Las 8 mejores estrategias de marketing B2B para mejorar tus ventas

Si bien no existe una estrategia única que sirva para todos, generalmente hay cosas que puedes hacer para crear una estrategia de Marketing B2B que funcione muy bien para los vendedores. Hemos recopilado las mejores maneras de llegar a tus clientes ideales de una forma que destaque frente a tus competidores.

¿Qué es una estrategia de marketing B2B?

Para empezar, B2B significa que eres una empresa que busca vender a otras empresas. Esto implica inherentemente una forma diferente de abordar tus estrategias de ventas y marketing en comparación con la venta directa a consumidores.

¿Por qué es diferente? Porque te diriges a empresas y a lo que es importante para su negocio, en lugar de a individuos que buscan comprar algo para sí mismos o su familia.

¿Pensaste que iba a decir que una empresa no es una persona? Pues lo es.

Una empresa es una entidad y puede ser vista como una persona si quieres. Tiene personas que trabajan en ella, por supuesto, pero sus preocupaciones en cuanto a la empresa para la que trabajan son diferentes. Por lo tanto, sigues hablando con un “individuo” en cierto sentido, incluso si estás haciendo marketing a una empresa.

Esto es especialmente cierto cuando consideras lo que cada rol dentro de esa entidad considera importante. Estarás enviando mensajes de manera muy diferente dependiendo de a quién intentes vender. Por eso, crear una estrategia de marketing B2B es vital, incluso para los vendedores.

¿Por qué un vendedor debería usar una estrategia de marketing B2B?

Si bien un vendedor no debería necesitar una estrategia de marketing B2B exhaustiva, desarrollar una estrategia de ventas B2B es esencial. Difieren en formas pequeñas y grandes, como verás a continuación, pero independientemente de lo que vendas o a quién vendas, necesitas una estrategia.

Contactar directamente a las personas sin conocer a tu audiencia, tus objetivos y tus métodos es una receta para el fracaso. En el entorno más personalizado de hoy en día, tú eres, en cierto sentido, el producto, por lo que es mucho más fácil que la gente vea fallos en tu proceso.

Todo esto significa que necesitas identificar algunas cosas, empezando por:

Quién es tu audiencia (cargo, datos demográficos, etc.)
Dónde “pasan el rato” (en línea)
Qué es lo más importante para ellos en su trabajo
Qué dificultades tienen con más frecuencia

Esto te ayudará a guiar tu plan para dirigirte de forma mucho más clara y sencilla. Una vez que entiendas exactamente lo que necesitan, por qué lo necesitan y dónde encontrarlos, estarás unos pasos por delante de tu competencia.

Descargo de responsabilidad ⚠️

A efectos de este artículo, utilizaremos un ejemplo de LinkedIn Sales Navigator. Dicho esto, este enfoque se puede utilizar en todas las búsquedas de LinkedIn; Básico, Recruiter, Sales Navigator, etc.

¿Por qué falló tu estrategia anterior?

Hay muchas razones diferentes por las que, incluso después de crear una estrategia y ejecutarla perfectamente (o no crear ninguna), tu estrategia B2B no funcionó.

Estas son las formas más comunes en que los vendedores no logran vender sus productos y cómo evitarlas:

Solo hablaste de ti mismo. Siento decírtelo, pero a nadie le importas tú. Especialmente si no te conocen. La buena noticia es que no tienen por qué si hablas su idioma y les dices cómo puedes ayudarles.
No segmentaste lo suficiente. Probablemente vendes a varios tipos de personas/trabajos. Enviar el mismo mensaje con un solo punto de dolor no hablará específicamente a nadie. Dicen “hablarle a todo el mundo es hablarle a nadie” por algo.

Su solución ya satisface sus necesidades. Deja que hablen de sus necesidades y frustraciones y encontrarás cómo ayudarles con tu solución. Diles por qué tu producto es mejor, pero nunca les digas que cometieron un error. Ya sentirán que lo que tienen funciona bien. Si hablas de lo que tienes y ellos no, estarán más abiertos a escuchar.
Te dirigiste a las personas equivocadas. Si no te pones en contacto y te comunicas realmente con un responsable de la toma de decisiones, estarás perdiendo el tiempo.

Ten esto en cuenta al crear tu estrategia de prospección de ventas B2B y te harás la vida mucho más fácil.

Haz el trabajo

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Hay muchas maneras de comunicarte con tu audiencia, pero hay cosas específicas que puedes hacer para asegurarte de que tu prospección de ventas B2B sea exitosa.

Por ejemplo:

Investiga. Habla de sus problemas, no de los tuyos. Esto significa identificar y hablar de lo que es importante para ellos en lugar de lo que tú crees que es importante para ellos. Pregúntales, escucha y toma nota de cómo te comunicas. Investigar te permitirá comprender sus gustos y aversiones en general. Aborda uno de ellos en tu prospección y *obtendrás resultados*.
No envíes el mismo mensaje a todo el mundo. Cada tipo de persona a la que contactes tendrá sus propias preocupaciones y formas preferidas de ser abordada. Empatiza con tu audiencia particular en cada contacto. Por ejemplo: Vendes un producto SaaS que permite a todos los usuarios de negocios rastrear sus horas. Normalmente hablas con gerentes de RR. HH. y líderes empresariales (CEO, CFO, etc.). Separa tus mensajes para RR. HH. con puntos sobre la gestión de nóminas y para la alta dirección con cómo pueden obtener informes mejorados. Esto ayudará mucho al escalar, ya que puedes personalizar y aun así hablarles directamente.

Ponle cara a las descripciones

Define tu avatar. Ahora que has investigado, crea un breve resumen de las principales necesidades de tu cliente ideal, problemas comunes, datos demográficos, cargo(s), etc. Imagínalo como una persona imaginaria con una vida real y podrás identificar mucho más de lo que le gustaría hacer para mejorar su vida.
Personaliza tu prospección. Aún puedes escalar tus esfuerzos si personalizas tu prospección utilizando las herramientas adecuadas. Habla de problemas de su sector o cargo. Escribe su nombre en tus mensajes si lo tienes. A la gente le encanta sentirse vista.

8 estrategias B2B para vendedores

Las estrategias de Marketing B2B son importantes y útiles de muchas maneras. Hemos desarrollado algunas estrategias de ventas a continuación que se utilizan de forma similar en el mundo del Marketing para identificar maneras en que los vendedores pueden mejorar su prospección.

Sé educativo (inbound)

Algunos de los temas más buscados son personas que buscan ayuda. El titular “cómo hacer” — un primo cercano del “listicle” — es la tercera preferencia de titular más popular con alrededor del 17%. Lo que esto significa para ti como vendedor es que mucha gente está buscando consejos, lo que significa que cualquier forma en que intentes ayudar a las personas a tomar una decisión inteligente en tu sector será un beneficio para tu reputación.

Nadie puede ser experto en todo. Necesitamos instrucciones/guías, estadísticas, secretos y los siempre populares “hacks” para saber qué es lo mejor. Proporcionar esa información a las personas te dará una ventaja sobre la competencia, especialmente si lo haces de forma personal (por ejemplo, por correo electrónico o redes sociales).

Interactúa donde están

No solo quieres “estar” donde están tus clientes ideales, sino que también quieres interactuar con ellos allí. Sí, esto generalmente significa que tendrás que estar mucho en redes sociales, pero también puedes hacerlo a través de networking presencial o convirtiéndote en un influencer en tu sector.

Encuentra una forma única de distribuir lo que tienes que decir y la gente lo notará. Una vez que entiendan lo que haces y cómo puedes ayudar, no solo acudirán a ti cuando te necesiten, sino que también referirán a otros.

Promociona tu contenido (outbound)

Sacar la información a la luz a veces es un desafío considerable. Aquí tienes algunas formas en las que puedes empezar a darte a conocer:

Enlaces útiles. Si tu empresa ha escrito un artículo sobre un tema que la gente discute contigo regularmente, úsalo como herramienta. Ofréceles el enlace a esta pieza útil y serás tú a quien acudan para hacer preguntas, y finalmente para comprar.
LaGrowthMachine. Nuestra herramienta te ayudará a automatizar el contacto con leads a escala para darte una ventaja adicional. Puedes usarla para nutrir tus leads con tu contenido en LinkedIn, por correo electrónico o incluso en Twitter.
Vídeos. Crea vídeos que expliquen un concepto o un punto de dolor que tengan tus clientes ideales. Mantenlos cortos, sin embargo: las personas que no te conocen quieren que vayas al grano rápidamente.
Personaliza tus mensajes. Adapta los mensajes según los destinatarios y ¡verás cómo tus resultados se disparan! A menudo sentimos que somos solo un número en el mundo, por lo que tener algo personalizado a nuestros gustos, nombres y desafíos proporcionará una buena sensación. Te ayudará a destacar entre la competencia.
Mensajería en redes sociales. Crea mensajes que te ayuden a dar a conocer lo que haces. Envía mensajes directos a las personas (preferiblemente también usando automatización para ahorrarte tiempo) en la plataforma que mejor se adapte a tu audiencia. Los mensajes de LinkedIn, la prospección en Facebook e incluso Instagram pueden ser plataformas útiles dependiendo de a quién intentes contactar.

Email con un propósito. Contactar a la gente de la “nada” no te ayudará. Envía correos electrónicos a las personas por una razón y será más probable que veas resultados. Esto vuelve a la idea de que las personas se sienten como un número. Especialmente si son contactados diariamente con propuestas. Destaca haciendo que se trate de ellos y sus necesidades.

Correo directo

¿Recuerdas recoger correo físico real? Ya no sucede a menudo, lo que lo convierte en un buen momento para un regreso. Dependiendo de a cuántas personas quieras enviar, cuál sea el retorno de la inversión y cuánto presupuesto tengas, deberás confirmar que esta es la mejor opción para ti.

Los costos del correo directo pueden variar entre 0,50 y 3 dólares, por lo que querrás gastar sabiamente, independientemente de a quién envíes. Pruébalo primero: envíalo a un puñado de personas con un número de teléfono, código o correo electrónico específico para que respondan y ve si funciona. Esto será importante para determinar su valor en comparación con el valor de vida del cliente.

Sé accesible

¿Cuándo fue la última vez que contactaste a una empresa solo para encontrarte con un mensaje de “no disponible” sin forma de contactarlos? ¿Cómo te hizo sentir? Para mí, es decepcionante a un alto nivel…

¡No decepciones a tus clientes potenciales! Encuentra una manera de estar disponible de alguna forma en cualquier momento. Hay aplicaciones que facilitan que las personas te contacten sin necesidad de correo electrónico o formulario, como Thread, Intercom, o chats en vivo.

También puedes ofrecer opciones cuando quieran hablar contigo utilizando diferentes tipos de plataformas como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., para que se sientan cómodos. Quieres estar donde ellos están en el formato que prefieren, así que prueba algunas cosas para ver cuál tiene mejor respuesta.

Preséntate

El hecho es que nadie se pondrá en contacto contigo si no sabe quién o dónde estás. Para que la gente se ponga en contacto contigo, también tendrás que salir y hacer el trabajo de relaciones públicas.

Aquí tienes solo algunas ideas para ayudarte a hablar de tu producto o servicios, de ti mismo y de tu empresa:

Podcasts: empieza siendo entrevistado en uno, luego en otros relacionados con tu negocio… si eso atrae la atención de tus leads, ¡crea el tuyo propio!
Webinars: organízalos o asóciate con una empresa relacionada para hacer una presentación.
Lives en LinkedIn y Facebook: en tu propia página y en las de otras empresas relacionadas.
Oportunidades de oratoria: empieza a hacer presentaciones presenciales (si es posible) sobre tu tema del que la gente quiera aprender.
Patrocina eventos: ten el logo de tu empresa presente entre la gente en una conferencia donde se beneficiarían de tu producto o servicio.
Crea alianzas: además de estar en sus webinars, también puedes servir como socios de referencia.

Independientemente de la ruta que puedas o quieras tomar, solo recuerda que la gente quiere aprender, necesita herramientas útiles y debe confiar en la persona o empresa con la que trabaja. Estas ideas te ayudarán a comenzar ese viaje para las personas en todas estas formas.

Networking

A pesar de (o gracias a) Covid-19, la gente ha empezado a hacer networking en línea mucho más que hace 2 años. ¡Esta progresión ahora te permite globalizar tus esfuerzos de prospección! Las conferencias digitales significan un mayor acceso a personas de todo el mundo.

Los eventos a los que solías ir en persona (o querías ir) ahora están en línea. Aprovecha la accesibilidad y asiste a todo lo relevante para tu sector y tu público objetivo. Muchos de ellos también ofrecen una forma de interactuar con tus compañeros asistentes, como canales de speed networking o simplemente usando las funciones de chat.

¡Esto significa que no debes olvidar completar *completamente* tu perfil de usuario! Para conectar, la gente necesita sentir que eres otro ser humano en lugar de un nombre en una pantalla. Así que ve digital y descubre también mercados en otros lugares. Dale a la gente lo que quiere: conexiones digitales.

Automatiza

Cada estrategia discutida y cualquier cosa que intentes debe ser probada primero en pequeñas dosis. Una vez que encuentres las que funcionan para ti/tu negocio, ¡debes escalarlas!

Hay una serie de herramientas, algunas de las cuales son específicas para cada plataforma, como las herramientas de automatización de LinkedIn.

Sin embargo, la mejor opción suele ser realizar tu prospección a través de múltiples plataformas y utilizar una herramienta como LaGrowthMachine para ayudarte. Crea un flujo de trabajo que te permita llegar a personas específicas donde se encuentran, ya sea a través de LinkedIn, Twitter o correo electrónico.

Busca el éxito

Crear una gran estrategia de Marketing B2B como vendedor debería ser ahora tu próxima prioridad. Lo más importante que debes recordar es que *no* tienes que hacerlo todo. Simplemente haz lo que funcione mejor para ti y tu audiencia.