TL;DR
La segmentación de ventas consiste en dividir a los clientes en grupos más pequeños según características compartidas para crear mensajes y ofertas dirigidas. Es crucial para desarrollar una estrategia de ventas eficaz, mejorar la calificación de leads y hacer el proceso de venta más eficiente. El proceso implica observar a los clientes actuales y de la competencia, crear perfiles (personas) y medir el potencial de cada segmento. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator y Google Analytics son útiles. LaGrowthMachine ofrece automatización para la orientación de ventas multicanal, permitiendo importar leads, crear secuencias de correo electrónico y analizar el rendimiento de la campaña para maximizar el ROI.
La segmentación de ventas debería ser una de tus principales prioridades como experto en ventas, especialmente cuando se trata de B2B. La segmentación viene con la orientación, aunque a un nivel diferente. Ambas son tácticas esenciales para comunicar tu mensaje, tu historia y tu producto.
¿Qué es la segmentación de ventas? ¿Por qué es tan importante para tu negocio? ¿Cómo crear un gran proceso de segmentación de ventas? ¿Qué sigue?
En esta publicación, discutiremos los conceptos básicos de la segmentación de ventas y sus principales beneficios. También veremos cómo crear un gran proceso de segmentación de ventas, así como cómo podrías usar LaGrowthMachine para facilitarte la vida como vendedor.
¿Qué es la segmentación de ventas?
La segmentación de ventas es el proceso de dividir clientes o prospectos en grupos más pequeños basándose en características compartidas (= los segmentos de ventas que deseas orientar). Estas características podrían incluir elementos como:
- edad;
- género;
- ubicación;
- tamaño de la empresa;
- y más.
El objetivo de la segmentación es identificar las necesidades específicas de los clientes y crear mensajes y ofertas dirigidas que se adapten a esos segmentos.
La segmentación precede a la orientación de ventas, que es el proceso de orientar a uno de los segmentos que has identificado durante la etapa de segmentación.
¿Por qué es tan importante para tu negocio?
La segmentación de ventas te ayuda a desarrollar una estrategia de ventas efectiva al proporcionarte los datos y conocimientos necesarios para crear ofertas mejores y más dirigidas. También permite una mejor calificación de leads, ya que ayuda a tu equipo de ventas a centrarse en los prospectos con mayor probabilidad de conversión.
Además, la segmentación hace que todo el proceso de venta sea más fácil, rápido y eficiente.
Al comprender qué segmentos requieren diferentes enfoques y mensajes de ventas, puedes identificar rápidamente oportunidades de crecimiento que de otro modo permanecerían sin descubrir.
Finalmente, la segmentación de ventas es esencial cuando se trata de la orientación B2B, ya que la metodología de prospección de ventas requiere que sea mucho más precisa que en B2C.
¿Cómo crear un gran proceso de segmentación de ventas?
La segmentación requiere metodología y conocimiento para hacerse bien y de manera eficiente. Esto es lo que cubriremos en la siguiente parte de esta publicación.
Hay diferentes maneras de hacer segmentación de ventas. El siguiente proceso es lo que hacemos en LaGrowthMachine. Esta es también una metodología que recomendamos a nuestros clientes:
- Paso 1: Observa a tus clientes actuales
- Paso 2: Observa a los clientes de tus competidores
- Paso 3: Elabora tus perfiles (personas)
- Paso 4: Mide tus audiencias potenciales
Profundicemos en cada etapa.
Paso 1: Observa a tus clientes actuales
El primer paso de la segmentación de ventas es observar a tus clientes actuales. Esto te ayuda a identificar los segmentos principales que ya existen para tu oferta.
Ejemplo 🔍
En LaGrowthMachine, digamos que observamos que nuestros clientes se componen de 5 segmentos:
– Segmento 1: Growth Marketers (40%)
– Segmento 2: Gerentes de Ventas (25%)
– Segmento 3: Reclutadores de Talento (25%)
– Segmento 4: Link Builders (5%)
– Segmento 5: Primeras Ventas (5%)
Como notarás, 3 segmentos cubren el 90% de nuestro mercado actual.
Estos deberían ser nuestros 3 primeros segmentos en los que enfocarnos.
Pero esta no es la única forma de hacerlo. Las personas que posees no necesariamente reflejan tus conocimientos del mercado.
Para completar esta primera etapa, debes observar lo que sucede en el mercado, especialmente en lo que respecta a tus competidores.
Paso 2: Observa a los clientes de tus competidores
Como se mencionó en la sección anterior, debes complementar tu primer análisis observando a los clientes de tus competidores. Esto también se conoce como análisis de la competencia (o benchmark), y puede ser útil en dos frentes: para ver en qué mercados se están enfocando y para comprender mejor la competencia. Esta es una técnica común de prospección en LinkedIn.
Para empezar, necesitas averiguar a quiénes se dirigen tus competidores en términos de demografía, intereses y comportamiento. Puedes usar fuentes de datos como LinkedIn para obtener la información. Es muy útil, especialmente para B2B. A partir de ahí, puedes crear una lista de segmentos potenciales en los que tus competidores se están enfocando.
Aquí hay algunas técnicas que usamos en LaGrowthMachine para realizar nuestro benchmark con LinkedIn:
- Revisa el contenido de los competidores: Consulta las páginas de empresa y las publicaciones de tus competidores en LinkedIn para ver el tipo de contenido que comparten. Busca patrones en los temas, el tono y el lenguaje utilizados en su contenido. Esto puede darte información sobre los perfiles (personas) y los segmentos de marketing a los que podrían estar dirigiéndose.
- Analiza los seguidores de los competidores: Observa a los seguidores de las páginas de empresa de tus competidores en LinkedIn. Haz clic en la pestaña “Seguidores” de su página de empresa para ver la lista de seguidores. Revisa sus perfiles para identificar características comunes, como puestos de trabajo, industrias o ubicaciones. Esto puede ayudarte a identificar leads y segmentos de marketing que tus competidores están atrayendo.
- Revisa los perfiles de los empleados de los competidores: Analiza los perfiles de los empleados que trabajan para tus competidores. Busca información sobre sus roles, responsabilidades y áreas de especialización. Esto puede darte información sobre los tipos de clientes o segmentos a los que podrían estar dirigiéndose. Presta atención a las palabras clave y habilidades mencionadas en sus perfiles, así como al contenido que comparten o con el que interactúan en LinkedIn.
Consejo Rápido 💡
¡También puedes analizar a los competidores a través de anuncios de LinkedIn! Para hacerlo, haz clic en la pestaña “Anuncios” en su página de empresa de LinkedIn para ver si están ejecutando algún anuncio. Analiza el contenido, las opciones de segmentación y los formatos de anuncio que utilizan, ya que esto puede dar pistas sobre los perfiles (personas) y los segmentos de marketing a los que intentan llegar.
Consejo extra: puedes hacer exactamente lo mismo usando Facebook.
Si estás utilizando LinkedIn Sales Navigator, olvídate de todo esto: solo necesitas iniciar sesión en la plataforma y buscar a tus competidores.
Luego, desplázate hacia abajo hasta la pestaña Growth Insights.
¡Allí podrás observar todos los perfiles (segmentos) listados para la empresa que has buscado!
Puedes usar todas las técnicas de ventas anteriores y otras más. La idea es obtener un máximo de segmentos para completar tu primer análisis.
Paso 3: Elabora tus perfiles (personas)
Una vez que hayas identificado una lista de segmentos potenciales a los que dirigirte, es hora de crear tus perfiles de cliente (personas). Las personas son representaciones semi-ficticias de personas reales con características y necesidades particulares. Dan caras humanas a tus esfuerzos de marketing y te ayudan a comprender mejor las necesidades de cada segmento.
Para elaborar perfiles de cliente, utiliza los datos que has recopilado en los pasos 1 y 2.
Ejemplo 🔍
Has logrado identificar 8 segmentos, ¡bien! Ahora es el momento de investigar y empezar a rellenar los detalles de cada uno. Busca información relacionada con la demografía, psicografía, hábitos y procesos de compra, motivaciones, puntos débiles, intereses, etc.
Ejemplo: John es un Profesional de 38 años que trabaja en el sector de servicios financieros. Busca formas de aumentar sus ingresos a través de inversiones y emprendimientos, al mismo tiempo que se mantiene al día con las noticias relacionadas con el sector. Valora las decisiones basadas en datos y busca fuentes de información fiables.
Sé creativo con tus perfiles: dales nombres; crea una foto de perfil (usa imágenes de stock o dibuja una tú mismo); asigna características, objetivos y desafíos; crea una historia para cada uno.
Para hacerlo, puedes usar la Herramienta de Personas de Hubspot, ¡que es gratuita y muy útil!
Paso 4: Mide tus audiencias potenciales
Ahora que has identificado todos tus segmentos y elaborado cada perfil, necesitas medir el potencial de cada segmento.
Esto se hace a través de diferentes métricas:
- el número potencial de leads por segmento;
- la tasa de conversión potencial de cada segmento;
- el poder adquisitivo potencial de cada segmento;
- qué tan bien encajarían con tu marca, producto o servicio.
Para saber esto, te sugerimos obtener datos de Google Analytics. Esto debería permitirte medir el número de visitantes en cada página e identificar cuáles están más interesados en tu producto o servicio.
También puedes usar plataformas de redes sociales para rastrear cualquier conversación o anuncio y KPI que esté sucediendo alrededor de tu marca, producto o servicio. Podrás ver lo que la gente piensa al respecto y si hay potencial para un crecimiento futuro.
Siguiente Paso: Automatiza tu alcance usando LaGrowthMachine
Cuando hayas terminado con tu proceso de segmentación de ventas, puedes continuar con la orientación de ventas, como se explica en nuestra publicación dedicada.
Cuando se logran la segmentación y la orientación, deberías tener un plan muy preciso de qué segmento priorizar y cuánto puedes esperar de tu alcance a ellos.
Así que la siguiente parte, como probablemente adivinas, trata sobre el alcance. Con LaGrowthMachine, puedes hacerlo muy fácilmente y esperar un ROI muy alto, gracias a la automatización de ventas.
¿Cómo funciona? 🤔
Nuestra herramienta de automatización de ventas es bastante fácil de usar, y si eres un nuevo cliente, recibirás una gran incorporación que te permitirá entender toda su magia.
Para entender las líneas generales de todo el proceso, puedes referirte a los siguientes párrafos.
Para empezar, importa tus leads desde LinkedIn o un archivo CSV y crea tu audiencia. Después, crea tu secuencia de correo electrónico y emparejala con tu audiencia, que es el segmento priorizado de leads al que deseas dirigirte.
Nuestro software te permite construir tu secuencia en un solo canal o en múltiples canales, como LinkedIn y correo electrónico.
Consejo Rápido 💡
Aquí nuestro fundador y CEO explica paso a paso cómo segmentar tus leads con LaGrowthMachine:
Según nuestra experiencia, usar un enfoque multicanal es el método más efectivo para el alcance de ventas.
Para obtener mejores resultados, combina tu estrategia efectiva de orientación de ventas con una redacción impresionante (puedes leer nuestra publicación sobre copywriting AIDA), ya sea que lo hagas en un canal o en múltiples canales. Con una combinación exitosa de ambos, puedes lograr una tasa de respuesta del 50% incluso con alcance en frío.
Una vez que hayas configurado tu campaña, ¡simplemente lánzala y listo!
Para los pasos finales, tienes muchas opciones adicionales.
En primer lugar, puedes integrar tu cuenta de LaGrowthMachine con tu CRM preferido para recibir y actualizar automáticamente leads en tu interfaz de CRM.
Además, puedes responder a mensajes en LinkedIn o por correo electrónico utilizando nuestra bandeja de entrada de ventas, que es una forma conveniente de ahorrar tiempo al gestionar tus comunicaciones en una sola interfaz.
Finalmente, puedes analizar el rendimiento de cada mensaje en tu campaña utilizando KPIs como la tasa de rebote, la entregabilidad y la tasa de respuesta. Esta función de informes detallados te ayuda a identificar problemas potenciales y a realizar mejoras en tu campaña.