Top 8 stratégies marketing B2B pour améliorer vos ventes

Bien qu’il n’existe pas de stratégie unique, il y a généralement des choses que vous pouvez faire pour créer une stratégie marketing B2B qui fonctionne parfaitement pour les commerciaux. Nous avons rassemblé les meilleures façons d’atteindre vos clients idéaux d’une manière qui se démarque de vos concurrents.

Qu’est-ce qu’une stratégie marketing B2B ?

Pour commencer, B2B signifie que vous êtes une entreprise cherchant à vendre à d’autres entreprises. Cela implique intrinsèquement une manière différente d’aborder vos stratégies de vente et de marketing par rapport à la vente directe aux consommateurs.

Pourquoi est-ce différent ? Parce que vous vous adressez à des entreprises et à ce qui est important pour leur activité, plutôt qu’à des individus cherchant à acheter quelque chose pour eux-mêmes ou leur famille.

Oh, vous pensiez que j’allais dire parce qu’une entreprise n’est pas une personne ? Eh bien, elle l’est.

Une entreprise est une entité et peut être considérée comme une personne si vous le souhaitez. Elle a bien sûr des employés, mais leurs préoccupations concernant l’entreprise pour laquelle ils travaillent sont différentes. Par conséquent, vous parlez toujours à un « individu » dans un sens, même si vous faites du marketing auprès d’une entreprise.

C’est particulièrement vrai lorsque l’on considère ce qui est important pour chaque rôle au sein de cette entité. Vous adresserez des messages très différemment selon la personne à qui vous cherchez à vendre. C’est pourquoi la création d’une stratégie marketing B2B est vitale, même pour les commerciaux.

Pourquoi un commercial devrait-il utiliser une stratégie marketing B2B ?

Bien qu’un commercial ne devrait pas avoir besoin d’une stratégie marketing B2B exhaustive, le développement d’une stratégie de vente B2B est essentiel. Elles différeront de petites et grandes manières, comme vous le verrez ci-dessous, mais peu importe ce que vous vendez ou à qui vous vendez, vous avez besoin d’une stratégie.

Contacter des gens directement sans connaître votre public, vos objectifs et vos méthodes est une recette pour l’échec. Dans l’environnement plus personnalisé d’aujourd’hui, vous êtes, en un sens, le produit, il est donc beaucoup plus facile pour les gens de voir les défauts dans votre processus.

Tout cela signifie que vous devez identifier certaines choses, à commencer par :

Qui est votre public (titre de poste, données démographiques, etc.)
Où ils « traînent » (en ligne)
Ce qui est le plus important pour eux dans leur travail
Quelles difficultés rencontrent-ils le plus souvent

Cela vous aidera à guider votre plan pour cibler beaucoup plus clairement et facilement. Une fois que vous comprendrez exactement ce dont ils ont besoin, pourquoi ils en ont besoin et où les trouver, vous aurez une longueur d’avance sur la concurrence.

Avertissement ⚠️

Pour les besoins de cet article, nous utiliserons un exemple de LinkedIn Sales Navigator. Cela dit, cette approche peut être utilisée dans toutes les recherches LinkedIn ; Basique, Recruiter, Sales Navigator, etc.

Pourquoi votre stratégie précédente a échoué

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles, même après avoir créé une stratégie et l’avoir exécutée parfaitement (ou ne pas en avoir créé du tout), votre stratégie B2B n’a pas fonctionné.

Voici les façons les plus courantes dont les commerciaux échouent à vendre leurs produits et comment les éviter :

Vous n’avez parlé que de vous. Désolé de vous l’apprendre, mais personne ne se soucie de vous. Surtout s’ils ne vous connaissent pas. La bonne nouvelle, c’est qu’ils n’ont pas à le faire si vous parlez leur langue et leur dites comment vous pouvez les aider.
Vous n’avez pas assez segmenté. Vous avez probablement plusieurs types de personnes/postes auxquels vous vendez habituellement. Envoyer le même message avec un seul point de douleur ne parlera à personne spécifiquement. On dit « parler à tout le monde, c’est parler à personne » pour une raison.

Leur solution satisfait déjà leurs besoins. Laissez-les parler de leurs besoins et de leurs frustrations, et vous trouverez comment les aider avec votre solution. Dites-leur pourquoi votre produit est meilleur, mais ne leur dites jamais qu’ils ont fait une erreur. Ils auront déjà l’impression que ce qu’ils ont fonctionne très bien. Si vous parlez de ce que vous avez et qu’ils n’ont pas actuellement, et pourquoi c’est si utile, ils seront plus ouverts à l’écoute.
Vous avez ciblé les mauvaises personnes. Si vous n’atteignez pas et ne communiquez pas avec un décideur, vous perdrez votre temps.

Tenez compte de ces éléments lors de la création de votre stratégie de prospection commerciale B2B, et vous vous simplifierez grandement la vie.

Faites le travail

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Il existe de nombreuses façons de communiquer avec votre public, mais il y a des choses spécifiques que vous pouvez faire pour vous assurer que votre prospection commerciale B2B est couronnée de succès.

Par exemple :

Faites vos recherches. Parlez de leurs problèmes, pas des vôtres. Cela signifie identifier et parler de ce qui est important pour eux plutôt que de ce que vous estimez important pour eux. Demandez-leur, écoutez et observez comment vous communiquez. Faire des recherches vous permettra de comprendre leurs goûts et leurs aversions en général. Abordez l’un d’eux dans votre prospection et vous obtiendrez des résultats.
N’envoyez pas le même message à tout le monde. Chaque type de personne que vous contactez aura ses propres préoccupations et ses propres préférences de communication. Faites preuve d’empathie envers votre public particulier à chaque contact. Par exemple : Vous vendez un produit SaaS qui permet à tous les utilisateurs professionnels de suivre leurs heures. Vous parlez normalement aux responsables RH et à la direction de l’entreprise (PDG, DAF, etc.). Séparez vos messages pour les RH avec des points sur la gestion de leur paie et pour la direction avec la manière dont ils peuvent obtenir des rapports améliorés. Cela vous aidera grandement à l’échelle car vous pourrez personnaliser tout en vous adressant directement à eux.

Mettez un visage derrière les descriptions

Définissez votre avatar. Maintenant que vous avez fait vos recherches, créez un bref aperçu des principaux besoins de votre client idéal, de ses problèmes courants, de ses données démographiques, de son titre de poste, etc. Imaginez-le comme une personne imaginaire avec une vie réelle et vous pourrez identifier beaucoup plus ce qu’il aimerait faire pour améliorer sa vie.
Personnalisez votre prospection. Vous pouvez toujours adapter vos efforts si vous personnalisez votre prospection à l’aide des bons outils. Parlez des problèmes de leur secteur ou de leur titre de poste. Écrivez leur nom dans vos messages si vous l’avez. Les gens aiment se sentir vus.

8 stratégies B2B pour les commerciaux

Les stratégies marketing B2B sont importantes et utiles de nombreuses manières. Nous avons développé ci-dessous quelques stratégies de vente qui sont utilisées de manière similaire dans le monde du marketing pour identifier les moyens pour les commerciaux d’améliorer leur prospection.

Soyez éducatif (inbound)

Certains des sujets les plus recherchés concernent les personnes qui cherchent de l’aide. Le titre « comment faire » — un proche cousin du listicle — est la troisième préférence de titre la plus populaire à environ 17 %. Ce que cela signifie pour vous en tant que commercial, c’est que beaucoup de gens recherchent des conseils, ce qui signifie que toute façon d’aider les gens à prendre une décision intelligente dans votre secteur sera un avantage pour votre réputation.

Personne ne peut être expert en tout. Nous avons besoin d’instructions/guides, de statistiques, de secrets et des « hacks » toujours populaires pour nous dire ce qui est le mieux. Fournir ces informations aux gens vous donnera un avantage sur la concurrence, surtout si vous le faites de manière personnelle (par exemple, par e-mail ou sur les réseaux sociaux).

Interagissez là où ils se trouvent

Non seulement vous voulez « être » là où se trouvent vos clients idéaux, mais vous voulez aussi interagir avec eux là-bas. Oui, cela signifie généralement que vous devrez être très actif sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez aussi le faire par le biais de rencontres en personne ou en devenant un influenceur dans votre secteur.

Trouvez un moyen unique de diffuser ce que vous avez à dire et les gens le remarqueront. Une fois qu’ils comprendront ce que vous faites et comment vous pouvez aider, ils ne viendront pas seulement à vous quand ils auront besoin de vous, mais ils en référeront aussi d’autres.

Promouvez votre contenu (outbound)

Faire passer l’information peut parfois être un défi de taille. Voici quelques façons de commencer à faire connaître votre nom :

Liens utiles. Si votre entreprise a rédigé un article sur un sujet dont les gens discutent régulièrement avec vous, utilisez-le comme outil. Fournissez-leur le lien vers cet article utile et ils viendront à vous pour les questions — et finalement pour acheter.
LaGrowthMachine. Notre outil vous aidera à automatiser le contact des prospects à grande échelle pour vous donner un avantage supplémentaire. Vous pouvez l’utiliser pour nourrir vos prospects avec votre contenu sur LinkedIn, par e-mail, ou même sur Twitter !
Vidéos. Créez des vidéos qui expliquent un concept ou un problème que vos clients idéaux ont. Gardez-les courtes cependant — les gens qui ne vous connaissent pas veulent que vous alliez droit au but rapidement.
Personnalisez vos messages. Personnalisez les messages en fonction des destinataires et voyez vos résultats s’envoler ! Nous avons souvent l’impression de n’être qu’un numéro dans le monde, donc avoir quelque chose de personnalisé à nos goûts, nos noms et nos défis procurera un bon sentiment. Cela vous aidera à vous démarquer de la concurrence.
Messages sur les réseaux sociaux. Créez des messages qui vous aident à faire connaître ce que vous faites. Envoyez des messages directs aux personnes (de préférence en utilisant également l’automatisation pour vous faire gagner du temps) sur la plateforme qui correspond le mieux à votre public. Les messages LinkedIn, la prospection sur Facebook, et même Instagram peuvent être des plateformes utiles selon la personne que vous cherchez à contacter.

E-mail avec un objectif. Contacter des gens « de nulle part » ne vous aidera pas. Envoyez des e-mails aux gens pour une raison et vous aurez plus de chances de voir des résultats. Cela revient à l’idée que les gens se sentent comme un simple numéro. Surtout s’ils sont contactés quotidiennement avec des propositions. Démarquez-vous en vous concentrant sur eux et leurs besoins.

Courrier postal

Vous souvenez-vous de recevoir du courrier physique ? Cela n’arrive plus souvent, ce qui en fait un excellent moment pour un retour. Selon le nombre de personnes à qui vous souhaitez envoyer, le retour sur investissement et votre budget, vous devrez confirmer que c’est le meilleur choix pour vous.

Les coûts du courrier postal peuvent varier de 0,50 $ à 3 $, vous devrez donc dépenser judicieusement, peu importe à qui vous envoyez. Testez d’abord — envoyez-le à une poignée de personnes avec un numéro de téléphone, un code ou un e-mail spécifique pour qu’elles répondent et voyez si cela fonctionne. Ce sera important pour déterminer sa valeur par rapport à la valeur vie client.

Soyez disponible

Quand avez-vous contacté une entreprise pour la dernière fois pour être accueilli par un message « non disponible » sans aucun moyen de les contacter ? Comment vous êtes-vous senti ? Pour moi, c’est une grande déception…

Ne décevez pas vos clients potentiels ! Trouvez un moyen d’être disponible d’une manière ou d’une autre à tout moment. Il existe des applications qui permettent aux gens de vous contacter facilement sans avoir besoin d’e-mail ou de formulaire, comme Thread, Intercom, ou les chats en direct.

Vous pouvez également proposer des options lorsqu’ils souhaitent vous parler en utilisant différents types de plateformes comme Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., afin qu’ils se sentent à l’aise. Vous voulez être là où ils sont, dans le format qu’ils préfèrent, alors testez certaines choses pour voir ce qui obtient le meilleur taux de réponse.

Faites-vous connaître

Le fait est que personne ne vous contactera s’il ne sait pas qui vous êtes ni où vous êtes. Pour que les gens vous contactent, vous devrez également sortir et faire le travail de relations publiques.

Voici quelques idées pour vous aider à parler de votre produit ou service, de vous-même et de votre entreprise :

Podcasts — commencez par être interviewé dans l’un d’eux, puis dans d’autres liés à votre activité… si cela attire l’attention de vos prospects, créez le vôtre !
Webinaires — hébergez-les ou associez-vous à une entreprise connexe pour faire une présentation
Vidéos en direct sur LinkedIn et Facebook — sur votre propre page et sur les pages d’autres entreprises apparentées
Opportunités de prise de parole — commencez à faire des présentations en personne (si possible) sur votre sujet que les gens veulent apprendre
Sponsoriser des événements — faites figurer le logo de votre entreprise parmi les participants à une conférence où ils pourraient bénéficier de votre produit ou service
Construire des partenariats — en plus d’être présents sur leurs webinaires, vous pouvez également servir de partenaires de référence

Quelle que soit la voie que vous pouvez ou souhaitez emprunter, rappelez-vous simplement que les gens veulent apprendre, ont besoin d’outils utiles et doivent faire confiance à la personne ou à l’entreprise avec laquelle ils travaillent. Ces idées vous aideront à commencer ce parcours pour les gens dans toutes ces directions.

Réseautage

Malgré (ou grâce à) la COVID-19, les gens ont commencé à se connecter en ligne beaucoup plus qu’il y a 2 ans. Cette évolution vous permet maintenant de mondialiser vos efforts de prospection ! Les conférences numériques signifient un accès accru aux personnes du monde entier.

Les événements auxquels vous alliez en personne (ou vouliez aller) sont maintenant en ligne. Profitez de l’accessibilité et assistez à tout ce qui est pertinent pour votre secteur et votre public cible. Beaucoup d’entre eux offrent également un moyen d’interagir avec les autres participants, comme des canaux de speed networking ou simplement en utilisant les fonctions de chat.

Cela signifie que vous ne devez pas oublier de remplir complètement votre profil utilisateur ! Pour pouvoir vous connecter, les gens doivent sentir que vous êtes un autre humain plutôt qu’un nom sur un écran. Alors, passez au numérique et découvrez également les marchés ailleurs. Donnez aux gens ce qu’ils veulent — des connexions numériques.

Automatiser

Chaque stratégie discutée et tout ce que vous essayez doit être testé d’abord en petites doses. Une fois que vous avez trouvé celles qui fonctionnent pour vous/votre entreprise, vous devriez les faire évoluer !

Il existe un certain nombre d’outils, dont certains sont spécifiques à chaque plateforme comme les outils d’automatisation LinkedIn.

La meilleure option, cependant, est généralement de faire votre prospection sur plusieurs plateformes et d’utiliser un outil comme LaGrowthMachine pour vous aider. Créez un flux de travail qui vous permettra d’atteindre des personnes spécifiques là où elles se trouvent — que ce soit via LinkedIn, Twitter ou par e-mail.

Visez le succès

Créer une excellente stratégie marketing B2B en tant que commercial devrait maintenant être votre prochaine priorité. La chose la plus importante à retenir est que vous n’avez pas à tout faire. Faites simplement ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre public.