TL;DR
Dieser Leitfaden bietet einen umfassenden Überblick über die Grundlagen des Vertriebs und fortgeschrittene Techniken. Er betont die Bedeutung von Kundenverständnis, Beziehungsaufbau, aktiver Kommunikation und einer positiven Einstellung. Zu den wichtigsten Strategien gehören Kundensegmentierung, Cross- und Up-Selling, Personalisierung, konsequentes Nachfassen, Produktkenntnis, professionelle Hilfsbereitschaft, das Lernen aus Fehlern, das Hinterfragen von Kunden und eine positive Grundhaltung. Werkzeuge wie LaGrowthMachine können den Prozess durch Automatisierung und Datenanreicherung unterstützen.
Sind Sie neu in der Welt des Vertriebs? Oder sind Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, der seine Fähigkeiten verfeinern und seine Leistung auf die nächste Stufe heben möchte?
Unabhängig von Ihrem Standpunkt kann der Vertrieb ein schwieriges Feld sein, aber mit den richtigen Techniken und Strategien kann jeder ein erfolgreicher Verkäufer werden.
Was sind die Grundlagen des Vertriebs? Auf welche Techniken und Strategien sollten Sie sich konzentrieren? Wie können Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden?
In diesem Leitfaden werden wir die Grundlagen des Vertriebs untersuchen, Tipps und Ratschläge geben, wie man ein erfolgreicher Verkäufer wird, und Anleitungen zu den besten Praktiken für die Beherrschung von Verkaufstechniken & Strategien geben.
Ob Sie also gerade erst anfangen oder schon seit Jahren im Vertrieb tätig sind, dieser Artikel führt Sie durch die Grundlagen des Vertriebs und gibt Ihnen bewährte Techniken und Strategien für den Erfolg an die Hand.
Tauchen wir also ein und lernen wir gemeinsam!
Die Grundlagen des Vertriebs verstehen:
Beginnen wir mit den Grundlagen!
Beim Vertrieb geht es darum, Menschen zu verstehen und Beziehungen aufzubauen. Es ist die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse und Probleme zu bewerten, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren und letztendlich den Deal abzuschließen.
Beim Vertrieb geht es auch um Überzeugung, Motivation und Einflussnahme. Es geht nicht nur darum, den Verkauf selbst zu tätigen, sondern auch darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden aufzubauen.
Vertrieb erfordert viel Kommunikation, sowohl mit Ihren Leads als auch mit anderen Mitgliedern Ihres Teams. Sie müssen in der Lage sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv zu erklären, Beziehungen aufzubauen und Vereinbarungen auszuhandeln.
Dies gilt insbesondere, wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wo jeder einzelne Kunde wertvoller ist, Vertriebstrichter länger sind, Deals komplexer sind und Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg sind.
Dies würde einen anderen Satz von Fähigkeiten erfordern als im B2C-Vertrieb, wo das Ziel normalerweise darin besteht, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.
Ein Werkzeug, das dabei helfen kann, ist LaGrowthMachine, eine multichannel Vertriebsplattform, die es Vertriebsteams ermöglicht, ihre Interessenten zu ihren eigenen Bedingungen und überall dort anzusprechen, wo sie es brauchen!
Sie haben unzählige Vorlagen, mit denen Sie Ihre Ansprache beginnen können, von reinen E-Mail-Workflows bis hin zu solchen, die alle 3 Kanäle nutzen; LinkedIn + E-Mail + Twitter.
Oder Sie können unser Drag-and-Drop-System im Workflow-Builder verwenden, um Ihren gesamten Workflow komplett von Grund auf neu zu erstellen!
Dies ist nur die Spitze des Eisbergs, wenn es um unsere Vertriebs- und Marketingautomatisierungsplattform geht. Schauen Sie sich diese also unbedingt an und sehen Sie, wie Sie unsere leistungsstarken Funktionen nutzen können, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.
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Aufbau einer starken Vertriebsgrundlage
Es ist wichtig, die verschiedenen Vertriebsstrategien, Techniken und Ansätze für jeden Verkaufstyp zu verstehen. Nachdem wir nun die Grundlagen geklärt haben, wollen wir uns damit beschäftigen, wie man Verkaufstechniken und -strategien meistert.
Zuerst müssen Sie eine starke Grundlage im Vertrieb aufbauen. Das bedeutet, die Grundlagen des Vertriebs zu verstehen und die Kernprinzipien solide zu beherrschen, die Ihren Erfolg bestimmen.
Einige dieser Grundlagen sind:
Entwicklung einer Vertriebsmentalität
Eine Vertriebsmentalität beinhaltet die richtige Einstellung, das Durchhaltevermögen in schwierigen Zeiten, Anpassungsfähigkeit und kontinuierliches Lernen und Wachsen.
Wir werden es Ihnen nicht beschönigen: Der Vertrieb ist kein Job für jedermann, und es ist leicht, entmutigt zu werden, wenn die Dinge nicht nach Ihren Wünschen laufen.
Die richtige Denkweise hilft Ihnen, diese schwierigen Zeiten zu überstehen und sicherzustellen, dass Sie sich auf den Erfolg konzentrieren.
Dies ist vielleicht der wichtigste Teil, besonders wenn Sie ein Manager sind, der ein Vertriebsteam aufbauen möchte.
Sie müssen sicherstellen, dass potenzielle Verkäufer die richtige Einstellung haben und verstehen, dass Erfolg im Vertrieb nicht über Nacht kommt. Es erfordert harte Arbeit und Hingabe, um die erforderlichen Fähigkeiten zu meistern.
Wenn Sie mehr über Rekrutierung im Vertrieb erfahren möchten, haben wir auch einen vollständigen Leitfaden darüber, wie Sie Ihre Rekrutierung automatisieren können, damit Sie im Handumdrehen Top-Talente finden!
Aktives Zuhören und Kommunikationsfähigkeiten meistern
Aktives Zuhören und Kommunikation sind die wichtigsten Fähigkeiten für jeden Verkäufer! Es geht nicht nur darum, reden zu können, sondern auch darum, potenzielle Kunden zu verstehen und wirklich zuzuhören.
Das bedeutet, auf Körpersprache zu achten, zwischen den Zeilen zu lesen und wirklich zu verstehen, was der Interessent oder Kunde sucht.
Und am wichtigsten ist, dass Sie so antworten, dass es ihren Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Denn gleichzeitig geht es bei guter Kommunikation auch darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu erklären, dass sie bei den Kunden Anklang findet. Das bedeutet, einfache Begriffe zu verwenden und das technische Fachwissen des Kunden zu berücksichtigen!
Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, müssen Sie die Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme Ihres Interessenten im Auge behalten. Sie müssen in der Lage sein, zu artikulieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, und sicherstellen, dass Sie alle ihre Fragen beantworten.
Nur dann können Sie Ihr Angebot auf ihre spezifische Situation zuschneiden und einen überzeugenden Fall für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung machen.
Dafür benötigen Sie Daten. Das Verständnis Ihrer Lead-Informationen, des Kundenverhaltens und der Vertriebsanalyse hilft Ihnen, überzeugende Verkaufsanzeigentexte zu erstellen!
Recherchieren Sie also, bevor Sie einen Verkauf versuchen, um Ihre Interessenten besser zu verstehen.
Beispiel 🔍
Nehmen wir an, Sie verkaufen eine CRM-Software. Bevor Sie überhaupt versuchen, mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu treten, müssen Sie seinen aktuellen Prozess für die Verwaltung von Kundenbeziehungen verstehen.
Welche Funktionen benötigt er? Wie kann Ihre CRM-Software ihm helfen? Warum schaut er sich Ihre Software und nicht die der Konkurrenz an?
Mit diesen Details bewaffnet können Sie Ihr Angebot maßschneidern und den Kunden zeigen, wie Sie ihnen helfen können, effektiver zu werden.
Wie können Sie jemanden überzeugen, etwas zu kaufen, wenn Sie seine Bedürfnisse und Herausforderungen nicht verstehen?
Vertrauen aufbauen und Beziehungen pflegen
Dies geht Hand in Hand mit der vorherigen Fähigkeit, da effektive Kommunikation und aktives Zuhören Ihnen auch helfen, Rapport, Vertrauen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, zeitnah reagieren und genaue Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung liefern, die Sie verkaufen, schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens.
Dies ist entscheidend für den langfristigen Erfolg im Vertrieb, da die Leute eher wieder mit Ihnen interagieren, wenn sie wissen, dass sie Ihnen vertrauen können!
Was würden Sie tun? 🤔
Nehmen wir zum Beispiel an, ein Lead kommt zu Ihnen und beginnt, sich nach Ihrem SaaS-Produkt zu erkundigen.
Er denkt vielleicht, es sei die beste Option auf dem Markt, aber nach weiterer Recherche stellen Sie fest, dass Ihr Produkt seinen Bedürfnissen nicht entspricht.
Was tun Sie dann?
A. Drängen Sie ihn trotzdem zum Kauf Ihres Produkts.
B. Erklären Sie klar, warum das andere Produkt besser passen könnte, und bieten Sie an, ihn zu unterstützen, wenn er sich dafür entscheidet.
Ich hoffe, Sie haben B gewählt! Indem Sie dies tun, kann Ihr Interessent sehen, dass Sie sich mehr darum kümmern, eine Lösung für sein Problem zu finden, als einen Verkauf zu tätigen. Letztendlich ist Option A falsch, denn da Sie Ihre Recherche richtig durchgeführt haben, wissen Sie, dass das andere Produkt besser zu seinen Bedürfnissen passt.
Und wenn Sie trotzdem weitermachen, sind Sie nicht nur unehrlich, indem Sie ihn zu etwas drängen, das Sie wissen, dass es für ihn nicht funktioniert, sondern Sie werden ihn letztendlich verlieren, denn mit der Zeit wird er die gleiche Erkenntnis gewinnen wie Sie anfangs!
Und deshalb ist es unerlässlich, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Auf diese Weise können Sie ihr Vertrauen gewinnen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie wieder zu Ihnen zurückkehren.
Schließlich ist die Erfüllung Ihrer Versprechen entscheidend für den Vertrauensaufbau. Es ist wichtig, Ihre Zusagen einzuhalten und sicherzustellen, dass Ihr Interessent mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden ist. Dies führt zu Wiederholungsgeschäften und Empfehlungen, die alle -immer noch- die beste Art von Marketing sind.
Letztendlich kommt die Beherrschung Ihrer Verkaufstechnik darauf an, Ihre Kunden zu verstehen, Ihr Angebot entsprechend anzupassen und Ihre Versprechen einzuhalten.
9 bewährte fortgeschrittene Verkaufstechniken & Strategien
Wie in jedem Beruf ist es wichtig, über die neuesten Trends und Techniken auf dem Laufenden zu bleiben. So können Sie wettbewerbsfähig bleiben und Ihre Chancen erhöhen, mehr Deals abzuschließen.
Wir haben bereits einige wesentliche Vertriebsfähigkeiten wie Recherche und Kommunikation behandelt.
Fortgeschrittene Verkaufstechniken wie Kundensegmentierung, Cross-Selling und Up-Selling sowie die Nutzung von Personalisierung zur Verbesserung des Kundenerlebnisses können Ihre Vertriebsanstrengungen jedoch wirklich auf die nächste Stufe heben.
Strategie 1: Richtige Segmentierung & Zielgruppenansprache
Wir alle wissen, dass der Versuch, es allen recht zu machen, nur eine Zeitverschwendung ist. Deshalb ist es wichtig, Ihre Interessenten segmentieren und diejenigen identifizieren zu können, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Indem Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie sie in Segmente einteilen und gezielte Kampagnen erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingehen. Dies hilft Ihnen, die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit der passendsten Botschaft zu erreichen.
Wir haben einen Artikel, der sich ausführlich mit der Segmentierung befasst und warum sie für den langfristigen Erfolg äußerst wichtig ist. Schauen Sie ihn sich also unbedingt an!
Aber hier ist die TL;DR:
Um eine gute Segmentierung und Vertriebs-Targeting zu erreichen, ist das Verständnis des Problems und dessen, für wen Sie es lösen, entscheidend.
Dann nutzen Sie dieses Wissen, um Kunden-Personas zu erstellen, die Ihnen helfen, die richtigen Botschaften an die richtige Person zur richtigen Zeit anzupassen!
Strategie 2: Cross-Selling & Up-Selling
Cross-Selling und Up-Selling sind zwei leistungsstarke Strategien, mit denen Sie Ihren Umsatz maximieren können.
Wie funktioniert das?
Cross-Selling ist der Prozess, Kunden davon zu überzeugen, verwandte Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Wenn sie zum Beispiel einen neuen Laptop kaufen, würden Sie empfehlen, eine Maus oder eine Schutzhülle hinzuzufügen.
Auf der anderen Seite zielt Up-Selling darauf ab, bestehende Kunden mit höherwertigen Versionen ihres ursprünglichen Kaufs anzusprechen. Anstatt also das Basismodell zu nehmen, würden Sie empfehlen, auf eine bessere Version aufzurüsten.
Beide Taktiken können sehr effektiv sein, um Ihren Umsatz zu steigern und mehr Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren. Vereinfacht ausgedrückt geht es darum, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen.
Strategie 3: Personalisierung
Ah, Personalisierung, der ultimative Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Wenn Menschen personalisierte Angebote erhalten, konvertieren sie viel eher als bei generischen Angeboten. Es zeigt, dass Sie sich Zeit und Mühe genommen haben, sie kennenzulernen, schafft Vertrauen und gibt ihnen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein.
Personalisierung kann während Ihres gesamten Verkaufsprozesses eingesetzt werden, ist aber besonders wichtig, wenn es um die direkte Kommunikation mit dem Lead oder Kunden geht.
Ob es sich um eine E-Mail, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Follow-up handelt, stellen Sie sicher, dass Sie ihren Namen erwähnen und den Inhalt auf ihre Bedürfnisse zuschneiden.
Und dafür benötigen Sie natürlich Daten sowie ein gutes Werkzeug, das Ihnen hilft, diese Daten zu erhalten! Und was gibt es Besseres als unser eigenes LaGrowthMachine?
Dank unserer hervorragenden Anreicherungsfunktionen müssen Sie nur einen vollständigen Namen, eine LinkedIn-Profil-URL oder eine professionelle E-Mail-Adresse eingeben, und unser Programm kümmert sich um den Rest!
Das heißt, es füllt automatisch das Profil des Kontakts mit Daten wie relevanten Informationen aus und überlässt Ihnen die Entscheidung, was als benutzerdefinierte Attribute beibehalten werden soll, falls vorhanden.
Diese Datenpunkte stehen Ihnen dann zur Verfügung, um hochgradig personalisierte E-Mails mit über 20 Variablen zu erstellen und zu versenden, die Sie nutzen können, um eine höhere Öffnungsrate und mehr Konversionen zu erzielen.
Strategie 4: Nachfassen, nachfassen und nochmals nachfassen:
Wir können nicht genug betonen, wie wichtig Nachfassaktionen im Verkaufsprozess sind.
Es geht darum, sicherzustellen, dass Ihre Interessenten Sie nicht vergessen und Sie bei ihrer Kaufentscheidung berücksichtigen.
Das soll nicht heißen, dass Ihre Interessenten die schlechteste Erinnerung aller Zeiten haben. Es ist nur eine Frage des Lebens, das dazwischenkommt, und Dinge geraten aufgrund all der Ablenkungen in Vergessenheit. Sie sollten immer dafür sorgen, dass Sie im Gedächtnis bleiben und mit Ihren Kunden und potenziellen Leads in Kontakt bleiben.
Aber übertreiben Sie es nicht!
Sie wollen nicht nervig oder verzweifelt wirken. Sie wollen echten Mehrwert bieten und Interesse an ihren Bedürfnissen und Zielen zeigen. Eine gute Faustregel ist, alle 2-3 Tage nachzufassen, bis Sie eine Antwort oder eine klare Angabe ihres Interesses erhalten. Laut einer Studie von HubSpot erfordern 80 % der Verkäufe 5 oder mehr Nachfassaktionen, also geben Sie nicht zu früh auf.
Vertrauen Sie uns, wenn wir sagen: Beharrlichkeit zahlt sich im Vertrieb aus!
Strategie 5: Kennen Sie Ihr Produkt und wandeln Sie Funktionen in Wert für Ihren Interessenten um:
Die bisherigen Strategien konzentrierten sich mehr auf den Prozess, den Sie als Verkäufer anwenden, und wie Sie einen Kunden ansprechen. Jetzt ist es an der Zeit, sich auf Sie und das, was Sie verkaufen, zu konzentrieren.
Dies ist wahrscheinlich die wichtigste Lektion im Vertrieb: Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig.
Dadurch können Sie genauer vermitteln, welchen Wert Ihr Produkt hat und wie es dem Kunden zugutekommt.
Indem Sie verstehen, wo Ihr Produkt in die Bedürfnisse, Probleme, Budgets usw. Ihres Kunden passt, können Sie besser erklären, warum er investieren sollte.
Denken Sie daran, dass sich die Leute nicht für die technischen Details Ihres Produkts interessieren – sie wollen wissen, was es für sie tun kann. Stellen Sie also sicher, dass Sie die gelernten Funktionen in einen für ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Wert umwandeln können.
Dies ist die Kombination aus den Strategien 1 und 3, was bedeutet, dass Sie das Wissen darüber, wer Ihr Kunde ist und was Ihr Produkt tut, kombinieren müssen.
Beispiel 🔍
Sie verkaufen CRM-Software und müssen sich auf einen bestimmten Markt konzentrieren: Sales Ops. Sie wissen, dass die Zeit dieser Leute ihr wichtigstes Gut ist und sie so effizient wie möglich sein müssen. Sie können also erklären, wie Ihr Produkt alltägliche Aufgaben automatisiert, ihnen viel Zeit spart und es ihnen ermöglicht, sich auf größere, wertschöpfende Aktivitäten zu konzentrieren.
Etwas wie:
“Wie schrecklich ist es, wenn Sie Hunderte von Kontakten manuell in Ihr CRM eingeben müssen? Können Sie sich das überhaupt vorstellen?
Nun, nicht mit XYZ CRM! Wir automatisieren all das und ermöglichen es Ihnen, sich wieder auf die Arbeit mit dem Kunden zu konzentrieren, anstatt Zeit mit manueller Eingabe zu verschwenden!
Unsere Lösung bietet auch automatisierte Erinnerungen für Nachfassaktionen, damit Sie keine Gelegenheit verpassen, einen Kunden zu kontaktieren!”
Sehen Sie? So verwandeln Sie Funktionen in Wert für Ihre Interessenten.
Strategie 6: Seien Sie hilfreich, aber nicht zu freundlich:
Apropos Wert, sprechen wir über den Kundenservice-Aspekt des Vertriebs.
Ein hoher Kundenservice ist unerlässlich, egal ob Sie versuchen, einen Deal abzuschließen oder nicht.
Sie müssen hilfreich sein; beantworten Sie die Fragen eines Interessenten, bieten Sie Ratschläge und leiten Sie ihn auf dem Weg.
Sie wollen jedoch nicht zu freundlich oder aufdringlich wirken. Denken Sie daran, Sie sind in einer Geschäftsbeziehung. Das bedeutet, dass ein gewisses Maß an Professionalität etabliert und respektiert werden muss.
Andererseits möchten Sie auch nicht, dass ein Lead Sie ausnutzt. Sie wollen nicht zu viel kostenlos verschenken, sonst hat ein Kunde nicht das Gefühl, dass er Ihr Produkt kaufen muss. Wenn er immer wieder nach Demos, Testversionen oder Rabatten fragt, ohne Engagement oder Dringlichkeit zu zeigen, sollten Sie sich vielleicht einer anderen Gelegenheit zuwenden.
Letztendlich müssen Sie eine Balance zwischen Hilfsbereitschaft und Professionalität finden. Wissen Sie, wann Sie Ratschläge geben und wann es Zeit ist, weiterzugehen.
Seien Sie ein Berater, kein Kumpel. 😊
Strategie 7: Sie werden Fehler machen, also seien Sie damit vertraut!
Kein Verkäufer hat jemals einen Deal abgeschlossen, ohne Fehler zu machen oder auf Einwände zu stoßen, nicht einer! Es ist unvermeidlich, dass Sie auf dem Weg ein paar Stolpersteine erleben werden.
Das Beste, was Sie tun können, ist, sich mit Fehlern abzufinden und daraus zu lernen. Nehmen Sie es nicht persönlich und lassen Sie sich nicht entmutigen. Nutzen Sie es stattdessen als Gelegenheit, zu wachsen und besser im Vertrieb zu werden.
Der häufigste Fehler, der uns einfällt, ist, Einwände nicht richtig zu behandeln. Einwände sind keine Ablehnungen, sie können Anfragen nach weiteren Informationen, einen Bedarf an mehr Aufklärung oder sogar ein Zeichen des Zögerns sein!
Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, die Einwände eines Interessenten zu ignorieren oder abzutun oder mit ihm zu streiten. Das wird ihn nur widerstandsfähiger und defensiver machen. Stattdessen sollten Sie seine Einwände anerkennen, sich in ihn hineinversetzen und eine Lösung anbieten, die ihn zufriedenstellt.
Zum Beispiel sagt Ihr Interessent:
“Ihr Produkt ist mir zu teuer. Ich habe ein begrenztes Budget und kann mir nicht leisten, so viel für eine Softwarelösung auszugeben.”
Sie sollten nicht sagen: „Nein, das stimmt nicht“ oder „Man bekommt, wofür man bezahlt“. Sie sollten etwas sagen wie:
“Ich verstehe, dass der Preis ein wichtiger Faktor für Sie ist. Können Sie mir mehr über Ihr Budget erzählen und wie Sie den Return on Investment messen?”
So können Sie ihm zeigen, wie Ihr Produkt ihm Geld sparen, seinen Umsatz steigern oder mehr Wert als die Alternativen bieten kann.
Strategie 8: Fordern Sie Ihre Interessenten heraus:
Dies ist technisch gesehen Teil der Behandlung von Einwänden, aber es ist erwähnenswert.
Eine der besten Strategien, um qualifizierte Deals abzuschließen, ist die Herausforderung Ihrer Interessenten. Es mag kontraintuitiv erscheinen, denn wir alle kennen das Sprichwort: „Der Kunde hat immer Recht“.
Aber wir widersprechen dieser Aussage eher. Stattdessen glauben wir an die Idee: „Der Kunde hat immer Recht, bis er falsch liegt“.
Was wir damit meinen, ist, dass Sie keine Angst haben sollten, Ihre Interessenten zu hinterfragen und ihnen zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Auch wenn es ihren aktuellen Gefühlen oder Wünschen widerspricht, wird es sich auf lange Sicht für beide Seiten auszahlen.
Hier zahlt sich Ihr Kommunikationstraining aus! Es ist wichtig, dass Sie nicht streitsüchtig oder aufdringlich wirken, sondern stattdessen in der Lage sind, ihre Ideen und Annahmen konstruktiv und respektvoll herauszufordern.
Das Ziel ist es, gemeinsam die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden, nicht nur ihnen zu sagen, was sie hören wollen.
Beispiel 🔍
Bleiben wir beim Beispiel für Vertriebsautomatisierungssoftware:
Sie haben einen Interessenten, der an Ihrem Produkt interessiert ist, aber zögert, sich anzumelden, weil er denkt, es sei zu kompliziert zu bedienen.
Er sagt, er sei mit seinem aktuellen manuellen Prozess zufrieden und wolle nichts ändern.
Nun, Sie könnten ihm zustimmen und weitermachen, aber das wäre für beide nicht sehr hilfreich, oder?
Stattdessen könnten Sie ihn herausfordern, indem Sie ihm wichtige Fragen stellen wie:
Wie viel Zeit verbringt er mit seinem manuellen Prozess? Wie misst er die Effektivität seiner Kampagnen? Wie geht er mit Fehlern oder Änderungen in seiner Strategie um? Wie skaliert er seine Marketingbemühungen, wenn sein Unternehmen wächst?
✅Hier ist, warum das Beispiel funktioniert:
- Sie zeigen, dass Sie sich kümmern, schaffen Dringlichkeit und heben die Nachteile ihres aktuellen Prozesses hervor
- Umgekehrt zeigen Sie die Vorteile Ihres eigenen Angebots
- Sie sind konstruktiv und respektvoll, was Vertrauen und Rapport aufbaut
- Und Sie versuchen, gemeinsam mit dem Interessenten die beste Lösung für ihn zu finden!
Strategie 9: Bleiben Sie positiv!
Und schließlich: Bleiben Sie positiv!
Es kann leicht passieren, dass man sich mit der Ablehnung von Leads oder der Behandlung von Einwänden beschäftigt, aber man muss sich auf die Sonnenseite konzentrieren. Sie sind hier, um Menschen zu helfen, nicht nur um Deals abzuschließen.
Sie denken vielleicht, das ist offensichtlich, aber Sie würden sich wundern, wie viele Verkäufer Negativität ihre Leistung beeinflussen lassen.
Ob es darum geht, mit Ablehnung umzugehen, mit harter Konkurrenz konfrontiert zu sein oder mit Stress fertig zu werden, es ist leicht, in eine pessimistische Denkweise zu verfallen. Aber das wird Ihnen nicht helfen, mehr Deals abzuschließen.
Tatsächlich könnte es das Gegenteil bewirken. Studien zeigen, dass positive Psychologie im Vertrieb die Einstellungen, Verhaltensweisen und Leistungen von Mitarbeitern verbessern kann!
Das gilt sowohl für Mitarbeiter als auch für Manager!
Für Mitarbeiter: Bleiben Sie positiv, und Sie werden eher mehr Deals schneller abschließen!
Und für Manager: Stellen Sie sicher, dass Sie ein Umfeld der Positivität und Ermutigung fördern.
Zum Beispiel veranstalten unsere Vertriebsteams hier bei LaGrowthMachine jeden Monat einen Pizza-Wettbewerb, um Mitarbeiter für ihre harte Arbeit und ihre positive Einstellung während des gesamten Verkaufsprozesses zu belohnen.
Ein wenig gesunder Wettbewerb und Anerkennung können viel dazu beitragen, die Moral zu steigern, ein ermutigendes Umfeld zu schaffen und alle zu inspirieren, gute Arbeit zu leisten!
Erhalten Sie 3,5 x mehr Leads!
Möchten Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsabteilung verbessern? Mit LaGrowthMachine können Sie im Durchschnitt 3,5 x mehr Leads generieren und gleichzeitig unglaublich viel Zeit bei all Ihren Prozessen sparen. Wenn Sie sich heute anmelden, erhalten Sie eine kostenlose 14-tägige Testphase, um unser Tool zu testen!
Da haben Sie es – ein umfassender Leitfaden zu Sales 101, vom Aufbau einer starken Grundlage bis zur Beherrschung fortgeschrittener Techniken und Strategien für anhaltenden Erfolg.
Ich hoffe, das hilft Ihnen, mehr Deals schneller abzuschließen!
Denken Sie daran, dass selbst die besten Verkäufer von Weiterbildung und beruflicher Entwicklung profitieren können. Haben Sie keine Angst, neue Dinge auszuprobieren und weiter zu lernen!
Viel Erfolg beim Verkaufen! 🙂