuvent avoir des profils sur LinkedIn mais y sont peu actifs ni réactifs. Ce n’est probablement pas le meilleur canal pour commencer, mais il peut être bon à utiliser en dernier recours.
Les fondateurs de startups technologiques sont souvent actifs quotidiennement sur LinkedIn et très réactifs. C’est probablement le meilleur canal pour commencer, sinon Twitter.
En suivant les deux exemples ci-dessus, posez-vous les questions suivantes :
- Où mon audience est-elle la plus active quotidiennement ?
- Où suis-je le plus susceptible de construire une relation avec eux ?
Le reste suivra !
Quel est votre taux d’enrichissement de canal ?
Dans un contexte de marketing de croissance, supposons que vous contactiez des freelances identifiés via LinkedIn. La plupart d’entre eux n’ont pas d’email professionnel, donc votre taux d’enrichissement sera très faible. Il n’est donc pas logique de privilégier l’enrichissement d’emails.
Si, en revanche, vous contactez les dirigeants d’entreprises technologiques mentionnés précédemment, cela peut être une situation idéale où vous voudrez utiliser l’enrichissement pour compléter leur profil LGM. Cela vous permettra de les contacter plus facilement et avec plus de personnalisation dans votre prospection.
Mes prospects viennent de LinkedIn, quel est l’avantage d’utiliser l’email en premier ?
Prenons en compte la campagne suivante :
- Les prospects proviennent des résultats de recherche, comme lorsque vous utilisez LinkedIn pour rechercher des entreprises
- Le taux d’enrichissement est décent – 40%
- Mes prospects sont actifs et susceptibles de répondre sur LinkedIn
Pourquoi serait-il judicieux pour moi de commencer par les emails ?
Un mot : Volume.
En commençant par l’email, vous pouvez utiliser LinkedIn comme solution de repli pour les personnes qui n’ont pas répondu par email, ainsi que pour celles pour lesquelles LaGrowthMachine n’a pas pu enrichir les emails.
Vous êtes en mesure de bénéficier de deux capacités de volume quotidiennes :
- 200-300 emails/jour
- 80-120 demandes de connexion/jour sur LinkedIn
Soit un total de 280 à 320 nouveaux prospects activés par jour. Encore plus, si vous êtes prêt à prendre des risques.
Alors que si vous privilégiez LinkedIn avec l’email en solution de repli, vous n’activerez que 80 à 120 prospects par jour.
Obtenir du volume vous aidera à entrer en contact avec plus de personnes plus rapidement, mais soyez intelligent à ce sujet. Segmentez et concentrez vos efforts pour un impact maximal.
