Cómo conseguir prospectos de ventas y convertirlos en clientes

Prospectos Cualificados por Marketing vs. Prospectos Cualificados por Ventas

Antes de profundizar en lo que hace que los prospectos de ventas sean tan cruciales, hagamos primero una distinción muy importante entre un prospecto de marketing y un prospecto de ventas.

• Prospecto Cualificado por Marketing (MQL): Son personas que acaban de ser presentadas a su negocio de una manera significativa a través de esfuerzos de marketing. Como empresa, necesita definir qué constituye una interacción significativa.
• Prospectos Cualificados por Ventas (SQL): Son prospectos que normalmente ya han sido evaluados por su equipo de Marketing como interesados en su oferta particular.

En esencia, la principal diferencia entre ambos términos es que un MQL se convierte en un SQL una vez que su equipo los ha nutrido lo suficiente y están listos para avanzar en su embudo de ventas.

Las diferentes etapas de un prospecto de ventas

Es en esta etapa cuando normalmente se oye hablar de cosas como prospectos fríos, calientes o tibios. Estos son los tres niveles que califican a un prospecto de ventas. Probablemente encontrará diferentes interpretaciones de estos tipos de prospectos dependiendo del tamaño de su empresa, el producto o servicio que ofrezca, etc.

No obstante, aquí tiene una definición general para cada una de estas etapas:

• Los prospectos fríos se encuentran en la parte superior de su embudo de ventas, es posible que nunca hayan oído hablar de su marca y no estén listos para comprometerse en una operación de venta de inmediato. Necesita familiarizarlos con su producto/servicio.
• Los prospectos tibios están un poco más abajo en el embudo de ventas. Son personas que al menos han oído hablar de usted o incluso han utilizado una prueba gratuita de su producto. Puede que estén investigando en el mercado para adquirir lo que usted ofrece.
• Los prospectos calientes son básicamente sus próximos clientes. Son personas que no solo están interesadas en su producto/servicio, sino que también tienen el presupuesto para comprometerse con usted en una venta. Su objetivo es conseguir que sus prospectos lleguen a esta etapa.

Aún así, el nombre del juego es la información. Su objetivo es corregir, enriquecer o añadir a la información que ya tiene y comprometerse con ellos más a fondo. Construir relaciones de esta manera aumentará sus posibilidades de convertirlos.

En consecuencia, una solución como LaGrowthMachine le permitirá realizar estas tediosas tareas con un solo clic: ¡simplemente tiene que importar su lista de prospectos en la herramienta!

Gracias a nuestra función de enriquecimiento de datos y a nuestras técnicas de scraping internas, ¡encontramos todos los datos que necesita para contactar a sus prospectos en diferentes canales de prospección!

Luego, todo lo que tiene que hacer es configurar sus campañas automatizadas con nuestro sistema de arrastrar y soltar, y dejar que los prospectos vuelvan a usted a medida que llegan.

Desarrollar estrategias de marketing orgánico y de pago

Lo primero que debe hacer es asegurarse de que su empresa sea encontrada cuando la gente busque las características que ofrece. Ya sea a través de medios orgánicos (SEO) o de pago (SEA).

Estos métodos dirigirán tráfico a la página de destino de su elección y, por lo tanto, aumentarán la generación de prospectos de ventas entrantes. Esto está respaldado por el hecho de que el 43% de los profesionales del marketing encuestados informaron que la Búsqueda es su principal estrategia para generar prospectos. (Fuente)

Desarrollar una estrategia de redes sociales

Este paso puede parecer obvio para algunos, dada la abundancia de contenido patrocinado que encontramos cada día en todas las redes sociales. Pero debe haber un plan.

Estudie a su público objetivo y comprenda en qué etapa de su viaje de comprador se encuentra y dónde consume la mayor parte de su contenido. Para B2B, la mayor parte de su estrategia de prospección debería centrarse en LinkedIn, ya que se informa que el 80% de los prospectos B2B provienen de LinkedIn.

Encontrar prospectos de ventas a través de su red

En nuestra humilde opinión, este es el paso más infravalorado que puede dar para generar prospectos. Su red es una mina de oro de prospectos esperando ser contactados y nutridos.

Pida referencias a su red, identifique prospectos potenciales, organice contenido en su sitio web/blog, etc. Hay varias maneras de utilizar su red y tener acuerdos mutuamente beneficiosos.

“¿Pero qué pasa si no tengo una red?” pregunta usted. Bueno, ¡construya una!

Hay una plétora de eventos en línea y fuera de línea que ocurren todos los días a los que puede unirse, como:

• Webinars. Consulte sitios como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• LinkedIn en vivo
• Conferencias/seminarios presenciales
• Eventos en línea y presenciales organizados por comunidades de Slack

Todas estas son oportunidades increíbles que le permiten interactuar directamente con sus prospectos potenciales. Como mínimo, puede adquirir algunos contactos, lo cual siempre es una ventaja.

Otros excelentes consejos para complementar sus esfuerzos de generación de prospectos

Hemos repasado una gran cantidad de formas de generar prospectos de ventas, pero todavía hay otras posibilidades que pueden adaptarse mejor a sus preferencias.

Aquí tiene una breve lista de ideas que le darán ideas sobre cuáles necesita desarrollar más para optimizar sus esfuerzos:

• Organice sus propios eventos y webinars
• Reoriente a los prospectos fríos (a veces “no” significa “todavía no”)
• Cree/optimice un boletín informativo
• Asóciese con otras marcas para llegar a su público
• Introduzca un sistema de prueba gratuita o de sorteo

Ahora que hemos repasado los diferentes métodos para generar más prospectos, profundicemos en la conversión de prospectos en clientes.

Utilice el canal adecuado para dirigirse a su prospecto

Normalmente, los vendedores utilizan la información recopilada sobre los prospectos para comunicar su ‘argumento de venta’ a través de varios canales. Aquí tiene algunos ejemplos:

• Llamadas en frío: Este es un método que muchos todavía consideran una parte esencial de la prospección de ventas porque proporciona un toque más personal y genera confianza. Sin embargo, es discutiblemente un método intrusivo por varias razones, siendo las principales los problemas de privacidad.
• Email en frío: Como un enfoque de prospección mucho menos invasivo, el correo electrónico puede ser muy eficaz para conseguir que los prospectos se interesen por su producto o servicio si se hace correctamente. Los correos electrónicos de ventas están más organizados y pueden demostrar exactamente lo que su empresa ofrece.
• LinkedIn: La prospección a través de LinkedIn es la nueva estrella del mundo B2B. Especialmente con herramientas como Sales Navigator teniendo un impacto tan grande en la industria. Le permite tener ese toque personal de una llamada (usando su perfil) sin ninguno de los inconvenientes.

Obtenga una visión adecuada de su proceso de gestión de prospectos

Una vez contactado, calificar a su prospecto es la parte difícil. Depende de cosas como la profundidad de la información que tenga sobre ellos, su precisión, su respuesta (interesado o desinteresado), su mensaje, etc.

Para ello, tiene que pasar por una serie de pasos. Profundicemos:

• Cree un proceso de conversión. Aunque es un paso más o menos obvio, no podemos enfatizar lo suficiente su importancia. Todo lo demás descansa sobre él. Defina y desarrolle su proceso a fondo para tener un camino claro que sus prospectos puedan seguir.
• Organice su(s) base(s) de datos y siga las necesidades de sus prospectos. Esto le ayudará a alinear su estrategia con los puntos débiles de su cliente. Verifique que se está comunicando con ellos donde más están presentes en lugar de que ellos vengan a usted.
• Identifique cada una de las acciones de su cliente y asigne un nivel de importancia a cada una. ¿Cómo sé que un prospecto está listo para negociar un acuerdo? ¿Qué acciones siguen antes de exhibir este comportamiento específico? Estas son preguntas que debe hacerse para definir claramente sus etapas de prospecto.

Si utiliza LaGrowthMachine -lo cual le recomendamos- también tendrá acceso a un panel de gestión de prospectos que le permitirá gestionar sus listas de prospectos directamente en la herramienta…

…pero también una vista de 360° del rendimiento de sus campañas de prospección…

Estos son los primeros pasos genéricos que son indispensables para comenzar su proceso de conversión de prospectos. Ahora pasemos a las estrategias concretas que puede aplicar.

…Y por último, la guinda del pastel, la posibilidad de conectar su CRM directamente a nuestra herramienta, para subir los prospectos que genera gracias a LaGrowthMachine directamente a su CRM, y calificarlos automáticamente según la configuración que haya preestablecido.

Estos son los primeros pasos genéricos que debe dar para iniciar su proceso de conversión de prospectos. Ahora pasemos a las estrategias concretas que puede implementar.

Aplique la estrategia adecuada

Ahora conoce el comportamiento de sus prospectos como la palma de su mano y ha desarrollado su proceso de conversión. Está listo para empezar a idear estrategias sobre cómo convertir realmente estos prospectos.

Algunas de las estrategias más pertinentes para la conversión son:

• Puntuación de prospectos (Lead Scoring). Es exactamente lo que suena: puntúa las acciones de sus prospectos utilizando un sistema de puntos. Al organizar de esta manera, podrá priorizar los prospectos con mayor puntuación de forma más eficiente.
• Automatización. Dado que ahora comprende las acciones de sus clientes y las ha categorizado según diferentes niveles de intención, puede automatizar fácilmente su camino. Esto no solo le ahorra una gran cantidad de tiempo, sino que también escala muy bien.
• Nutrición de prospectos (Lead nurturing). Esto se puede hacer a través de múltiples tácticas, pero nos centraremos en el correo electrónico aquí. Al enviar diferentes correos electrónicos para diferentes acciones tomadas por sus prospectos, añadirá valor a lo que ya está proporcionando. Dos detalles muy importantes aquí: 1. Asegúrese de personalizar sus correos electrónicos (al menos añada su nombre) y 2. Ofrezca siempre información valiosa a través de cada correo electrónico.
• Aproveche su base de clientes existente. Coloque testimonios, reseñas o cualquier tipo de comentario en un lugar accesible de su sitio web. Esto actúa como un empujón para que los prospectos tomen la decisión de compra. Como mínimo, les anima a pensarlo más seriamente. Se llama “prueba social” y debería explotarla.
• Mantenga un flujo constante de comunicación. Ya sea a través de un sistema de boletines o de otras técnicas de prospección, esté siempre presente. Con nuestra capacidad de atención cada vez más limitada, le beneficia enormemente recordar a sus prospectos que está ahí para ayudarles y resolver sus puntos débiles.

Claro que esto es mucho para procesar, pero recuerde, la conclusión clave de la que no puede irse sin es esta: La conversión de prospectos no es una solución que resuelva todos sus problemas. Es un proceso constante en el que necesita iterar y adaptarse con cada paso para poder perfeccionarlo.

Una vez que elija y aplique la estrategia que mejor se alinee con sus objetivos, pruebe diferentes pasos. Acertará mucho, pero también se equivocará en algunas cosas al principio, y eso está bien.