Wie man LinkedIn als Verkäufer nutzt?

LinkedIn-Funktionen für den Vertrieb

Um B2B-Leads über LinkedIn als Verkäufer zu generieren, sind die folgenden Outreach-Funktionen für Sie am nützlichsten:

• Inmails: Diese Funktion gibt Ihnen die Möglichkeit, eine Nachricht an einen Lead zu senden, auch wenn Sie nicht mit ihm auf LinkedIn verbunden sind. Inmails erscheinen in der E-Mail-Inbox Ihres Leads, genau wie E-Mails.
• Sprachnachrichten: Diese neuere Funktion ermöglicht es Ihnen, Sprachnachrichten an Ihre Leads zu senden, anstatt Textnachrichten. Das scheint nicht viel zu sein, hat aber ein hohes Skalierungspotenzial mit anderen Tools. Gut gemacht, es ist ein Erfolg.
• Textnachrichten: Dies ist der Hauptweg, um Ihre Leads über LinkedIn zu kontaktieren. Textnachrichten können nur gesehen werden, wenn Sie mit Ihren Leads verbunden sind.
• Kontaktanfrage (mit/ohne Notiz): Diese Funktion ist die absolute Grundlage von LinkedIn. Sie hilft Ihnen, sich mit Personen zu verbinden und ihnen Nachrichten zu senden. Sie können eine Notiz zu Ihrer Anfrage hinzufügen und ihm mitteilen, warum Sie sich mit ihm verbinden möchten. Weitere Informationen dazu finden Sie in unserem Beitrag über LinkedIn-Notizen.
• LinkedIn-Erweiterte Suche: LinkedIn-Suche und erweiterte Suche sind Funktionen, die entwickelt wurden, um die richtigen Personen zu finden, bevor Sie ihnen eine Kontaktanfrage senden. Je nach Ihrem Plan kann die LinkedIn-Suche sehr genau sein.
• Profilbesuch: Jedes Mal, wenn Sie das Profil Ihres LinkedIn-Leads besuchen, erhält er eine Benachrichtigung. Dies ist eine gute Möglichkeit, ihn anzustoßen, bevor Sie andere Aktionen durchführen, wie z. B. das Senden einer Kontaktanfrage oder einer Nachricht.

Dies sind nur die wichtigsten Funktionen für den Vertrieb, aber LinkedIn aktualisiert seine Plattform regelmäßig, um die Suche, Verbindung und das Senden von Nachrichten an Personen (= Leads) immer einfacher zu machen.

Die Idee, eine echte, natürliche und effektive LinkedIn-Akquise durchzuführen, ist die gleichzeitige Nutzung all dieser Funktionen.

Das ist es, was wir mit LaGrowthMachine vorschlagen: Nutzen Sie all diese Aktionen mit Hilfe von Automatisierung, um ein hohes Volumen an LinkedIn-Outreach zu skalieren und dabei sehr natürlich und reibungslos zu bleiben.

LinkedIn-Pläne für den Vertrieb

Wenn Sie LinkedIn für den Vertrieb nutzen, sollten Sie über ein Upgrade Ihres Plans nachdenken. LinkedIn Premium besteht aus 4 Plänen für Recruiter, Jobsuchende, Marketingfachleute und Verkäufer.

Für diese letzte Kategorie heißt der Premium-Plan LinkedIn Sales Navigator. Er kostet etwa 175 US-Dollar pro Monat, ist es aber definitiv wert.

Sehen Sie den Hauptunterschied zu einem LinkedIn-Basisplan:

Wenn Sie LinkedIn Sales Navigator mit LaGrowthMachine nutzen, können Sie einen sehr leistungsstarken Prozess aufbauen, der es Ihnen ermöglicht, Ihre LinkedIn-Lead-Generierung auf die nächste Stufe zu heben. Wirklich.

Weitere Informationen zu diesem Prozess finden Sie in unserem Leitfaden zu LinkedIn ABM.

Darauf werden wir eingehen, aber konzentrieren wir uns zunächst auf die wichtigsten Erkenntnisse.

Schritt 1: Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator für das Targeting

Zur Erinnerung: LinkedIn Sales Navigator ist eine spezielle Version von LinkedIn für den Vertrieb. Mit diesem Tool können Sie auf erweiterte Filter zugreifen – viel genauer als im Basisplan –, Leads in Listen speichern und direkt über die Benutzeroberfläche der Plattform arbeiten.

An dieser Stelle gibt es mehrere Möglichkeiten, LinkedIn-Filter zu verwenden, um Ihre Leads zu finden, aber unserer Meinung nach ist der effektivste Weg, dies durch Account-Based Marketing zu tun.

Melden Sie sich dazu zuerst bei Sales Navigator an.

Verwenden Sie dann die Lead- oder Account-Filter, um die richtigen Leads zu targeten. Mit ABM gehen Sie zuerst mit den Account-Filtern vor und targeten dann den Jobtitel innerhalb dieser spezifischen Unternehmen, wie im folgenden Screenshot gezeigt.

Das Anwenden von Filtern auf LinkedIn ist super einfach. Was nicht so einfach ist, ist der Prozess der Überlegung, welche Filter Sie eingeben sollten. Es erfordert Kenntnisse über Personas und Empathie. Sie könnten Fragen stellen wie:

• Was sind die Hauptmerkmale Ihres idealen Kunden?
• Wie sieht sein Tagesablauf aus?
• Welche Software nutzt er? Nutzt er überhaupt Software?
• Stellen sie gerade Leute ein?
• usw…

Schritt 2: Entwerfen Sie Ihre Outreach-Kampagne

Sobald Sie Ihre Leads in Sales Navigator getargetet haben, sollten Sie über den besten Weg nachdenken, sie zu kontaktieren.

Dieser Prozess besteht aus zwei Teilen:

• Copywriting;
• Outreach-Framework.

Was das Framework betrifft… Die beste Empfehlung, die wir Ihnen geben können, ist, einen Stift und ein Stück Papier zu nehmen – oder eine Lösung wie whimsical.com zu verwenden.

So könnte es aussehen:

Aber am Ende sollte es so aussehen:

Unsere eigene Outreach-Software basiert auf dieser Technologie.

Sie werden feststellen, dass hier ein Haken ist: Wenn Sie nur einen einzigen Kanal nutzen, um Ihren Lead zu kontaktieren, werden einige von ihnen nicht auf diesem Kanal antworten. Das ist eine Tatsache.

Aber was wäre, wenn Sie sie über einen zweiten oder dritten Kanal kontaktieren könnten?

Sie vervielfachen Ihre Erfolgschancen und finden heraus, welcher Kanal für Ihr Ziel am besten funktioniert. Einfache Mathematik.

Deshalb empfehlen wir unseren Multichannel-Ansatz zur Kontaktaufnahme mit Leads, und das werden wir als Nächstes sehen.

Schritt 3: Kontaktieren Sie Ihren Lead

Sobald Sie Ihre Outreach-Kampagne entworfen haben, ist es an der Zeit, sie umzusetzen.

Sicher, Sie könnten eine LinkedIn-Outreach-Strategie durchführen, um sie zu kontaktieren. Sales Navigator ermöglicht Ihnen dies ziemlich einfach.

Sie sollten sich jedoch fragen:

• Ich werde Hunderte oder Tausende von Nachrichten senden. Ist das der beste Weg, meine Nachrichten zu verfolgen?
• Wie verfolge ich meine Leads?
• Werde ich in der Lage sein, all meinen Leads schnell zu antworten?

Als Vertriebsexperten glauben wir bei LaGrowthMachine, dass LinkedIn vielleicht das beste Werkzeug für die Zielgruppenauswahl ist, aber nicht das beste für die skalierte Kontaktaufnahme.

Deshalb raten wir unseren Kunden, einen Multichannel-Ansatz zu verwenden – eine Kombination aus LinkedIn, E-Mails und SMS –, um ihre Leads zu kontaktieren.

Unsere Statistiken zeigen, dass unsere Kunden mehr als 3,5-mal so viele Leads generieren können wie zuvor… und das in viel kürzerer Zeit. Warum ist das so?

Nun, einfach weil Sie mit LaGrowthMachine können:

• Tausende von Nachrichten automatisch senden (bei hohem Personalisierungsgrad);
• verschiedene Kanäle nutzen und somit eine bessere Chance haben, dass Ihr Lead antwortet;
• Ihrem Lead über eine einzige Oberfläche in LaGrowthMachine antworten, sei es auf LinkedIn oder per E-Mail;
• und viele weitere Vorteile!

Schritt 4: Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse

Die Verfolgung Ihrer Ergebnisse ist einer der wichtigsten Schritte Ihres Lead-Generierungsprozesses, da sie Ihnen ermöglicht zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

LinkedIn Sales Navigator bietet jedoch keine guten Tracking-Funktionen für Verkäufer. Es ist ziemlich schwierig, unsere Ergebnisse mit diesem Tool zu verfolgen.

Sie haben nur Zugriff auf einen Bereich, der die von Ihnen gesendeten Nachrichten anzeigt.

Siehe unten:

Zusätzlich können Sie den Bereich LinkedIn Analytics von Ihrer Unternehmensseite einsehen, aber das ist eher eine Marketingaufgabe – also keine Verkaufsaufgabe – und es werden einige Metriken Ihrer globalen Inbound- und Outbound-Aktionen angezeigt. Das ist hier nicht das, wonach wir suchen.

Bei LaGrowthMachine haben wir unser eigenes Tracking- & Ergebnis-Dashboard entwickelt, das die Leistung jeder Ihrer Nachrichten mit den folgenden Metriken anzeigt:

• Öffnungsrate für jede Nachricht
• Antwortrate für jede Nachricht
• Konversionsrate der Kampagne
• Reichweite der Zielgruppe;
• usw…

Es ist eine viel genauere und einfachere Möglichkeit, Ihre Leistung zu visualisieren und Ihre Akquisestrategie zu optimieren!