TL;DR
– Distinguir MQLs de SQLs para alinear eficazmente los equipos de marketing y ventas
– Utilizar el lead scoring para seguir sistemáticamente la progresión a través del embudo de conversión
– Implementar nurturing con 5-20 puntos de contacto necesarios para el éxito medio de la conversión
– Segmentar las listas de contactos por edad, ocupación e intereses para la personalización
– Aprovechar LaGrowthMachine para outreach multicanal automatizado y una integración fluida con el CRM
Lead de marketing, lead de ventas, prospecto, cliente… hay tantos conceptos que necesitas dominar para desarrollar tu negocio. Para cada uno de ellos, es necesario establecer estrategias dedicadas.
Muchas empresas cometen el error de meterlos todos en el mismo saco y pierden ventas potenciales.
LaGrowthMachine es la solución ideal para generar leads de manera más eficiente y hacerlos avanzar en tu embudo de conversión. Todo ello reduciendo tu tiempo dedicado y disminuyendo drásticamente tus gastos de marketing. Pero debes saber cómo gestionarlos.
¿Cuál es la definición de leads de marketing? ¿Cómo diferenciar sus etapas de cualificación? ¿Qué estrategia adoptar para convertir los leads en clientes?
Estas son las preguntas a las que responderemos en nuestra guía de marketing de leads. Empecemos detallando los diferentes tipos de leads que encontrarás.
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es la base de un cliente potencial. En términos concretos, se refiere a cualquier individuo que haya mostrado interés en tu empresa o tus servicios, sin estar cualificado.
Inicialmente, sabes muy poco sobre tu lead. Su nombre, su apellido, su correo electrónico, incluso su número de teléfono, en el mejor de los casos… pero eso es todo.
En términos concretos, un lead:
- se interesa y descubre tus servicios
- tiene un problema que resolver
- concierne exclusivamente a los equipos de marketing
A diferencia del prospecto, aún no está en una perspectiva de conversión. Por eso debes tener mucho cuidado de no confundir lead y prospecto.
Si lo haces, corres el riesgo de ser un poco demasiado insistente y ahuyentarlo antes de que haya mostrado algún interés en tu marca.
Por eso también hacemos una distinción entre un lead de marketing y un lead de ventas, aunque ambos estén estrechamente vinculados.
El Lead Cualificado de Marketing (MQL)
Este es un lead que ya has logrado hacer avanzar en tu embudo de ventas.
A través del contenido que has propuesto, has recopilado información personal valiosa sobre su comportamiento, su categoría socioprofesional…
Sus necesidades están identificadas y sabe que tú tienes la respuesta a sus problemas.
El Lead Cualificado de Ventas (SQL)
Tan pronto como tu MQL esté suficientemente enriquecido, tienes la oportunidad de moverlo a esta segunda categoría.
En este punto, los equipos de marketing dejan el resto a los equipos de ventas. Estos últimos podrán utilizar toda la información que han recopilado previamente para convertir al prospecto en cliente.
Como ves, es simplemente la transición al acto de venta.
Ahora que conoces la diferencia entre un lead de marketing, un lead de ventas y un prospecto, necesitas saber cómo hacer que pasen de una etapa a la siguiente.
Eso es lo que veremos juntos.
¿Cómo identificar tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Descubre todo sobre el embudo de leads en LaGrowthMachine:
- Las etapas del embudo de leads en la aplicación
- La importancia de la cualificación de leads para generar mejores resultados
- ¿Cuáles son las opciones de cualificación de leads?
- ¿Cuáles son las 3 formas de cualificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres hacer pasar tus leads de una etapa a la siguiente?
¿Cuál es la evolución de lead a cliente?
Para que se conviertan en prospectos cualificados, depende de ti recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tus leads ofreciéndoles la mejor experiencia de usuario posible.
Cuanto más los impulses en tu embudo de conversión, más probabilidades tendrás de convertir tu lead en cliente.
Para ayudarte a visualizar su progresión, puedes referirte a los métodos TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
A continuación, veremos las diferentes etapas por las que pasa.
Adquisición de leads
Existen diferentes formas de adquirir leads:
- Email de prospección
- Adquisición en redes sociales
- Gestión de comunidad
- SEO (a través de un blog, por ejemplo)
- Publicidad online u offline
- Publicidad en radio y televisión…
Una vez hecho esto, no tienes información sobre ellos excepto lo que te han proporcionado. En la mayoría de los casos, es muy poco.
¡Es lógico! Ni tú ni yo queremos dar toda nuestra información privada a una empresa que nos la pide. En el mejor de los casos, dejamos nuestros datos de contacto. Pero no les contamos nuestros intereses, nuestros hábitos de compra, nuestra situación profesional…
Sin embargo, es toda esta información la que nos ayudará a refinar nuestra propuesta y a realizar ventas. Vayamos a pescar.
Cualificación del lead
Existen muchas formas de cualificar un lead. Este es un paso integral en tu estrategia de generación de leads.
Para recopilar información valiosa sobre tu cliente potencial, necesitas diseñar un embudo de conversión dedicado.
Una vez que hayas identificado el desencadenante de tu lead, es hora de demostrar que puedes satisfacer sus necesidades.
Para no perderte nada, es mejor desarrollar un mapeo preciso antes de comenzar la fase de acción pura. Determina el contenido que vas a presentar a tu audiencia, así como su momento.
Cuanto más lógica y relevante sea la secuencia para tu prospecto, mayor será la probabilidad de que progrese en tu embudo.
LaGrowthMachine se sitúa entre MOFU y BOFU en lo que respecta al proceso de ventas. Nuestros medios de acción provienen del outreach.
Sin embargo, al programar tus campañas, te encuentras en un enfoque puramente de marketing: segmentación estratégica, creación de bases de datos de leads, redacción, etc…
En otras palabras, es el vínculo entre marketing y ventas.
Una vez que tus leads estén importados y tus campañas lanzadas, cuando empieces a ver llegar los primeros leads a tu sistema CRM – Customer Relationship Management-, fácilmente integrado con LaGrowthMachine, las ventas tomarán el relevo, en el BOFU.
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LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrándote una increíble cantidad de tiempo en todos tus procesos. Al registrarse hoy, obtendrás una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta!
Lead nurturing
El lead nurturing se ha convertido en uno de los pasos favoritos de todo growth marketer. Aunque pueda sonar crudo, este paso simplemente significa fomentar la progresión de tu lead a través de tu embudo utilizando una buena estrategia de contenido.
Prepara un marco de contenido de antemano e imagina escenarios de activación.
¿Qué contenido se adaptará mejor a la acción de un lead? ¿Qué herramienta te permitirá multiplicar los puntos de contacto?
Esta es una pregunta fundamental cuando se sabe que convertir a un prospecto en cliente requiere un promedio de 5 a 20 puntos de contacto.
Aquí tienes algunos ejemplos de contenido que pueden ayudarte a nutrir tu lead:
- Un white paper
- Un boletín informativo
- Un webinar
- Una conferencia
- Un artículo de blog dedicado a los problemas
- Una publicación adaptada en redes sociales
- Una campaña de email marketing
- Retargeting (SEA o SMA)
- …
Activación del lead: Transición al estatus de cliente
¿Lo recuerdas? Este es el momento en que tu MQL se convierte en SQL. Por eso es tan importante para una empresa alinear su fuerza de ventas con su equipo de marketing.
Una vez que hayas recopilado suficiente información sobre tu lead, este se encuentra teóricamente en la fase de decisión de compra.
Ahí es donde entra LaGrowthMachine, al activar tus leads con técnicas de outreach automatizado, puedes hacer marketing masivo manteniendo una segmentación impecable, también conocida como “personalización masiva”.
Para tu información, aquí tienes los resultados de una de nuestras campañas más exitosas:
Todo lo que el equipo de ventas tiene que hacer es concertar una reunión o enviar un correo electrónico para cerrar el trato.
Consejo Rápido 💡
En este preciso momento, al final del embudo (BOFU), tienen que basarse en los datos recopilados por el equipo de marketing. Cuanto más personalizado sea el mensaje, más fácil será la conversión. Es simple: el 45% de los compradores online son más propensos a comprar en un sitio que ofrece recomendaciones personalizadas.
¿Cómo generar leads cualificados?
Ahora que hemos revisado los diferentes métodos de cualificación de leads, pasemos a los métodos de generación de leads.
A diferencia de la estrategia de outreach, el inbound marketing es la solución perfecta para cualificar leads. Se divide en varias etapas.
Identifica tu buyer persona
Si no sabes con quién estás hablando, ¿cómo puedes entregarle contenido relevante?
Imaginando de antemano los comportamientos de compra de tus clientes potenciales, así como sus datos sociodemográficos, sabrás exactamente cómo hablarles.
Para cada objetivo, define sus problemas potenciales y encuentra una manera de satisfacer sus necesidades.
Segmenta tus listas de contactos
Una vez que hayas generado leads, probablemente terminarás con muchos contactos.
Cada uno de ellos no puede ser tratado individualmente… y tampoco puedes contactarlos a todos de la misma manera.
La forma más fácil es agruparlos en listas de contactos segmentadas según la información recopilada, como:
- Edad
- Ocupación
- Nivel jerárquico
- Intereses
- Comportamiento de compra…
Optimiza tu tasa de retención y conversión
Como hemos visto anteriormente, el objetivo final de tu estrategia de generación de leads es convertir MQLs en SQLs antes de desencadenar una compra.
Aquí es donde entra en juego la implementación de contenido adaptado a cada objetivo (lead nurturing), pero también los métodos de lead scoring.
Esto es lo que te ayudará a cualificar la tendencia de tus prospectos a actuar. Por cada palanca utilizada por tu cliente potencial, asígnale puntos.
Tomemos un ejemplo concreto, que puedes adaptar a tu gusto:
- De 0 a 5 puntos (lead): Publicas un artículo de blog en Linkedin. Un usuario de la plataforma hace clic en él (+5 puntos)
- De 5 puntos a 50 puntos (lead de marketing): Una llamada a la acción en el artículo los dirige a un white paper sobre el tema. Hacen clic en él (+5 puntos) y rellenan sus datos para descargarlo (+20 puntos). Les envías un correo de satisfacción que abren (+5 puntos). Has añadido inteligentemente una propuesta de vídeo para presentarles tus productos. Hacen clic en el enlace de Calendly y seleccionan una franja horaria (+15 puntos).
- 50 puntos o más (lead de ventas): el equipo de ventas se encarga y ofrece una demostración de tus servicios (+30 puntos). Al final de la llamada, el equipo les envía un resumen con el enlace a la página para suscribirse a tu producto. El prospecto hace clic en él (+50 puntos) y luego abandona el carrito. Se envía un correo de seguimiento y también se abre. El prospecto se convierte y se convierte así en cliente.
Fidelización de clientes:
Has generado con éxito tus primeros clientes, gracias a un embudo de conversión bien pensado. ¡Enhorabuena! Ahora sería una pena dejarlos ir.
La mayor fortaleza de una empresa es un cliente fiel, al que llamamos promotor. De media, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un cliente existente.
Para conservarlos, existen muchas soluciones:
- Organización de eventos exclusivos (noches VIP, talleres)
- Encuestas de satisfacción
- Regalos de cumpleaños (promoción, detalles…)
- Contenidos exclusivos…
LaGrowthMachine se adapta muy bien al upselling. De la misma manera que configuras una estrategia de generación de leads para B2B, puedes crear una audiencia muy fina de clientes existentes gracias a tus datos de CRM.
Depende de ti adaptar el mensaje para optimizar el upsell. Si tienes alguna duda, ¡siempre puedes pedirnos que revisemos tu campaña!
Analiza tus resultados
En LaGrowthMachine, no podemos enfatizar lo suficiente la importancia de medir tus acciones.
Si no sabes qué estrategia funcionó bien y qué palanca tuvo un rendimiento inferior, es como tirar bolsas de dinero a un incinerador.
Cancela las campañas que no demuestren su valía y busca formas de optimizar las que generan negocio. Y repite una vez que hayas encontrado la receta perfecta.
Todas estas acciones requieren mucho tiempo. Afortunadamente, puedes hacerte la vida mucho más fácil eligiendo la herramienta adecuada.
LaGrowthMachine: Un software de automatización de ventas para impulsar tus leads
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Solo tienes que echar un vistazo a los comentarios de nuestros clientes para ver lo eficaz que puede ser una herramienta de automatización.
Al automatizar tu estrategia de generación de leads, ahorrarás mucho tiempo en tu rutina diaria. Y por cada minuto que ahorres en tareas tediosas, podrás dedicarlo a aumentar tus ventas.
Con nuestra herramienta, puedes:
- Crear un flujo de prospección multicanal (Email, Twitter, Linkedin)
- Enriquecer tus leads automáticamente
- Gestionar tus leads de la forma que mejor se adapte a tu negocio
- Establecer KPIs y medir todas las performances de tus campañas
- Integrar muchas herramientas complementarias (incluido tu CRM) para mejorar tus datos. Esta es la solución más rápida y eficiente para asegurarte de configurar y supervisar correctamente tu estrategia de generación de leads.
Puntos clave:
Cada lead de marketing tiene sus propias especificidades.
Entre las diferentes etapas de cualificación, los diferentes contenidos que hay que impulsarles, el plazo a tener en cuenta… es mejor estar bien armado antes de ir a la batalla. Aquí tienes cómo revisar tu plan de batalla de un vistazo:
- Un lead es una persona interesada en tus servicios
- Es necesario cualificarlo para convertirlo en prospecto
- Un lead de marketing es un lead frío o moderadamente caliente
- Un lead de ventas está cerca de una compra
- Para cualificar un lead, es esencial mapear tu plan de prospección
- El método TOFU-MOFU-BOFU puede ayudarte a ver las cosas más claras
- No olvides desplegar una combinación de estrategias de lead nurturing y lead scoring
- La fidelización reduce significativamente tus gastos en comparación con la adquisición de leads