Wenn Sie ein Startup in der Frühphase sind (wie bei Whaly), ist alles komplex: Sie haben wenige/geringe Ressourcen, stehen unter hohem Zeitdruck und wissen natürlich nicht, welche Kampagnenstrategien Sie am besten umsetzen sollten.
Eines bleibt gleich: Outbound ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Geschäfts. Wenn Sie relativ wenig Inbound-Lead-Marketing haben (was in der Anfangsphase normalerweise der Fall ist), kann dies der einfachste und effektivste Weg sein, um mehr Leads zu generieren.
Sie müssen zuerst alle klassischen Schritte durchlaufen, bevor Sie es effizient gestalten können, wie die richtigen Personen ansprechen und E-Mails extrahieren und validieren (was mit LaGrowthMachine 😻 automatisch erfolgen kann), bevor Sie zu Terminvereinbarungen für Verkaufsgespräche gelangen.
Um zu wissen, was in Bezug auf MQL (Marketing Qualified Leads) am besten funktioniert, kann die Messung des Erfolgs Ihrer Kampagnen umständlich werden.
Im Laufe der Zeit haben wir alle verschiedene Setups ausprobiert, um zu verstehen, welche Kampagnen im Laufe der Zeit die besten Leads generierten.
Dies ist ein kurzer Rückblick auf unsere ersten Kampagnen, was wir erlebt haben, was schiefgelaufen ist und vor allem, wie die Messung uns ermöglicht hat, die Konversionsrate innerhalb von 10 Tagen um 30 % zu verbessern!
Wie machen wir das also? Nun, eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihren gesamten Kaltakquise-E-Mail-Prozess so leicht wie möglich auf 3 Dinge zu reduzieren: Zielgruppe, Zeitplan und Botschaft. Und dann alles messen.
Finden Sie Ihre Zielgruppe
Die Maximierung Ihres Outbounds dreht sich um eine Schlüsselkomponente: die richtige Zielgruppe ansprechen.
Glauben Sie mir, alles andere ist Priorität Nummer 2.
Wenn die Zielgruppe, die Sie ansprechen, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wirklich benötigt, haben der Kanal, die Botschaft und der Ton nicht so großen Einfluss.
Wenn Sie die falsche Zielgruppe ansprechen (wie ich, als ich anfing, LaGrowthMachine zu benutzen 🤦♂️), schädigen Sie Ihre Marke und verschwenden viele Ressourcen!
Und wenn jemand Ihnen mit einem kurzen „Passt nicht für mich, bitte entfernen Sie meine E-Mail von Ihrer Liste“ antwortet, tut es weh.
Als wir (bei Whaly) unsere ersten Outreach-Kampagnen starteten, waren wir uns über die genaue Zielgruppenauswahl (ideales Kundenprofil und Kaufpersona) unsicher. Deshalb wollten wir viele Dinge ausprobieren, um uns dabei zu helfen, dies zu verfeinern.
Das war ein riesiger Fehler und eine Zeitverschwendung (und Geldverschwendung 💰).
Eine gute, schnelle und einfache Strategie ist es, 2 Kampagnen über eine Woche zu versuchen, mit dem Ziel, 2 ICPs (ideales Kundenprofil = Arten von Unternehmen) und eine Persona durch eine LinkedIn ABM-Strategie anzusprechen.
Ein gutes Sales ICP ist präzise und sollte Kriterien wie Mitarbeiterzahl, Markt/Branche, Geografie, interne Organisation umfassen… was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen wirklich relevant macht.
Für uns stellten wir fest, dass der Anteil an technischen Mitarbeitern wichtig war, da Whaly nicht-technischen Teams hilft, ihre Analysen selbst zu erstellen: Wir sparen Entwicklern und Datenteams viel Zeit, indem wir Geschäftsteams autonom machen. Daher schaffen wir mehr Wert für Unternehmen, die wenig technische Ressourcen haben oder alle auf die Produktentwicklung konzentrieren wollen.
Sobald Sie Ihre Zielgruppenauswahl getroffen haben, finden Sie in diesem umfassenden Leitfaden zur Suche nach Personen auf LinkedIn nach Namen weitere Informationen darüber, wie Sie Personen auf LinkedIn finden!
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Kurzer Zeitrahmen = schnellere Experimente
Ein idealer Zeitrahmen für ein Experiment ist eine Woche mit zwei Kampagnen, damit Sie den ROI vergleichen können. Die Leute antworten Ihnen schnell per E-Mail oder LinkedIn, also starten Sie Ihre Tests so schnell wie möglich mit 3-5 Kampagnen.
Auf diese Weise können Sie den ROI Ihrer Kampagnen bereits nach 10 Tagen messen: Sie behalten die Kampagne, die die besten Ergebnisse in Bezug auf Antworten oder Verkäufe erzielt. Verwerfen Sie die zweite und ersetzen Sie sie durch eine neue Kampagne.
Ein kurzer Zeitrahmen reduziert Ihr Risiko, viel Zeit zu verschwenden, bevor Sie wissen, dass Ihre Kampagne nicht funktioniert.
Gestalten Sie die Botschaft persönlich
Bei der Kaltakquise per E-Mail geht es darum, Antworten zu erhalten und Termine zu buchen, nicht darum, Ihr Produkt zu verkaufen.
Niemand interessiert sich für Ihr Produkt ← lesen Sie das noch einmal
Denn es gibt unzählige Produkte oder Dienstleistungen, die Ihrer ähneln, besonders für Interessenten, die keine Experten wie Sie sind.
Eine gute Nachricht spricht zu 20 % über Sie (Produkt oder Dienstleistung) und zu 80 % über Ihre Zielgruppe.
Versuchen Sie, sie persönlich zu gestalten.
Die Leute riechen, wenn Sie Ihre E-Mail wie ein Roboter geschrieben haben, schon aus hundert Metern Entfernung.
Eine gute Möglichkeit, um zu wissen, ob Sie sie persönlich gestaltet haben, ist, Ihre E-Mail laut vorzulesen und sich zu fragen: „Klingt das menschlich?“. Machen Sie die Arbeit, versuchen Sie, die Lücke zwischen Ihnen und Ihren Interessenten zu schließen.
Messen und verfolgen Sie alles
Messen kann schwierig sein. Das erste Experiment ist einfach. Wenn Sie beginnen, zu iterieren und viele Kampagnen zu starten, kann es sehr unübersichtlich werden.
Nach 3 Monaten Kampagnen hatte ich das Gefühl, nicht zu wissen, was funktionierte und was nicht. Ein guter Messmechanismus ist die Nutzung Ihrer Marketing-Automatisierungs-Integration mit Ihrem CRM.
Mit LaGrowthMachine können Sie Pipedrive und Hubspot nativ verbinden und fast jedes andere CRM über die Zapier-Integration.
Sobald Ihr Konto mit Ihrem CRM verbunden ist, können Sie die Konversionsraten verfolgen und viel schneller auf Experimente iterieren.
Das Ideal für Lead-Generierung ist die Analyse von Kohorten & Konversionsraten mit Ihrem CRM.
Sie ermöglichen es Ihnen, das Niveau der Konversionsraten pro Woche zu analysieren und es sehr einfach zu machen, im Laufe der Zeit Maßnahmen für Ihre Kampagnen zu ergreifen.
Eine weitere wichtige Kennzahl ist der Vergleich der Qualität der generierten Leads.
Zum Beispiel, über die einfache MQL-Analyse hinauszugehen, indem Sie prüfen, welche Kampagnen (und Zielgruppen) die beste Anzahl an abgeschlossenen Deals generieren.
Für uns generierte eine Zielgruppe weniger MQLs, aber die Abschlussquoten waren super hoch. Ohne die Daten in unserem CRM zusammenzustellen, wäre es fast unmöglich gewesen, das zu verstehen.
Natürlich haben wir alles mit Whaly gemessen, sowohl die MQL-Auswirkungen der LaGrowthMachine-Kampagnen als auch die Konversionsraten jedes Deals.
Kurz gesagt, Whaly ist die Plattform, um Ihre verstreuten Daten zu zentralisieren und darauf aufbauend Metriken zu erstellen. Es ist die zentrale Anlaufstelle für
- Erhalten Sie einen vollständigen Überblick über Ihre Lead-Generierungs-Kampagnen hinsichtlich der Anzahl der qualifizierten Leads, indem Sie Ihr Lead-Generierungs-Tool in Ihren CRM-Prozess integrieren (z. B. LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot usw.)
- Erstellen Sie Kohortenanalysen und gehen Sie jede Kampagne durch, um zu nutzen, was am besten funktioniert und es im Laufe der Zeit zu wiederholen
- Teilen Sie Ihre Analysen mit Ihrem gesamten Team für Ihre verschiedenen Retros und OKRs
In Whaly können Sie Ihre Kampagnenprotokolle mit Ihrem gewählten CRM abgleichen.
Ob Sie also Daten nach Kampagnennamen, Daten oder privaten oder geschäftlichen E-Mails abgleichen möchten, benutzerdefinierte Integrationen funktionieren immer.
Sobald Sie das haben, können Sie tiefer in Kanäle und Botschaften eintauchen.
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Fazit
Kurz gesagt: Wir haben die Leistung unserer Outreach-Kampagnen verbessert, indem wir diese 4 einfachen Schritte befolgt haben:
- Experimentieren Sie zunächst mit einer geringen Anzahl von Kampagnen: Zwei Kampagnen sind eine gute Möglichkeit, die Leistung zu vergleichen
- Ein kurzer Zeitrahmen ermöglicht schnellere Iterationen (ca. eine Woche Kampagne und ein paar Tage Messung)
- Gestalten Sie die Botschaft persönlich, klingen Sie nicht wie ein Roboter
- Messen und verfolgen Sie Ihre Leistung über alle Ihre Tools hinweg